Pengaruh Periklanan Dan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Priccila Natalia dan Mumuh Mulyana Program Studi Manajemen, Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Kesatuan Bogor, Indonesia E-Mail:
[email protected]
Purchasing Decision
119 Submitted: APRIL 2014 Accepted: AGUSTUS 2014
ABSTRACT Promotion is one of the appropriate strategies in the delivery of communications to consumers. One form of the right promotional mix used by telecom companies are advertising and sales promotion. A good campaign will be able to have a major impact on consumer purchasing decisions. The purpose of this study was to determine how consumer perceptions of advertising and sales promotions conducted by the company, the influence of advertising on purchase decisions and to determine the effect of sales promotions on purchase decisions. Research by the author is at PT. Axiata with a population of customers in the city of Bogor. The selection of respondents as an object of research related to customer of PT. Axiata in Bogor with Slovin method, this research get 100 respondents. Method of data collection by field research by distributing questionnaires in several areas in Bogor. Data processing techniques are used to aid the data processing software SmartPLS. The results showed that the values obtained from the coefficient table Path, X1 (Ad) to Y (Purchase Decision) of 1.596096. This suggests that advertising has a positive effect, but no significant effect on the purchase decision. In Path Coefficients table, X2 (Sales Promotion) to Y (Purchase Decision) of 3.834771. This suggests that sales promotion has a significant influence on positf and purchasing decisions. Keywords: Advertising, Sales Promotion, Purchase Decision PENDAHULUAN Persaingan bisnis telekomunikasi semakin kompetitif dan menjadikan perusahaan harus mampu memberikan penyampaian komunikasi yang jelas dan berbeda dari pesaingnya, sehingga perusahaan dapat menarik perhatian dan pembelian dari konsumen. Salah satu cara yang dilakukan oleh perusahaan dalam menarik konsumen adalah dengan kegiatan pemasaran. Pemasaran memiliki beberapa komponen yang saling berhubungan; seperti produk, harga, distribusi dan promosi. Promosi menjadi salah satu strategi yang tepat dalam penyampaian komunikasi kepada konsumen. Salah satu bentuk bauran promosi yang tepat digunakan oleh perusahaan telekomunikasi adalah periklanan dan promosi penjualan. Iklan merupakan salah satu media komunikasi pemasaran yang kerap digunakan dalam upaya memperkenalkan produk kepada konsumen. Iklan yang disampaikan dapat melalui berbagai media seperti media televisi, media cetak maupun radio. Interpretasi iklan melalui berbagai media tersebut dapat memberikan nilai tersendiri di mata dan benak konsumen. Promosi penjualan merupakan suatu bujukan langsung yang menawarkan insentif atau nilai lebih untuk suatu produk kepada konsumen. Promosi penjualan mencakup suatu variasi yang luas dari alat – alat promosi yang didesain untuk merangsang respon pasar yang lebih cepat atau lebih kuat. Saat ini, tidak semua perusahaan telekomunikasi dapat menyampaikan pesannya kepada konsumen dengan efektif dan efisien, baik dari segi cara maupun dari segi alat penyampaian. Penyampaian yang dilakukan perusahaan telekomunikasi melalui periklanan dan promosi penjualan haruslah memiliki inovasi– inovasi baru setiap waktunya. Hal ini guna menarik perhatian dan membuat rasa ingin tahu konsumen kepada
JIMKES Jurnal Ilmiah Manajemen Kesatuan Vol. 2 No. 2, 2014 pp. 119-128 STIE Kesatuan ISSN 2337 – 7860
Purchasing Decision
120______
produk yang ditawarkan perusahaan agar selalu menanti sesuatu yang baru pada produk, yang ingin atau sudah digunakan oleh mereka. Identifikasi Masalah Adapun identifikasi masalah penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Bagaimana persepsi konsumen terhadap periklanan dan promosi penjualan PT Axiata? 2. Apakah periklanan PT Axiata berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian? 3. Apakah periklanan PT Axiata berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian? Maksud dan Tujuan Penelitian Maksud penelitian untuk mengumpulkan data yang diperlukan, serta untuk selanjutnya diolah dan digunakan sebagai studi perbandingan dengan teori yang di dapat dari studi kepustakaan. Adapun tujuan penelitian ini adalah : 1. Mengetahui persepsi konsumen terhadap periklanan dan promosi penjualan yang dilakukan oleh PT Axiata. 