PENGARUH BIAYA SALES EKSEKUTIF TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. SURACOJAYA ABADI MOTOR MAKASSAR
SKRIPSI Untuk memenuhi salah satu Persyaratan Guna memperoleh gelar Sarjana Ekonomi
Diajukan oleh : RYAN ALFARO AMAIA A 211 06 041
MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR 2011
ii
LEMBAR PENGESAHAN
PENGARUH BIAYA SALES EKSEKUTIF TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. SURACOJAYA ABADI MOTOR MAKASSAR
Diajukan Oleh : RYAN ALFARO AMAIA A211 06 041
Telah Disetujui oleh : Dosen Pembimbing
Pembimbing I
Prof. Dr. Hj. Siti Haerani, SE., M.Si NIP. 19620616 198702 2 001
Pembimbing II
Drs. Mukhtar, M.Si NIP. 19561213 198601 1 002
iii
PENGARUH BIAYA SALES EKSEKUTIF TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. SURACOJAYA ABADI MOTOR MAKASSAR
Dipersiapkan dan disusun oleh
RYAN ALFARO AMAIA A211 06 041
Telah Dipertahankan di Depan Dewan Penguji Pada Tanggal 23 NOVEMBER 2011 Dan Dinyatakan LULUS
Dewan Penguji
No
Nama Penguji
Jabatan
Tanda Tangan
1.
Prof. Dr. Hj. Siti Haerani, SE., M.Si
Ketua
1. ..........................
2.
Drs. Mukhtar, M.Si
Sekretaris
2. ..........................
3.
Dr. Ria Mardiana Y., SE., M.Si
Anggota
3. ..........................
4.
Dra. Fauziah Umar, MS
Anggota
4. ..........................
5.
Julius Jillbert, SE., MIT
Anggota
5............................
Disetujui
Ketua Jurusan Manajemen
Ketua Tim Penguji
Fakultas Ekonomi
Jurusan Manajemen
Universitas Hasanuddin
Fakultas Ekonomi
Dr. Muh Yunus Amar, SE., MT NIP.19620430 198810 1 00
Prof. Dr. Hj. Siti Haerani, SE., M.Si NIP. 19620616 198702 2 001
iv
KATA PENGANTAR
Segala puji dan syukur penulis sampaikan kepada Bapa di dalam nama Yesus Kristus karena atas berkat dan limpahan karuniaNya maka penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi ini dengan judul “Pengaruh Biaya Sales Eksekutif Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Suracojaya Abadi Motor Makassar”. Penulis juga mengucap syukur oleh karena penyertaan RohNya yang kudus sehingga penulis dapat melaksanakan ujian akhir guna meraih gelar Sarjana Ekonomi. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari kesempurnan, namun di balik itu semua, penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih yang setulustulusnya kepada semua pihak yang turut berperan serta dalam penysunan skripsi ini. Sembah sujud secara khusus penulis sampaikan kepada Pieter Amaia, BE dan Rini Larioh, SE selaku orang tua penulis yang dengan tulus dan ikhlas memberikan
doanya,
dukungan,
semangat
dan
nasehat
untuk
segera
menyelesaikan skripsi ini. Tidak lupa pula pada bagian ini, dengan segala kerendahan hati dan rasa hormat yang setinggi-tingginya mengucapkan terima kasih yang sebesarbesarnya kepada: 1. Bapak Prof. Dr. Muhammad Ali, SE, M.Si Selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Hasanuddin. 2. Bapak Dr. Muh. Yunus Amar, MT. Selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Hasanuddin.
v
3. Ibu Prof. Dr. Hj. Siti Haerani, SE, M.Si selaku Dosen Pembimbing I dan Bapak Drs. Mukhtar, M.Si selaku Dosen Pembimbing II yang telah meluangkan waktu ditengah kesibukannya untuk memberikan bimbingan, petunjuk dan arahan dalam penyusunan skripsi ini. 4. PT. Suracojaya Abadi Motor yang telah memberikan bantuan dan informasi kepada penulis dalam penyusunan skripsi ini. 5. My Honey Bunny Sweety ” Gabryela Horman Pelo”, yang telah memberikan penulis full power, energy, motivasi, kasih sayang, kejujuran, kepercayaan, kesetiaan, dan doa sehingga dapat menyelesaikan skiripsi ini dengan baik. Karena dirimulah sehingga hidup ini terasa berwarna dan bersinar cerah sepanjang hari. “Sejauh apapun ombak pergi, pasti akan selalu kembali ke pantai”. I Love You Forever. 6. Teman seperjuanganku Seriwati Mongan dan Elyakim Zaluchu dan Ferdianto R. Pratama yang telah mendahului penulis wisuda dan meninggalkan kampus lebih dulu. Serta kanda Ade Saturday selaku teman nongkrong di akademik sekaligus teman seperjuangan dalam penyusunan skripsi ini. 7. Buat Horman Pelo bersaudara (Christi Horman Pelo dan Monika Horman Pelo) yang telah berbaik hati meminjamkan printer dan memberikan kertas kepada penulis. 8. Teman-teman ALCHEMIST’06 yang kompak, penuh semangat dan telah menemaniku bercanda, tertawa dan sedih di kampus merah yang tercinta. 9. Keluarga Besar IMMAJ FE-UH yang telah memberikan makna berorganisasi dan berlembaga dengan baik.
vi
10. Seluruh anggota PMKO FE-UH yang memberikan motivasi dan doa. Semoga teman-teman PMKO FE-UH tetap menjadi garam dan terang di Fakultas Ekonomi kita yang tercinta. 11. Para AUTOBOTZ: Roland, Inal, Harley dan Merry serta teman-teman PEMUDA GKII PAROUSIA yang selalu setia dan tidak henti-hentinya memberikan semangat dan mendukung dalam doa kepada penulis. May we all have ONE HEART in one hope, one love, and one faith in Jesus Christ. 12. Kepada semua pihak yang tidak dapat disebutkan namanya, penulis ucapkan terima kasih dan semoga Tuhan memberkati kita semua. GoD BlesS :o)
Semoga bantuan yang diberikan oleh semua pihak mendapat balasan dari Tuhan Yang Maha Esa. Penulis sangat mengharapkan kritik dan saran untuk lebih menyempurnakan skripsi ini. Pada akhirnya penulis berharap skripsi ini dapat bermanfaat bagi setiap orang yang membacanya.
Makassar, 28 Desember 2011
Penulis
vii
DAFTAR ISI
Halaman HALAMAN JUDUL ……………………...........................................
i
HALAMAN PENGESAHAN PEMBIMBING…..………..................
ii
HALAMAN PENGESAHAN PENGUJI ............................................
iii
KATA PENGANTAR …..………………...........................................
iv
DAFTAR ISI .......................................................................................
vii
DAFTAR GAMBAR ...........................................................................
x
DAFTAR TABEL ...............................................................................
xi
ABSTRAK ..........................................................................................
xii
ABSTRACT ........................................................................................
xiii
BAB I
PENDAHULUAN 1.1.
BAB II
Latar Belakang ........................................................
1.2. Rumusan Masalah………......….…………….……
1
1.3.
Tujuan Penulisan dan Kegunaan Penulisan.............
4
1.3.1. Tujuan Penulisan..........................................
4
1.3.2. Kegunaan Penulisan.....................................
4
1.4. Sistematika Penulisan ………………………….….
4
LANDASAN TEORI 2.1. Pengertian Pemasaran.…………………………….
7
2.2. Pengertian Bauran Pemasaran.........……………….
11
2.3. Pengertian Promosi.........................……………….
22
2.4. Tujuan Promosi.........…………………………..….
23
viii
BAB III
BAB IV
BAB V
2.5. Pengertian Bauran promosi..................................…
25
2.6. Pengertian Promosi Penjualan...…………………...
30
2.7. Pengertian Sales Eksekutif.………………………..
35
2.8. Tanggung Jawab Sales Eksekutif...………………..
36
2.9. Pengertian dan Jenis-Jenis Penjualan……………...
38
2.9.1. Pengertian Penjualan....................................
38
2.9.2. Jenis-Jenis Penjualan....................................
41
2.10. Kerangka Pikir …………………………………….
43
2.11. Hipotesis …………………………………………..
44
METODE PENELITIAN 3.1. Tempat dan Waktu Penelitian.....…………...……….
45
3.2. Teknik Pengumpulan Data.........................................
45
3.3. Jenis dan Sumber Data ……………………...…...…
46
3.3.1. Jenis Data …………………………………...
46
3.3.2. Sumber Data ………………………………..
46
3.4. Metode Analisis..........…………………...………….
46
3.5. Definisi Operasional................…………………...…
49
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 4.1. Sejarah Singkat Perusahaan ………………………...
51
4.2. Struktur Organisasi Perusahaan …………………….
52
4.3. Uraian Tugas dan Tanggung Jawab ………………...
54
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 5.1. Analisis Sales Eksekutif...............…………………..
60
5.2. Strategi Sales Eksekutif..............................................
62
ix
5.3. Jumlah Jam Kerja Seorang Sales Eksekutif...............
64
5.4. Analisis Perkembangan Penjualan..…………………
65
5.5. Analisis Pengaruh Sales Eksekutif Terhadap Volume Penjualan.....…………………………….… BAB VI
67
KESIMPULAN DAN SARAN 6.1. Kesimpulan ………………………………………….
73
6.2. Saran ………………………………………………...
75
DAFTAR PUSTAKA ..........................................................................
xiv
x
DAFTAR GAMBAR
Halaman Gambar 1
Kerangka Pikir...........………………….........................................
45
Gambar 2
Struktur Organisasi PT. Suracojaya Abadi Motor..........................
59
xi
DAFTAR TABEL
Halaman Tabel 1.1
Rincian Biaya Sales Eksekutif pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor....
Tabel 1.2
Perbandingan Biaya Sales Marketing dan Volume Penjualan pada
3
PT. Suraco Jaya Abadi Motor...............................................................
3
Tabel 5.1
Jadwal Jam Kerja Karyawan PT. Suracojaya Abadi Motor.................
