SKRIPSI
ANALISIS PENGARUH STRATEGI PEMASARAN DALAM PENINGKATAN DAYA SAING DALAM MEMILIH PAKET UMROH PADA BIRO PERJALANAN PT. MAKTOUR DI MAKASSAR
REYHAN RISQULLAH MANGGABARANI
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR 2014
SKRIPSI
ANALISIS PENGARUH STRATEGI PEMASARAN DALAM PENINGKATAN DAYA SAING DALAM MEMILIH PAKET UMROH PADA BIRO PERJALANAN PT. MAKTOUR DI MAKASSAR sebagai salah satu persyaratan untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi
disusun dan diajukan oleh
REYHAN RISQULLAH MANGGABARANI A21111120
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR 2014
ii
SKRIPSI ANALISIS PENGARUH STRATEGI PEMASARAN DALAM PENINGKATAN DAYA SAING DALAM MEMILIH PAKET UMROH PADA BIRO PERJALANAN PT. MAKTOUR DI MAKASSAR
disusun dan diajukan oleh
REYHAN RISQULLAH MANGGABARANI A21111120
telah diperiksa dan disetujui untuk diuji
Makassar,
November 2014
Pembimbing I
Pembimbing II
Dr. Hj. Djumidah Maming, SE., M.Si NIP. 19660401 199103 2 001
Drs. Mukhtar, M.Si NIP. 19560404 198601 1 002
Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin
Dr. H. Muhammad Yunus Amar, SE., MT. NIP. 19620430 198810 1 001
iii
SKRIPSI ANALISIS PENGARUH STRATEGI PEMASARAN DALAM PENINGKATAN DAYA SAING DALAM MEMILIH PAKET UMROH PADA BIRO PERJALANAN PT. MAKTOUR DI MAKASSAR
disusun dan diajukan oleh
REYHAN RISQULLAH MANGGABARANI A21111120
telah dipertahankan dalam sidang ujian skripsi pada tanggal November 2014 dan dinyatakan telah memenuhi syarat kelulusan
Menyetujui, Panitia Penguji No. Nama Penguji
Jabatan
Tanda Tangan
1.
Dr. Hj. Djumidah Maming, SE., M.Si
Ketua
1. ...................
2.
Drs. Mukhtar, M.Si
Sekretaris
2. ...................
3.
Prof. Dr. H. Cepi Pahlevi, SE., M.Si
Anggota
3. ...................
4.
Dr. Muhammad Ismail, SE., M.Si
Anggota
4. ...................
5.
Dra. Debora Rira, M.Si
Anggota
5. ...................
Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin
Dr. H. Muhammad Yunus Amar, SE., MT. NIP. 19620430 198810 1 001
iv
PERNYATAAN KEASLIAN
Saya yang bertanda tangan di bawah ini, Nama MANGGABARANI
:
REYHAN
NIM
: A21111120
Jurusan/Program Studi
: Manajemen
RISQULLAH
dengan ini menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa skripsi yang berjudul: ANALISIS PENGARUH STRATEGI PEMASARAN DALAM PENINGKATAN DAYA SAING DALAM MEMILIH PAKET UMROH PADA BIRO PERJALANAN PT. MAKTOUR DI MAKASSAR adalah karya ilmiah saya sendiri dan sepanjang pengetahuan saya di dalam naskah skripsi ini tidak terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan oleh orang lain untuk memperoleh gelar akademik di suatu perguruan tinggi, dan tidak terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali yang secara tertulis dikutip dalam naskah ini dan disebutkan dalam sumber kutipan dan daftar pustaka. Apabila di kemudian hari ternyata di dalam naskah skripsi ini dapat dibuktikan terdapat unsur-unsur jiplakan, saya bersedia menerima sanksi atas perbuatan tersebut dan diproses sesuai dengan peraturan perundang-undangan yang berlaku (UU No. 20 Tahun 2003, pasal 25 ayat 2 dan pasal 70).
Makassar,
November 2014
Yang membuat pernyataan, Materai Rp. 6.000
Reyhan Risqullah Manggabarani
v
PRAKATA Puji syukur peneliti panjatkan kepada Allah Swt. atas berkat dan rahmat-Nya, sehingga peneliti dapat menyelesaikan skripsi ini. Skripsi ini merupakan tugas akhir untuk mencapai gelar Sarjana Ekonomi (S.E.) pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin. Peneliti mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu terselesaikannya skripsi ini. Pertama-tama, ucapan terima kasih peneliti berika kepada Dr. Hj. Djumidah Maming, SE., M.Si dan Drs. Mukhtar, M.Si selaku dosen pembimbing atas waktu yang telah diluangkan untuk membimbing, memberi motivasi dan memberi bantuan literatur, serta diskusi yang dilakukan dengan peneliti. Terima kasih pula kepada para penguji, atas kritik dan saran yang diberikan untuk penyempurnaan skripsi ini. Ucapan terima kasih juga peneliti tujukan kepada Pimpinan PT. Maktour Tour and Travel Cabang Makassar atas pemberian izin kepada peneliti untuk melakukan penelitian di perusahaan tersebut. Hal yang sama juga peneliti sampaikan kepada para staf yang telah memberi andil yang besar dalam pelaksanaan penelitian ini. Semoga bantuan yang diberikan oleh semua pihak mendapat balasan dari Allah Swt. Terakhir, ucapan terima kasih kepada kedua orang tua beserta saudara-saudaraku, atas bantuan, nasehat dan motivasi yang diberikan selama penelitian ini. Semoga semua pihak mendapat kebaikan dari-Nya atas bantuan yang diberikan hingga skripsi ini terselesaikan dengan baik. Skripsi ini masih jauh dari sempurna, walaupun telah menerima bantuan dari berbagai pihak. Apabila terdapat kesalahan dalam skripsi ini sepenuhnya menjadi tanggungjawab peneliti dan bukan para pemberi bantuan. Kritik dan saran yang membangun akan lebih menyempurnakan skripsi ini. Makassar,
November 2014 Peneliti
vi
ABSTRAK ANALISIS PENGARUH STRATEGI PEMASARAN DALAM PENINGKATAN DAYA SAING DALAM MEMILIH PAKET UMROH PADA BIRO PERJALANAN PT. MAKTOUR DI MAKASSAR Analysis Affect of Marketing Strategy in Increasing of Competitive in Choice of Umroh Package on PT. Maktour Tour and Travel Makassar Branch Reyhan Risqullah Manggabarani Hj. Djumidah Maming Mukhtar Penelitian ini bertujuan untuk mengkaji dan menganalisis pengaruh strategi pemasaran yang terdiri atas segmentasi, target dan posisi pasar terhadap peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh pada PT. Maktour di Makassar, dan untuk mengkaji dan menganalisis di antara strategi pemasaran yang dominan berpengaruh terhadap peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh pada PT. Maktour di Makassar. Penelitian ini bersifat survey dengan penelitian kuantitatif. Populasi penelitian konsumen yang melakukan pembelian paket umroh. Sampel menggunakan rumus Slovin sebanyak 135 responden. Teknik pengumpulan data menggunakan observasi, wawancara, kuesioner, dan teknik dokumentasi. Analisis data yang digunakan adalah Regresi Linier Berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi pemasaran yang terdiri atas segmentasi, target dan posisi pasar secara bersama-sama berpengaruh terhadap daya saing dalam memilih paket umroh pada PT. Maktour di Makassar. Secara parsial variabel strategi pemasaran segmentasi yang dominan berpengaruh terhadap daya saing dalam memilih paket umroh pada PT. Maktour di Makassar. Kata kunci:
Segmentasi, Target, Posisi dan Daya Saing
These research aim to studied and analysis of marketing strategy consist of segmentation, targeting and positioning toward increasing of competitive in choice of umroh package in Maktour Inc. and to studied and analysis the marketing strategy have dominant affected toward increasing competitive in choice of umroh package in Maktour Inc. The research survey with quantitative, population is the consumer of package product and sample through Slovin formulation as amount 135 respondents. Gathering of data used of observation, interview, questioner and documentation. Data analysis with multiple regression. The result of research showed that the marketing strategy consist of segmentation, targeting and positioning in simultaneous have affected toward increasing of competitive in choice of umroh package in Maktour Inc.. And in partially the segmentation from marketing strategy have dominant affected toward increasing competitive in choice of umroh package in Maktour Inc. Keywords:
Segmentation, Targeting, Positioning and Market Share
vii
DAFTAR ISI
Halaman HALAMAN SAMPUL ...........................................................................
i
HALAMAN JUDUL ..............................................................................
ii
HALAMAN PERSETUJUAN ...............................................................
iii
HALAMAN PENGESAHAN .................................................................
iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN ...............................................
v
PRAKATA ...........................................................................................
vi
ABSTRAK ...........................................................................................
vii
DAFTAR ISI ........................................................................................
viii
DAFTAR TABEL .................................................................................
x
DAFTAR GAMBAR .............................................................................
xi
DAFTAR LAMPIRAN ..........................................................................
xii
BAB I
BAB II
PENDAHULUAN ...............................................................
1
1.1 Latar Belakang Masalah ............................................
1
1.2 Rumusan Masalah .....................................................
4
1.3 Tujuan Penelitian ........................................................
4
1.4 Kegunaan Penelitian .................................................
4
1.5 Ruang Lingkup Penelitian ..........................................
6
1.4 Sistematika Penulisan ...............................................
6
TINJAUAN PUSTAKA .......................................................
7
2.1 Kerangka Penelitian ....................................................
7
1. Konsep Pemasaran ...............................................
7
2. Strategi Pemasaran ...............................................
11
3. Daya Saing ............................................................
25
4. Penelitian Sebelumnya ..........................................
31
2.2 Kerangka Pemikiran ....................................................
32
viii
2.3 Hipotesis Penelitian .....................................................
33
METODE PENELITIAN .....................................................
34
3.1 Rancangan Penelitian ...............................................
34
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ...................................
34
3.3 Populasi dan Sampel ................................................
35
3.4
Jenis dan Sumber Data ...........................................
36
3.5 Teknik Pengumpulan Data ........................................
36
3.6 Instrumen Penelitian .................................................
37
3.7 Uji Validitas dan Reliabilitas ......................................
38
3.8 Analisis Data .............................................................
39
3.9 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional ............
43
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ........................
44
4.1 Gambaran Umum ......................................................
44
4.2 Hasil Penelitian ..........................................................
57
4.3 Pembahasan .............................................................
71
PENUTUP .........................................................................
81
5.1 Kesimpulan ................................................................
81
5.2 Saran .........................................................................
82
5.3 Keterbatasan Penelitian ............................................
82
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................
83
LAMPIRAN .........................................................................................
85
BAB III
BAB IV
BAB V
ix
DAFTAR TABEL
Tabel
Halaman
3.1 Definisi Operasional Variabel dan Pengukurannya ............
44
4.1 Distribusi Responden menurut Jenis Kelamin ...................
50
4.2 Distribusi Responden menurut Umur ................................
51
4.3 Distribusi Responden menurut Pendidikan ........................
52
4.4 Frekuensi dan Persentase Tanggapan Responden mengenai Segmentasi ......................................................
53
4.5 Frekuensi dan Persentase Tanggapan Responden mengenai Target ...............................................................
54
4.6 Frekuensi dan Persentase Tanggapan Responden mengenai Posisi Pasar .....................................................
55
4.7 Frekuensi dan Persentase Tanggapan Responden mengenai Daya Saing .......................................................
56
4.8 Ringkasan Hasil Uji Reliabilitas .........................................
58
4.9 Rangkuman Hasil Uji-F Analisis Regresi Berganda (Full Model Regression) ....................................................
59
4.10 Hasil Perhitungan Uji Student (Uji-t) ..................................
62
x
DAFTAR GAMBAR
Gambar
Halaman
2.1 Bagan Strategi Pemasaran ................................................
14
2.2 Kerangka Pikir ....................................................................
32
4.1 Struktur Organisasi PT. Maktour Tour and Travel Cabang Makassar ...........................................................................
47
xi
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1. Kuesioner Penelitian 2. Frekuensi Tabel Karakteristik Responden 3. Frekuensi Tabel Deskripsi Variabel Penelitian 4. Uji Validitas dan Realibilitas Data ......................................... 5. Analisis Regresi Linier Berganda 6. Master Tabel 7. Surat Izin Penelitian 8. Biodata Diri
xii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Ibadah umrah merupakan perjalanan yang bernilai, pengembaraan yang sakral dan perjalanan wisata yang agung, di mana kaum muslimim mendatangi negeri yang aman dengan jiwa raganya untuk bermunajat kepada Tuhan semesta alam. Ibadah umrah adalah salah satu kegiatan ibadah yang mirip dengan ibadah haji. Pada istilah teknis syari’ah, umrah berarti melaksanakan tawaf di Ka’bah dan Sa’I antara Safa dan Marwah, setelah memakai ihram yang diambil dari mikat. Umrah sering disebut pula sebagai haji kecil. Perbedaan umrah dengan haji adalah pada waktu dan tempat. Umrah dilaksanakan sewaktu-waktu (setiap hari, setiap bulan, setiap tahun) dan hanya di Mekkah, sedangkan haji hanya dapat dilaksanakan pada beberapa waktu antara tanggal 8 Dzulhijjah hingga 12 Dzulhijjah serta dilaksanakan sampai ke luar kota Mekkah. Indonesia merupakan negara muslim terbesar di dunia, sekitar 80% penduduk Indonesia adalah muslim. Pada umumnya masyarakat muslim Indonesia melaksanakan umrah menuju Masjidil Haram di Arab Saudi melalui travel umrah atau sebuah perusahaan travel atau biro perjalanan yang khusus menyelenggarakan jasa perjalanan umrah yang banyak tersebar di Indonesia. Biro perjalanan tersebut menyediakan berbagai fasilitas yang memudahkan
jamaah,
sehingga
konsentrasi
jamaah
hanya
pada
pelaksanaan ibadah umrah saja di Masjidil Haram di Mekkah dan Madinah.
Travel umrah bekerjasama dengan hotel di sekitar Masjidil Haram, sehingga sangat memudahkan jamaah. Umumnya biro perjalanan umrah menetapkan beberapa paket dan yang paling minimal adalah 9 hari perjalanan dari Indonesia ke Arab Saudi dan kembali lagi ke Indonesia. Menghadapi persaingan biro perjalanan umrah, pihak perusahaan PT. Maktour menerapkan strategi pemasaran yang memahami bahwa melalui strategi yang kuat akan mudah memenangkan persaingan dalam merebut daya saing. Strategi yang diterapkan meliputi strategi segmentasi, targeting dan positioning. Strategi ini diterapkan dalam rangka meningkatkan daya saing dalam memilih paket umrah pada biro perjalanan PT. Maktour. Berikut fenomena bahwa PT. Maktour di Makassar harus menerapkan strategi pemasaran untuk meningkatkan daya saing konsumen dalam memilih paket umrah pada biro perjalanan. Adapun paket umrah yang ditawarkan antara lain umrah 9 hari, umrah 14 hari, umrah 9 hari plus Turki/Dubai, umrah 14 hari plus Turki/Dubai, umrah awal ramadhan, umrah pertengahan ramadhan, umrah lailatur qadar, dan umrah full ramadhan. PT. Maktour di Makassar berupaya untuk menerapkan strategi pemasaran agar mampu melewati target yang ditetapkan, sehingga penting untuk diketahui pengaruh penerapan strategi pemasaran yang dilihat dari aspek segmentasi, target dan posisi pasar terhadap peningkatan daya saing. PT. Maktour di Makassar merupakan salah satu perusahaan biro perjalanan wisata ibadah umrah. Dalam menjalankan usahanya PT. Maktour harus mampu bersaing dengan perusahaan yang bergerak dalam bidang yang sama. Untuk itu perusahaan menerapkan daya saing sebagai arah untuk menciptakan berbagai peluang pasar yang dapat menguntungkan 2
perusahaan. Penerapan daya saing ini sangat ditentukan oleh strategi pemasaran. Melalui strategi pemasaran, maka dapat ditentukan segmen pasar dalam mencapai target pasar, memerlukan promosi pemasaran yang lancar dan tersebar. Pihak perusahaan menerapkan strategi pemasaran yang terdiri atas strategi segmentasi, target dan posisi pasar dalam rangka memudahkan konsumen memilih produk sesuai dengan keinginannya. Penerapan strategi pemasaran menjadi kunci penting keberhasilan sebuah perusahaan dalam meraih daya saing. Chandler (2009:39) menyatakan bahwa keberhasilan suatu organisasi dalam memenangkan persaingan ditentukan oleh strategi. Strategi adalah upaya yang dimiliki individu dan unsur-unsur yang ada dalam organisasi untuk memiliki keterampilan dan memanfaatkan sumber daya sesuai dengan kondisi lingkungan kerja. Kotler (2009:24) menyatakan bahwa strategi pemasaran merupakan solusi untuk menangani aktivitas yang berkaitan dengan produk dan jasa. Strategi pemasaran dilakukan oleh pihak PT. Maktour di Makassar sebagai solusi untuk mengatasi permasalahan dalam meraih daya saing pada pemasaran paket umrah melalui strategi pemasaran dengan menggunakan konsep STP (segmentation, targeting, positioning). Konsep ini digunakan untuk menerapkan strategi pemasaran dalam memenangkan persaingan pasar. PT. Maktour di Makassar mampu mengemban visi, misi dan tujuannya dalam rangka meningkatkan daya saing. Pihak pimpinan manajemen
3
bersama dengan karyawannya berupaya menerapkan strategi pemasaran sebagai strategi inti atau strategi kunci untuk meningkatkan daya saing. Daya saing menurut Lukas & Ferrell (2008:41) didefinisikan sebagai proses dari menghasilkan dan memberikan informasi pasar untuk tujuan menciptakan superior value bagi konsumen. Sedangkan menurut Narver dan Slater (2010:29) daya saing adalah suatu konsep orientasi yang berfokus pada penciptaan nilai yang tinggi bagi konsumen. Berdasarkan uraian di atas, peneliti tertarik meneliti dengan memilih judul: “Analisis Pengaruh Strategi Pemasaran dalam Peningkatan Daya saing dalam Memilih Paket Umroh pada Biro Perjalanan PT. Maktour di Makassar” B. Rumusan Masalah Mengacu pada latar belakang berdasarkan fenomena dan fakta, maka rumusan masalah penelitian ini sebagai berikut: 1. Apakah strategi pemasaran yang terdiri atas segmentasi, target dan posisi pasar berpengaruh terhadap peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh pada biro perjalanan PT. Maktour di Makassar? 2. Di antara strategi pemasaran tersebut, mana yang dominan berpengaruh terhadap peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh pada biro perjalanan PT. Maktour di Makassar? C. Tujuan Penelitian Tujuan Penelitian yang ingin dicapai adalah : 1. Untuk mengkaji dan menganalisis pengaruh strategi pemasaran yang terdiri atas segmentasi, target dan posisi pasar terhadap peningkatan 4
daya saing dalam memilih paket umroh pada biro perjalanan PT. Maktour di Makassar. 2. Untuk mengkaji dan menganalisis strategi pemasaran yang dominan berpengaruh terhadap peningkatan daya saing pada PT. Maktour di Makassar. D. Kegunaan Penelitian Manfaat penelitian yang diharapkan sebagai berikut : 1. Bagi perusahaan, sebagai bahan masukan bagi PT. Maktour di Makassar dalam menerapkan strategi pemasaran terhadap peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh pada biro perjalanan PT. Maktour di Makassar. 2. Bagi pengembangan ilmu pengetahuan, hasil penelitian ini diharapkan akan memperkaya perkembangan teori-teori manajemen pemasaran dan menjadi sumbangan pemikiran bagi penelitian lainnya yang ingin meneliti lebih jauh dan mendalam terhadap hal-hal yang belum terungkap dalam penelitian ini. 3. Bagi peneliti, menjadi hal yang bermanfaat dalam memahami strategi pemasaran yang berpengaruh terhadap peningkatan daya saing pada PT. Maktour di Makassar. E. Ruang Lingkup Penelitian Ruang lingkup penelitian ini di wilayah Kota Makassar yaitu pada PT. Maktour di Makassar untuk melihat pengaruh strategi pemasaran dalam peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh pada biro perjalanan.