2. Mengetahui pengaruh periklanan PT Axiata terhadap keputusan pembelian. 3. Mengetahui pengaruh promosi penjualan PT Axiata terhadap keputusan pembelian. TINJAUAN PUSTAKA Periklanan Menurut Philip Kotler (2005, 658), “Periklanan adalah segala bentuk penyajian nonpersonal dan promosi ide, barang atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran”. Disimpulkan bahwa periklanan adalah pesan-pesan penjualan yang bersifat persuasif yang membutuhkan suatu pembayaran untuk menyampaikan pesan tersebut. Media atau alat periklanan dalam melakukan promosi yang dikelompokan oleh Fandy Tjiptono (2008:243), sebagai berikut : 1. Media cetak 2. Media elektronik 3. Media luar ruang Promosi Penjualan Menurut Lamb, Hair dan McDaniel (2001), promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasaran, selain dari pada periklanan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat, dimana insentif jangka pendek memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan segera, baik dengan harga yang rendah atau dengan menaikan nilai tambah. Maka dapat disimpukan bahwa promosi penjualan merupakan salah satu bentuk komunikasi pemasaran yang menawarkan nilai lebih untuk suatu produk. Teknik Promosi Penjualan Beberapa teknik promosi penjualan menurut Sutisna (2003) : 1. Kupon 2. Price-off deals 3. Premium and advertising specialities 4. Contest and sweepstakes 5. Sampling and trial offers 6. Brand placement 7. Rebates 8. Frequency programs 9. Event sponsorship Keputusan Pembelian Menurut Peter dan Jhonson (2004), “Keputusan pembelian adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya”. Jadi dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian merupakan proses memilih satu diantara banyak pilihan yang ada.
Kerangka Pemikiran Konseptual Setiap perusahaan pasti memiliki visi dan misi untuk dapat dengan jelas mencapai suatu tujuan yang diinginkan. Setelah adanya visi dan misi dari perusahaan, maka perusahaan menjalankan kegiatan produksi yang disebut dengan operasional. Setelah dilakukan hal tersebut, perusahaan dapat melakukan strategi untuk mempromosikan produknya kepada konsumen. Strategi yang dapat dilakukan salah satunya yaitu periklanan, dimana periklanan ini adalah cara perusahaan memperkenalkan produk, menjangkau konsumen dan membuat konsumen terhipnotis untuk melakukan pembelian produk perusahaan melalui suatu media. Selain strategi periklanan yang dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli produk perusahaan, dapat juga dilakukan strategi promosi penjualan. Dimana promosi penjualan ini adalah strategi menarik konsumen dengan tatap langsung atau bisa melalui produk yang dimiliki perusahaan. Dua hal tersebut yang akan membuat konsumen memutuskan apakah konsumen akan membeli produk yang ditawarkan, dan perusahaan pun akan semakin berkembang dalam penjualan produknya. Metode pada penelitian ini menggunakan Partial Least Square sebagai alat analisisnya. Visi dan Misi Perusahaan Operasional Perusahaan Periklanan Keputusan Pembelian Konsumen
Promosi Penjualan
Analisis Partial Least Square
Hasil Gambar 1 Kerangka Pemikiran Konseptual Hipotesis Penelitian H1 : Periklanan mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. H2 : Promosi penjualan mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. H3 : Periklanan dan promosi penjualan secara bersama-sama mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. METODOLOGI PENELITIAN Penelitian ini dilakukan di Kota Bogor dan dilaksanakan selama bulan Maret 2013. Jenis dan sumber data yang digunakan penulis dalam melakukan penelitian dan menjawab pertanyaan dari identifikasi masalah adalah dengan menggunakan jenis data dibawah ini : 1. Data Primer, merupakan data yang digunakan yang didapat langsung dengan hasil pengisian kuisioner yang diberikan kepada responden, yaitu informasi persepsi responden tentang periklanan, promosi penjualan dan keputusan pembelian. 2. Data Sekunder, merupakan data yang didapat dari literature, buku-buku, dan informasi dokumentasi lain yang dapat diambil secara tidak langsung, di antaranya tentang informasi produk yang diteliti.