65
Tabel 5.2
Volume Penjualan Pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor.......................
66
Tabel 5.3
Biaya Sales Eksekutif pada PT. Suracojaya Abadi Motor........….......
67
Tabel 5.4
Biaya Sales Eksekutif dan Volume Penjualan pada PT. Suracojaya Abadi Motor....……..................…………...........................................
69
Tabel 5.5
Coefficients...........................................................................................
69
Tabel 5.6
Correlations..........................................................................................
70
Tabel 5.7
Model Summary...................................................................................
71
Tabel 5.8
Coefficients...........................................................................................
72
Tabel 5.9
Anova....................................................................................................
72
xii
ABSTRAK Ryan Alfaro Amaia, dengan judul “Pengaruh Sales Eksekutif terhadap Volume Penjualan pada PT. Suracojaya Abadi Motor Makassar”. Di dalam penyusunan skripsi ini penulis di bawah bimbingan Ibu Prof. Dr. Hj. Siti Haerani, SE., M.Si selaku dosen pembimbing I dan Bapak Drs. Mukhtar, M.Si selaku dosen pembimbing II. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh biaya sales Eksekutif terhadap volume penjualan motor pada PT. Suracojaya Abadi Motor Makassar. Penelitian dilaksanakan di PT Suracojaya Abadi Motor Makassar. Model penelitian yang digunakan yakni dengan Metode Pengumpulan Data melalui penelitian kepustakaan dan penelitian lapangan yang dilakukan secara sistematik berdasarkan tujuan penelitian. Metode analisis yang digunakan untuk memecahkan permasalahan dan membuktikan hipotesis adalah dengan Analisis Deskriptif, Analisis Regresi, kemudian menggunakan perhitungan Korelasi untuk mengetahui seberapa besar pengaruh dan signifikansi sales Eksekutif terhadap peningkatan volume penjualan motor Makassar. Hasil penelitian menunjukkan bahwa sales Eksekutif memiliki pengaruh positif terhadap perilaku konsumen dalam melakukan keputusan pembelian motor pada periode 5 (lima) tahun terakhir, yaitu dari tahun 2006 – 2010. PT Suracojaya Abadi Motor Makassar menggunakan kebijakan sales Eksekutif yang mengakibatkan volume penjualan perusahaan mengalami peningkatan. Dan untuk persamaan Regresi Y=4993,058 + 0,002X menunjukkan sales Eksekutif mempunyai pengaruh yang kuat terhadap volume penjualan. Dan juga diperoleh nilai Korelasi (r) sebesar 0,996 atau mendekati 1, berarti menunjukkan keyakinan mutlak bagi perusahaan bahwa antara sales Eksekutif dan penjualan yang dilakukan terdapat hubungan yang kuat dan searah. Untuk Koefisien Determinasi (R2) 0,993 artinya model regresi mempunyai kekuatan, prediksi 99,3%.
xiii
ABSTRACT Ryan Alfaro Amaia, entitled "Effect of Volume Sales Executive Sales at PT. Suracojaya Abadi Motor Makassar ". In the preparation of this thesis the author under the guidance of Mrs. Prof. Dr. Hj. Siti Haerani, SE., M.Si as supervisor I and Drs. Mukhtar, M.Si as the supervisor II. This study aims to determine how much influence the cost of sales executive to sales volume motor on PT. Suracojaya Abadi Motor Makassar. The experiment was conducted at PT Suracojaya Abadi Motor Makassar. The research model used in data collection methods through library research and field research conducted in a systematic way based on objective research. Analytical methods used to solve problems and prove a hypothesis is a descriptive analysis, regression analysis, then use the correlation calculation to determine how much influence and significance of sales executives to increase the sales volume of motorcycles Makassar. The results showed that the sales executive has a positive influence on consumer behavior in making purchasing decisions in the period of the motor 5 (five) years, ie from 2006 to 2010. Suracojaya PT Abadi Motor Sales Executive Makassar use policies that resulted in the company's sales volume has increased. And for the regression equation Y = 4993.058 + 0.002 X shows a sales executive has a strong influence on the volume of sales. And also obtained the value of correlation (r) of 0.996 or close to 1, indicating absolute confidence for the company that the sales executive and sales made there is a strong and direct. For the coefficient of determination (R2) 0.993 means that the regression model has the strength, the predicted 99.3%.
BAB I PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang Seiring dengan semakin meningkatnya daya beli masyarakat, maka
permintaan terhadap suatu produk maupun jasa baik secara kualitas maupun kuantitasnya akan meningkat, hal ini mendorong para produsen bersaing untuk menawarkan berbagai produk maupun jasa kepada konsumen. Dalam hal ini permintaan barang khususnya roda dua yang terus meningkat dikarenakan oleh permintaan konsumen, dimana kendaraan sebagai pendukung kegiatan sehari-hari. Alat transportasi ini dapat dinikmati semua kalangan masyarakat baik kalangan bawah, menengah, bahkan kalangan atas banyak menggunakan alat ini sebagai alat transportasi yang relatif cepat sampai di tujuan dan dapat menghindari kemacetan dengan harga yang terjangkau. Perusahaan sebagai suatu unit kerja selalu berusaha untuk mengorganisir segala sumber daya yang ada agar dalam aktivitas produksinya tercapai hasil yang maksimal, yang akhirnya dapat meningkatkan volume penjualan. Salah satu cara meningkatkan volume penjualan dapat dilakukan dengan pemasaran dan Salah satu faktor yang membuat suksesnya sebuah pemasaran adalah sales eksekutif (Marketing representative) Sales eksekutif merupakan perpanjangan
tangan perusahaan atau
perwakilan perusahaan dalam memperkenalkan produk yang dipasarkan oleh perusahaan. Melalui sales eksekutif perusahaan dapat memperkenalkan atau mempromosikan produk, sehingga perusahaan mampu memenangkan persaingan
2
dengan pesaing lainnya. Hal yang terpenting dari marketing representative (sales eksekutif) adalah dapat meyakinkan masyarakat luas bahwa produk yang ditawarkan memenuhi standar dan keinginan masyarakat tersebut, sehingga masyarakat dapat mengetahui dan menerima produk-produk yang ditawarkan, dengan kata lain marketing representative merupakan suatu aktivitas pemasaran perusahaan yang diharapkan mampu mempengaruhi pengetahuan sikap dan perilaku masyarakat tentang suatu produk atau ide yang lain yang ditawarkan sehingga mampu meningkatkan volume penjualan. Peranan penting sales eksekutif adalah sebagai berikut : 1.
Sebagai komunikator antara perusahaan dengan konsumen.
2.
Memberikan pelayanan yang semaksimal mungkin.
3.
Membujuk konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.
4.
Menjelaskan keunggulan-keunggulan dari produk yang dipasarkan.
PT. Suracojaya Abadi Motor merupakan sebuah perusahaan yang mendapat kepercayaan untuk menjadi dealer tunggal (main dealer) pemasaran sepeda motor merek Yamaha untuk wilayah sulawesi dan sekitarnya telah membentuk sebuah divisi kerja yang dinamakan sales eksekutif, ini dilakukan sebagai salah satu upaya perusahaan untuk mengantisipasi dan memenangkan persaingan dengan perusahaan lain dalam hal pemasaran produk sepeda motor meskipun dengan merek yang berbeda. Adapun biaya-biaya sales eksekutif yang dikeluarkan oleh PT. Suracojaya Abadi Motor yaitu berupa biaya gaji, biaya bonus, biaya pelatihan dan biaya melakukan pameran selama 5 tahun terakhir.
3
Tabel 1.1 Rincian Biaya Sales Eksekutif pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Tahun 2006-2010 Biaya Sales Eksekutif
Tahun 2006 (Rp)
Tahun 2007 (Rp)
Tahun 2008 (Rp)
Tahun 2009 (Rp)
Tahun 2010 (Rp)
Biaya Gaji Biaya Bonus Biaya Pelatihan Biaya Melakukan Pameran
157.955.000 179.275.000 218.840.000 227.735.000 316.370.000 57.780.000 59.350.000 89.270.000 95.320.000 105.450.000 18.500.000 20.150.000 20.500.000 22.800.000 24.500.000 19.325.000 22.895.000 24.150.000 24.975.000 28.930.000
Total Biaya
253.560.000 281.670.000 352.760.000 370.830.000 475.250.000
Sumber: PT. Suracojaya Abadi Motor Makassar, diolah (2010) Tabel 1.2 Perbandingan Biaya Sales Marketing dan Volume Penjualan pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor tahun 2006-2010 Tahun Volume Penjualan Biaya Sales Marketing (Y) (X) 2006
412.354 unit
Rp. 253.560.000
2007
489.367 unit
Rp. 281.670.000
2008
535.632 unit
Rp. 325.760.000
2009
625.753 unit
Rp. 370.830.000
2010 789.365 unit Rp. 475.250.000 Sumber: PT. Suracojaya Abadi Motor Makassar, diolah (2010)
Mengingat betapa pentingnya penanganan masalah biaya sales eksekutif, yang menyangkut perolehan laba yang optimal, maka akan dibahas bagaimana hubungan antara biaya promosi dengan volume penjualan perusahaan ini. Dengan demikian akan dapat terlihat seberapa jauh penerapan biaya sales eksekutif yang telah dicapai. Sejalan dengan apa yang telah dikemukakan tersebut diatas. Maka penulis melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh biaya sales eksekutif terhadap volume penjualan pada PT. Suracojaya Abadi Motor di Makassar.”
4
1.2
Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka yang jadi masalah
pokok dalam penelitian ini adalah apakah biaya sales eksekutif berpengaruh terhadap volume penjualan pada PT. Suracojaya Abadi Motor di Makassar.
1.3
Tujuan Dan Kegunaan Penelitian
1.3.1
Tujuan Penelitian Mengacu pada masalah pokok yang telah dikemukakan, maka tujuan dari
penelitian adalah untuk menganalisis pengaruh biaya sales eksekutif terhadap volume penjualan pada PT. Suracojaya Abadi Motor di Makassar. 1.3.2
Kegunaan Penelitian Adapun kegunaan penulisan ini adalah : a.