5
F. Sistematika Penulisan Sistematika penulisan dalam penyusunan skripsi ini adalah sebagai berikut: BAB I
Pendahuluan terdiri atas latar belakang, rumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian serta sistematika penulisan.
BAB II
Tinjauan Pustaka terdiri atas konsep pemasaran, strategi pemasaran, daya saing dan hasil penelitian sebelumnya, serta menyajikan hipotesis.
BAB III
Metodologi Penelitian terdiri atas rancangan penelitian, tempat penelitian, populasi dan sampel, jenis dan sumber data, teknik pengumpulan data, variabel penelitian dan definisi operasional serta instrumen penelitian dan analisis data.
BAB IV
Hasil dan Pembahasan terdiri dari uraian mengenai gambaran umum perusahaan, hasil yang diteliti dan dianalisis.
BAB V
Penutup terdiri dari kesimpulan dan saran-saran.
6
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Tinjauan Teori dan Konsep 1. Konsep Pemasaran Pengertian pemasaran menurut peristilahan, berasal dari kata “pasar” yang artinya tempat terjadinya pertemuan transaksi jual-beli atau tempat bertemunya penjual dan pembeli. Kondisi dinamika masyarakat dan desakan ekonomi, dikenal istilah “pemasaran” yang berarti melakukan suatu aktivitas penjualan dan pembelian suatu jasa, didasari oleh kepentingan atau keinginan untuk membeli dan menjual. (Kotler, 2008:157) Dasar pengertian ini yang melahirkan teori pemasaran yang dikemukakan oleh Kotler, dikenal sebagai teori pasar. Kotler (2008:159) memberikan batasan bahwa teori pasar memiliki dua dimensi yaitu dimensi sosial dan dimensi ekonomi. Dimensi sosial yaitu terjadinya kegiatan transaksi atas dasar suka sama suka. Dimensi ekonomi yaitu terjadinya keuntungan dari kegiatan transaksi yang saling memberikan kepuasan. Tinjauan ekonomi, istilah pemasaran menurut Saladin (2008:166) merupakan aktivitas penjualan suatu jasa yang diterima atau dibeli oleh pembeli karena jasa tersebut bermanfaat bagi pembeli dan menguntungkan bagi penjual. Dikatakan bahwa pemasaran melibatkan dua unsur yang berkenaan, yaitu permintaan (demand) dan penawaran (supply). Dasar ini mengacu pada teori permintaan dan penawaran. 7
Teori permintaan dan penawaran menurut Douglas dalam Saladin (2008:170) yaitu bahwa permintaan meningkat apabila produksi kurang dan penawaran meningkat apabila produksi banyak atau berlimpah. Dasar inil menjadi acuan transaksi dalam kegiatan pemasaran. Dibuktikan dari banyaknya definisi pemasaran menurut para ahli yang berbeda-beda, baik dari segi konsepsional maupun dari persepsi atau penafsiran, semuanya bergantung dari sudut mana tinjauan pemasaran tersebut, tetapi pada akhirnya mempunyai tujuan yang sama. Umumnya para ahli pemasaran berpendapat bahwa kegiatan pemasaran tidak hanya bertujuan bagaimana menjual barang dan jasa atau memindahkan hak milik dari produsen ke pelanggan akhir, akan tetapi pemasaran merupakan suatu usaha terpadu untuk mengembangkan rencana strategis yang diarahkan pada usaha bagaimana memuaskan kebutuhan dan keinginan pembeli guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan keuntungan yang diharapkan. Kotler (2008:201) mengemukakan bahwa pemasaran merupakan suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Pengertian tersebut menunjukkan bahwa pemasaran mengandung aspek sosial baik secara individu maupun berkelompok untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya, akibat keinginan dan kebutuhan tersebut maka terciptalah suatu interaksi yang disebut transaksi pertukaran barang dan jasa. Tujuannya bagaimana memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan baik terhadap individu maupun kelompok. 8
Assauri (2010:3) mengatakan bahwa teori pemasaran merupakan hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang berkaitan dengan mengalirnya barang dan jasa dari produsen sampai ke pelanggan. Teori ini merupakan teori yang banyak digunakan dalam mengambil keputusan pemasaran yang harus dibuat jauh sebelum produk itu dihasilkan, seperti keputusan mengenai produk
yang dibuat,
pasar,
harga,
promosi,
pembeli
dan
penjual.
Keputusan pemasaran tersebut dapat berupa produk apa yang harus diproduksi, apakah produk itu harus dirancang, apakah perlu dikemas, dan merk apa yang akan digunakan untuk produk itu. Keputusan mengenai produk itu harus dikaitkan dengan sasaran pasar yang dituju. Demikian pula mengenai tingkat harga jual yang direncanakan serta kegiatan iklan atau advertisement dan personal selling, harus dilakukan jauh sebelum barang atau jasa diproduksi. Assauri (2010:4) mengatakan bahwa pengertian teori pemasaran dilihat dalam berbagai aspek dan tinjauan yang esensinya sangat luas pengertiannya. Berikut tinjauan mengenai pengertian pemasaran: a. Pemasaran merupakan kegiatan penciptaan dan penyerahan tingkat kesejahteraan hidup kepada anggota masyarakat. b. Pemasaran merupakan usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang-orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat.
9
c. Pemasaran merupakan usaha untuk menciptakan dan menyerahkan suatu standar kehidupan. d. Pemasaran
merupakan kegiatan
manusia
yang diarahkan untuk
memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Dasar pemikiran pemasaran sebagaimana yang dikemukakan Kotler (2008:174), dimulai dari kebutuhan dan keinginan manusia. Manusia membutuhkan makanan, udara, air, pakaian, dan tempat berlindung untuk bertahan hidup. Pandangan yang sempit dalam pengertian pemasaran menyebabkan banyak pengusaha atau dunia usaha masih berorientasi pada produksi atau berfikir dari segi produksi. Uraian di atas menekankan produk apa yang dihasilkan, bukan produk apa yang dipasarkan. Produk yang diusahakan oleh perusahaan, dirancang oleh tenaga teknisi atau insinyur, diolah atau dihasilkan oleh orang-orang produksi, kemudian ditetapkan harganya atas dasar kalkulasi biaya oleh tenaga akuntan atau keuangan, dan diserahkan kepada manajer penjualan untuk dijual. Keterbatasan pengertian mengenai pemasaran ini menyebabkan banyaknya perusahaan yang mengalami kesulitan dalam kelanjutan hidupnya pada akhir-akhir ini. Persaingan semakin meningkat dalam pemasaran produk yang ada. Demikian halnya yang dikemukakan oleh Stanton dalam Swastha (2010:130) menyatakan bahwa pemasaran merupakan suatu kegiatan keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk menentukan 10
harga, memberikan pelayanan, menetapkan lokasi distribusi dan bersaing secara sehat dalam menawarkan produk kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Hal ini lebih dipertegas oleh Saladin (2008:47) yang mengemukakan bahwa pemasaran merupakan kegiatan manusia yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia melalui proses pertukaran. Pengertian tersebut mengandung beberapa makna, yaitu : a. Pertama, kegiatan manusia ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan langganan melalui proses pertukaran. b. Kedua, pemasaran dalam menentukan harga, memberikan pelayanan, menetapkan
lokasi
distribusi
dan
bersaing
secara
sehat
dalam
menawarkan produk. c. Ketiga, pemasaran berorientasi pada langganan yang ada dan potensial. Uraian di atas, juga dikemukakan oleh Nitisemito (2010:141) yang mengatakan bahwa pemasaran merupakan semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke pelanggan dengan efektif untuk menciptakan permintaan yang paling efektif. Pengertian di atas menunjukkan bahwa pemasaran merupakan perpindahan arus barang dan jasa dari tangan produsen ke tangan pelanggan, perpindahan tersebut melahirkan suatu proses sosial yang dapat menciptakan kegunaan (utility), baik kegunaan tempat, waktu, dan kegunaan asal atau sesuai dengan penentuan harga, pemberian pelayanan, penetapan lokasi distribusi dan bersaing secara sehat. 2. Strategi Pemasaran
11
Strategi pemasaran dalam tinjauan Kotler (2009:52) adalah “… jangan membeli daya saing, pikirkan bagaimana mendapatkannya”. Dalam hal ini para
pengembang
pemasaran
dituntut
untuk
melakukan
identifikasi
segmentasi pasar, kemudian memilih pasar sasaran dan selanjutnya menentukan posisi pasar. Strategi pemasaran mempunyai kaitan yang erat dengan kegiatan saluran distribusi, di mana saluran distribusi merupakan bagian dari strategi pemasaran
yang
diterapkan
oleh
perusahaan
dalam
meningkatkan
peningkatan penjualan suatu produk (Gaspersz, 2008:74). Kotler (2009:58) menyatakan bahwa strategi pemasaran dapat dilihat dari tiga strategi
yang biasa dikenal dengan istilah strategi STP
(segmentation, targeting, positioning). Bahwa dalam melakukan suatu pemasaran
produk,
selalu
memerhatikan
pentingnya
daya
saing
(segmentation) yang dapat memenuhi target penjualan produk (targeting) tanpa mengabaikan tata letak dari suatu kegiatan pemasaran atau positioning. Ketiga strategi pemasaran ini menentukan berhasil tidaknya suatu kegiatan pemasaran. Para ahli pemasaran mendefinisikan bahwa strategi pemasaran adalah langkah-langkah yang dilakukan untuk melakukan aktivitas pemasaran dalam mencapai tujuan pemasaran. Tujuan dari strategi pemasaran adalah untuk memperoleh keuntungan. Strategi pemasaran kompetitif menjadi alasan yang kuat untuk dapat merealisasikan pemasaran produk/jasa (Sofyan, 2010:87). Tinjauan lain dari Zain (2008:207) mengenai definisi strategi pemasaran adalah dua suku kata yang memiliki makna yang luas, yaitu “strategi” dan “pemasaran”. Dimana “strategi” berarti melakukan cara, teknik, taktik dan 12
langkah-langkah
yang
mengajak
untuk
mendapatkan
keuntungan.
Sedangkan “pemasaran” adalah aktivitas dari pelaksanaan cara atau metode penjualan dan pembelian suatu produk atau komoditi. Jadi, strategi pemasaran adalah melakukan cara yang tepat untuk mengajak penjual atau pembeli untuk mendapatkan keuntungan dari metode yang digunakan dalam transaksi jual beli produk atau komoditi. Menjadi pemikiran para ahli pemasaran untuk memberikan berbagai batasan atau definisi yang konsisten, bahwa strategi pemasaran adalah suatu aktivitas untuk mengajak penjual atau pembeli dalam mendapatkan keuntungan dari metode yang digunakan dalam transaksi jual beli suatu produk atau komoditi. Menurut Tunggal (2010:55), unsur yang melekat dari strategi pemasaran adalah teknik menjual, membeli dan memromosikan suatu produk atau komoditi, sehingga memperoleh keuntungan penerapan strategi pemasaran tersebut. Pendapat yang dikemukakan oleh Suardi (2010:64) bahwa untuk melakukan penjualan dan pembelian suatu produk atau komoditi, sangat ditentukan dari strategi pemasaran, karena dipahami bahwa strategi pemasaran berkenaan dengan penjualan, pembelian atau promosi suatu produk untuk dibeli dan dijual, sehingga hasil akhir dari penerapan strategi pemasaran
adalah
peningkatan
pemasaran
penjualan
suatu
produk
komoditi. Siswanto (2010:172) memperkenalkan hal-hal yang berkenaan dengan strategi pemasaran yaitu kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. Dengan memahami teknik atau metode strategi pemasaran, maka seorang
13
pedagang,
usahawan
dan
pebisnis
akan
memperoleh
peningkatan
keuntungan penjualan dan pembelian dari aktivitas usaha atau bisnis. Tinjauan lain mengenai strategi pemasaran digambarkan pada bagan Norton (1996:215) bahwa strategi pemasaran melibatkan tiga konsep utama yaitu konsep segmentasi pasar, positioning dan targeting pasar yang seterusnya akan menghasilkan bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi. Bauran pemasaran ini sangat dipengaruhi oleh adanya pembeli dan penjual yang membentuk terjadinya transaksi jual beli yang berada dalam satu sistem pemasaran yang disebut pemasaran pembelian dan pemasaran penjualan. Lebih jelasnya dapat dilihat bagan di bawah ini: Gambar 2.1 Bagan Strategi Pemasaran Strategi Pemasaran
Segmentasi Positioning Targeting
Bauran Pemasaran
Pembeli
Penjual
Transaksi Jual Beli
Pembelian
Pemasaran
Sumber: Norton (1996:215) 14
Penjualan
Pendapat lain juga dikemukakan oleh Zulnizar (2010:37) bahwa strategi pemasaran merupakan sebuah mekanisme pasar atau organisasi pasar, di mana strategi pemasaran memiliki fungsi-fungsi pemasaran yang ingin dicapai dengan tujuan peningkatan pemasaran penjualan suatu produk dalam suatu organisasi pemasaran. Tinjauan klasik (Kotler, 1999:254) bahwa strategi pemasaran sangat berkenaan dengan kualitas pelayanan dalam pemasaran (tangible), keadilan (equity), jaminan (assurance) dan kepercayaan (reliable), yang menjadi landasan utama suatu pengembang pemasaran menerapkan strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan untuk merebut segmentasi, positioning dan targeting pemasaran. Kompetensi dalam aktivitas pemasaran tidak selamanya dimenangkan oleh orang yang kuat, tetapi seringkali diraih oleh orang yang berpikir untuk mengatur strategi pemasaran. (Longenecker, 2008:25) Menurut Kotler (1999:365) strategi pemasaran adalah suatu perangkat azas-azas yang konsekuen, tepat dan layak (feasible) yang oleh suatu perusahaan tertentu diharapkan akan memungkinkan untuk mencapai tujuan sasarannya dalam hal pelanggan dan penghasilan laba dalam suatu lingkungan persaingan tertentu. Winardi
(2010:46)
mengemukakan
strategi
pemasaran
adalah
keseluruhan tindakan-tindakan yang ditempuh oleh sebuah organisasi pemasaran untuk mencapai sasarannya. Strategi
pemasaran
berkaitan
dengan
upaya
menyatukan
dan
mengalokasikan sumber-sumber daya yang diperlukan untuk mencapai 15
sasaran pemasaran perusahaan yang bersangkutan, di mana ditekankan pada aspek kesempatan, biaya dan waktu. Strategi pemasaran memberikan arah kepada upaya pemasaran dan strategi alternatif yang dipertimbangkan oleh pihak manajemen, yaitu arah aktivitas alternatif yang dievaluasi oleh pihak manajemen sebelum adanya suatu komitmen terhadap arah tindakan tertentu yang digariskan dalam rencana pemasaran. Strategi pemasaran mempunyai ruang lingkup yang luas di bidang pemasaran yaitu strategi dalam persaingan, strategi produk dan strategi cycle. Dalam hal persaingan, diperlukan suatu kejelasan apakah perusahaan akan menempatkan dirinya sebagai leader, challenger atau follower. Selain itu, perlu pula ketegasan langkah yang harus dilaksanakan sesuai dengan sifat dan bentuknya. Langkah untuk bentuk pasar yang bersifat monopoli, tentu berbeda dengan langkah yang diperlukan untuk pasar yang bersifat oligopoli dan berbeda pula pada pasar yang bersifat persaingan sempurna. Menurut Asri (2009:169), strategi pemasaran dapat dipandang sebagai salah satu dasar yang dipakai dalam menyusun perencanaan perusahaan secara menyeluruh yang lazim disebut sebagai “corporate planning”. Dari sudut pandang luas dan teraturnya organisasi perusahaan, maka diperlukan perencanaan yang menyeluruh untuk dijadikan pedoman terhadap bagianbagian perusahaan dalam menjalankan kegiatan masing-masing. Dengan demikian dapat digambarkan bahwa strategi pemasaran perlu diperhatikan dalam menyusun corporate planning dan sebaliknya corporate planning dijadikan sebagai dasar untuk menyusun strategi masing-masing bagian termasuk bagian dalam kegiatan pemasaran. 16
Menurut Assauri (2010:154) strategi pemasaran yaitu rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat mencapai tujuan pemasaran suatu perusahaan. Kotler (1999:401) mengemukakan bahwa strategi pemasaran yaitu pendekatan pokok yang digunakan oleh unit bisnis dalam mencapai sasaran yang telah ditetapkan terlebih dahulu mengenai target pasar, penetapan produk, pengelolaan barang pemasaran dan tingkat biaya pemasaran. Strategi pemasaran mempunyai peran yang sangat penting untuk keberhasilan usaha perusahaan pada umumnya dan bidang pemasaran pada khususnya. Disamping itu, strategi pemasaran yang ditetapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Strategi harus dapat memberikan gambaran yang jelas
dan
terarah
tentang
apa
yang
dilakukan
perusahaan
dalam
menggunakan setiap kesempatan atau peluang pada beberapa pasar sasaran. Sebuah perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan di pasar yang sangat luas seperti pasar komputer atau minuman ringan. Pelanggan terlalu banyak dan tuntutan pembelian mereka berbeda-beda. Perusahaan perlu mengidentifikasi segmen pasar yang dilayaninya secara paling efektif. Banyak perusahaan yang memanfaatkan pemasaran sasaran. Dalam hal ini penjual membedakan segmen-segmen pasar utama, membidik satu atau dua segmen dan mengembangkan produk serta program pemasaran yang dirancang khusus bagi masing-masing segmen. 17
Pemasaran sasaran mengharuskan pemasar melakukan tiga langkah utama
yaitu
mengidentifikasi
kelompok
pembeli
yang
berbeda-beda
(segmentasi pasar), memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki dan menetapkan pasar yang akan dituju (sasaran dan target pasar) serta membentuk dan mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan produk perusahaan dengan produk lain di pasar (penetapan market position). a. Segmentasi Pasar Segmentasi pasar merupakan suatu usaha untuk meningkatkan ketepatan perusahaan. Titik awal dari pembahasan segmentasi adalah pemasaran
massal.