Purchasing Decision
______121
Purchasing Decision
122______
Tabel 1. Operasional Variabel Variabel
Dimensi
Periklanan
a. Iklan Media TV
(Fandy Tjiptono 2008) b. Iklan Media Ballyho
Promosi Penjualan (Sutisna 20013)
Keputusan Pembelian (Kotler & Gary Amstrong 2008)
a. Diskon b. Kontes
Indikator a. Iklan Media TV menarik perhatian b. Iklan Media TV memiliki daya tarik c. Iklan Media TV membangkitkan keinginan berbelanja d. Iklan Media TV mendorong untuk melakukan pembelian e. Iklan Media Ballyho Menarik Perhatian f. Iklan Media Ballyho Memiliki Daya Tarik g. Iklan Media Ballyho membangkitkan keinginan berbelanja h. Iklan Media Ballyho mendorong untuk melakukan pembelian a. Diskon memberikan perhatian b. Diskon memiliki daya tarik c. Diskon membangkitkan keinginan berbelanja d. Diskon mendorong untuk melakukan pembelian e. Kontes Memberikan Perhatian f. Konstes Memiliki Daya Tarik g. Kontes membangkitkan keinginan berbelanja h. Kontes mendorong untuk melakukan pembelian a. Pengenalan Kebutuhan b. Pencarian Informasi c. Pemilihan Alternatif d. Keputusan Pembelian e. Perilaku Pasca Pembelian
Skala Ordinal
Ordinal
Ordinal
Populasi dan Sampel Populasi dalam penelitian ini adalah masyarakat di Kota Bogor yang menggunakan produk provider dari PT Axiata. Sampel adalah bagian dari jumlah karakteristik yang dimiliki oleh populasi dan sampel yang diambil harus benar-benar terwakili. Teknik sampling yang digunakan oleh peneliti adalah konsep Slovin: 250.000 = = = 99.96 = 100 1+ 1 + 250.000 (0.1) Keterangan : n = ukuran sampel N = jumlah populasi sampel e = error Prosedur dan Pengumpulan Data Prosedur dan pengumpulan data pada penelitian ini menggunakan tiga cara, yaitu : 1. Wawancara dengan menggunakan kuesioner 2. Studi kepustakaan (Online dan Offline) Metode Analisis Metode analisis yang digunakan adalah Partial Least Square (PLS), dengan software SmartPLS. PLS adalah model persamaan Structural Equation Modeling (SEM) yang berbasis komponen atau varian, yaitu suatu teknik modeling statistika yang merupakan kombinasi dari analisis principal component, analisis regresi dan analisis path (Joko, 2010). PLS bersifat predictive model, yaitu dapat digunakan untuk menejelaskan ada atau tidaknya hubungan antara variable laten, dapat sekaligus menganalisis konstruk yang dibentuk dengan indicator reflektif dan formatif. Tujuan PLS adalah membantu peneliti untuk mendapatkan nilai variabel laten untuk tujuan prediksi. Model formalnya mendefinisikan variabel laten adalah linear agregat dari indikator-indikatornya (Ghozali, 2008). PLS merupakan metode analisis yang powerfull (Ghozali, 2006), karena tidak didasarkan pada banyak asumsi. Misalnya, data harus