Sebagai bahan masukan dan informasi kepada pihak manajemen PT. Suracojaya Abadi Motor di Makassar sehubungan dengan pengaruh sales eksekutif terhadap volume penjualan.
b.
Sebagai bahan acuan dan bahan pustaka bagi pihak-pihak yang ingin melakukan penelitian lanjutan sehubungan dengan masalah yang sama.
1.4
Sistematika Penulisan Untuk memudahkan pembahasan dalam uraian berikutnya, maka
sistematika penulisan disusun sebagai berikut: BAB
I:
PENDAHULUAN Merupakan pendahuluan yang mencakup latar belakang masalah, rumusan masalah, tujuan dan kegunaan penulisan, serta sistematika penulisan.
5
BAB
II:
LANDASAN TEORI Merupakan landasan teori mengenai pengertian pemasaran, pengertian marketing mix, pengertian promosi serta tujuan dari promosi, menjelaskan pengertian sales esksekutif dan tanggung jawab dari sales eksekutif, serta pengertian penjualan dan jenis-jenis penjualan.
BAB
III:
METODE PENELITIAN Berisi tentang metode penelitian yang menguraikan tentang lokasi dan waktu penelitian, jenis dan sumber data, teknik pengumpulan
data,
metode
analisis
dan
definisi
operasional. BAB
IV:
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN Merupakan gambaran umum perusahaan yang berisikan sejarah berdirinya perusahaan, visi dan misi perusahaan, struktur organisasi, pembagian tugas, dan kegiatan usaha perusahaan.
BAB
V:
PEMBAHASAN Merupakan hasil dari penelitian yang telah dilakukan, pembahasan analisis sales eksekutif, analisis perkembangan penjualan, dan analisis pengaruh biaya sales eksekutif terhadap volume penjualan.
6
BAB VI :
PENUTUP Merupakan bab penutup yang berisikan kesimpulan dan saran-saran yang dianggap perlu dari hasil penelitian ini.
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1
Pengertian Pemasaran Dimasa lalu sebelum ilmu pemasaran berkembang dan dikenal secara luas
seperti sekarang ini, setiap perusahaan berusaha untuk lebih dulu memproduksi sebanyak-banyaknya, baru kemudian berusaha untuk menjualnya. Dalam kondisi semacam ini mereka tidak peduli dengan kondisi permintaan yang ada, sehingga banyak diantara produsen mengalami kegagalan dan bahkan terus merugi, akibat jumlah produksi tidak sesuai dengan jumlah permintaan. Dewasa ini, dimana tingkat persaingan yang demikian ketat, pola seperti di atas lama ditinggalkan, banyak produsen sebelum barangnya diproduksi, terlebih dulu melakukan riset pasar dengan berbagai cara, misalnya dengan test pasar melalui pemasangan iklan, seolah-olah barangnya sudah ada. Tujuannya tidak lain adalah untuk melihat kondisi permintaan yang ada sekarang ini terhadap produk yang akan diproduksi, apakah mendapat tanggapan atau tidak dari calon konsumennya, baik kualitas maupun harga. Dari hasil test pasar ini perusahaan sudah dapat meramalkan berapa besar pasar yang dapat diserap, bagaimana cara menyerap pasar yang ada, termasuk yang ada di tangan para pesaing sekarang ini. Pemasaran memiliki cakupan kegiatan yang lebih luas dari itu. Pemasaran meliputi perumusan jenis produk yang diinginkan oleh konsumen, perhitungan berapa banyak kebutuhan akan produk itu, bagaimana cara menyalurkan produk tersebut kepada konsumen, seberapa tinggi harga yang seharusnya ditetapkan terhadap produk tersebut yang cocok dengan kondisi konsumennya, serta bagaimana mengatasi kondisi persaingan yang dihadapi oleh perusahaan dan 7
8
sabagainya. Oleh karena itu perusahaan harus mampu untuk menjalin hubungan yang akrab antara perusahaannya dengan masyarakat yang menjadi konsumen bagi produk-produk yang dihasilkan dan dipasarkan. Hubungan yang baik antara perusahaan dengan konsumennya akan mendatangkan
keuntungan
bagi
kedua
belah
pihak.
Masyarakat
yang
menggunakan barang hasil produksi perusahaan itu akan memperoleh keuntungan dalam bentuk mendapatkan barang sebagai pemenuhan kebutuhannyaa dengan kualitas yang baik, sedangkan perusahaan memperoleh keuntungan dalam bentuk penghasilan untuk membiayai kegiatan-kegiatan perusahaan tersebut. Boyd (2000:4) mengemukakan bahwa pemasaran adalah: “Suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain dan untuk mengembangkan hubungan pertukaran.” Definisi pemasaran ini didasarkan pada konsep-konsep inti berikut: 1. Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan Konsep paling pokok dalam pemasaran adalah kebutuhan dan keinginan dari manusia. Dari kebutuhan dan keinginan inilah akan timbul permintaan. Penting kiranya bagi kita untuk membedakan antara ketiga hal ini. Kebutuhan adalah peranan membutuhkan sesuatu yang secara alami dialami oleh manusia. Keinginan
adalah
hasrat
untuk memenuhi
kebutuhan, yang mana keinginan itu bermacam-macam tergantung pada setiap pribadi dan budayanya. Permintaan adalah apa yang terbentuk dari keinginan akan sesuatu dan ditunjang dengan kemampuan untuk memperolehnya.
9
2. Produk Kebutuhan, keinginan, dan permintaan memberi kesan adanya produk untuk memenuhinya. Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk mendapatkan perhatian, untuk dimiliki, digunakan, ataupun dikonsumsi dalam rangka memenuhi kebutuhan atau keinginan. Produsen perlu mengetahui apa yang diinginkan konsumen untuk kemudian menyediakan produk sedekat mungkin dengan pemuasan keinginan ini. 3. Nilai, Biaya, dan Kepuasan Di pasar banyak terdapat produk yang mampu memenuhi kebutuhan kita, sehingga memberi kita banyak pilihan. Pilihan ini merupakan kumpulan pilihan produk (product choice set). Konsep nilai, biaya dan kepuasan ini dapat membantu dalam memecahkan masalah pilihan produk tersebut. Konsep ini yaitu pemilihan terhadap suatu produk yang mampu memuaskan kebutuhan berdasarkan biaya yang dikeluarkannya. 4. Pertukaran dan Transaksi Pertukaran adalah kegiatan untuk memperoleh barang atau jasa yang diinginkan dari pihak lain dengan memberi sesuatu sebagai gantinya. Pemasaran baru akan terjadi apabila telah terjadi pertukaran dan transaksi. Transaksi adalah suatu perdagangan antara dua pihak atau lebih. 5. Hubungan dan Jaringan Adalah konsep membangun hubungan baik antara perusahaan dengan faktor-faktor kunci yang berkepentingan guna kelangsungan hidup perusahaan dan preferensi bisnis jangka panjang.
10
6. Pasar Pasar adalah himpunan pembeli nyata dan pembeli potensial atas suatu produk. Pasar terdiri atas semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang sama, yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan. 7. Pemasar dan calon pembeli Pemasaran adalah orang yang mencari calon pembeli adalah seseorang yang dianggap pemasar ingin melakukan pertukaran nilai. Kotler (2002:9) mengatakan bahwa pemasaran adalah: “Suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.” Pengertian lainnya dikemukakan oleh William J. Stanton dan dikutip oleh Basu Swastha dan Irawan (1998:5) adalah: “Pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.” Menurut Lamb, Hair, McDaniel diterjemahkan oleh Octaveria (2001: 55): ”Bauran pemasaran adalah paduan strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju.” Begitu pentingnya peranan pemasaran dalam menentukan kelanjutan usaha suatu perusahaan, sehingga banyak diantara perusahaan dalam manajemennya menempatkan posisi pemasaran paling depan. Seorang pemasar harus selalu tahu
11
lebih dulu tau yang akan dimasukinya, baik besarnya pasar yang ada, pasar potensil, struktur sampai kepada tingkat persaingan yang ada, termasuk besarnya market share yang akan direbut dan market share pesaing. Berdasarkan beberapa pendapat tersebut diatas, sapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu proses yang digunakan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan seseorang, kelompok maupun organisasi baik berupa barang maupun jasa.