Argumen
bagi
pemasaran
massal
adalah
menciptakan pasar potensial terbesar yang menghasilkan biaya yang lebih rendah dan menghasilkan harga yang lebih rendah atau marjin yang lebih tinggi. Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam sebuah pasar dengan keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku pembelian dan kebiasaan pembelian yang serupa. Segmentasi merupakan pendekatan yang berada di titik tengah antara pemasaran massal dan pemasaran individual. Pembeli di masingmasing segmen diasumsikan cukup serupa dalam hal keinginan dan kebutuhan, walaupun tidak ada dua pembeli yang benar-benar serupa. Pemasaran segmen menawarkan beberapa manfaat dibandingkan pemasaran massal. Perusahaan dapat menciptakan penawaran produk atau jasa yang lebih selaras dengan mengenakan harga yang pantas bagi kelompok sasaran tertentu. Pemilihan saluran distribusi dan saluran komunikasi menjadi jauh lebih mudah. 18
Pola segmentasi pasar diidentifikasi berupa segmen preferensi terdiri dari preferensi homogen, preferensi tersebar dan preferensi terkelompok. Prosedur segmentasi pasar mencakup survei, analisis dan pembentukan profil. Tahap survei, periset melakukan wawancara untuk mencari penjelasan dan
membentuk
kelompok
fokus untuk
mendapatkan
pemahaman atas motivasi, sikap dan perilaku konsumen. Selanjutnya menyiapkan kuesioner untuk mengumpulkan data mengenai atribut dan peringkat kepentingan atribut tersebut. Tahap analisis, periset menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut untuk membuang variabel yang berkorelasi tinggi, kemudian menerapkan analisis kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda-beda
secara
maksimum.
Tahap
ketiga
adalah
tahap
pembentukan, di mana masing-masing kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikografis dan pola media. Segmentasi pasar harus dilakukan secara periodik karena segmen pasar berubah. Menurut Kotler (2003:85) “market segmentation is the process of breaking a heterogeneous group of potential buyer into smaller homogeneous groups of buyer, that is with relatively similar buying characteristics or needs”. Dengan kata lain segmentasi pasar merupakan suatu aktivitas membagi atau mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi pasar yang homogen atau memiliki kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian maupun gaya hidup. 19
Selanjutnya
Huan
dan
Liu
(2003:33)
menyatakan
bahwa
segmentasi adalah melihat pasar secara kreatif, segmentasi merupakan seni mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang-peluang yang muncul di pasar. Pada saat yang sama segmentasi merupakan ilmu (science) untuk memandang
pasar
berdasarkan
variabel
geografis,
demografis,
psikografis dan perilaku. Berdasarkan pengertian di atas dapat
disimpulkan bahwa
segmentasi memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan karena beberapa alasan; pertama, segmentasi memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkinkan perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan. Kedua,
segmentasi
komponen-komponen
merupakan
strategi.
dasar
Segmentasi
untuk
yang
menentukan
disertai
dengan
pemilihan target market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning.
Ketiga,
segmentasi
merupakan
faktor
kunci
untuk
mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing. Segmentasi pasar terdiri dari usaha untuk mengidentifikasi sebuah kelompok
menjadi
sebuah
kelompok
yang
memiliki
kesamaan.
Segmentasi merupakan cara tengah antara mass marketing dengan individu. Dalam segmentasi pasar orang yang berada dalam satu segmen 20
diasumsikan benar-benar memiliki persamaan, padahal tidak ada dua orang yang benar-benar memiliki persamaan dalam suatu hal (Kotler, 2003). Namun demikian segmentasi pasar memiliki beberapa keuntungan dibandingkan mass market antara lain perusahaan dapat menciptakan produk dan layanan yang cocok atau sesuai dengan target market. Perusahaan juga akan lebih mudah dalam menetapkan saluran distribusi dan dalam menetapkan komunikasi pemasaran. b. Sasaran/Targeting Pasar Setelah
melakukan
identifikasi
segmen
pasar,
selanjutnya
mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang akan dibidik. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda (dalam hal ini penentuan pasar sasaran/targeting), perusahaan harus memerhatikan dua faktor yaitu daya tarik secara keseluruhan serta tujuan dan sumberdaya perusahaan. Pertama, setiap perusahaan harus menanyakan apakah suatu segmen potensi memiliki karakteristik secara umum membuatnya menarik, seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomis, risiko yang rendah. Kedua, perusahaan mempertimbangkan apakah investasi di segmen tersebut
masuk akal dengan
memerhatikan tujuan dan
sumberdaya perusahaan. Memilih pasar sasaran, perusahaan mempertimbangkan lima pola pemilihan sebagai target yang ingin dicapai yaitu konsentrasi pasar tunggal, spesialisasi selektif, spesialisasi produk, spesialisasi pasar dan cakupan seluruh pasar. 21
Empat pertimbangan lain yang harus diperhitungkan dalam memilih pasar sasaran yaitu pilihan etika atas pasar sasaran, interelasi segmen dan segmen super, rencana serangan segmen per segmen dan kerjasama antar segmen. Menurut Kotler (2003:74), dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola product specialization. Pertama, single segment concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat di satu segmen, dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. Namun, konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar, sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen. Kedua, selective specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian, walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain. Ketiga, product specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Namun resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi. 22
Keempat, market specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya. Dan kelima full market coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. c. Positioning Pasar Menurut Milton (2006:88) “positioning product is the place your product occupies in consumers’ minds relative to competing products. Think brand image, benefit promise, and competitive advantage. It’s how you plan to compete in the marketplace. It’s the reasons customers should buy your product, and not the competitors”. Dengan kata lain posititioning adalah bagaimana sebuah produk di mata konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing. Dalam hal ini termasuk brand image, manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. Inilah alasan kenapa konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing. Menurut Fanggidae (2006:49), positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan perbedaan 23
(different), keuntungan (advantages), manfaat (benefit) yang membuat konsumen selalu ingat dengan suatu produk. Dengan kata lain sebagai usaha menempatkan sesuatu dalam pikiran orang dengan terlebih dahulu memberikan informasi tentang segala sesuatu seperti fasilitas, program yang diberikan, dosen yang dimiliki dengan cara penyuguhan kualitas pelayanan dan bagaimana mempresentasikannya. Selanjutnya Huan dan Liu (2003:66) menyatakan positioning sebagai ”the strategy for leading your customers credibly” yaitu suatu strategi untuk membangun kepercayaan, keyakinan dan kompetensi bagi konsumen.
Positioning
adalah
mengenai
bagaimana
perusahaan
mendapatkan kepercayaan pelanggan untuk dengan sukarela mengikuti perusahaan. Perusahaan harus mempunyai kredibilitas di benak konsumen untuk itu konsumen perlu dibimbing. Positioning tidak sekedar membujuk dan menciptakan citra dalam benak pelanggan, tetapi juga bagaimana merebut kepercayaan pelanggan. Positioning menyangkut menciptakan keberadaan
suatu
produk
dalam
benak
konsumen.
Selanjutnya
positioning merupakan sebuah janji yang dibuat perusahaan kepada konsumen. Janji tersebut harus ditepati dan kemampuan perusahaan untuk menepati janji merupakan bagian yang vital dan strategi. Karena alasan inilah, positioning yang tepat merupakan hal yang krusial bagi keberhasilan akhir perusahaan. Penentuan posisi (positioning) merupakan tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan, sehingga menempati suatu posisi yang 24
terbedakan dalam benak pelanggan sasarannya. Langkah utama dalam proses penentuan posisi berfokus pada
strategi penentuan posisi.
Maksud konsep penentuan posisi adalah manajemen memilih produk (merek) yang berarti, yang diperoleh dari kebutuhan pembeli dalam pasar sasaran. Strategi penentuan posisi merupakan kombinasi tindakan pemasaran yang digunakan untuk menggambarkan konsep penentuan posisi perusahaan kepada pembeli yang dituju. Strategi penentuan posisi dimulai dengan produk. Suatu barang, jasa perusahaan, lembaga bahkan orang. Penentuan posisi bukanlah sesuatu yang dilakukan terhadap produk. Penentuan posisi adalah apa yang akan dilakukan terhadap pikiran calon pelanggan. Jadi anda memosisikan produk itu di dalam pikiran calon pelanggan. Strategi penentuan posisi dipengaruhi oleh beberapa faktor. Pasar sasaran menunjukkan sifat dasar program pemasaran yang diperlukan untuk memperoleh tanggapan menguntungkan dari pasar sasaran. Tahap daur hidup produk memengaruhi peran dan pentingnya komponen program pemasaran yang berbeda. Prioritas manajemen dalam hal ini untuk memperluas daya saing, mempertahankan posisi yang ada dan menghasilkan
profit,
mengurangi
komitmen
perusahaan
atau
meninggalkan pasar produk. 3. Daya Saing Dalam melakukan aktivitas pemasaran, setiap perusahaan memiliki orientasi
pasar yang diartikan sebagai suatu implementasi konsep pasar 25
yang menjadikan konsep daya saing dapat diterapkan melalui pendekatan pengendalian dan penanganan pasar. Konstruk penanganan orientasi pasar selalu bertumpu pada aspek pelanggan, pesaing, dan koordinasi antar fungsional perusahaan. Jaworski (2003:54) menyatakan bahwa daya saing adalah sebuah pengenalan tentang berbagai hal mengenai pasar dan para pelaku pasar dalam suatu sistem pemasaran. Marketing competition is an implementation of marketing concept, despite market orientation concept can be approached through market driven and driving market approaches, the constructs develop the concepts still reflect the market driven. This article tries to synergize market orientation concept (Kohli & Jaworski, 2003:63) to customer learning in order to make the operational more effective. Customer learning is synthesize result of market driven and driving market approaches, learning theory, and perception as precursor of behavior. Pengertian daya saing secara umum diartikan sebagai sebuah pengenalan tentang pentingnya kegiatan pasar dengan segala unsur yang berkaitan dengan pelanggan, pesaing dan koordinasi fungsional. Teori yang mendasari daya saing mengacu pada teori daya saing, orientasi pelanggan, orientasi pesaing dan koordinasi antar fungsi. Teori market competition dari Kotler (2003:68) menyatakan bahwa kegiatan pemasaran merupakan kegiatan yang menghimpun berbagai orientasi sesuai dengan jumlah pelanggan, pihak yang berkompetisi dan koordinasi fungsional dalam memengaruhi peningkatan kinerja pemasaran. Artinya orientasi memainkan peranan penting untuk menciptakan berbagai peluang pasar potensial, kompetitif dan terdesain. 26
Memahami daya saing memerlukan teori orientasi pelanggan, orientasi pesaing dan orientasi koordinasi antar fungsional dalam melihat pasar sebagai sebuah tujuan yang harus diwujudkan oleh perusahaan yang memiliki segmen pelanggan dalam meraih persaingan sesuai koordinasi fungsional yang dijalankan. Samuelson (2003:22) memperkenalkan teori orientasi pelanggan atau customer orientation theory yang memosisikan pelanggan sebagai tujuan yang harus dicari dan dipertahankan. Teori orientasi pelanggan menyatakan keberhasilan aktivitas pemasaran bila perusahaan mampu mempertahankan dan mensinambungkan keberadaan pelanggan dalam mewujudkan tujuan perusahaan. Mengembangkan daya saing dengan memahami orientasi pelanggan minimal mempertahankan empat aspek dari pelanggan yaitu tuntutan kebutuhan (need), keinginan (desire), harapan (expectation) dan loyalitas (loyalty) pelanggan. Makin terpenuhi empat aspek yang menjadi dasar orientasi
pelanggan,
maka
semakin
mudah
perusahaan
untuk
mengembangkan daya saing. Steband (2008:12) menyatakan bahwa mengenal daya saing, berarti mengenal kebutuhan, keinginan, harapan dan loyalitas pelanggan untuk dipelihara dan dijaga oleh pihak perusahaan. Kaitan aktivitas daya saing dengan orientasi perusahaan, tidak dapat dipisahkan dari aktivitas persaingan. Teori pesaing atau competitor orientation theory merupakan salah satu teori yang dilakukan untuk memecahkan berbagai problematika perilaku dan tindakan marketer dalam melakukan persaingan. Teori competitor orientation dari Trinkler (2008:54) menyatakan bahwa setiap persaingan mengutamakan persaingan yang 27
kompetitif (competitive advantage) dan persaingan yang menguntungkan (competitive comparative). Kedua wujud persaingan ini diperlukan dalam kegiatan pemasaran untuk mewujudkan tujuan daya saing. Mengembangkan sebuah perusahaan selalu mencerminkan daya saing
yang
ingin
dicapai.