terdistribusi normal, sampel tidak harus besar. Selain dapat digunakan untuk mengkonfirmasi teori, PLS juga dapat digunakan untuk menjelaskan ada tidaknya hubungan antara variabel laten. PLS dapat sekaligus menganalisis konstruk yang dibentuk dengan indikator reflektif dan formantif. Model formalnya mendefiniskan variabel laten adalah linear agregat dari indikator-indikatornya. Weight estimate untuk menciptakan komponen skor variabel laten didapat berdasarkan bagaimana inner model (model structural yang menghubungkan antara variable laten) dan outer model (model pengukuran yaitu hubungan anatara indikator dengan konstruknya) dispesifikasi. Hasilnya adalah residual variance dari variabel dependen. Estimasi parameter yang didapat dengan PLS dapat dikategorikan menjadi tiga. Pertama, weight estimate yang digunakan untuk menciptakan skor variable laten. Kedua, mencerminkan estimasi jalur (path estimate) yang emnghubungkan variable laten antar variable laten dan indikatornya (loading). Ketiga, berkaitan dengan means dan lokasi parameter (nilai konstanta regresi) untuk indikator dan variable laten. Untuk memperoleh ketiga estimasi ini, PLS menggunakan proses iterasi 3 tahap dan setiap tahap iterasi menghasilkan estimasi. Tahap pertama, menghasilkan weight estimate, tahap kedua mengahasilkan estimasi untuk inner model dan outer model, dan tahap ketiga mengahasilkan estimasi means dan lokasi (Ghozali, 2006). HASIL DAN PEMBAHASAN Karakteristik Responden Responden penelitian ini berjumlah 100 orang. Karakteristik responden sebagaimana pada Tabel 2. Tabel 2. Karakteristik Responden Jenis Kelamin Usia
Tingkat Pendidikan Penghasilan per Bulan
Keterangan Laki-laki Wanita < 20 tahun 20 – 25 tahun > 25 tahun SMP SMA Sarjana < Rp 500.000 Rp 500.000 – Rp 10.000.000 Rp 1.000.000 – Rp 1.500.000 > Rp 1.500.000
Jumlah 51 49 22 53 25 2 74 24 16 31 18 35
Persepsi Konsumen Penggunaan skala likert dalam kuesioner penelitian ini memungkinkan untuk diketahui tingkat persepsi responden secara komunal untuk setiap variabelnya (Lihat Tabel 3, Tabel 4, dan Tabel 5). Tabel 3. Persepsi Konsumen Atas Pernyataan Variabel Periklanan Item Pernyataan Iklan XL melalui media TV mampu menarik perhatian Iklan XL melalui media TV mampu memberikan daya tarik Iklan XL melalui media TV mampu membangkitkan keinginan belanja Iklan XL melalui media TV mampu mendorong untuk melakukan pembelian Iklan XL melalui media ballyhoo mampu menarik perhatian
Skor Skala Likert 79.40%
Kriteria
Keputusan
Kuat
Perlu Ditingkatkan Perlu Ditingkatkan Perlu Ditingkatkan Perlu Ditingkatkan Perlu Ditingkatkan
77.80%
Kuat
64.80%
Kuat
65.60%
Kuat
66.40%
Kuat
Purchasing Decision
______123
Purchasing Decision
124______
Tabel 3. (Lanjutan)
Iklan XL melalui media ballyhoo mampu
Skor Skala Likert 66%
memberikan daya tarik Iklan XL melalui media ballyhoo mampu
61.20%
Kuat
membangkitkan keinginan belanja Iklan XL melalui media ballyhoo mampu
61.20%
Kuat
542.40% 67.80%
Kuat
Item Pernyataan
Kriteria
Keputusan
Kuat
Perlu Ditingkatkan Perlu Ditingkatkan Perlu Ditingkatkan
mendorong untuk melakukan pembelian TOTAL RATA-RATA
Perlu Ditingkatkan
Tabel 4. Persepsi Konsumen Terhadap Pernyataan Variabel Promosi Penjualan Skor Skala Likert 84.60%