2.2
Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Dalam konsep pemasaran deawasa ini, kita mengenal salah satu konsep
bauran pemasaran (marketing Mix), dimana konsep ini memberikan kombinasi cara dan kegiatan perusahaan yang sangat menentukan keberhasilan perusahaan mencapai tujuan perusahaan yaitu pencapaian laba. Swastha dan Irawan (1997;192) mengemukakan pengertian bauaran pemasaran, sebagai berikut: “Bauran pemasaran adalah kombinasi empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dan sistem pemasaran perusahaan yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi.” Defenisi
di
atas
menekankan
bahwa
suatu
perusahaan
dalam
melaksanakan kegiatan pemasaran untuk mencapai sasaran perusahaan perlu mengkobinasikan beberapa variabel, antara lain produk, harga, promosi dan distribusi. Kegiatan-kegiatan tersebut harus dikoordinir dan dikombinasikan agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasaran seefesien dan seefektif mungkin. Jadi komponen-komponen marketing mix merupakan satu kesatuan yang tak dapat dipisahkan satu dengan yang lainnya dan merupakan sistem pemasaran
12
perusahaan. Jadi, antara keempat komponen bauran pemasaran tersebut perlu dicari keseimbangannya, sebab suatu pemasaran hanya dapat berhasil apabila terdapat suatu keseimbangan di dalam pelaksanaan kegiatan bauran pemasaran. Kotler (2002:18) mengemukakan suatu batasan konsep marketing mix sebagai berikut: “Marketing mix adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran.” Pengertian ini lebih menitikberatkan pada penggunaan beberapa variabel yang dapat dikontrol untuk mempengaruhi pasar yang ditargetkan. Oleh karena itu seorang manajer perusahaan harus dapat mempengaruhi permintaan barang yang diproduksi oleh perusahaan yang bersangkutan. Untuk lebih jelasnya mengenai variabel-variabel bauran pemasaran (marketing mix) suatu produk atau jasa, konsep ini dibagi atas empat komponen yang dikenal dengan 4P yaitu: 1. Product (Produk) 2. Price (Harga) 3. Promotion (Promosi) 4. Place (Distribusi) Keempat bauran pemasaran di atas merupakan inti dalam sistem pemasaran dan merupakan suatu kegiatan yang saling berkaitan dan tidak dapat dipisahkan juga merupakan variabel yang dapat dikontrol atau dikendalikan perusahaan. Adapun uraian dari masing-masing variabel yang terkandung dalam bauran pemasaran (marketing mix), adalah sebagai berikut :
13
1. Produk Bagi perusahaan produk merupakan unsur paling pertama di dalam bauran pemasaran, sebab dengan adanya produk maka kegiatan pemasaran dapat dilaksanakan. Bila produk tidak ada maka tidak ada pula yang dapat dipasarkan. Jadi perusahaan harus teliti di dalam mengambil keputusan mengenai produk apa yang ditawarkan di pasar agar dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Menurut Kotler dan Amstrong (2003:8) dalam bukunya dasardasar pemasaran: “Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen. Produk mencakup objek secara fisik, orang, tempat, organisasi dan ide.” Jadi produk dapat diartikan sebagai apa saja yang ditawarkan oleh perusahaan, baik itu berupa barang maupun jasa yang ditawarkan kepada konsumen
untuk
mendapatkan
perhatian,
dibeli,
digunakan
dan
dikonsumsi oleh konsumen. Oleh karena itu agar mendapatkan respon dari konsumen, suatu produk harus bermutu dan berkualitas baik sehingga dapat bersaing di pasaran dan yang terpenting produk tersebut mudah dikenal oleh konsumen. Untuk jenis produk tertentu, perusahaan akan menghadapi keputusan mengenai merek. Keputusan merek adalah hal utama dalam strategi produk. Dengan melihat merek, konsumen dapat membedakan suatu produk dari produk lainnya. Dapat dikatakan bahwa merek dipakai sebagai alat untuk menciptakan preferensi tertentu dari para pembeli, baik melaui periklanan maupun melalui kegiatan promosi yang lain. Artinya
14
bahwa suatu merek yang kuat memiliki kesetiaan konsumen. Ini terlihat pada sejumlah konsumen yang tetap menggunakan merek tertentu dan menolak menggantinya, walaupun harga produk pengganti tersebut lebih rendah. Selanjutnya perusahaan yang berhasil mengembangkan merek yang kuat berdasarkan kesetiaan konsumen berarti mempunyai pertahanan yang kuat terhadap serangan strategi promosi lain. Para produsen lebih menyukai memberikan merek untuk produk mereka karena memberikan keuntungan bagi produsen, diantaranya : a. Nama merek memudahkan penjual untuk memproses pesanan-pesanan dan mencari sumber permasalahan. b. Nama merek dan tanda dagang akan secara hukum melindungi penjual dari pemalsuan ciri-ciri khusus produk yang mungkin ditiru oleh pesaing. c. Pemberian merek akan membuat penjual mendapatkan sekelompok konsumen yang setia dan memberikan keuntungan. d. Pemberian merek dapat membantu penjual mengelompokkan pasar ke dalam segmen-segmen. e. Merek yang baik dapat membangun citra perusahaan. 2. Harga Harga merupakan salah satu variabel bauran pemasaran (marketing mix) yang sangat mempengaruhi besar kecilnya permintaan suatu produk perusahaan. Oleh karena itu perlu mendapatkan perhatian yang serius dari pimpinan perusahaan karena apabila suatu perusahaan dalam menetapkan
15
harga jual bagi produknya kurang mengenai sasaran, maka perusahaan akan mengalami kerugian. Menurut Madura (2001:79) mendefinisikan harga adalah: “Harga adalah jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu produk atau jasa, jumlah uang, atau nilai yang diperlukan konsumen untuk manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa. Harga meliputi potongan harga, daftar harga, cara pembayaran, dan periode pembayaran.” Pendapat di atas menyatakan bahwa semakin tinggi manfaat yang dirasakan seseorang dari barang atau jasa tertentu, maka makin tinggi nilai tukar barang/jasa tersebut dimatanya, dan makin besar pula alat penukar yang bersedia dikorbankannya. Harga merupakan satu-satunya variabel dalam bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan bagi produsen, sedangkan variabel yang lainnya menimbulkan biaya bagi konsumen. Harga yang ditetapkan oleh suatu produk harus dapat menutup semua biaya-biaya yang telah ditukarkan perusahaan untuk menghasilkan produk tersebut, termasuk biaya-biaya penyaluran barang tersebut sampai ke konsumen dan biaya-biaya untuk memperkenalkan produk tersebut kepada konsumen atau bahkan lebih dari itu. Hal ini dimaksudkan agar perusahaan bisa menghasilkan laba. Namun perlu diperhatikan apabila harga yang ditentukan terlalu tinggi maka hal ini hanya akan memberikan kerugian bagi perusahaan. Tingkat harga dipengaruhi beberapa faktor antara lain: a. Keadaan Perekonomian
16
Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku. Misalnya pada saat resesi menyebabkan kenaikan harga-harga, terutama terjadi pada harga barang mewah, barang impor dan barangbarang yang dibuat dengan bahan atau komponen dari luar negeri. b. Permintaan dan Penawaran Permintaan adalah sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat harga tertentu, dimana tingkat harga yang lebih rendah akan mengakibatkan jumlah yang diminta lebih besar. Penawaran merupakan kebalikan dari permintaan yaitu suatu jumlah yang ditawarkan oleh penjual pada suatu tingkat harga tertentu, dimana harga yang lebih tinggi mendorong jumlah yang ditawarkan lebih besar. c. Elastisitas Permintaan Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat permintaan pasar, dimana tidak hanya mempengaruhi penentuan harganya tetapi juga mempengaruhi volume yang dapat dijual. Untuk beberapa jenis barang, harga dan volume penjualan bebanding terbalik, artinya jika terjadi kenaikan harga maka penjualan akan menurun, demikian pula sebaliknya. d. Persaingan Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh banyak keadaan persaingan yang ada. Dalam persaingan murni banyak penjual dan pembeli akan mempersulit penjual perorangan untuk menjual dengan harga yang lebih tinggi kepada pembeli lain.
17
e. Biaya Biaya merupakan dasar dalam penetuan harga, sebab tingkat harga yang tidak dapat menutupi biaya akan mengakibatkan kerugian. Sebaliknya apabila suatu tingkat harga melebihi semua biaya, baik biaya produksi, operasi maupun non operasi, maka akan menghasilkan keuntungan. f. Tujuan Perusahaan Penetapan harga suatu barang sering dikaitkan dengan tujuan perusahaan yang akan dicapai, diantaranya : Laba maksimum, volume penjualan tertentu, penguasaan pasar dan kembalinya modal yang tertanam dalam jangka waktu tertentu. g. Pengawasan Pemerintah Pengawasan pemerintah dapat diwujudkan dalam bentuk : Penentuan harga maksimum dan minimum, diskriminasi harga serta praktek-praktek lain yang mendorong atau mencegah usaha-usaha ke arah monopoli. 3. Promosi (Promotion) Menurut Kotler dan Armstrong (2003:80) promosi adalah aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. Menurut Swastha dan Irawan (1997 : 222) mengemukakan defenisi promosi adalah: “Arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.”
18
Defeinisi diatas memperlihatkan bahwa promosi merupakan salah satu aspek penting dalam pemasaran, dan sering dikatakan proses berlanjut karena kegiatan promosi dapat menimbulkan serangkaian kegiatan selanjutnya. Promosi mencakup kegiatan-kegiatan yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Kegiatan promosi antara lain: a. Periklanan, merupakan kegiatan untuk menawarkan produk kepada orang banyak melalui berbagai media, baik media cetak maupun elektronik. b. Personal Selling, merupakan kegiatan untuk menawarkan produk kepada calon pembeli yang dilakukan secara langsung dengan bertatap muka dengan si calon pembeli tersebut. c. mengadakan kegiatan seperti : Pameran, peragaan, hadiah dan lain sebagainya. d. Publisitas, merupakan kegiatan promosi yang dilakukan buakan oleh pihak yang menghasilkan produk melainkan ada pihak lain yang meras perluuntuk memberitakan mengenai produk suatu perusahaan. e. Sales eksekutif, merupakan tenaga inti yang digunakan oleh perusahaan dalam memproduksi atau pun yang ditawarkannya kepada masyarakat. Dengan adanya sales eksekutif memberikan dampak terhadap kegiatan promosi, yang terdiri dari: 1) Bahwa barang maupun jasa yang akan dipromosikan, sebelumnya telah
dikenal
oleh
calon
konsumen
pelaksanaan promosi menjadi mudah.