Mengembangkan
daya
saing
selalu
mempertimbangkan daya saing dan para pesaing. Biasanya pertimbangan persaingan menjadi orientasi yang jelas untuk senantiasa dikembangkan dalam mencapai tujuan perusahaan. Kriteria pesaing menurut Yale (2003:61) bahwa pesaing adalah: 1) orang yang tidak mau dirugikan dan selalu mencari keuntungan; 2) berupaya mencari solusi untuk menang dan menghindari risiko kegagalan dalam pasar; 3) mencari peluang dan menindaklanjuti potensi keuntungan. Ciri dari pesaing ini perlu ditindaklanjuti dengan berupaya menjadi pesaing dan bermitra dengan pesaing. Menerapkan pencapaian tujuan daya saing, selalu dikaitkan dengan orientasi koordinasi fungsional. Koordinasi yang dimaksud adalah melakukan tindakan penyesuaian, kerjasama dan pengembangan yang sesuai dengan tujuan-tujuan yang ingin dicapai. Teori koordinasi inter-fungsional (interfunctional coordination) yang dikemukakan oleh Chan and Lee (2010:105) bahwa
orientasi
pemasaran
merupakan
perwujudan
dari
koordinasi
fungsional untuk mengatur jalannya mekanisme pasar. Meskipun terdapat berbagai pengertian yang dikembangkan mengenai daya saing, tetapi empat orang memberikan konstribusi penting bagi pengembangan konsep tersebut adalah Kohli & Jowarski. Definisi dari Kohli & Jawarski (2003a) diinspirasikan dari konsep pemasaran Felton (2006) 28
bahwa pemasaran merupakan pandangan operasional terhadap dua dari lima focus pada pelanggan dan pemasaran terkoordinasi. Grewal & Tansuha (2010:85) menegaskan bahwa daya saing merupakan
implementasi dari
konsep pemasaran. Daya saing menurut Lukas & Ferrell (2008:41) didefinisikan sebagai proses dari menghasilkan dan memberikan informasi pasar untuk tujuan menciptakan superior value bagi konsumen. Daya saing sebagai konsep orientasi yang berfokus pada penciptaan nilai yang tinggi bagi konsumen. Daya saing sebagai konstruk berdimensi tunggal (one-dimension) terdiri dari 3 komponen perilaku, yakni orientasi pelanggan (customer orientation), orientasi pesaing (competitor orientation) dan koordinasi antar fungsi intraperusahaan (inter functional coordination). Orientasi
pelanggan
(customer
orientation)
diartikan
sebagai
pemahaman yang memadai terhadap pembeli sasaran, sehingga superior value dapat diberikan secara terus menerus (Narver & Slater, 2010:18). Pemahaman di sini mencakup pemahaman terhadap seluruh rantai nilai pembeli, baik saat terkini maupun pada perkembangannya di masa yang akan datang. Pemahaman yang menyeluruh terhadap rantai nilai pembeli carat
dicapai
melalui
perolehan
informasi
tentang
pelanggan
dan
pengetahuan terhadap hambatan politis dan ekonomis yang dihadapi oleh setiap tingkatan dalam saluran distribusi (Narver & Slater, 2010:22). Pemahaman menyeluruh seperti ini menjadikan penjual memahami siapa saja pelanggan potensialnya, baik pada saat ini maupun pada masa yang akan datang, apa yang diinginkan mereka pada saat ini can pada saat 29
mendatang, serta apa yang dirasakan mereka pada saat ini maupun apa yang mungkin mereka rasakan di saat yang akan datang. Orientasi pelanggan tidak hanya menekankan pada pelanggan yang ada pada saat ini, namun juga pelanggan potensial. Narver & Slater (2010:23) mengemukakan kesulitan yang akan dihadapi oleh perusahaan yang hanya memusatkan perhatiannya pada pelanggan yang ada, selain kecenderungan bersikap reaktif dan hanya mempunyai focus jangka pendek, namun juga apa yang disebut `tyranny of the served market' yang mencerminkan kecenderungan para manajer untuk memandang dunia menurut kacamata pelanggan semata. Orientasi
pesaing
(competitor
orientation)
diartikan
sebagai
pemahaman akan kekuatan dan kelemahan jangka pendek serta kapabilitas dan strategi jangka panjang dari pars pesaing yang ada maupun pesaing potensial (Narver & Slater, 2010:26). Orientasi pesaing mempunyai keterkaitan yang kuat dengan orientasi pelanggan dalam hal pengumpulan informasi (information gathering) dan mencakup analisis menyeluruh terhadap kapabilitas teknologi pesaing sebagai usaha untuk mengukur kemampuan para pesaing dalam memuaskan pembeli sasaran yang lama (Narver & Slater 2010:32). Komponen ketiga dari daya saing adalah koordinasi antar fungsi intra perusahaan (inter-functional coordination). Koordinasi antar fungsi intra perusahaan merefleksikan pendayagunaan secara terkoordinasi dari seluruh sumber daya yang ada dalam perusahaan dalam rangka menciptakan superior value bagi pembeli sasaran (Narver & Slater 2010:38), integrasi 30
sumber daya perusahaan yang terkoordinasi berhubungan erat dengan orientasi pelanggan dan pesaing dimana koordinasi ini dibangun berdasarkan informasi yang diperoleh dan melalui pendayagunaan sumber daya yang terkoordinasi, informasi - informasi tersebut disebarkan ke seluruh bagian organisasi bersangkutan. Lebih jauh Narver Slater (2010:41) mengemukakan bahwa syarat agar koordinasi antar fungsi dapat berjalan efektif adalah adanya daya tanggap dan sensitivitas dari setiap departemen terhadap kebutuhan departemen - departemen lain dalam satu perusahaan. Narver & Slater (2010:42) menjelaskan bahwa tiga komponen perilaku tersebut secara simultan dan terus menerus diarahkan untuk mencapai tujuan dari daya saing, yaitu menciptakan superior value bagi pelanggan secara terus menerus. Penciptaan dan pengembangan superior value bagi pelanggan dibangun melalui pengumpulan dan koordinasi informasi tentang pelanggan, pesaing dan faktor - faktor lain yang ditengarai memengaruhi pasar secara signifikan (misalnya pemasok dan pemerintah) oleh karena itu daya saing dapat dipandang sebagai budaya organisasi yang berorientasi ekstemal, dimana orientasi pelanggan dan pesaing serta koordinasi antar fungsi
intraperusahaan
merupakan
manifestasi
dan
ukuran
budaya
perusahaan yang berorientasi pasar (Narver & Slater, 2010:44). 4. Penelitian Sebelumnya Penelitian sebelumnya yang berkaitan dengan penelitian ini, dilihat dari
sudut
pandang
ilmu
manajemen
manajemen pemasaran jasa antara lain : 31
khususnya
pada
konsentrasi
a. Penelitian Ali Sasono (2012) dengan judul: “Pengaruh Strategi Dinamika Pasar, terhadap Daya saing dalam Pemasaran Baja PT Krakatau Steel Jakarta”. Rekomendasi hasil penelitian dengan menggunakan analisis regresi linier berganda membuktikan ada pengaruh strategi dinamika pasar berupa dukungan faktor eksternal, formalisasi dan sentralisasi yang positif dan signifikan secara langsung terhadap daya saing, dan tidak berpengaruh signifikan secara tidak langsung terhadap keuntungan pemasaran. b. Penelitian Risnandar (2011) dengan judul: “Pengaruh Strategi Pemasaran terhadap Pengambilan Keputusan dan Kinerja Perusahaan PT Indofood di Jakarta”. Rekomendasi hasil penelitian dengan menggunakan analisis Regresi Linier Berganda menemukan bahwa
Secara total strategi
pemasaran
perusahaan
berpengaruh
terhadap
kinerja
melalui
pengambilan keputusan. c. Penelitian Kusnianto Abdul (2011) dengan judul “Pengaruh Pertumbuhan Pasar, Permintaan dan Penawaran terhadap Daya saing Produk pada PT Maspion Elektronik di Kota Jakarta”. Hasil penelitian dengan menggunakan analisis Regresi Linier Berganda menemukan bahwa secara
umum
pertumbuhan
pasar,
permintaan
dan
penawaran
memberikan pengaruh positif terhadap daya saing produk. Tetapi tidak semua
variabel
penawaran
tidak
bebas
berpengaruh
signifikan
terhadap
signifikan,
permintaan
produktivitas,
karena
pembelian konsumen fluktuatif tergantung pada tingkat inflasi. B. Kerangka Pemikiran 32
dan harga
Berdasarkan uraian kerangka teori di atas, maka kerangka penelitian digambarkan sebagai berikut: Gambar 2.2 Kerangka Pikir
PAKET UMPROH PADA BIRO PERJALANAN PT. MAKTOUR DI MAKASSAR
STRATEGI PEMASARAN
SEGMENTASI
TARGET PASAR
PENINGKATAN DAYA SAING
33
POSISI PASAR
C. Hipotesis Berdasarkan rumusan masalah dan uraian di atas, maka hipotesis yang diajukan adalah: 1. Strategi pemasaran yang terdiri atas segmentasi, target dan posisi pasar berpengaruh terhadap peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh pada biro perjalanan PT. Maktour di Makassar. 2. Di antara strategi pemasaran tersebut, segmentasi yang dominan berpengaruh terhadap peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh pada biro perjalanan PT. Maktour di Makassar.
34
BAB III METODE PENELITIAN
A. Rancangan Penelitian Penelitian ini dirancang untuk menjawab permasalahan yang telah dirumuskan dan tujuan yang hendak dicapai serta menguji hipotesis. Rancangan penelitian menurut Kerlinger (2008:85) merupakan suatu struktur penyelidikan yang disusun sedemikian rupa, sehingga peneliti dapat memperoleh jawaban untuk pertanyaan-pertanyaan penelitian, dibedakan sebagai berikut: 1. Penelitian ini merupakan penelitian exploratory yaitu berusaha untuk mencari hubungan-hubungan yang relatif baru, dan explanatory yaitu penelitian yang dilakukan dengan cara menjelaskan gejala yang ditimbulkan oleh suatu obyek penelitian. 2. Ditinjau dari aspek datanya adalah penelitian ex post facto, yang berarti setelah kejadian yaitu penelitian yang bersifat pencarian empirik yang sistematik, di mana peneliti tidak dapat mengontrol variabel bebasnya karena peristiwa telah terjadi atau sifatnya tidak dapat dimanipulasi. 3. Ditinjau dari tujuannya adalah studi kausal yang berusaha menjelaskan analisis pengaruh strategi pemasaran dalam peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh pada biro perjalanan PT. Maktour di Makassar. B. Tempat dan Waktu Penelitian
35
Tempat penelitian dilaksanakan di Kota Makassar, dengan obyek penelitian pada PT. Maktour di Makassar. Lokasi penelitian ini dipilih dengan pertimbangan bahwa peneliti mudah memperoleh data penelitian baik yang bersifat data primer maupun data sekunder. Selain itu PT. Maktour merupakan biro perjalanan yang telah menjadi kepercayaan bagi umat untuk melakukan ibadah umrah dan telah memiliki kerjasama dengan Arab Saudi untuk memberikan kemudahan kepada jamaah melaksanakan ibadah umrah. Waktu penelitian dilaksanakan selama 2 bulan (November – Desember 2014). C. Populasi dan Sampel 1. Populasi Populasi merupakan seluruh obyek yang dijadikan pengamatan untuk dilakukan penarikan sampel. Populasi penelitian ini adalah pelanggan yang melakukan pembelian tiket pada PT. Maktour di Makassar untuk bulan Oktober – November 2014, yang seluruhnya berjumlah sebanyak 203 orang. 2. Sampel Sampel adalah kumpulan sampling unit yang dipilih dari suatu kerangka sampling. Cooper dan Emory (2009:122) mengemukakan bahwa sampel adalah bagian dari populasi yang dipilih secara cermat untuk mewakili populasi. Berkaitan dengan penelitian yang menggunakan sampel, Singarimbun
(2004:96)
mengatakan
bahwa
penelitian
survei
adalah
penelitian yang mengambil sampel dari populasi menggunakan kuesioner sebagai alat pengumpulan data yang pokok. Dengan menggunakan 36
rumus Slovin diperoleh jumlah responden sebesar 135 orang, sebagai berikut. n=
N 1 Ne 2
Keterangan: n = Jumlah Sampel N = Besar Populasi e = Tingkat Kepercayaan (5% = 0.05) Jadi besar sampel: 203 n = –––––––––––––––––– 1 + (203) (0.05)2 203 n = ––––––––––––––––––– 1 + (203) (0.0025) 203 n = –––––––––––– 1.508 n = 134.66 135
C. Jenis dan Sumber Data Jenis data adalah kualitatif dan kuantitatif yang bersumber dari: 1. Data Primer Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung di lapangan yang bersumber hasil pengamatan langsung analisis pengaruh strategi pemasaran dalam peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh pada biro perjalanan PT. Maktour di Makassar. 2. Data Sekunder Data sekunder yaitu data pendukung bagi data primer yang diperoleh dari bahan-bahan literatur seperti dokumen-dokumen serta laporan-laporan 37
dan kepustakaan lainnya yang berkaitan dengan analisis pengaruh strategi pemasaran dalam peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh pada biro perjalanan PT. Maktour di Makassar. D. Teknik Pengumpulan Data Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah, observasi, kuesioner dan studi dokumentasi: 1. Observasi, yaitu teknik pengumpulan data di mana peneliti terlibat langsung untuk mengamati analisis pengaruh strategi pemasaran dalam peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh pada biro perjalanan PT. Maktour di Makassar. 2. Penyebaran kuesioner digunakan untuk mendapatkan data kuantitatif terdiri dari variabel bebas dan variabel terikat. Teknik pengukuran, menggunakan Skala Likert. Teknik ini dilakukan dengan mengajukan pertanyaan kepada responden untuk dijawab sesuai dengan tingkat penerimaan responden. Sifat pertanyaan tertutup, artinya jawaban sudah ditentukan oleh peneliti, responden tinggal memilih jawaban yang tersedia. Jawaban terdiri dari lima kategori yaitu 5,4,3,2,1, di mana masing-masing jawaban akan ditabulasikan, sehingga diperoleh nilai rataratanya 3. Studi dokumentasi
yaitu teknik pengumpulan data dengan cara
mempelajari buku-buku maupun jurnal yang berkaitan dengan topik pembahasan. E. Instrumen Penelitian 38
Menurut Ruseffendi (2010:75) dan Sugiyono (2005:45) terdapat dua macam instrumen yakni instrumen yang berbentuk tes untuk mengukur kinerja dan instrumen yang berbentuk non tes seperti angket atau kuesioner, observasi dan wawancara. Dalam penelitian ini alat pengumpul data (instrumen) yang digunakan adalah non tes yakni berupa angket atau kuesioner, observasi dan wawancara. Butir-butir pertanyaan atau pernyataan dalam kuesioner berdasarkan teori manajemen yang relevan dan dari temuan hasil peneliti terdahulu. Pertanyaan atau pernyataan dalam kuesioner diukur dengan menggunakan skala Likert yaitu suatu skala yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial (Sugiyono, 2005:46). Jawaban dari responden bersifat kualitatif kemudian dikuantitatifkan, di mana jawaban untuk pertanyaan atau pernyataan diberi skor dengan menggunakan skala Likert sebagai berikut: skor/nilai 1 sampai dengan 5 yang berarti nilai 1 = tidak baik, 2 = kurang baik, 3 = cukup baik, 4 = baik dan 5 = sangat baik. Ciri khas dari skala Likert adalah bahwa semakin tinggi skor/nilai yang diberikan oleh responden mempunyai indikasi bahwa responden tersebut menunjukkan sikap semakin positif terhadap obyek yang diteliti oleh peneliti. Skala Likert digunakan karena mempunyai banyak kemudahan dalam menyusun pertanyaan, memberi skor/nilai serta skor/nilai yang lebih tinggi tarafnya mudah dibandingkan dengan skor/nilai yang lebih rendah, disamping itu juga mempunyai reliabilitas tinggi berdasarkan intensitas sikap tertentu.
39
F. Uji Validitas dan Reliabilitas Suatu instrumen penelitian mutlak dilakukan uji validitas (kesahihan) dan reliabilitas (kehandalan) sebelum digunakan dalam penelitian yang sesungguhnya. Suatu instrumen dikatakan valid bila mampu mengukur apa yang hendak diukur. (Sutrisno Hadi, 2009:77). Pada pengujian validitas ini dipergunakan perhitungan korelasi Product Moment Pearson. Kehandalan untuk memberikan kesesuaian hasil pada pengulangan pengukuran (Zainuddin, 2007:35). Konsep reliabilitas mengandung arti sejauhmana hasil suatu pengukuran dapat dipercaya. Hasil pengukuran dapat dipercaya hanya apabila dalam beberapa kali pengukuran terhadap kelompok subyek yang sama diperoleh hasil yang relatif sama. Pengujian reliabilitas instrumen dilakukan dengan cara menghitung korelasi dengan menggunakan teknik pengukuran koefisien alpha. Berdasarkan
reliabilitas
konsistensi
internal
suatu
instrumen
dinyatakan reliable jika koefisien alpha lebih dari 0,06 (Malhotra, 1996:49). Berdasarkan teori tersebut di atas, peneliti akan melakukan uji validitas kuesioner. Dari hasil uji validitas ini dihitung dengan menggunakan metode korelasi product moment person dengan cara mengkorelasikan skor jawaban yang diperoleh dari masing-masing item pertanyaan terhadap total skor. Hasil korelasi tersebut sangat signifikan bila nilai p<0,05 (signifikan pada level 5%). Ini menunjukkan bahwa instrumen penelitian ini valid dan dapat mengukur variabel sesuai dengan tujuan penelitian yang telah ditetapkan.