Sangat Kuat
80.20%
Kuat
Perlu Ditingkatkan
Promosi Penjualan XL melalui diskon mampu membangkitkan keinginan belanja Promosi Penjualan XL melalui diskon mampu mendorong untuk melakukan pembelian
72.60%
Kuat
71.80%
Kuat
Perlu Ditingkatkan Perlu Ditingkatkan
Promosi Penjualan XL melalui kontes mampu menarik perhatian Promosi Penjualan XL melalui kontes mampu memberikan daya tarik
67.40%
Kuat
66%
Kuat
Promosi Penjualan XL melalui kontes mampu membangkitkan keinginan belanja Promosi Penjualan XL melalui kontes mampu mendorong untuk melakukan pembelian
62.80%
Kuat
62.60%
Kuat
TOTAL
568.40%
RATA-RATA
67.80%
Item Pernyataan Promosi Penjualan XL melalui diskon mampu menarik perhatian Promosi Penjualan XL melalui diskon mampu memberikan daya tarik
Kriteria
Kuat
Keputusan
Perlu Ditingkatkan Perlu Ditingkatkan Perlu Ditingkatkan Perlu Ditingkatkan Perlu Ditingkatkan
Tabel 5. Persepsi Konsumen Terhadap Pernyataan Variabel Keputusan Pembelian Item Pernyataan XL menjadi kebutuhan saat ini Anda terdorong untuk mencari informasi XL XL menjadi alternatif utama dalam berkomunikasi Anda yakin dengan keputusan menggunakan XL Anda merasa puas dengan XL TOTAL RATA-RATA
Skor Skala Likert 74.20%
Kriteria Kuat
66.60%
Keputusan Perlu Ditingkatkan Perlu Ditingkatkan
70.60%
Kuat
Perlu Ditingkatkan
69.60%
Kuat
Perlu Ditingkatkan
69%
Kuat
Perlu Ditingkatkan
Kuat
Perlu Ditingkatkan
350.00% 70%
Model Pengaruh Periklanan dan Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Berdasarkan operasional variabel Penelitian ini, dibentuk model yang kemudian di-run menggunakan PLS-Algorithm untuk menguji kelayakan model. Dari uji tersebut diputuskan untuk mengeluarkan indikator PPK1 (0.238) dan PPK2 (0.144) dari model.
Purchasing Decision
______125
Gambar 2 Model Awal Pengaruh Periklanan dan Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Uji PLS-Alhorithm pada model kembali dilakukan sehingga diperoleh model final dengan nilai loading factor di atas 0.50 sebagaimana pada Tabel 6. Tabel 6. Nilai Loading Factor Indikator-indikator Indikator
IKLAN
Indikator
KEPUTUSAN PEMBELIAN
Indikator
PROMOSI PENJUALAN
IKB1 IKB2 IKB3 IKB4 IKT1
0.57379 0.531733 0.659301 0.628361 0.676965
KP1 KP2 KP3 KP4 KP5
0.732083 0.501047 0.773984 0.859311 0.788026
PPD1 PPD2 PPD3 PPD4 PPK3
0.729896 0.815579 0.791691 0.809992 0.473972
IKT2 IKT3 IKT4
0.602275 0.649069 0.556227
PPK4
0.513359
Pengujian validitas untuk indikator reflektif menggunakan korelasi antar skor item dengan skor konstruknya. Pengukuran dengan indikator reflektif menunjukan adanya perubahan pada suatu indikator dalam suatu konstruk jika indikator lain pada konstruk yang sama berubah (atau dikeluarkan dari model). Indikator reflektif cocok digunakan untuk mengukur persepsi sehingga penelitian ini menggunakan indikator reflektif. Tabel di atas menunjukan bahwa loading factor memberikan nilai di atas nilai yang disarankan yaitu sebesar 0,5.