sehingga
menjadikan
19
2) Pelaksanaan promosi dalam hal keberhasilan/kesuksesan promosi dapat diukur, baik menyangkut minat pembeli maupun kemampuan pembeli. Dalam merencanakan promosi harus diperhatikan tahapan-tahapan supaya promosi yang dilaksanakan dapat berhasil. Tahapan-tahapan tersebut antara lain: a. Mengidentifikasi pasar sasaran Menggolong-golongkan segmen pasar sasaran misalnya, siapa yang menjadi pelanggan, dimana lokasinya, berapa jumlah produk yang akan dijual dan lain-lain. b. Seleksi isi pesan Dalam memilih isi pesan tergantung tujuan promosi dan juga situasi masyarakat pada waktu itu. c. Media mix Memilih media mix tergantung pada perusahaan, perusahaan bebas memilih apakah akan memakai iklan, salesman, atau sales promotion. d. Biaya untuk promosi Perusahaan akan menentukan berapa besar biaya yang akan dibutuhkan untuk kegiatan promosi. e. Mengukur efektivitas promosi Dalam pengukuran efektivitas promosi, penting untuk mengetahui apakah tujuan perusahaan tercapai atau tidak. Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila
20
konsumen belum mengetahuinya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan membelinya. Oleh karena itu kegiatan promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan senantiasa mengacu pada usaha untuk mempengaruhi konsumen, untuk dapat menciptakan permintaan atas suatu produk untuk kemudian dipelihara dan dikembangkan. 4. Distribusi (Place) Setelah barang selesai dibuat dan siap untuk dipasarkan, tahap berikutnya dalam proses pemasaran adalah menentukan metode dan rute yang akan dipakai untuk menyalurkan barang tersebut ke pasar. Hal ini menyangkut penentuan strategi penyaluran termasuk pemilihan saluran distribusi secara tepat. Dalam upaya melancarkan arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen, maka salah satu faktor yang sangat penting dan harus mendapat perhatian khusus adalah memilih secara tepat saluran distribusi yang akan digunakan dalam menyalurkan barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Pemilihan saluran distribusi haruslah disesuaikan dengan keadaan dan situasi perusahaan dan harus dipertimbangkan secara cermat. Secara sederhana saluran distribusi dapat diartikan sebagai jalur yang dilalui barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Untuk menyalurkan barang atau jasa dari produsen ke konsumen dapat dilakukan secara langsung artinya produsen langsung menjual barang atau jasa kepada konsumen, maupun melalui pihak-pihak atau lembaga-lembaga tertentu yang menjadi perantara sebelum barang atau jasa itu sampai
21
kepada pemakai akhir, dengan kata lain lembaga perantara ini berfungsi untuk memperlancar proses penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Salah satu definisi saluran distribusi dikemukakan oleh The American Marketing Association yang dikutip oleh Swastha dan Irawan (2005:83) menyatakan bahwa: ”Saluran distribusi merupakan struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar, dan pengecer, melalui mana sebuah komoditi, produk atau jasa dipasarkan.” Definisi ini menggambarkan hubungan antara pihak perusahaan dengan pihak luar perusahaan untuk memasarkan produknya. Dengan memasukkan kata struktur, definisi ini mempunyai tambahan arti bersifat statis pada saluran, dan tidak dapat membantu untuk menerangkan tentang hubungan-hubungan yang ada antara masing-masing lembaga. Sedangkan menurut Nitisemito (1996:102) tentang saluran distribusi tersebut mengemukakan bahwa: ”Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan/menyampaikan barangbarang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.” Pendapat di atas memberi arti bahwa perantara-perantara yang mengusahakan perpindahan barang dan jasa perusahaan ke konsumen bukannya hanya secara fisik tetapi dalam arti barang tersebut dapat dibeli oleh pemakai akhir. Proses untuk menyampaikan produk dari produsen ke tangan konsumen akhir dapat panjang atau pendek, sesuai dengan kebijaksanaan yang ditempuh oleh masing-masing perusahaan. Mata rantai
22
jalur distribusi itu akan menjadi lebih panjang bilamana sebelum sampai ke tangan konsumen akhir, produk tersebut terlebih dahulu melalui suatu agen, pedagang besar, kemudian pengecer dan akhirnya konsumen akhir. 2.3
Pengertian Promosi Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran
suatu barang. Sebagai dasar pengembangan kegiatan promosi adalah komunikasi. Dengan komunikasi ini seseorang, lembaga-lembaga atau masyarakat dapat saling mengadakan interaksi. Promosi menurut Swastha dan Sukotjo (2005:222) bahwa: “Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan untuk menciptakan pertukaran dalam pemasaran.” Menurut Mursid 2001:95) promosi adalah: “Komunikasi yang persuasif, mengajak, membujuk dan meyakinkan. Ciri dari komunikasi persuasif ini adalah ada komunikator yang mengatur berita dan cara penyampaiannya mendapatkan akibat tertentu bagi si penerima ( target pendengar ).” Menurut Nisimito (2001:122) memberikan pengertian promosi sebagai berikut: “Promosi adalah arus informasi yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.” Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk dan jasanya. Kadang-kadang istilah promosi digunakan secara sinonirn dengan istilah penjualan meskipun yang dimaksud adalah promosi. Sebenarnya istilah penjualan itu hanya meliputi kegiatan pemindahan barang/jasa atau penggunaan penjualan
23
saja,dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan yang lain ditujukan untuk mendorong permintaan. Jadi, penjualan hanya merupakan bagian dari promosi. Istilah promosi menurut Buchari (2005:178) mengartikan promosi adalah : “Suatu bentuk komunikasi pemasaran yang merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk dan/atau mengigatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.” 2.4
Tujuan Promosi Ada beberapa faktor yang menyebabkan suatu perusahaan atau suatu
organisasi memerlukan kegiatan promosi, yaitu: 1) Jarak antara produsen ke konsumen yang cukup jauh serta jumlah pelanggan potensial
yang semakin
meningkat
sehingga
masalah
komunikasi pasar menjadi sangat penting. 2) Adanya persaingan yang cukup tajam antara berbagai jenis industri dan antar perusahaan dalam suatu cabang industri. 3) Jika tiba masa kekurangan/resesi, dimana hal ini masalah kunci terletak pada masalah penjualan. Tentunya promosi sangat diperlukan untuk mempertahankan penjualan. Dengan menggunakan promosi, perusahaan berharap dapat meningkatkan penjualan produk dengan harga tertentu. Menurut Swastha dan Irawan (1997:353) promosi dapat dilakukan berdasarkan tujuan-tujuan berikut: 1. Modifikasi Tingkah Laku
24
Penjual selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya atau mendorong pembelian barang dan jasa yang dihasilkan melalui promosi sebagai alat untuk memengaruhi pembeli. 2. Memberitahu Kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahukan kepada konsumen tentang penawaran yang dilakukan perusahaan, karena barang yang dipromosikan oleh suatu perusahaan tidak diketahui oleh konsumen dan masyarakat luas. Meskipun barang yang diproduksi tersebut berkualitas dan harganya murah, namun hasilnya tidak akan memuaskan. Artinya seseorang tidak akan membeli barang dan jasa sebelum mengetahui produk dan manfaat dari produk/jasa tersebut. 3. Membujuk Diharapkan dengan promosi ini, hasil penjualan perusahaan meningkat dan terlebih dahulu membujuk konsumen agar dapat membeli barang dan jasa yang dihasilkan perusahaan. Promosi bersifat membujuk ini pada umumnya kurang diminati masyarakat namun kenyataan sekarang ini yang banyak muncul adalah promosi yang bersifat persuasif (membujuk). 4. Mengingatkan Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merek produk di dalam hati konsumen, dan perlu dilakukan selama tahap pendewasaan di dalam siklus kehidupan produsen. Ini berarti pula bahwa perusahaan untuk paling tidak mempertahankan pelanggan yang ada.
25
2.5
Pengertian Bauran Promosi Promosi merupakan salah satu variabel marketing mix yang sangat
penting. Dalam strategi promosi juga terdapat kombinasi dari berbagai macam media promosi dengan tujuan untuk memaksimalkan pencapaian target pasar. Menurut Swastha (2004:228), bauran promosi adalah: “Kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi lainnya yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.” Sedangkan menurut Moestadjab (2002:82) defenisi promotional mix (bauran pemasaran) adalah : “Kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel personal selling, iklan, publikasi dan promosi penjulan lainnya (pameraan, potongan harga, hadiah, dan sebagainya) yang diantaranya saling mempengaruhi dalam usaha untuk mencapai tujuan akhir yaitu penjualan yang berkesinambungan.” Berdasarkan kedua defenisi ini, dapat diambil kesimpulan bahwa bauran promosi adalah merupakan perangkat atau variabel-variabel promosi yang digunakan oleh organisasi atau perusahaan-perusahaan untuk memperkenalkan produknya agar dapat mempengaruhi sehingga tujuan perusahaan tercapai. Dari definisi tersebut di atas terlihat bahwa bauran promosi sangat penting bagi suatu proses pencapaian tujuan dari penjualan perusahaan. Oleh karena itu di dalam Promotional Mix, perusahaan menerapkan strategi dari variabel-variabel yang dikombinasikan
guna menciptakan
pembelian.
Selanjutnya
Kotler
(1997:262), menyatakan bahwa promosi terdiri dari: 1.
Periklanan Periklanan adalah bentuk persentase dan promosi non pribadi atau bentuk penawaran secara tidak langsung tentang ide barang dan jasa
26
yang dibayar oleh sponsor tertentu, dimana yang bisa menjadi sponsor bukan hanya perusahaan saja tetapi juga dapat dilakukan oleh lembagalembaga lain seperti perguruan tinggi, pemerintah dan individu. Periklanan atau advertensi dalam perannya saat ini sudah terasa sekali digunakan oleh berbagai pihak secara intensif dan hampir di segala penjuru dijumpai iklan seperti di tembok-tembok, pada badan bus, di sepanjang jalan, surat kabar, majalah, televisi, radio dan sebagainya. Pemasaran iklan atau advertensi dimaksudkan agar publik tergerak melakukan pembelian terhadap barangnya. Nitisemito (1996 : 123), mendefinisikan kegunaan dari advertensi sebagai berikut : “Advertensi ditujukan untuk memperkenalkan dan menimbulkan kepercayaan orang kepada merek tersebut dan dengan ini orang akan tertarik untuk membelinya.” Secara umum dapat dikatakan bahwa kegunaan dari advertensi adalah memengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian, untuk meningkatkan omzet penjualan perusahaan. 2.