G. Analisis Data 40
Untuk menguji hipotesis yang telah diajukan dalam penelitian ini, maka digunakan metode analisis: 1. Analisis
secara
kualitatif
deskriptif
mengenai
pengaruh
strategi
pemasaran dalam peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh pada biro perjalanan PT. Maktour di Makassar. 2. Analisis
regresi
linier
berganda
menganalisis
pengaruh
strategi
pemasaran dalam peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh pada biro perjalanan PT. Maktour di Makassar. Rumus yang digunakan adalah: (Sudjana, 2010:47) Y = b0 + b1X1 + b2X2 + b3X3 + ei Dimana: Y X1 X2 X3 b1-b3 b0 ei
= Daya saing = Segmentasi = Target Pasar = Posisi Pasar = Koefisien Regresi (Parameter) = Konstanta (Intercept) = Faktor Kesalahan
3. Pengujian Hipotesis: Uji F < 0.05 = Signifikan > 0.05 = Tidak Signifikan Uji t < 0.05 = Signifikan > 0.05 = Tidak Signifikan 4. Pengujian korelasi variabel penelitian yaitu koefisien korelasi berganda (R) dapat dihitung dengan rumus: (Arif Tiro, 2008:30)
R =
R2 41
Koefisien determinasi total (R2) digunakan untuk melihat besarnya kontribusi semua variabel bebas secara bersama-sama terhadap variabel terikat. Secara umum dapat dikatakan bahwa besarnya R 2 merupakan 0 < R2 < 1. Untuk menentukan koefisien determinasi berganda (R2) digunakan model: (Arif Tiro, 2008:31)
R2
ESS TSS
atau R 2
JKR JKT
JKR = jumlah kuadrat regresi 1 1Y + 22Y + .......... +
44Y
JKT = jumlah kuadrat total
(Y 2 ) n Y2 = Y2 Sifat penting R2 merupakan bahwa nilai tersebut di atas merupakan fungsi yang tidak pernah menurun (non decreasing function) dari banyaknya variabel-variabel yang dijelaskan dalam model, sering dengan meningkatnya jumlah variabel yang menjelaskan, R2 hampir-hampir selalu meningkat dan tak pernah menurun. Total SS = Sum of Square Selanjutnya untuk melihat dominasi masing-masing variabel, dapat dilihat dengan membandingkan koefisien determinasi parsial (r2). Semakin besar r2 suatu variabel bebas menunjukkan dominan variabel bebas tersebut terhadap variabel tergantungnya, dan sebaliknya koefisien determinasi parsial (r2) dapat dihitung melalui koefisien regresi dengan rumus : (Arif Tiro, 2008:32) 42
t 2 r 2 t n k 1 2
Dilanjutkan dengan pengujian varians atau sering disebut sebagai Uji-F. Apabila hasil perhitungan menunjukkan bahwa Fo (observasi) > Ft maka Ho ditolak dan Ha diterima. Dengan demikian, jika kondisi dapat tercapai maka dapat dikatakan bahwa variasi model regresi tersebut dapat menerangkan variasi variabel tergantungnya. Fo dapat dihitung dengan menggunakan rumus dari Kerlinger, sebagai berikut : (Arif Tiro, 2008:33)
R K (1 R 2 ) F n k1 Keterangan : K = banyaknya variabel bebas, n = ukuran sampel Atau F hitung =
RKR RKS
RKR = rata-rata kuadrat regresi RKS = rata-rata kuadrat sisa
Kemudian uji t digunakan untuk melihat signifikasi koefisien tersebut dengan cara: t hitung = Keterangan SE = standar error
43
i SEi
Besarnya koefisien parsial ini dikatakan bermakna atau sangat bermakna jika t-hitung lebih besar atau sama dengan t-tabel (t-hitung > ttabel), maka Ho ditolak dan Ha diterima. H. Definisi Operasional Definisi operasional digunakan agar tidak menimbulkan penafsiran ganda yaitu dengan memberikan batasan terhadap variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian ini yaitu: 1. Strategi pemasaran adalah langkah-langkah yang dilakukan untuk melakukan aktivitas pemasaran dalam mencapai tujuan pemasaran. Strategi pemasaran terdiri atas: a. Segmentasi pasar adalah usaha pendekatan yang dilakukan untuk meningkatkan daya saing segmen. Indikatornya adalah kegiatan survei, analisis dan pembentukan profil. Pengukuran menggunakan skala Likert 5,4,3,2,1. b. Target pasar adalah kegiatan evaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak segmen yang akan dibidik. Indikatornya adalah memahami karakteristik calon konsumen, melakukan pemilihan selektif dan melakukan penawaran produk. Pengukuran menggunakan skala Likert 5,4,3,2,1. c. Posisi
pasar
adalah
tindakan
merancang
tawaran
dan
citra
perusahaan, sehingga menempati suatu posisi yang terbedakan dalam di dalam benak calon konsumen sasarannya. Indikatornya adalah melakukan pemilihan konsumen yang serius, menawarkan
44
produk semen yang dipasarkan dan memperluas daya saing. Pengukuran menggunakan skala Likert 5,4,3,2,1. 2. Daya saing adalah arah untuk menciptakan berbagai peluang pasar yang menguntungkan perusahaan. Indikator yaitu pelanggan/ konsumen, pesaing dan koordinasi fungsional. Pengukuran menggunakan skala Likert 5,4,3,2,1. Lebih jelasnya ditunjukkan pada tabel di bawah ini:
45
Tabel 3.1 Definisi Operasional Variabel dan Pengukurannya No 1
Variabel Segmentasi Pasar (X1)
Definisi Usaha pendekatan yang dilakukan untuk meningkatkan daya saing Kegiatan evaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak segmen yang akan dibidik
2
Target Pasar (X2)
3
Posisi Pasar (X3)
Tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan, sehingga menempati suatu posisi yang terbedakan dalam di dalam benak calon konsumen sasarannya
4
Daya Saing
Arah untuk menciptakan berbagai peluang pasar yang menguntungkan perusahaan
46
Indikator Kegiatan survei dan pembentukan profil Memahami karakteristik calon konsumen, melakukan pemilihan selektif dan melakukan penawaran produk Pemilihan konsumen yang serius, menawarkan produk semen yang dipasarkan dan memperluas daya saing Pelanggan/ konsumen, pesaing dan koordinasi fungsional
Pengukuran Skala Likert 5,4,3,2,1
Skala Likert 5,4,3,2,1
Skala Likert 5,4,3,2,1
Skala Likert 5,4,3,2,1
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum PT. Maktour adalah sebuah biro perjalanan umum yang didirikan pada tanggal 07 Maret 1974 yang sekarang dikenal dengan nama PT. Maktour Tour and Travel Cabang Makassar. PT. Maktour pada saat ini masih di bawah pimpinan Sarangallo dan travel tersebut termasuk travel tertua di Makassar yang mengurus bidang biro perjalanan umum meliputi tour dan tiketing. Pada tanggal 12 September 1978 diadakan perubahan nama, kemudian pada tanggal 6 Februari 1990 diadakan perubahan lagi sampai pada tanggal 12 September 1991, H. Fuad Hasan sebagai pemegang saham memasukkan paket umroh dan ONH plus. Selanjutnya terjadi pengalihan kepemilikan dari Sarangallo ke H. Fuad Hasan, di mana sekarang perusahaan tersebut berlokasi di Jalan Monginsidi No. 54. PT. Maktour secara keseluruhan memiliki dua bidang usaha utama yaitu: 1) Umroh dan ONH Plus; serta 2) Tour and Ticketing. Kedua bidang tersebut didukung oleh tenaga kerja, untuk bagian umroh dan haji sebanyak 2 orang dan untuk tour and ticketing ada sebanyak
6 orang.
PT. Maktour sebagai sebuah biro perjalanan yang bergerak di bidang kepariwisataan dan biro perjalanan umum. Perusahaan ini dapat memberikan informasi dan pelayanan kepada konsumen yang ingin melakukan perjalanan wisata. Berikut diuraikan unit usaha yang berada di bawah penanganan PT. Maktour, antara lain bidang usaha umroh dan ONH plus. Dalam bidang 47
usaha ini, PT. Maktour menempati posisi lima besar dari seluruh penyelenggara ONH plus yang ada di Indonesia yang jumlahnya kurang lebih 50 buah. Kegiatan yang dilakukan pada bagian ini yaitu melakukan pemasaran untuk wilayah Sulaewsi Selatan, penerimaan untuk calon jamaah umroh dan haji serta memberikan penjelasan mengenai umroh dan haji, mengurus kelengkapan jamaah haji, pemeriksaan kesehatan dan manasik haji. Untuk bagian tour, secara garis besar melakukan kegiatan sebelum tour seperti penerimaan reservasi baik berupa pemesanan hotel, transportasi dan kebutuhan lain yang melengkapi tour, membuat reservasi perihal akomodasi, menyiapkan guide, mengurus transportasi dan menyiapkan segala kelengkapan tour. Kegiatan saat tour merupakan hal yang sangat penting diperhatikan seperti transpor penjemputan tamu, mengatur tempat peristirahatan langsung ke objek yang ingin dikunjungi dan transpor keluar. Selanjutnya
kegiatan
sesudah
tour
seperti
menyelesaikan
tagihan
pembayaran hotel, restoran, transportasi dan lain sebagainya, serta membuat laporan pertanggungjawaban selama tour berlangsung. Pada bagian tiketing yang merupakan proses pembuatan tiket yang berasal dari pemesanan tempat (reservasi) sampai dikeluarkannya tiket oleh perusahaan pelayaran atau agen. Penumpang membayar sesuai dengan tarif yang tertera pada tiket. Tiket merupakan dokumen berharga dan sebagai bukti mutlak di mana dalam tiket tersebut terdapat perjanjian kontrak antara pelayaran nasional (PELNI) dengan penumpang bersangkutan. Organisasi PT. Maktour mempunyai sifat yang fleksibel, sehingga mudah diperluas dan diperkecil sesuai dengan perkembangan perusahaan 48
tanpa harus merubah struktur dasarnya. Agar organisasi berjalan dengan baik dan lancar, maka setiap pejabat dengan karyawan harus benar-benar mengetahui tentang kedudukannya dalam organisasi, dengan siapa harus berkoordinasi, apa yang boleh dan tidak boleh dilakukan, serta kepada siapa bertanggungjawab dan apa yang menjadi tugas dan tanggungjawabnya. Berikut skema struktur organisasi PT. Maktour yang terbagi atas tiga departemen yaitu Departemen Haji/Umroh Travel, Departemen Tour Umum, serta Departemen Adminsitrasi dan Keuangan. Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT. Maktour Tour and Travel Cabang Makassar MANAGING DIRECTOR
MANAJER HAJI/UMROH DAN TRAVEL
MANAJER TOUR UMUM
MANAJER ADMINISTRASI DAN KEUANGAN
STAF HAJI/UMROH DAN TRAVEL
STAF INBOND DAN OUTBOND
STAF ADMINISTRASI DAN KEUANGAN
STAF TIKETING
PRAMUWISATA
KEAMANAN 49
Sumber: PT. Maktour Tour and Travel Cabang Makassar
Tugas dan wewenang: 1. Managing Director a. Bertanggungjawab secara menyeluruh mengenai perusahaan b. Mengambil keputusan secara global c. Menjalankan tugas sebagai penasehat 2. Manajer Haji/Umroh Travel a. Penanggungjawab haji dan umroh travel secara keseluruhan b. Menyusun paket haji/umroh perjalanan lainnya c. Menentukan akomodasi secara keseluruhan d. Bertanggungjawab atas segala perizinan yang menyangkut umroh/haji traveling lainnya 3. Manajer Tour Umum a. Penanggungjawab tour umum b. Menyusun tour program c. Mengkoordinasikan staf pendukung tour d. Menentukan langka promosi tour e. Mengangkat dan memperkenalkan daerah tujuan wisata f. Bertanggungjawab atas segala perizinan 4. Manajer Administrasi dan Keuangan a. Penanggungjaab keseluruhan keuangan perusahaan dan administrasi karyawan b. Membuat perencanaan keuangan secara menyeluruh c. Mengatur sistem dan operasional keuagnan 50
d. Membuat proyeksi profit perusahaan e. Mengatur pembelanjaan perusahaan f. Membuat laporan keuangan 5. Staf Haji/Umroh Travel a. Menerima calon jamaah umroh/haji b. Memberikan penjelasan kepada calon jamaah/calon tamu c. Menerima pendaftaran calon jamaah/calon tamu d. Memperkenalkan program/paket yang ada e. Bertanggungjawab atas dokumen dan fasilitas perjalanan 6. Staf Administrasi dan Keuangan a. Membuat laporan kegiatan usaha untuk tiap bulan b. Bertanggungjawab atas bukti kas yang masuk dan yang keluar 7. Staf Inbond/Outbond a. Melayani tamu baik domestik maupun mancanegara b. Melayani tamu yang ingin memperoleh informasi tour c. Memperkenalkan daerah tujuan wisata di dalam negeri d. Menerima pendaftaran calon wisatawan 8. Staf Tiketing a. Mengoperasikan komputer online b. Meneriam reservasi c. Mengissued tiket d. Membuat
laporan
penjualan
tiket
kepada
penerbangan/pelni 9. Pramuwisata a. Memperkenalkan daerah tujuan wisata kepada tamu 51
perusahaan
b. Mengatur tamu menuju tujuan wisata c. Mendampingi tamu ke daerah wisata d. Bertanggungjawab selama perjalanan menuju daerah tujuan wisata 10. Keamanan Menjaga keamanan dan kebersihan kantor 4.2 Hasil Penelitian 4.2.1 Karakteristik Responden Karakteristik responden adalah penjelasan tentang keberadaan konsumen
PT.