Purchasing Decision
126______
Tabel 7. Result for Cross Loading INDIKATOR
PERIKLANAN
IKB1 IKB2 IKB3 IKB4 IKT1 IKT2 IKT3 IKT4 KP1 KP2 KP3 KP4 KP5 PPD1 PPD2 PPD3 PPD4 PPK3 PPK4
0.57379 0.531733 0.659301 0.628361 0.676965 0.602275 0.649069 0.556227 0.294552 0.203443 0.191517 0.29292 0.313733 0.286189 0.313774 0.317461 0.300056 0.333137 0.33828
KEPUTUSAN PEMBELIAN 0.112726 0.149744 0.211546 0.185518 0.292593 0.261543 0.257098 0.151501 0.732083 0.501047 0.773984 0.859311 0.788026 0.373576 0.326908 0.30004 0.319619 0.250653 0.200716
PROMOSI PENJUALAN 0.056414 0.0247 0.246308 0.338188 0.317775 0.279435 0.373271 0.364077 0.312853 0.210505 0.328062 0.381259 0.337924 0.729896 0.815579 0.791691 0.809992 0.473972 0.513359
Suatu indikator dinyatakan valid jika mempunyai loading factor tertinggi kepada konstruk yang dituju dibandingkan loading factor kepada konstruk lain. Tabel di atas menunjukan bahwa loading factor untuk indikator x mempunyai loading factor kepada konstruk x lebih tinggi daripada konstruk lain. Sebagai ilustrasi loading factor, factor IKB1 kepada iklan adalah sebesar 0,57379 yang lebih tinggi daripada loading factor kepada keputusan pembelian sebesar 0,112726 dan promosi penjualan sebesar 0,056414. Hal serupa juga tampak pada indikator-indikator yang lain. Tabel 8. Nilai AVE dan Akar AVE VARIABEL IKLAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PROMOSI PENJUALAN
AVE 0.374148 0.549089 0.494828
√AVE 0.61167 0.741 0.70344
Tabel 8 di atas memberikan nilai akar AVE di atas 0,5 untuk semua konstruk yang terdapat pada model penelitian. Hal ini menyatakan bahwa semua konstrak yang terdapat dalam penelitian memiliki convergent validity yang baik. Tabel 9. Nilai Composite Reliability VARIABEL IKLAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PROMOSI PENJUALAN
Composite Reliability 0.826146 0.855566 0.849390
Tabel 9 di atas menunjukan bahwa nilai composite reliability untuk semua konstruk adalah di atas 0,7. Nilai composite reliability yang terendah adalah sebesar 0,826146 pada iklan.
Tabel 10. Nilai Cronbach’s Alpha VARIABEL IKLAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PROMOSI PENJUALAN
Purchasing Decision
Cronbachs Alpha 0.769556 0.785663 0.785593
Nilai yang disarankan adalah di atas 0,6 dan pada tabel di atas menunjukan bahwa nilai Cronbach’s Alpha untuk semua konstruk berada di atas 0,6. Dengan demikian, seluruh variabel di atas dapat dimasukan ke dalam model untuk menganalisis faktor-faktor yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Hal ini telah terbukti dari hasil uji validitas dan uji reliabilitas menggunakan nilai loading factor, discriminant validity dan uji nomologi, berdasarkan hasil penelitian terdahulu yang menunjukan bahwa iklan dan promosi penjualan berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Tabel 11. Nilai R-Square Variabel IKLAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PROMOSI PENJUALAN
R Square 0.219596
Tabel 11 di atas menunjukan nilai 0,219596 untuk konstruk keputusan pembelian. Hal ini mengandung makna bahwa keputusan pembelian dipengaruhi secara bersama-sama oleh iklan dan promosi penjualan sebesar 21,95%, sisanya sebesar 78,05% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini. Tabel 12.