Personal Selling Personal Selling merupakan kegiatan promosiyang berbeda dengan periklanan
karena
menggunakan
orang
individu
di
dalam
pelaksanaannya. Individu yang melaksanakan kegiatan personal selling disebut tenaga penjualan (salesman). Salesman adalah orang yang menentukan sukses atau tidaknya seluruh kegiatan-kegiatan marketing sebelumnya. Oleh karena itu mereka yang bertugas sebagai salesman harus mempunyai keahlian-
27
keahlian khusus (skill) atau setidak-tidaknya memiliki kemampuan atau seni menjual agar konsumen tertarik. Dalam personal selling terjadi interaksi langsung, dimana penjualan saling tatap muka dengan pembeli. Personal selling dilakukan secara lisan, atau tatap muka dalam bentuk percakapan antara tenaga penjualan dengan calon pembeli. Di sini calon pembeli diberi kesempatan untuk menyatakan keberatankeberatan mereka tentang mutu, harga barang dan lain-lain. Konsumen dapat mengajukan berbagai pertanyaan untuk mendapatkan informasi yang selengkap-selengkapnya dari perusahaan sebagai penjual agar perusahaan dapat mengetahui kelemahan-kelemahan produk yang ditawarkan kepada konsumen. Jadi tenaga penjualan (salesman) sangat berperan karena dia menentukan gagal tidaknya kegiatan pemasaran bagi perusahaan yang menggunakan perangkat ini sebagai alat mempromosikan produknya. 3.
Publisitas Publisitas adalah usaha non personal untuk memacu permintaan yang tidak dibiayai oleh orang/organisasi yang memetik manfaat dari publisitas ini. Publisitas disiarkan dalam media publisitas seperti radio, televisi dan lain-lain. Biasanya individu atau organisasi yang dipublisitaskan tidak mengeluarkan sejumlah biaya
dan tidak
mengawasi pengungkapan beritanya. Ada kemungkinan seseorang atau lembaga tidak mengetahui kalau mereka dipublikasikan. Publisitas tidak selamanya menguntungkan, kadang-kadang juga merugikan seperti pemberitaan di media massa bahwa produk yang dijual umumnya
28
kurang baik atau kadaluarsa. Kalau dari segi keuntungan, publisitas akan mengakibatkan permintaan akan suatu barang/jasa. Publisitas dapat dibedakan dalam 2 kriteria, yaitu: a.
Publisitas produk, yaitu jenis publisitas yang ditujukan untuk menggambarkan atau memberitahu kepada masyarakat atau konsumen tentang produk beserta kegunaannya.
b.
Publisitas
kelembagaan,
yaitu
publisitas
yang menyangkut
organisasi pada umumnya, misalnya berita penggantian pimpinan, musibah organisasi dan lain-lain. Perusahaan yang telah berhasil menciptakan produk baru tetapi tidak memiliki sejumlah dana untuk mempromosikan produk baru tersebut, dapat menempuh dengan cara publisitas untuk menjangkau konsumen/masyarakat. Dengan jalan publisitas, perusahaan berusaha mengadakan hubungan yang menguntungkan dengan masyarakat erita komersial yang dimuat di media massa. 4.
Promosi Penjualan Promosi penjualan merupakan jenis promosi yang banyak digunakan perusahaan, karena dapat diiklankan setiap saat dan dimana saja serta respon konsumen atas suatu produk yang dipromosikan dengan jenis ini juga jauh lebih cepat. Hal ini dimungkinkan karena beberapa penyajian dari jenis promosi ini cepat menimbulkan rasa ingin tahu masyarakat terhadap produk yang dipromosikan tersebut. Promosi penjualan merupakan kegiatan komunikasi yang bersifat membujuk calon konsumen agar tertarik dengan barang atau jasa yang
29
ditawarkan oleh pihak produsen. Tujuannya adalah menarik perhatian konsumen untuk membeli, misalnya dengan membuat pajangan di tokotoko, melaksanakan atau ikut dalam kegiatan pameran dan demonstrasi dengan menggunakan alat-alat penjualan seperti poster,selebaran dan gambar tempel. Biasanya kegiatan ini juga dilakukan bersama-sama dengan kegiatan promosi lainnya. Selain itu promosi penjualan banyak membantu produsen dalam hal memperkenalkan produk, menarik para pelanggan dan membantu meringankan
tugas
pramuniaga.
Untuk
melaksanakan
promosi
penjualan secara besar-besaran memerlukan dana yang lebih besar. Untuk itu diperlukan perencanaan yang baik dan matang sebelum melaksanakan kegiatan tesebut. Dengan promosi penjualan, perusahaan berusaha
meningkatkan
volume
penjualannya
dengan
menarik
konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Selain itu dalam promosi penjualan perlu ditimbulkan kepercayaan serta kebanggaan akan kualitas produk yang ditawarkan. Apabila kualitas barang/jasa yang
dipromosikan
ternyata
mengecewakan
konsumen,
maka
konsumen akan jera untuk membeli kedua kalinya, bahkan secara perlahan-lahan konsumen baru akan ikut untuk tidak membeli produk tersebut.
2.6
Pengertian Promosi Penjualan Meskipun menggunakan istilah promosi tetapi pengertian dari promosi
penjualan itu berbeda dengan promosi itu sendiri. Promosi merupakan istilah yang
30
menggambarkan suatu bidang yang luas, sedangkan promosi penjualan hanya merupakan satu bagian saja dari promosi. Promosi penjualan mencoba untuk memasuki dan membujuk konsumen dengan alat serta metode yang diawasi oleh perusahaan itu sendiri. Menurut Nickles, dikutip Basu swastha (2004:279), promosi penjualan adalah: “Kegiatan-kegiatan pemasaran selain penjualan perseorangan, periklanan dan publisitas, yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dari pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya.” Jadi secara luas fungsi promosi penjualan adalah menghubungkan antara periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain juga melengkapi dan mengkoordinir beberapaa bidang tersebut. Kemudian menurut Stanton (2002:236), promosi penjualan adalah: “Kegaiatn-kegiatan diluar periklanan, penjualan perseorangan dan publikasi yang menstimulasi pembelian oleh konsumen dan keefektifan dealer, misalnya pameran pertunjukkan, demonstrasi dan sebagainya.” Arti pentingnya promosi penjualan saat ini semakin disadari, terutama dengan adanya persaingan yang makin tajam dan keadaan buyers market dimana barang mencari pembeli. Dengan promosi penjualan perusahaan mengharapkan penjualan akan dapat dinaikkan dan bagi perusahaan yang sudah berjalan baik, dengan kegiatan ini mengharapkan agar omset penjualan yang telah dicapai dapat dipertahankan. Tapi agar kegiatan promosi penjualan dapat mencapai sasaran dengan pengorbanan sekecil-kecilnya, maka sebelum mengadakan promosi penjualan perusahaan hendaknya mengadakan pertimbangan segala faktor yang mempunyai
31
kaitan dengan kegiatan ini sehingga promosi penjualan yang dilaksanakan betulbetul sukses. Dengan promosi penjualan ini pada umumnya biaya lebih ringana dan hasil yang dicapai dapat dilakukan dalam jangka pendek. Dengan mengusahakan supaya orang mau membeli barang-barangnya, maka dengan promosi penjualan ini perusahaan mengusahakan setelah membeli, konsumen akan mempunyai loyalitas merek yang dibelinya tersebut. Jadi disini promosi penjualan dilaksanakan pada saat barang ini dijual, sebelum dijual dan sesudah barang itu dijual. Suatu hal yang menguntungkan dalam melaksanakan promosi penjualan adalah tidak ketergantungan dalam pelaksanaan terhadap suatu media tertentu. Dengan demikian untuk melaksanakan promosi penjualan ini dapat ditimbulkan suatu ide-ide baru yang mungkin lebih baik dan lebih menarik. Promosi penjualan sering digunakan sebagai alat pembantu yang bersamasama dengan periklanan dan penjualan pribadi. Dengan demikian promosi penjualan dapat pula dinyatakan sebagai kegiatan yang melengkapi dan mendorong periklanan dan personal selling dan sifatnya berbeda dengan personal selling, karena personal selling ditujukan untuk perorangan sedangkan promosi penjualan ditujukan kepada kelompok pembeli atau calon pembeli. Perbedaan dengan periklanan adalah periklanan ditujukan pada kelompok konsumen dalam jumlah besar, sedangkan promosi penjualan mengkhususkan pada suatu kelompok konsumen dalam jumlah yang relatif kecil. Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan diantaranya adalah komunikasi, insentif dan undangan. Sifat komunikasi mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian
32
dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat insentif yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang khayalak untuk membeli saat itu juga. Jenis kegiatan promosi penjualan yang digunakan untuk mempromosikan barang produksi menurut Stanton (2002:238), yaitu: 1.
Mempromosikan barang produksi melalui: a) Plakat-plakat yang biasanya ditempel di toko-toko dengan tujuan memperkenalkan barang produksi tersebut. b) Brosur-brosur yaitu informasi-informasi berupa tulisan untuk memperkenalkan barang produksi. c) Papan nama, biasanya dijumpai di pinggir jalan raya baik di dalam maupun di luar kota untuk menarik simpati orang yang melihatnya dan membacanya.
2.
Mempromosikan barang produksi dengan cara: a) Potongan harga, biasanya dilakukana jika barang masih dalam tahap perkenalan. b) Pameran barang, biasanya dilakukan pada acara perayaan atau keramaian. c) Pemberian sample barang, yaitu contoh yang diberikan oleh perusahaan kepada calon pembeli secara Cuma-Cuma. d) Hadiah barang, yaitu hadiah yang diberikan produsen kepada konsumen yang membeli produk dalam jumlah yang telah ditentukan.
33
Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam, melalui promosi penjualan,
perusahaan
dapat
menarik
pelanggan
baru,
mempengaruhi
pelanggannya untuk mencoba produk baru. Medorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer. Menurut Tjiptono (2002:229) promosi penjulan yang dilakukan oleh penjual
dapat
dikelompokkan
berdasarkan
tujuan
yang
ingin
dicapai.
Pengelompokkan tersebut adalah sebagai berikut: 1.
Customer Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang/mendorong pelanggan untuk membeli.
2.
Trade Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong/meragsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importer untuk memperdagangkan barang/jasa dan sponsor.
3.
Sales-force Promotion, yaitu promotion penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual.
4.