Maktour
diperlukan
sebagai
informasi
untuk
mengetahui identitas sebagai responden dalam penelitian ini. Responden merupakan profil obyek penelitian yang interpretasi
mengenai
karakteristiknya
untuk
memberikan
menginformasikan
analisis pengaruh strategi pemasaran dalam peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh pada biro perjalanan PT. Maktour di Makassar. Responden dalam penelitian ini sebanyak 135 orang yang representatif untuk dikemukakan sebagai kelayakan responden dalam memberikan informasi mengenai identitas diri responden. Lebih jelasnya akan diuraikan sebagai berikut: 1. Jenis Kelamin Jenis kelamin dari responden dalam penelitian ini digunakan untuk mengetahui berapa banyak konsumen laki-laki dan perempuan yang menggunakan paket umroh dari PT. Maktour. Untuk jelasnya dapat dilihat tabel sebagai berikut: Tabel 4.1 52
Distribusi Responden menurut Jenis Kelamin Responden Jenis Kelamin
Frekuensi (Orang)
Perbandingan (%)
Laki-laki
28
20.7
Perempuan
107
79.3
Total
135
100.0
Sumber : Data Primer setelah diolah, 2014 Tabel 4.1 di atas menunjukkan yang berjenis kelamin laki-laki ada sebanyak 28 orang responden (20.7%) dan perempuan ada 107 orang (79.3%). Berarti mayoritas konsumen perempuan yang antusias mendaftar menjadi jamaah umroh yang memilih paket umroh di PT. Maktour Cabang Makassar. 2. Umur Umur adalah usia dari responden yang diintervalkan mulai dari umur yang muda sampai dengan tua. Untuk jelasnya dapat dilihat tabel sebagai berikut: Tabel 4.2 Distribusi Responden menurut Umur Responden
Umur (Tahun)
Frekuensi (Orang)
Perbandingan (%)
21 – 25
5
3.7
26 – 30
9
6.7
31 – 35
21
15.6
> 35
100
74.1
Total
135
100.0
Sumber : Data Primer setelah diolah, 2014 53
Tabel 4.2 di atas menunjukkan umur dari responden di atas kebanyakan berusia antara 31 – 35 tahun yaitu sebanyak 41 orang atau 34.2%, umur responden antara 21 – 25 tahun ada 32 orang atau 26.7%, umur antara 26 – 30 tahun ada 24 orang atau 20.0% dan > 35 tahun ada 23 orang atau 19.2%. Ini berarti usia dari konsumen terlihat sudah matang dan merupakan usia yang layak untuk melakukan perjalanan umroh. 3. Pendidikan Pendidikan adalah jenjang tamatan yang dimiliki oleh responden sesuai dengan bukti-bukti sertifikat formal tamatan sekolah yang diakui oleh pemerintah sesuai dengan latar belakang dan disiplin ilmu yang ditamatinya. Untuk jelasnya dapat dilihat tabel sebagai berikut: Tabel 4.3 Distribusi Responden menurut Pendidikan Responden Pendidikan
Frekuensi (Orang)
Perbandingan (%)
S2
24
17.8
S1
47
34.8
D3
27
20.0
SMA
37
27.4
Total 135 Sumber : Data Primer setelah diolah, 2014
100.0
Berdasarkan tabel 4.3 di atas, diketahui kebanyakan konsumen berpendidikan S1 yaitu 47 orang atau 34.8%, konsumen dengan pendidikan SMA ada 37 orang atau 27.4%, pendidikan D3 ada 27 orang atau 20.0% dan S2 ada 24 orang atau 17.8%. Terlihat masih 54
ada konsumen yang menunjukkan tingkat pendidikan yang rendah yaitu SMA, namun tidak menjadi masalah, sebab siapa saja yang memiliki kemampuan baik fisik maupun finansial dapat melakukan perjalanan umroh dan memilih paket umroh di PT. Maktour Cabang Makassar. 4.2.2 Deskripsi Variabel Penelitian Deskripsi penelitian adalah hasil penelitian yang menjelaskan mengenai analisis pengaruh strategi pemasaran dalam peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh pada biro perjalanan PT. Maktour di Makassar berdasarkan tanggapan konsumen sebagai responden
dalam
memberikan
informasi
terhadap
pertanyaan
kuesioner yang diajukan sesuai tingkat substansi pemahaman responden. Variabel bebas (X) adalah strategi pemasaran yaitu segmentasi, targeting dan posisi pasar. Sedangkan sebagai variabel terikat (Y) adalah daya saing. Berikut akan diuraikan deskripsi variabel penelitian dibawah ini: 1. Segmentasi (X1) Segmentasi pasar adalah usaha pendekatan yang dilakukan pihak perusahaan untuk meningkatkan daya saingnya. Segmentasi yang diterapkan sebagai strategi pemasaran yaitu melakukan kegiatan survei, analisis dan pembentukan profil. Untuk jelasnya dapat dilihat tanggapan responden pada Tabel 4.4 berikut: Tabel 4.4 Frekuensi dan Persentase Tanggapan Responden Mengenai Segmentasi Kategori
Interval 55
Frekuensi
Persentase
(Orang)
(%)
Sangat Baik
4.01 – 5.00
73
54.1
Baik
3.01 – 4.00
53
39.3
Cukup Baik
2.01 – 3.00
9
6.7
Kurang Baik
1.01 – 2.00
0
0.0
Tidak Baik
0.00 – 1.00
0
0.0
135
100.0
Total Sumber : Data setelah diolah, 2014
Berdasarkan data Tabel 4.4 di atas, menunjukkan bahwa tanggapan responden umumnya menyatakan sangat baik dan baik. Responden konsumen yang menyatakan sangat baik ada sebanyak 73 orang atau 54.1% dan yang menyatakan baik ada 53 orang atau 39.3%. Terlihat ada 9 orang atau 6.7% konsumen memberikan tanggapan cukup baik. Ini berarti penerapan strategi pemasaran segmentasi pada
PT. Maktour masih perlu ditingkatkan yang
memberikan pengaruh terhadap peningkatan daya saing perusahaan. 2. Target (X2) Target adalah kegiatan evaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak segmen yang akan dibidik. Targeting dalam strategi pemasaran yaitu memahami karakteristik calon konsumen, melakukan pemilihan selektif dan melakukan penawaran produk. Untuk jelasnya dapat dilihat tanggapan responden pada Tabel 4.5 berikut: Tabel 4.5 Frekuensi dan Persentase Tanggapan Responden Mengenai Targeting 56
Interval
Frekuensi (Orang)
Persentase (%)
Sangat Baik
4.01 – 5.00
114
84.4
Baik
3.01 – 4.00
13
9.6
Cukup Baik
2.01 – 3.00
8
5.9
Kurang Baik
1.01 – 2.00
0
0.0
Tidak Baik
0.00 – 1.00
0
0.0
135
100.0
Kategori
Total Sumber : Data setelah diolah, 2014
Berdasarkan data Tabel 4.5 di atas, menunjukkan bahwa tanggapan responden umumnya menyatakan sangat baik dan baik. Responden konsumen yang menyatakan sangat baik ada sebanyak 114 orang atau 84.4% dan yang menyatakan baik ada 13 orang atau 9.6%. Terlihat ada 8 orang atau 5.9% konsumen memberikan tanggapan cukup baik. Ini berarti penerapan strategi pemasaran targeting pada
PT. Maktour sudah baik dan perlu
dipertahankan agar memberikan pengaruh terhadap peningkatan daya saing perusahaan PT. Maktour. 3. Posisi Pasar (X3) Posisi pasar adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan, sehingga menempati suatu posisi yang terbedakan dalam di dalam benak calon konsumen sasarannya. Posisi pasar dalam strategi pemasaran yang diterapkan yaitu melakukan pemilihan konsumen yang serius, menawarkan produk yang dipasarkan dan
57
memperluas daya saing. Untuk jelasnya dapat dilihat tanggapan responden pada Tabel 4.6 berikut: Tabel 4.6 Frekuensi dan Persentase Tanggapan Responden Mengenai Posisi Pasar Interval
Frekuensi (Orang)
Persentase (%)
Sangat Baik
4.01 – 5.00
71
52.6
Baik
3.01 – 4.00
38
28.1
Cukup Baik
2.01 – 3.00
18
13.3
Kurang Baik
1.01 – 2.00
8
5.9
Tidak Baik
0.00 – 1.00
0
0.0
135
100.0
Kategori
Total Sumber : Data setelah diolah, 2014
Berdasarkan data Tabel 4.6 di atas, menunjukkan bahwa tanggapan responden umumnya menyatakan sangat baik dan baik. Responden konsumen yang menyatakan sangat baik ada sebanyak 71 orang atau 52.6% dan yang menyatakan baik ada 38 orang atau 26.7%. Terlihat ada 18 orang atau 13.3% konsumen memberikan tanggapan cukup baik dan 8 orang atau 5.9% menyatakan kurang baik. Ini berarti penerapan strategi pemasaran posisi pasar pada PT. Maktour perlu lebih ditingkatkan dalam memberikan pengaruh terhadap peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh pada biro perjalanan PT. Maktour di Makassar. 4. Daya Saing (Y)
58
Daya saing adalah arah untuk menciptakan berbagai peluang pasar yang menguntungkan perusahaan. Daya saing ditentukan oleh konsumen/konsumen, pesaing dan koordinasi fungsional. Untuk jelasnya dapat dilihat tanggapan responden pada Tabel 4.7 berikut: Tabel 4.7 Frekuensi dan Persentase Tanggapan Responden mengenai Daya Saing Interval
Frekuensi (Orang)
Persentase (%)
Sangat Baik
4.01 – 5.00
20
14.8
Baik
3.01 – 4.00
56
41.5
Cukup Baik
2.01 – 3.00
56
41.5
Kurang Baik
1.01 – 2.00
3
2.2
Tidak Baik
0.00 – 1.00
0
0.0
135
100.0
Kategori
Total Sumber : Data setelah diolah, 2014
Berdasarkan data Tabel 4.7 di atas, menunjukkan bahwa tanggapan responden umumnya menyatakan baik dan cukup baik, masing-masing
56
orang
atau
41.5%.
Responden
konsumen
sebanyak 20 orang atau 14.8% konsumen memberikan tanggapan sangat baik dan 3 orang atau 2.2% menyatakan kurang baik. Ini berarti daya saing perusahaan PT. Maktour masih perlu ditingkatkan dikarenakan banyak pesaing yang sejenis. Ini berarti bahwa PT. Maktour perlu meningkatkan penerapan strategi pemasaran yang tepat bukan hanya menjaga kualitas produk dan harga, tetapi
59
memperhatikan promosi dan distribusi produk untuk memberikan pengaruh terhadap daya saing. 4.2.3 Analisis Hasil Penelitian 1. Uji Validitas dan Reliabilitas Berdasarkan hasil analisis uji validity dan reliability variabel penelitian menggunakan program SPSS 10.0 menunjukkan bahwa pengujian validitas dan reliabilitas terhadap instrumen kuesioner dilakukan untuk menjamin bahwa instrumen penelitian yang digunakan tersebut akurat dan dapat dipercaya. Untuk jelasnya kedua pengujian tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut: a. Uji Validitas Melakukan pengujian validitas suatu instrumen kuesioner dapat digunakan metode statistik SPSS 10.00. Hasil pengolahan data, maka diperoleh hasil bahwa pada umumnya rata-rata instrumen kuesioner sangat valid. Hal ini ditunjukkan oleh nilai Standar Deviasi lebih besar dari 0,6 (positif). Ketentuan validitas suatu instrumen telah memenuhi syarat minimal sebesar 0,6 sebagai suatu instrumen yang dianggap valid. Untuk jelasnya, ringkasan hasil uji validitas dapat dilihat dalam tabel uji validitas sebagaimana terlampir pada lampiran. b. Uji Reliabilitas Untuk menguji reliabilitas dilakukan dengan menggunakan Koefisien Reliabilitas (Cronbach Alpha). Hasil uji reliabilitas 60
instrumen kuesioner sebagaimana yang terdapat dalam lampiran tesis ini dapat disimpulkan dalam Tabel 4.8 berikut ini: Tabel 4.8 Ringkasan Hasil Uji Reliabilitas Kuesioner
Alpha
Keterangan
Daya Saing (Y) Segmentasi (X1) Targeting (X2) Posisi Pasar (X2) Sumber: Data setelah diolah, 2014
0.8429 0.8466 0.7323 0.8602
Reliable Reliable Reliable Reliable
Berdasarkan Tabel 4.8 di atas, menunjukkan bahwa nilai alpha instrumen penelitian pada masing-masing variabel lebih besar dari nilai yang diisyaratkan, yaitu sebesar 0.60 atau lebih besar dari 0.60. Dengan demikian, keseluruhan instrumen kuesioner dalam penelitian ini adalah reliable (dapat dipercaya) karena telah memenuhi syarat minimal. 2. Analisis Regresi Linear Berganda Untuk menganalisis data yang diperoleh dari hasil penelitian di lapangan, digunakan analisis kualitatif dan kuantitatif. Analisis kuantitatif digunakan untuk membuktikan hipotesis yang diajukan dengan menggunakan model analisis regresi linier berganda, sedangkan analisis kualitatif digunakan untuk menelaah pembuktian analisis kuantitatif. Pembuktian ini dimaksudkan untuk menguji variasi dari model regresi yang digunakan dalam menerangkan variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y) dengan cara menguji kemaknaan dari 61
koefisien regresinya. Hasil perhitungan dengan menggunakan model regresi penuh (Full Model Regression) diperoleh dengan nilai koefisien regresi pengaruh strategi pemasaran dalam peningkatan daya saing pada
PT. Maktour. Tabel 4.9 Rangkuman Hasil Uji-F Analisis Regresi Berganda (Full Model Regression)
Variable Regresi
Koefisien Regresi
X1
0.518
X2
0.203
X3
0.460
R
R Fratio Square
0.929 0.863
7.954
Ftable
Sig.
4.9646 0.000
Constanta (Y)
3.237
Sumber : Lampiran Regresi, 2014
Berdasarkan perhitungan dengan bantuan program SPSS menggunakan Full Model Regression diperoleh persamaan regresinya adalah sebagai berikut: Y = 3.237 + 0.518X1 + 0.203X2 + 0.460X3 Persamaan regresi di atas terdapat nilai 0 atau nilai konstanta sebesar 0.518. Hal ini menunjukkan bahwa jika variabel independen dianggap konstan, maka penerapan strategi pemasaran segmentasi, targeting dan posisi pasar berpengaruh terhadap daya saing sebesar 3.237. Selain itu persamaan regresi linier berganda di atas, terdapat nilai koefisien regresi variabel bebas X adalah positif. Nilai koefisien X yang positif artinya apabila terjadi perubahan pada variabel X, akan menyebabkan perubahan secara searah pada variabel Y. 62
Koefisien Regresi X1 (segmentasi) sebesar 0.518 yang berarti bahwa jika X1 (segmentasi) naik sebesar satu satuan, akan memberikan pengaruh terhadap peningkatan daya saing sebesar 0.518 satuan, dengan asumsi bahwa variabel lain dianggap konstan. Koefisien Regresi X2 (target) sebesar 0.203 yang berarti bahwa jika X2 (target) naik sebesar satu satuan, akan memberikan pengaruh terhadap peningkatan daya saing sebesar 0.203 satuan, dengan asumsi bahwa variabel lain dianggap konstan. Koefisien Regresi X3 (posisi) sebesar 0.460 yang berarti bahwa jika X2 (posisi) naik sebesar satu satuan, akan memberikan pengaruh terhadap peningkatan daya saing sebesar 0.460 satuan, dengan asumsi bahwa variabel lain dianggap konstan. a. Pembuktian Hipotesis Pertama (Uji F) Analisis dari uji F ini dimaksudkan untuk membuktikan hipotesis pertama yaitu “strategi pemasaran yang terdiri atas segmentasi, target dan posisi pasar berpengaruh terhadap peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh pada biro perjalanan PT. Maktour di Makassar”. Uji statistik F atau uji signifikansi simultan, pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel bebas yang dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh yang positif secara bersama-sama terhadap
variabel
dependen.
Uji
F
ini
dilakukan
dengan
membandingkan Fhitung dengan nilai Ftabel pada taraf nyata = 0,05.
63
Uji F mempunyai pengaruh signifikan apabila F hitung lebih besar dari Ftabel atau probabilitas kesalahan kurang dari 5% (P < 0,05). Dari hasil perhitungan analisis Full Model Regression dengan bantuan program SPSS diperoleh F hitung sebesar 7.954 dengan tingkat probabilitas 0.000 (signifikan). Sedangkan Ftabel sebesar 4.9646 dengan demikian maka Fhitung lebih besar dari Ftabel (7.954 > 4.9646 dan juga probabilitas jauh lebih kecil dari 0.05, berarti bahwa hipotesis
pertama
dari
penelitian
ini
dapat
diterima
kebenarannya. Besarnya pengaruh (kontribusi) variabel bebas (X) secara bersama-sama terhadap variabel tidak bebas (Y) dapat dilihat dari besarnya koefisien determinan ganda (R2). Nilai koefisien determinasi adalah diantara nol dan satu. Jika R2 yang diperoleh dari hasil perhitungan semakin besar (mendekati 1), maka dapat dikatakan pengaruh variabel bebas terhadap variabel tidak bebasnya semakin besar. Atau dengan kata lain, jika nilai yang mendekati satu berarti variabel-variabel independen memberikan hampir semua informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi variasi variabel dependen. Sebaliknya, jika R2 yang diperoleh dari hasil perhitungan semakin kecil (mendekati 0), maka dapat dikatakan pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat semakin kecil. Atau dengan kata lain, nilai R 2 yang kecil berarti kemampuan variabel-variabel independen dalam menjelaskan variasi variabel dependen amat terbatas.
64
Pada Tabel 4.9 hasil pengujian hipotesis pertama menunjukkan bahwa strategi pemasaran berupa segmentasi, targeting dan posisi pasar secara bersama-sama berpengaruh terhadap peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh pada biro perjalanan PT. Maktour di Makassar dengan nilai kontribusi R2 sebesar 86.3%, menjelaskan bahwa peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh pada biro perjalanan PT. Maktour di Makassar ditentukan oleh penerapan strategi pemasaran yang terdiri atas segmentasi, target dan posisi pasar. b. Pembuktian Hipotesis Kedua (Uji t) Hipotesis kedua
menyatakan bahwa “di antara strategi
pemasaran tersebut, posisi pasar yang dominan berpengaruh terhadap peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh pada biro perjalanan PT. Maktour di Makassar”. Untuk menguji hipotesis kedua, digunakan uji t. Uji t untuk menguji kemaknaan atau keberartian koefisien regresi partial. Pengujian melalui uji t adalah dengan membandingkan thitung dengan ttabel pada taraf nyata = 0.05. Uji t berpengaruh signifikan apabila hasil perhitungan thitung lebih besar dari ttabel (thitung > ttabel) atau probabilitas kesalahan lebih kecil dari 5% (p < 0.05). Selanjutnya akan dicari nilai koefisien determinasi partial (r2) untuk mengetahui pengaruh variabel bebas (X) secara parsial terhadap variabel terikat (Y). Lebih jelasnya ditunjukkan pada Tabel 4.10 65
disajikan hasil perhitungan uji t dan koefisien determinasi partialnya sebagai berikut: Tabel 4.10 Hasil Perhitungan Uji Student (Uji-t) Variabel Regresi
Koefisien Regresi
t-hitung
t-tabel
Sig.
Keterangan
X1
0.518
5.452
1.7613
0.000
Signifikan
X2
0.203
2.445
1.7613
0.000
Signifikan
X3
0.460
5.055
1.7613
0.000
Signifikan
p < 0.05 atau 5%. Sumber : Lampiran Regresi, 2014 Berdasarkan Tabel 4.10 hasil uji-t di atas dapat diketahui bahwa: 1. t-hitung X1 = 5.452 lebih besar dari t-tabel = 1.7613 pada taraf kesalahan 5% atau p < 0.05. Ini menunjukkan bahwa variabel segmentasi secara parsial mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap daya saing PT. Maktour. 2. t-hitung X2 = 2.445 lebih besar dari t-tabel = 1.7613 pada taraf kesalahan 5% atau p < 0.05. Ini menunjukkan bahwa variabel targeting secara parsial mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap daya saing PT. Maktour. 3. t-hitung X3 = 5.055 lebih besar dari t-tabel = 1.7613 pada taraf kesalahan 5% atau p < 0.05. Ini menunjukkan bahwa variabel posisi pasar secara parsial mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap daya saing PT. Maktour.
66
Berdasarkan hasil penelitian tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa variabel independen yang memiliki pengaruh dominan dan signifikan terhadap peningkatan daya saing adalah segmentasi (X1) sesuai dengan nilai B yaitu 0.518, dengan demikian hipotesis kedua diterima yang berarti bahwa H0 ditolak dan H1 diterima yang menunjukkan
bahwa
strategi
pemasaran
berupa
segmentasi
menentukan peningkatan daya saing PT. Maktour, yang berarti dengan daya saing dalam memilih paket umroh di PT. Maktour harus berdasarkan segmentasi yang diterapkan sebagai pendekatan yang dilakukan pihak perusahaan kepada konsumen yang ingin melakukan perjalanan umroh melalui kegiatan survei jumlah konsumen yang mendaftar
sebagai
pembentukan
profil,
jamaah
umroh,
tanpa
melakukan
mengabaikan
analisis
penerapan
dan
strategi
pemasaran lainnya yaitu target dan posisi pasar. 4.3 Pembahasan 1. Pengaruh Segmentasi Pasar terhadap Peningkatan Daya Saing Segmentasi pasar adalah suatu konsep yang sangat penting dalam kehidupan ini. Dalam kegiatan bisnis pemasaran produk segmentasi pasar digunakan untuk memilih pasar sasaran, mencari peluang, menggerogoti segmen pemimpin pasar, merumuskan pesanpesan komunikasi, melayani lebih baik, menganalisis perilaku konsumen maupun mendesain produk.