Hasil Uji t Pengaruh Periklanan dan Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian
Konstruk IKLAN -> KEPUTUSAN PEMBELIAN PROMOSI PENJUALAN -> KEPUTUSAN PEMBELIAN
Original Sample (O)
Sample Mean (M)
Standard Deviation (STDEV)
Standard Error (STERR)
T Statistics (|O/STERR|)
0.205316
0.280717
0.117203
0.117203
1.751796
0.340643
0.334595
0.077775
0.077775
4.379869
Berdasarkan Tabel 12 dapat dibangun persamaan sebagai berikut : Keputusan Pembelian = 0,117 + 0,205 Periklanan …………………………. (1) Keputusan Pembelian = 0.078 + 0,341 Promosi Penjualan ………………….(2) Pembuktian Hipotesis 1 : Periklanan mempunyai pengaruh yang positif namun tidak signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Berdasarkan tabel Path Coefficients, X1 (Periklanan) terhadap Y (Keputusan Pembelian) menghasilkan nilai original sample sebesar 0.205316 dan nilai t statistic sebesar 1.596069. Hal ini dapat membuktikan bahwa iklan masih belum bisa ditetapkan sebagai variabel yang berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian dan hipotesis penelitian ditolak. Pembuktian Hipotesis 2 : Promosi penjualan mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Berdasarkan tabel Path Coefficients, X2 (Promosi Penjualan) terhadap Y (Keputusan Pembelian) menghasilkan nilai original sample sebesar 0.340643 dan nilai t statistic sebesar 3.834771. Hal ini membuktikan bahwa hipotesis diterima.
______127
Purchasing Decision
128______
Pembuktian Hipotesis 3 : Periklanan dan Promosi Penjualan secara bersama-sama mempengaruhi keputusan pembelian. Berdasarkan tabel R-square yang menunjukan nilai sebesar 0.219596 untuk konstruk keputusan pembelian. Sisanya sebesar 78.05% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini. SIMPULAN DAN SARAN Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan penulis pada PT Axiata mengenai pengaruh periklanan dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian maka pada bagian ini penulis mencoba untuk menarik kesimpulan sebagai berikut : 1. Periklanan yang dimiliki oleh XL saat ini berpengaruh positif namun tidak signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini mungkin disebabkan oleh karena terlalu banyaknya promosi yang disampaikan melalui iklan tidak sesuai dengan sebagaimana mestinya atau karena kurang menariknya iklan yang dibuat oleh XL. 2. Promosi pejualan pada PT Axiata melalui diskon dan kontes / event saat ini berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini harus dipertahankan dan ditingkatkan. Namun, saat ini konsumen lebih terdorong untuk melakukan pembelian produk XL melalui diskon dibandingkan kontes / event yang diadakan oleh XL. Beberapa saran konstruktif yang diberikan adalah: 1. Dari hasil perhitungan pada persepsi konsumen atas periklanan melalui media TV dan ballyhoo terhadap keputusan pembelian konsumen yaitu dengan rata-rata kriteria kuat, maka masih perlu adanya peningkatan seperti penyampaian pesan yang lebih mampu mendorong konsumen dalam melakukan suatu pembelian. 2. Dari hasil perhitungan pada persepsi konsumen atas promosi penjualan melalui diskon dan kontes/event terhadap keputusan pembelian konsumen yaitu dengan rata-rata kriteria kuat, maka masih perlu adanya peningkatan seperti kontes/event yang dilakukan secara berkala untuk dapat lebih lagi membangun hubungan yang baik dengan pelanggan, dan perluasan jenis diskon yang lebih beragam agar mampu dinikmati semua kalangan pelanggan. 3. Penelitian selanjutnya dapat memasukkan variabel lain yang relevan untuk mengukur tingkat keputusan pembelian DAFTAR PUSTAKA Fandy Tjiptono. 2008. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta: Andi Ofset. Imam Ghozali. 2008. Structural Equation Modeling Metode Alternatif dengan Partial Least Square. Edisi Kedua. Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang. Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Edisi Kesebelas. Indeks, Jakarta. Lamb, Charles. W., dkk. 2001. Pemasaran. Salemba Empat, Jakarta. Peter, Paul J., dan Carla Jhonson. 2004. Prinsip-prinsip Pokok Periklanan dalam Perspektif Global. Edisi Pertama. Prenada Media, Jakarta. Sutisna. 2003. Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran. Remaja Rosdakarya, Bandung