Bussines Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan lama dan mendidik pelanggan. Menurut Rismiati dan Suratno (2001:262), tujuan promosi penjualan
dibagi dalam 3 macam, yaitu: 1. Bagi konsumen, tujuannya adalah mencakup usaha mendorong konsumen antara lain untuk lebih banyak menggunakan produk, untuk membeli produk dalam unit yang lebih besar, untuk mencoba merek yang
34
dipromosikan dan menarik pembeli merek lain yang bersaing dengan merek yang sedang dipromosikan. 2. Bagi Pedagang, tujuannya yaitu membujuk para pedagang untuk menjual barang produk baru, membuat para pedagang agar setia pada merek yang dipromosikan, mengingatkan pembelian ketika sedang tidak musim dan memproleh jalur pedagang baru. 3. Bagi wiraniaga, tujuannya memberi dukungan atas produk atau model baru dan untuk merangsang mereka mencari pelanggan-pelanggan baru. Sedangkan tujuan digunakan sales promotion menurut adalah: 1.
Menarik para pembeli baru
2.
Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama
3.
Menghindari konsumen lari ke merek lain
4.
Mempopulerkan merek
5.
Meningkatkan
volume
penjualan
jangka
pendek
dalam
rangka
memperluas pangs apasar jangka panjang. 6.
Memberi hadiah/penghargaan kepada konsumen-konsumen/langganan lama. Kemudian menurut Khotler (2002:246) mengemukakan bahwa sarana-
sarana promosi penjualan dapat berupa: 1.
Promosi yang diarahkan kepada pembeli, misalnya sample, kupon, pameran, demonstrasi/peragaan.
2. Promosi yang diarahkan pada pedagang, misalnya discount. 3. Promosi yang dirahkan pada pramuniaga, misalnya bonus.
35
2.7
Pengertian Sales eksekutif Istilah sales eksekutif (Marketing representative) terasa sebutan yang
masih asing bagi mereka yang selama ini memahami batasan pengertian pemasaran pada umumnya. Definisi pemasaran yang telah dibahas sebelumnya, pemasaran adalah sistem kegiatan ekonomi dalam bidang pendistribusian suatu produk dari produsen ke konsumen. Sales eksekutif (Marketing representative) itu sendiri merupakan suatu pemasaran/marketing, tapi keberadaannya dibentuk khusus oleh suatu perusahaan untuk mempresentasikan produk-produknya dengan tujuan tertentu. Jika pemasaran dapat menghasilkan suatu bentuk promosi yang dihasilkan oleh suatu perusahaan dengan fungsi keseluruhan pemasaran/marketing, maka sales eksekutif ini hanya merupakan suatu bagian yang dibentuk secara khusus untuk melakukan pemberian informasi tentang produk yang dipasarkan, menarik simpati masyarakat agar masyarakat mengetahui, menerima dan membeli produk yang dipasarkan. Dalam kondisi representative)
seperti
merupakan
inilah, maka
perpanjangan
sales eksekutif
tangan
dari
(Marketing
perusahaan
dalam
memperkenalkan produk-produknya. Sumarni dan Soeprihanto (2003:272) menjelaskan bahwa yang dimaksud dengan sales eksekutif (markeing representaif) adalah: “Sebuah devisi kerja yang terdapat didalam perusahaan dan betindak sebagai perwakilan perusahhan yang bertugas sebagai komunikator antara perusahaan dengan konsumen.” Komunikator yang dimaksud adalah dengan melakukan penyampaian informasi terhadap produk yang dipasarkan kepada konsumen.
36
Sedangkan menurut Cravens (2002:60) bahwa yang dimaksud sales eksekutif atau yang biasa dikenal dengan nama marketing representative adalah: “Kelompok atau unit yang terdapat dalam suatu perusahaan (utamanya industri manufaktur) yang bertugas melakukan serangkaian kegiatankegitan, baik yang berhubungan dengan pemasaran maupun penjualan sehingga dari kegiatanya exsistensi (survive) perusahhan menjadi semakin lebih terjamin.” 2.8
Tanggung Jawab Sales Eksekutif (Marketing representative) Tanggung jawab seorang pemasar itu sangatlah strategis dan sangat
menentukan masa depan, tidak hanya merek melainkan masa depan perusahaan itu sendiri. Hal ini penekananya pada pentingnya mengedepankan konsumen secara berkelanjutan (sustainible of people) dibanding apapun. Tanggung jawab dari sales eksekutif (Marketing representative), adalah: 1.
Mencari fakta-fakta (riset pasar)
2.
Membuat peramalan dan penelitian (forecasting)
3.
Menjalankan perubahan-perubahan yang terjadi akibat penelitian (pengembangan produk baru).
4.
Meyakinkan bahwa produk-produk itu adalah apa yang dikehendaki oleh pelanggan (manajemen merek).
5.
Memutuskan tentang kuantitas (penyususnan anggaran)
6.
Memutuskan dengan harga berapa barang dijual dan dengan keuntungan berapa (kebijakan penentuaan harga).
7.
Menyalurkan dari tempat pembuatan ke tempat pemakaian (distribusi).
8.
Penjualan (manajemen penjualan)
9.
Mengajak lewat komunikasi (pengiklanan).
37
Menurut Cravens (2002:67) bahwa sales eksekutif bertanggung jawab atas beberapa aspek, antara lain: 1.
Meningkatkan Penjualan
2.
Kepuasan Konsumen
3.
Memperkenalkan produk maupun jasa yang diproduksi ataupun yang ditawarkan kepada konsumen.
4.
Proses pendistribusian barang dari produsen kepada konsumen.
2.9
Pengertian dan Jenis Penjualan
2.9.1
Pengertian Penjualan Tingkat hasil penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari
konsep pemasaran, artinya laba yang peroleh denagn melalui pemuasan keinginan dan konsumen atau masyarakat. Dengan adanya laba atau keuntungan yang diperoleh, maka perusahaan dapat tumbuh dan berkembang serta menggunakan kemampuan yang lebih besar, dengan kata lain dapat memperkuat posisinya dalam membina kelangsungan hidupnya. Sehingga lebih leluasa dalam menyediakan barang dsan jasa yang dapat memberikan tingkat kepuasan yang lebih besar pada konsumen, serta dapat memperkuat kondisi perekonomian secara menyeluruh. Adapun
pengertian
penjualan
menurut
Winardi
dalam
bukunya
(2001:176), menyatakan bahwa penjualan adalah: “Hasil yang dicapai sehingga imbalan jasa-jasa yang diselenggarakan yang dilakukannya perniagaan transaksi dunia usaha.” Menurut Komaruddin (2001:76) menyatakan bahwa penjualan adalah: “Kegiatan untuk menukarkan barang dan jasa khususnya dengan uang.”
38
Dilihat dari sudut penjualan berarti kegiatan untuk mendapatkan pembeli. Sedangkan harga jual merupakan nilai berupa uang, termasuk semua biaya yang diminta atau seharusnya diminta oleh penjual karena penyerahan barang tidak termasuk pajak, potongan harga yang dicantumkan dalam faktur pajak, dan harga barang-barang yang dikembalikan. Pada saat perusahaan menjual barang dagangannya, maka diperoleh pendapatan. Jumlah yang dibebankan pembeli untuk barang dagang yang diserahkan merupakan pendapatan perusahaan yang bersangkutan. Penjualan dapat dilakukan secara kredit maupun tunai dan pada umumnya kepada beberapa pelanggan. Pada waktu menjual, kadang-kadang perusahaan harus menerima pengembalian barang atau memberi potongan harga. Hal ini terjadi kalau barang yang dijual tidak sesuai dengan permintaan pembeli penerimaan kembali barang yang sudah dijual disebut penjualan retur (sales return), sedang pemberi potongan harga disebut pengurangan harga (sales allowances). Menurut Soemarso (2002:124), penjualan bersih (net sales) adalah : “Penjualan (pada nilai faktur) dikurangi dengan pengembalian, pengurangan harga, biaya transpor yang dibayar untuk langganan dan potongan penjualan yang diambil.” Jumlah
transaksi
penjualan
yang
terjadi
biasanya
cukup
besar
dibandingkan dengan jenis transaksi lain. Beberapa perusahaan hanya menjual barangnya secara tunai, perusahaan lain hanya menjual barangnya secara kredit, dan yang lain lagi menjual barangnya dengan kedua syarat jual beli tersebut. Penjualan barang secara tunai dicatat sebagai debet pada perkiraan kas dan kredit pada perkiraan penjualan. Dalam praktek, biasanya penjualan ini dicatat
39
dalam buku penerimaan kas. Penjualan barang secara kredit dicatat sebagai debet pada perkiraan piutang dagang dan kredit pada perkiraan penjualan. Transaksi ini dicatat dalam buku penjualan. Setiap pencatatan kedalam buku harian harus didasarkan atas suatu dokumen yang merupakan bukti transaksi yang bersangkutan. Bukti transaksi penjualan biasanya disebut faktur penjualan (sales invoice). Lebih lanjut dijelaskan oleh Swasta dan Irawan (2004:406) kegiatan penjualan dipengaruhi oleh: 1. Kondisi dan Kemampuan Penjual Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada perinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. 2. Kondisi Pasar Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. 3. Modal Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila alokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan dulu produknya dan membawa barangnya ke tempat pembeli. 4. Kondisi Organisasi Perusahaan Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan)
yang dipegang orang-orang
40
tertentu/ahli di bidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukana fungsi-fungsi lain. 5. Faktor Lain Faktor-faktor lain, seperti penarikan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, seiring mempengaruhi penjualan. Dari pengertian penjualan diatas, dapat ditarik kesimpulan bahwa penjualan adalah penyerahan barang dan jasa atau aktivitas lainnya dalam periode tertentu dengan membebankan suatu jumlah tertentu kepada langganan atau konsumen.
2.9.2
Jenis-Jenis Penjualan Menurut Sumarni (2003:321) penjualan dapat dibedakan menjadi:
1.
Penjualan langsung, yaitu suatu proses membantu dan membujuk satu atau lebih calon konsumen untuk membeli barang atau jasa atau bertindak sesuai ide tertentu dengan menggunakan komunikasi tatap muka.