67
Segmentasi pasar yang diterapkan oleh PT. Maktour yaitu melakukan kegiatan survei, analisis dan pembentukan profil. Pihak perusahaan
melakukan penentuan segmentasi pasar berdasarkan
pendekatan
yang
dilakukan
sebelum
suatu
survei
dilakukan.
Pendekatan a-priori dalam segmentasi pasar pada dasarnya adalah pendekatan
berdasarkan
atribut-atribut
konsumen,
antara
lain
segmentasi geografik, yaitu membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik. Alasan pemilihan segmentasi ini dikarenakan setiap wilayah memiliki karakter yang berbeda dengan wilayah lainnya. Pada tahap
awal
untuk
memasarkan
mengkonsentrasikan distribusi produk
paket
umroh,
akan
pada beberapa segmen
konsumen. Selanjutnya segmentasi demografik, yaitu membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada variabel seperti umur, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan. Alasan pemilihan segmentasi ini adalah segmentasi dengan cara apapun harus selalu dilihat dari kacamata demografi dan informasi demografi merupakan informasi yang paling mudah dijangkau dan paling murah untuk mengidentifikasi target pasar. Segmentasi yang disasar oleh PT. Maktour
adalah
para
pengusaha
bangunan,
toko
bangunan,
developer, dinas PU dan konsumen yang sedang membangun. Segmen ini dipilih karena mereka merupakan pasar potensial yang sangat memperhatikan kebutuhan konsumen.
68
Selanjutnya pihak perusahaan melakukan analisis segmentasi psikografik yaitu membagi konsumen menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian. Alasan pemilihan segmentasi ini karena seseorang yang memilih yang berbeda dengan yang dipilih orang lain tergantung pada tingkat kepuasan dan citra dirinya dimana citra diri pada hakekatnya adalah suatu kombinasi yang kompleks antara sikap terhadap diri sendiri dan hal-hal yang mencerminkan peranan yang dibawakan seseorang dalam masyarakat lingkungannya. Pihak perusahaan juga menerapkan pembentukan profil atas segmentasi tingkah laku, dengan mengelompokkan konsumen berdasarkan pada pengetahuan, sikap penggunaan atau reaksi terhadap suatu produk. Alasan pemilihan segmentasi ini karena variabel tingkah laku merupakan awal yang paling baik untuk membentuk segmen pasar untuk meningkatkan daya saing. Segmensegmen dibuat setelah data dikumpulkan dan dianalisis sesuai dengan atribut-atribut
yang dianggap penting, pendekatan ini
berdasarkan atribut-atribut produk dan empat pendekatan produk yang dapat dikembangkan untuk perumusan segmentasi yang tepat. Berdasarkan uraian di atas, diketahui bahwa segmentasi pasar merupakan sebuah cara bagaimana memandang pasar secara kreatif. Perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar. Segmentasi pasar sangat penting di dalam bisnis perjalanan wisata dan pemasaran paket umroh, tetapi 69
juga tidak boleh membagi-bagi pasar terlalu kecil, segmentasi pasar tetaplah suatu hal yang harus dipelajari dalam membangun usaha. Penerapan segmentasi terhadap peningkatan daya saing PT. Maktour memungkinkan pihak perusahaan untuk lebih fokus, tidak terlalu jauh/melenceng dari target, mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi di pasar, merupakan basis untuk mempersiapkan strategi pemasaran selanjutnya dan faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut unik dan cara yang berbeda. 2. Pengaruh Target Pasar terhadap Peningkatan daya saing Menetapkan target pasar adalah tahap selanjutnya dari analisis segmentasi.
Targeting
merupakan
kegiatan
evaluasi
beragam
segmen dan memutuskan berapa banyak segmen yang akan dibidik. Dalam hal ini pihak perusahaan harus memahami karakteristik calon konsumen, melakukan pemilihan selektif dan melakukan penawaran produk. Produk dari targeting adalah target market, yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan pemasaran. Kadang-kadang targeting juga disebut selecting karena marketer harus menyeleksi. Sebuah pasar sasaran yang dipilih tidak dengan segera menjanjikan potensi yang optimal. Pada dasarnya konsumen memerlukan waktu untuk memutuskan menggunakan produk Mata rantai konsumsi itu dikenal dengan proses AIDA, yaitu awareness
(konsumen
sadar
terhadap
keberadaan
suatu
produk/merek), interest (menaruh minat), desired (menghendaki, 70
merasa membutuhkan) dan action (membeli). Mata rantai AIDA ini dalam strategi pasar sasaran diterjemahkan kedalam rangkaian tindakan. Pasar sasaran bagi produk paket umroh PT. Maktour yaitu pertama, pasar sasaran jangka pendek merupakan pasar ditekuni saat ini yang direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat. Kedua, pasar sasaran masa depan sebagai pasar tiga atau lima tahun kedepan dengan tujuan untuk mendeteksi dan memenuhi perubahan prioritas
konsumen,
mengatasi
persaingan
dan
mencegah
bermigrasinya konsumen kepada para pesaing. Pasar sasaran harus responsif terhadap produk dan programprogram pemasaran yang dikembangkan dalam hal ini paket perjalanan wisata berupa paket umroh PT. Maktour sebagai produk untuk menggerakkan respon konsumen melalui pemasangan iklan secara besar-besaran baik di media cetak, media elektronik maupun promosi langsung kepada calon konsumen yang menjadi pasar sasaran. Luasnya potensi penjualan semakin besar pasar sasaran maka semakin besar nilainya. Besarnya bukan hanya ditentukan oleh jumlah populasi tetapi juga daya beli dan keinginan pasar untuk memiliki produk tersebut. Untuk menciptakan keinginan memilih paket umroh
PT. Maktour dengan mempertimbangkan faktor-
faktor seperti kebutuhan akan paket umroh yang disediakan, keaktifan mencari
informasi
produk,
pertimbangan
secara
sadar,
dan
menetapkan keputusan secara logis dan rasional. Pasar sasaran dapat dicapai dengan optimal melalui pemilihan media yang tepat 71
untuk mempromosikan dan memperkenalkan produk yaitu dengan melakukan periklanan pada saat prime time. Menentukan target pasar menjadi bagian pokok dalam strategi pemasaran bisnis pemasaran produk. Dengan target pasar yang jelas, memudahkan perusahaan untuk menentukan produk yang sesuai kebutuhan dan keinginan konsumen. Dapat diartikan pula bahwa target pasar merupakan pasar yang memiliki konsumen dengan daya beli yang cukup potensial. Dalam dunia pemasaran produk yang diterapkan PT. Maktour terdapat tiga strategi penetapan target pasar yang sering dilakukan para pelaku bisnis. Pertama, memahami karakteristik calon konsumen dengan
melakukan
strategi
pemasaran
tanpa
pembeda
(undifferentiated marketing). Pihak perusahaan melihat pasar secara keseluruhan tanpa membedakan target pasar tertentu. PT. Maktour yang menggunakan strategi pemasaran ini, hanya menawarkan satu macam produk dan mencakup seluruh pasar. Tanpa membedakan target pasar, bertujuan untuk menanamkan image kuat produknya kepada para konsumen. Pemasaran tanpa membedakan target pasar dipilih para pelaku bisnis, karena strategi ini biayanya lebih kecil dibandingkan pemasaran dengan membedakan target pasar. Pemasaran
tanpa
membedakan
target
pasar
lebih
mengandalkan produksi, distribusi dan strategi promosi secara massal,
sehingga
bisa
menghemat 72
biaya.
Namun
disamping
kelebihannya, strategi pemasaran tersebut juga memiliki kekurangan. Kebanyakan pelaku bisnis yang tidak membedakan konsumen, maka akan memilih target pasar yang paling luas untuk menawarkan produknya. Jika banyak pelaku bisnis yang memilih cara tersebut, maka persaingan bisnis pun semakin ketat. Selanjutnya melakukan pemilihan selektif dengan menerapkan strategi pemasaran dengan pembeda (differentiated marketing) Pemasaran yang kedua dengan membedakan target pasar sesuai kebutuhan konsumen. Berbagai variasi kebutuhan yang dibutuhkan para
konsumen,
menjadi
faktor
pendorong
pelaku
bisnis
membedakan target pasar. Upaya pembedaan target pasar ini bertujuan agar loyalitas konsumen terhadap suatu produk lebih kuat, karena perusahaan menawarkan produk yang sesuai dengan keinginan konsumen. Jika dibandingkan dengan pemasaran tanpa pembeda, strategi pemasaran dengan pembeda membutuhkan biaya yang lebih besar. Karena dibutuhkan biaya untuk riset produk baru, proses produksinya yang lebih besar, serta peningkatan biaya untuk riset pasar. Meskipun demikian, pemasaran dengan pembeda lebih disenangi para pelaku usaha. Sebab dengan pemasaran pembeda, produk mereka memiliki daya tarik yang lebih kuat dibandingkan produk yang dipasarkan para pesaing. Ketiga, yaitu melakukan penawaran produk melalui strategi pemasaran terkonsentrasi (concentrated marketing). Berbeda dengan strategi pemasaran yang membedakan konsumen sesuai dengan 73
kebutuhan, pemasaran terkonsentrasi hanya fokus memasarkan produknya kepada satu atau beberapa kelompok pembeli saja. Sehingga pemasaran produk hanya ditujukan kepada kelompok yang paling berpotensi. 3. Pengaruh Posisi Pasar terhadap Peningkatan Daya saing Posisi pasar merupakan tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan, sehingga menempati suatu posisi yang terbedakan dalam di dalam benak calon konsumen sasarannya. Posisi pasar diterapkan dengan melakukan pemilihan konsumen yang serius, menawarkan produk paket umroh yang dipasarkan dan memperluas daya saing. Posisi pasar bukan sesuatu yang dilakukan terhadap produk, tetapi sesuatu yang dilakukan terhadap otak calon konsumen. Untuk memenuhi janji yang tercantum dalam rumusan posisi pasar maka harus dibangun diferensiasi yang kokoh. Diferensiasi didefinisikan sebagai upaya untuk membedakan diri dengan pesaing. Perbedaan ini diciptakan melalui tiga aspek, yaitu dari sisi kontennya atau apa yang ditawarkan (what to offer), dari sisi konteksnya atau bagaimana cara menawarkannya (how to offer) dan dari sisi infrastrukturnya yaitu faktor pemungkinnya (enabler) baik teknologinya, sumber daya manusianya, maupun fasilitas yang dipunyai. Setelah pasar sasaran dipilih dan produk yang dibutuhkan dirancang kini tiba gilirannya PT. Maktour memposisikan produk itu kedalam otak calon konsumen sehingga harus dilakukan dengan perencanaan yang matang dan langkah yang tepat. Untuk itu 74
PT. Maktour harus paham bagaimana konsumen memproses informasi,
bagaimana
konsumen
membentuk
persepsi
dan
bagaimana persepsi mempengaruhi pengambilan keputusannya. Pemasaran produk yang tingkat persaingannya sudah sangat tinggi maka dalam pemasarannya posisi pasar menjadi sangat penting. Menentukan posisi produk merupakan strategi komunikasi untuk memasuki jendela otak konsumen agar produk/merek/nama mengandung arti tertentu yang dalam beberapa segi mencerminkan keunggulan
terhadap
produk/merek/nama
lain
dalam
bentuk
hubungan asosiatif. Membangun posisi pasar tak lain adalah soal bagaimana pihak perusahaan PT. Maktour mencari kepercayaan, posisi pasar menyangkut penciptaan “being” di dalam benak konsumen dan mengarahkan dengan penuh kredibilitas. Posisi pasar pada hakekatnya merupakan sebuah janji yang dibuat perusahaan kepada konsumennya. Posisi pasar yang disusun untuk memasarkan produk paket umroh yaitu dengan melakukan pemilihan konsumen yang serius, menawarkan paket umroh yang dipasarkan dan memperluas daya saing. Posisi pasar atau posisi pasar merupakan cara bagaimana pihak perusahaan mencoba menciptakan image atau identitas dari suatu produk, brand, atau perusahaan di benak konsumen. Posisi pasar adalah persepsi yang ditempati suatu produk dalam suatu pasar, bagaimana konsumen memandang produk tersebut dan bagaimana mereka membandingkannya dengan produk pesaing. 75
Kemampuan untuk melihat peluang untuk memantapkan posisi pasar adalah bakat tersendiri yang dimiliki oleh pihak perusahaan. Strategi posisi pasar yang sukses biasanya berakar dari keunggulan kompetitif apa yang dimiliki oleh suatu produk. Pada umumnya, dasardasar yang digunakan untuk menyusun strategi posisi pasar adalah fitur spesifik yang dimiliki produk, solusi dan benefit spesifik yang bisa ditawarkan suatu produk, kategori khusus suatu produk dan kapan produk tersebut cocok untuk digunakan. Umumnya pihak perusahaan PT. Maktour melakukan Posisi pasar
dengan
memperhatikan
3
konsep
yaitu
posisi
pasar
berdasarkan fungsi, untuk memecahkan masalah dan memberikan benefit bagi konsumen. Kedua, posisi pasar dalam hal-hal yang bersifat simbolis, yaitu untuk meningkatkan image konsumen, memuaskan ego konsumen, supaya konsumen bisa mempunyai sense of belongingness dan membuat merasa “unggul” dalam pergaulan sosial, serta untuk kepuasan diri. Dan ketiga, posisi pasar dalam menciptakan pengalaman konsumen. Posisi pasar produk merupakan cara pandang konsumen terhadap produk tersebut pada atribut yang paling penting, yang pada akhirnya akan menghasilkan citra positif atau citra negative dari konsumen terhadap suatu produk.
76
BAB V PENUTUP
5.1 Kesimpulan Berdasarkan
hasil
penelitian
sesuai
dengan
temuan
dan
aplikasinya, maka disimpulkan: 1. Strategi pemasaran yang terdiri atas segmentasi, target dan posisi pasar secara simultan berpengaruh terhadap peningkatan daya saing dalam memilih paket umroh di PT. Maktour Makassar. Hal ini menjelaskan bahwa dalam melakukan suatu pemasaran produk, selalu memerhatikan pentingnya segmentasi (segmentation) yang dapat
memenuhi
target
penjualan
produk
(targeting)
tanpa
mengabaikan tata letak dari suatu kegiatan pemasaran atau positioning, yang dengan sendirinya memberikan pengaruh terhadap peningkatan daya saing dalam memili paket umroh yang ditawarkan perusahaan. 2. Secara parsial variabel strategi pemasaran segmentasi yang dominan berpengaruh terhadap daya saing PT. Maktour. Ini menunjukkan segmentasi menentukan peningkatan daya saing PT. Maktour, yang berarti dengan daya saing dalam memilih paket umroh di PT. Maktour harus berdasarkan segmentasi yang diterapkan sebagai pendekatan yang dilakukan pihak perusahaan kepada konsumen yang ingin melakukan
perjalanan
umroh 77
melalui
kegiatan
survei
jumlah
konsumen yang mendaftar sebagai jamaah umroh, melakukan analisis dan pembentukan profil. 5.2 Saran Berdasarkan kesimpulan
yang telah dikemukakan di atas,
selanjutnya akan disarankan sebagai masukan kepada pihak yang berkompeten pada PT. Maktour: 1. Pimpinan perusahaan dan para staf untuk secara kontinyu dan berkesinambungan meningkatkan penerapan strategi pemasaran mulai dari segmentasi, targeting dan posisi pasar. Pada strategi segmentasi harus di lakukan terus dan dievaluasi secara periodik karena segmen pasar selalu berubah. Dalam hal target pasar, perusahaan harus bisa memilih dan menentukan segmen tunggal agar dapat berkonsentrasi pada pasar tertentu. Dan pada posisi pasar, dilakukan identifikasi sejumlah kemungkinan keunggulan bersaing dan melakukan komunikasi efektif untuk memilih posisi pasar yang tepat. 2. Disarankan bahwa agar dalam menetapkan segmentasi pasar untuk mampu memilih pasar sasaran yang tepat dan menganalisis perilaku konsumen, selanjutnya melakukan target pasar melalui penyeleksian pasar sasaran dan menentukan posisi produk sebagai strategi komunikasi dalam pemasaran produk paket umroh.
5.3 Keterbatasan Penelitian Keterbatasan penelitian ini adalah sebagai berikut:
78
1. Penelitian ini meneliti mengenai strategi pemasaran dan peningkatan daya saing, tidak meneliti secara fokus pada strategi bauran pemasaran yang terdiri atas produk, harga, promosi dan distribusi. 2. Penelitian ini hanya berfokus pada konsumen PT. Maktour, yang seharusnya dapat juga meneliti para konsumen yang menggunakan
produk
PT.
Maktour,
sehingga
diketahui
sejauhmana peningkatan daya saing memilih paket umroh di PT. Maktour diantara para pesaingnya.
79
DAFTAR PUSTAKA
Ali Sasono, 2012. Pengaruh Strategi Dinamika Pasar, terhadap Daya saing dalam Pemasaran Baja PT Krakatau Steel Jakarta. Tesis PPS Universitas Brawijaya Malang (Tidak Dipublikasikan). Arif Tiro, 2008. Analisis Data Kuantitatif untuk Riset Bisnis. Penerbit Mandar Maju, Jakarta. Assauri, Sofyan, 2010. Manajemen Pemasaran Produksi dan Operasi. Jakarta: Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi UI. Arikunto Suharsini, 2008. Prosedur Penelitian: Suatu Pendekatan Praktek. Rineka Cipta, Jakarta. Cahyono, Sidar, 2003. Manajemen Pemasaran Jasa. Penerbit Dian Sarana Ilmu, Bandung. Chan, Hui dan Lee, Mich, 2010. Marketing performance Management. 2nd Edition, Mas Hougton Mifflin Company, Boston. Chandler, S. Peter, 2009. Managing Problems Loans, Seattle, Richard D. Irwin Inc. Cooper dan Emory, 2009. The Research Methodology for Quantitative. Published by John Wiley and Sons, New York. Fanggidae, Michael, 2006. Application of Marketing Performance. Journal of Human Resource, Vol. 5, 1-10. http://google.com. Felton,Walton, 2006. The Flexible Firm of Marketing performance. London School of Economic, London. Gasperz, 2008. Marketing. Third Edition, Richard D. Irwin, USA. Hersey, Paul and Blanchard, Kenneth H, 2007. Management Marketing orientation, Utilizing Human Resources. 4th. Ed. Englewood Cliffs, New Jersey, Prentice-Hall, Inc. Huan dan Liu, 2003. Marketing orientation, a Book of Readings. New York, McGraw-Hill Company. Indrianty Sudirman., 2003, Suatu Pendekatan Baru Untuk Pengkayaan Konsep Orientasi, Pasca sarjana Unhas, Volume IV, Makassar Jaworski, 2003. Marketing and Competitive. New York, McGraw-Hill Book Company, 3rd, edt. 80
Kerlinger, Lays, 2008. Human Resource Management. Published by McGraw Hill, Ohio. Kohli, A.K., Jowarki, B.J.& Kumar, A., 2003, “MARKOR: A measure of market competition”, Journal of marketing research Kotler,
Philip, 1999. Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan, Implementasi dan Kontrol. Edisi 9 PT. Prenhallindo, Jakarta.
--------------------, 2003. Marketing Management. The Millennium Edition. Prentice Hall, Inc. New Jersey. --------------------, 2008. Manajemen Pemasaran. Edisi 1 dan 2. Penerbit Prenhallindo, Jakarta. --------------------, 2009. Marketing Management. The Millennium Edition, Ten Edition, Prentice Hall., Inc, New York. Kusnianto Abdul, 2011. Pengaruh Pertumbuhan Pasar, Permintaan dan Penawaran terhadap Daya saing Produk pada PT Maspion Elektronik di Kota Jakarta. Skripsi Fakultas Ekonomi Universitas Trisakti, Jakarta. Leonardo, Lodge, 2009. Marketing Competitive and Design. McGraw-Hill Company, Tokyo. Longenecker, 2008. Menguasai Pasar Mengeruk Untung. Handbook Pebisnis. Penerbit Renaisan ITC Cempaka Mas, Jakarta. Lukas & Ferrell, 2008. Marketing Competitive, Structure, Process. 3rd, edt., Dallas, Business Publications, Inc. Malhotra, 1996. The Research Methodology for Instrument Choice. Published by John Wiley and Sons, New York. Milton, William, 2006. Marketing and Strategy in Marketing. McMIllan, Canada. Narver, Valerie, and Slater, MD, 2010. The Concept of Customer Marketing. The McGraw-Hill Companies. Inc. New York. Nitisemito, Alex. S. 2010. Marketing. Ghalia Indonesia, Jakarta. Norton, Davis., 1996. Consumer Behavior. Published of Prentice Hall, London. Raffell Fred, 2009. Marketing Competitive. New York, McGraw-Hill Book Company, 3rd, edt. 81
Risnandar, 2011. Pengaruh Strategi Pemasaran terhadap Pengambilan Keputusan dan Kinerja Perusahaan PT Indofood di Jakarta. Tesis PPS Universitas Hasanuddin Makassar (Tidak Dipublikasikan). Ruseffendi, M, 2010. Praktis dalam Membuat Instrumen Penelitian. Penerbit Elex Media Komputindo, Jakarta. Saladin, 2008. Peningkatan Pemasaran Jasa Konsumen. Raja Grafindo Persada, Jakarta.
Produk dan
Perilaku
Samuelson, 2003. Marketing orientation. Prentice Hall Cliffs, New Jersey. Singarimbun, 2004. Metode Penelitian Survei. LP3ES, Jakarta. Siswanto, 2010. Analisis Pasar dan Pemasaran Produk/Jasa. Penerbit Ghalia Indonesia, Jakarta. Sofyan, 2010. Strategi Pemasaran yang Potensial. Penerbit Salemba Empat, Jakarta. Steband, Golt, JR, 2008. Marketing performance Management in Organization. Revision Edition, Mas Hougton Mifflin Company, Boston. Stonner, Stephen, 2008. Marketing Competitive. Prentice Hall Cliffs, New Jersey. Suardi, 2010. Manajemen Pemasaran, edisi Pertama, PT Selemba Empat, Jakarta Sudjana, 2010. Metodologi Penelitian. Penerbit Rineka Cipta, Jakarta. Sugiyono. 2005. Statistika untuk Penelitian. CV. Alfabeta. Bandung. Sutrisno Hadi, 2009. Instrumen Penelitian: Suatu Pengantar. Penerbit Gramedia Pustaka, Jakarta. Swastha, Basu, 2010. Konsep Pemasaran: Sikap dan Perilaku Pemasar. Penerbit Elex Media Komputindo, Jakarta. Trinkler, 2008. Marketing and Strategy in Marketing. McMIllan, Canada. Tunggal Amin Praja, 2010. Sistem Penilaian dalam Peningkatan Pemasaran Produk dan Jasa. Penerbit Harvarindo, Jakarta. Walker, Domascus, 2008. Marketing Competitive and Performance. Prentice Hall Cliffs, New Jersey.
82
Wildmord, Keith, 2008. Marketing Competitive, a Book of Readings. New York, McGraw-Hill Company. Winardi, 2010. Strategi Pemasaran. Cetakan Pertama, Penerbit Mandar Maju, Bandung. Yale, Domascus, 2003. Marketing orientation and Performance. Prentice Hall Cliffs, New Jersey. Zain, Umar, 2008. Manajemen Jasa. Edisi Revisi, Penerbit Andi, Yogyakarta. Zainuddin, 2007. Analisis Kelayakan Kuesioner Penelitian (Validity and Reliability Testing). Penerbit Elex Media Komputindo, Jakarta. Zulnizar, 2010. Pemasaran Strategis, Edisi IV, jilid I, PT Gelora Aksara Pratama, , Jakarta
83
Lampiran 1 KUESIONER
ANALISIS PENGARUH STRATEGI PEMASARAN DALAM PENINGKATAN DAYA SAING DALAM MEMILIH PAKET UMROH PADA BIRO PERJALANAN PT. MAKTOUR DI MAKASSAR
Peneliti
REYHAN RISQULLAH MANGGABARANI A21111120 A. Pendahuluan
Sebelumnya
saya
menyampaikan
terima
kasih
atas
kesediaan
Bapak/Ibu/Saudara (i) dalam membantu mengisi data dan jawaban atas pernyataan-pernyataan berikut. Pengisian daftar pernyataan ini sematamata hanya untuk data penelitian dalam rangka penyelesaian studi pada Jurusan
Manajemen
Fakultas
Ekonomi
dan
Bisnis
Universitas
Hasanuddin Makassar.
B. Identitas Responden
Nama
: ………………………………………………………
Alamat
: ………………………………………………………
Jenis Kelamin *)
: a. Laki-laki
Usia
: ………………………………………………………
b. Perempuan
Pendidikan Terakhir *) : ……………………………………………………… C. Petunjuk Pengisian
Berilah tanda silang (X) pada jawaban dari pernyataan-pernyataan berikut yang menurut Bapak/Ibu/Saudara (i) paling sesuai. Kategori jawaban 84
menggunakan skala Likert dengan rentang skala 1 – 5 dengan pilihan jawaban:
1 = Tidak Baik 2 = Kurang Baik 3 = Cukup Baik 4 = Baik 5 = Sangat Baik
*) Lingkari yang perlu
STRATEGI PEMASARAN SEGMENTASI (X1) Berilah tanda (X) pada pernyataan di bawah ini dengan memilih skala nilai 1 sampai dengan 5t, di mana skala 1 = Tidak Baik 2 = Kurang Baik 3 = Cukup Baik 4 = Baik 5 = Sangat Baik 1
Dalam memasarkan paket umroh, perusahaan 1 2 3 4 5 melakukan kegiatan survei 2 Setelah melakukan kegiatan survei, 1 2 3 4 5 perusahaan melakukan analisis dalam memilih tempat untuk memasarkan produk paket umroh 3 Pembentukan profil merupakan tahap akhir 1 2 3 4 5 dalam segmentasi untuk pengelompokan distributor paket umroh TARGETING (X2) Berilah tanda (X) pada pernyataan di bawah ini dengan memilih skala nilai 1 sampai dengan 5, di mana skala 1 = Tidak Baik 2 = Kurang Baik 3 = Cukup Baik 4 = Baik 5 = Sangat Baik 1 2
3
Mengidentifikasi target konsumen sesuai karakteristik yang dimiliki Melakukan pemilihan selektif untuk mengembangkan posisi produk pada setiap segmen pasar sasaran Melakukan penawaran produk berdasarkan acuan pemasaran untuk setiap segmen pasar 85
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
sasaran itu POSITIONING (X3) Berilah tanda (X) pada pernyataan di bawah ini dengan memilih skala nilai 1 sampai dengan 5, di mana skala 1 = Tidak Baik 2 = Kurang Baik 3 = Cukup Baik 4 = Baik 5 = Sangat Baik 1 2 3
Mengidentifikasikan pemilihan pasar sasaran untuk membangun posisi Menawarkan produk paket umroh pada posisi pasar yang tepat Mengkomunilasikan secara efektif untuk memperluas pangsa pasar
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
PANGSA PASAR (Y) Berilah tanda (X) pada pernyataan di bawah ini dengan memilih skala nilai 1 sampai dengan 5 tentang pangsa pasar, di mana skala 1 = Tidak Baik 2 = Kurang Baik 3 = Cukup Baik 4 = Baik 5 = Sangat Baik 1 2 3
Berupaya memposisikan pelanggan sebagai tujuan yang harus dicari dan dipertahankan Berupaya menjadi pesaing dan bermitra dengan pesaing Melakukan tindakan penyesuaian, kerjasama dan pengembangan
86
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
Regression
Descriptive Statistics
Day a Saing (Y ) Segmentasi (X1) Target (X2) Posisi Pasar (X3)
Mean 3.4373 4.1727 4.4544 4.0330
St d. Dev iation .7009 .6877 .5638 .9482
N 135 135 135 135
Correlati ons
Pearson Correlation
Sig. (1-tailed)
N
Day a Saing (Y) Segmentasi (X1) Target (X2) Posisi Pasar (X3) Day a Saing (Y) Segmentasi (X1) Target (X2) Posisi Pasar (X3) Day a Saing (Y) Segmentasi (X1) Target (X2) Posisi Pasar (X3)
Day a Saing (Y) 1.000 .927 .654 .838 . .000 .000 .000 135 135 135 135
Segmentasi (X1) .927 1.000 .711 .755 .000 . .000 .000 135 135 135 135
Variables Entered/Removedb
Model 1
Variables Entered Posisi Pasar (X3), Target (X2),a Segmentasi (X1)
Variables Remov ed .
Method Enter
a. All requested v ariables entered. b. Dependent Variable: Day a Saing (Y) Model Summary
Model 1
R .929a
R Square .863
Adjusted R Square .761
St d. Error of the Estimate .4501
a. Predictors: (Constant), Posisi Pasar (X3), Target (X2), Segment asi (X1)
87
Target (X2) .654 .711 1.000 .120 .000 .000 . .000 135 135 135 135
Posisi Pasar (X3) .838 .755 .120 1.000 .000 .000 .000 . 135 135 135 135
ANOVAb
Model 1
Regression Residual Total
Sum of Squares 42.381 23.440 65.821
df 3 131 134
Mean Square 14.127 .179
F 7.954
Sig. .000a
a. Predictors: (Const ant), Posisi Pasar (X3), Target (X2), Segment asi (X1) b. Dependent Variable: Day a Saing (Y)
Coeffi ci entsa
Model 1
(Constant) Segmentasi (X1) Target (X2) Posisi Pasar (X3)
Unstandardized Coef f icients B St d. Error 3.237 .445 .518 .095 .203 .083 .460 .091
a. Dependent Variable: Day a Saing (Y)
88
St andardi zed Coef f icien ts Beta .486 .193 .437
t 7.274 5.452 2.445 5.055
Sig. .000 .000 .024 .000
Frequencies Frequency Table Daya Saing (Y)
Valid
1.33 2.00 2.33 2.67 3.00 3.33 3.67 4.00 4.33 4.67 Total
Frequency 2 1 5 21 30 8 16 32 15 5 135
Percent 1.5 .7 3.7 15.6 22.2 5.9 11.9 23.7 11.1 3.7 100.0
Valid Percent 1.5 .7 3.7 15.6 22.2 5.9 11.9 23.7 11.1 3.7 100.0
Cumulat iv e Percent 1.5 2.2 5.9 21.5 43.7 49.6 61.5 85.2 96.3 100.0
Segmentasi (X1)
Valid
2.33 2.67 3.33 3.67 4.00 4.33 5.00 Total
Frequency 1 8 8 30 15 33 40 135
Percent .7 5.9 5.9 22.2 11.1 24.4 29.6 100.0
Valid Percent .7 5.9 5.9 22.2 11.1 24.4 29.6 100.0
Cumulat iv e Percent .7 6.7 12.6 34.8 45.9 70.4 100.0
Target (X2)
Valid
2.67 3.33 4.00 4.33 4.67 5.00 Total
Frequency 8 2 11 41 40 33 135
Percent 5.9 1.5 8.1 30.4 29.6 24.4 100.0
Valid Percent 5.9 1.5 8.1 30.4 29.6 24.4 100.0
89
Cumulat iv e Percent 5.9 7.4 15.6 45.9 75.6 100.0
Posisi Pasar (X3)
Valid
2.00 2.33 2.67 3.00 3.67 4.00 4.33 4.67 5.00 Total
Frequency 8 9 8 1 22 16 12 26 33 135
Percent 5.9 6.7 5.9 .7 16.3 11.9 8.9 19.3 24.4 100.0
Valid Percent 5.9 6.7 5.9 .7 16.3 11.9 8.9 19.3 24.4 100.0
90
Cumulat iv e Percent 5.9 12.6 18.5 19.3 35.6 47.4 56.3 75.6 100.0
Reliability ****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ******
R E L I A B I L I T Y
A N A L Y S I S
-
S C A L E
(A L P H
A)
1. 2. 3.
Y11 Y12 Y13
Mean
Std Dev
Cases
3.4741 3.2741 3.5630
.6672 .8930 .8340
135.0 135.0 135.0
Reliability Coefficients N of Cases = Alpha =
135.0
N of Items =
3
.8429
Reliability _REQUEST 12 ****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ******
R E L I A B I L I T Y
A N A L Y S I S
-
S C A L E
A)
1. 2. 3.
X11 X12 X13
Mean
Std Dev
Cases
3.9259 4.1185 4.4741
.9194 .7732 .6445
135.0 135.0 135.0
Reliability Coefficients N of Cases = Alpha =
135.0
N of Items =
.8466
91
3
(A L P H
Reliability ****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ******
R E L I A B I L I T Y
A N A L Y S I S
-
S C A L E
(A L P H
A)
1. 2. 3.
X21 X22 X23
Mean
Std Dev
Cases
4.6889 4.0148 4.6593
.6165 1.0437 .6128
135.0 135.0 135.0
Reliability Coefficients N of Cases = Alpha =
135.0
N of Items =
3
.5323
Reliability _REQUEST 14 ****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ******
R E L I A B I L I T Y
A N A L Y S I S
-
S C A L E
A)
1. 2. 3.
X31 X32 X33
Mean
Std Dev
Cases
4.0444 3.9926 4.0593
1.0780 1.1230 1.0131
135.0 135.0 135.0
Reliability Coefficients N of Cases = Alpha =
135.0
N of Items =
.8602
92
3
(A L P H
Frequencies Frequency Table
Umur
Valid
24 28 29 30 31 32 33 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 52 56 Total
Frequency 5 7 1 1 2 12 3 4 4 4 6 5 4 1 4 5 3 1 2 21 12 10 12 2 4 135
Percent 3.7 5.2 .7 .7 1.5 8.9 2.2 3.0 3.0 3.0 4.4 3.7 3.0 .7 3.0 3.7 2.2 .7 1.5 15.6 8.9 7.4 8.9 1.5 3.0 100.0
Valid Percent 3.7 5.2 .7 .7 1.5 8.9 2.2 3.0 3.0 3.0 4.4 3.7 3.0 .7 3.0 3.7 2.2 .7 1.5 15.6 8.9 7.4 8.9 1.5 3.0 100.0
Cumulat iv e Percent 3.7 8.9 9.6 10.4 11.9 20.7 23.0 25.9 28.9 31.9 36.3 40.0 43.0 43.7 46.7 50.4 52.6 53.3 54.8 70.4 79.3 86.7 95.6 97.0 100.0
Pendidi kan
Valid
D3 S1 S2 SMA Total
Frequency 27 47 24 37 135
Percent 20.0 34.8 17.8 27.4 100.0
Valid Percent 20.0 34.8 17.8 27.4 100.0
93
Cumulat iv e Percent 20.0 54.8 72.6 100.0