2.
Penjualan tidak langsung, yaitu bentuk presentase dan promosi gagasan barang dan jasa dengan menggunakan media tertentu seperti surat kabar, majalah, radio , televisi,papan iklan, brosur dan lain-lain.
2.10
Kerangka Pikir PT. Suracojaya Abadi Motor merupakan sebuah perusahaan yang
mendapat kepercayaan untuk menjadi dealer tunggal (main dealer) pemasaran sepeda motor merek Yamaha untuk wilayah Sulawesi dan sekitarnya, untuk
41
meningkatkan penjualan sepeda motor merek Yamaha yang dipasarkan, perusahaan membuat suatu devisi kerja yaitu Marketing representative (sales eksekutif) yang membawahi para sales eksekutif dan berfungsi selaku perpanjangan tangan/perwakilan perusahaan dan juga sebagai komunikator (penghubung) antara perusahaan dengan konsumennya. Sales eksekutif merupakan perwakilan perusahaan dalam memperkenalkan motor yamaha yang dipasarkan. Melalui Marketing representative ini, perusahaan dapat memperkenalkan atau mempromosikan produknya, sehingga perusahaan mampu memenangkan persaingan dengan pesaing lainnya. Hal terpenting dari sales merketing bahwa masyarakat luas dapat mengetahui dan menerima produkproduk yang ditawarkan, dengan kata lain sales eksekutif merupakan suatu aktivitas pemasaran perusahaan yang diharapkan mampu mengetahui pengetahuan sikap dan prilaku masyarakat tentang suatu produk atau ide yang lain yang ditawarkan sehingga mampu meningkatkan volume penjualan sepeda motor merek Yamaha.
42
Gambar 2.1 Bagan alur kerangka pikir PT. Suracojaya Abadi Motor
Bauran Pemasaran
Produk
Harga
Distribusi
Promosi
Sales Eksekutif
Komponen biaya sales eksekutif :
Biaya gaji Biaya bonus Biaya pelatihan Biaya melakukan pameran
Volume Penjualan
43
2.11
Hipotesis Berdasarkan permasalahan yang telah dikemukakan sebelumnya, maka
sebagai hipotesis dalam penelitian dirumuskan sebagai berikut: “Diduga bahwa biaya sales eksekutif berpengaruh terhadap volume penjualan pada PT. Suracojaya Abadi Motor di Makassar.”
BAB III METODE PENELITIAN 3.1
Tempat dan Waktu Penelitian Perusahaan yang menjadi objek penelitian dilakukan pada PT. Suracojaya
Abadi Motor yang beralamat di AP. Pettarani No. 18 Makassar. Ada pun waktu pelaksanaan penelitian dalam kurun waktu sebulan. Penulis memilih PT. Suracojaya Abadi Motor sebagai objek penelitian karena perusahaan tersebut mampu bersaing dengan perusahaan lain dan produk yang dipasarkan tiap tahun meningkat. Sehingga memiliki data-data lengkap sesuai dengan apa yang dibutuhkan oleh penulis.
3.2
TeknikPengumpulan Data Untuk mendapatkan data dan informasi yang diperlukan dalam penelitian
ini, maka digunakan metode pengumpulan data sebagai berikut : 1. Penelitian kepustakaan (library Research) adalah penelitian yang dilakukan dengan cara mengadakan peninjauan pada berbagai pustaka dengan membaca atau mempelajari buku-buku literature lainnya yang erat hubungannya dengan masalah yang diteliti. 2. Penelitian lapangan (Field Research) adalah pengamatan langsung terhadap objek yang diteliti dengan menempuh cara sebagai berikut : a) Observasi, dilakukan dalam bentuk pengamatan langsung pada objek penelitian sehubungan dengan pengmpulan data yang diperlukan.
44
45
b) Wawancara, dilakukan dalam bentuk tanya jawab langsung dengan karyawan perusahaan untuk mendapatkan data yang diperlukan.
3.3
Jenis dan Sumber Data
3.3.1
Jenis Data Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari : a. Data kuanlitatif, yaitu data yang diperoleh dari perusahaan dalam bentuk informasi baik secara lisan maupun secara tertulis. b. Data kuantitatif, yaitu data yang diperoleh dari perusahaan dalam bentuk angka-angka, seperti nilai penjualan perusahaan.
3.3.2
Sumber Data Sumber data pada penelitian ini meliputi : a. Data primer, yaitu data yang bersumber dari hasil wawancara dengan karyawan perusahaan yang diteliti. b. Data sekunder, yaitu data yang bersumber dari dokumentasi dan laporan tertulis perusahaan yang dibuat secara berkala seperti laporan penjualan sepeda motor.
3.4
Metode Analisis Untuk menguji kebenaran hipotesis yang telah dikemukakan sebelumnya,
maka metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah : 1. Analisis deskriptif digunakan untuk menjelaskan sales eksekutif pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor.
46
2. Analisis regresi sederhana menurut Dajan (1995:367), analisis ini digunakan untuk mengetahui pengaruh Biaya Sales eksekutif terhadap volume penjualan dengan persamaan : Y = a + bx Dimana : Y = Jumlah Penjualan X = Biaya Sales eksekutif a = Konstanta b = Koefisien Regresi
metode menaksir nilai a, b dan koefisien korelasi ( r ) dan koefisien determinasi (r2) serta uji hipotesis digunakan program SPSS 17. 3. Analisis Korelasi menurut Dajan (1995:376), analisis ini membuktikan tingkat korelasi atau keeratan hubungan antara biaya sales eksekutif dengan hasil penjualan, maka digunakan rumus sebagai berikut : r =
n X i Yi X i Yi
n X X nY Y 2
2
i
i
2
2
i
i
Dimana: r
= Korelasi
Y = Volume Penjualan X = Biaya Promosi n
= Jumlah Periode Tahunan
Interpretasi nilai korelasi r yaitu 0 < r < 1 r
= 0 maka tidak ada korelasi antara x dan y
47
r
= + 1 maka korelasi sempurna antara x dan y. Tanda positif pada nilai r menunjukkan hubungan yang searah
antara biaya sales eksekutif dengan volume penjualan artinya apabila biaya sales eksekutif meningkat maka volume penjualan juga akan meningkat demikian juga sebaliknya. Tanda negatif pada nilai r menunjukkan hubungan yang berlawanan, antara biaya sales eksekutif dengan volume penjualan artinya apabila sales meningkat maka volume penjualan menurun demikian juga sebaliknya. 4. Koefisien determinasi (r2), digunakan untuk melihat besarnya pengaruh variable X terhadap Y. Rumus koefisien determinasi menurut Subagyo (2005:166) yaitu: r2 = (r)2 x 100% , r = koefisien korelasi
5. Uji t, digunakan untuk menguji tingkat signifikansi variabel X terhadapY. Rumus yang digunakan menurut Subagyo (2005 : 165) adalah:
t= r
n 2
1 r 2
dimana t = observasi r = koefisien korelasi n = banyaknya observasi -
Jika t hitung > t tabel, maka variabel X mempunyai keeratan hubungan yang signifikan terhadap variabel Y.
48
-
Jika t hitung < t tabel, maka variabel X tidak mempunyai keeratan hubungan yang signifikan dengan variabel Y.
6. Uji F (Uji serempak), uji ini digunakan untuk mengetahui pengaruh secara bersama-sama variabel bebas terhadap variabel terikat. Dimana F hitung > F tabel, maka H1 diterima atau secara atau bersama-sama variabel bebas menerangkan variabel terikatnya secara serentak. Sebaliknya apabila F hitung < F tabel, maka Ho diterima atau secara bersama-sama variabel bebas tidak memiliki pengaruh terhadap variabel terikat. Untuk mengetahui signifikan atau tidak pengaruh secara bersama-sama variabel bebas terhadap variabel terikat maka digunakan probability kesalahan sebesar 5% (a = 0,05). Jika sig > a (0,05), maka Ho diterima H1 ditolak Jika sig < a (0,05), maka Ho ditolak H1 diterima
3.5
Defenisi Operasional 1. Sales eksekutif adalah sebuah devisi kerja yang terdapat didalam perusahaan dan bertindak sebagai perwakilan perusahaan yang bertugas sebagai komunikator antara perusahaan dengan konsumen. Komunikator yang dimaksud adalah dengan melakukan penyampaian informasi terhadap produk yang dipasarkan kepada konsumen. 2. Volume penjualan adalah hasil yang dicapai dari aktivitas jasa yang diberikan sales eksekutif (marketing repsentatif) dalam hal ini jumlah kendaraan sepeda motor merek Yamaha yang terjual.
49
3. Adapun operasional variabel dalam penulisan ini adalah sebagai berikut: a) Variabel Independent (Variabel Bebas) Merupakan variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel dependent (variabel terikat). Dalam penelitian ini yang menjadi variabel independent adalah biaya sales eksekutif
( Marketing representative )
b) Variabel Dependent (Variabel Terikat) Merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat karena adanya variabel independent (variabel bebas). Dalam penelitian ini yang menjadi variabel dependent adalah volume penjualan.
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 4.1
Sejarah Singkat PT. Suracojaya Abadi Motor PT. Suracojaya Abadi Motor Makassar adalah suatau perusahaan swasta
yang bergerak dalam bidang penjualan kendaraan bermotor roda dua. Didirikan pada tanggal 1 Februari 1990 sesuai dengan Akte Pendirian Nomor 10 dari Kantor Notaris Ny. Pudji Redkji Irawati, SH dan Akte Perubahan Notaris Mahmud Said, SH Nomor 118 tanggal 22 September 1997. Dimana perusahaan berbentuk Perseroan Terbatas (PT) dengan komposisi saham Rizal Tandiawan 65% dan Jacky Purnama 35%. Sejak didirikan PT. Suracojaya Abadi Motor Makassar dengan status perusahaan sebagai main dealer untuk penjualan kendaraan bermotor roda dua merek Yamaha dengan wilayah pemasarannya meliputi hampir seluruh wilayah Sulawesi Selatan, Sulawesi Tenggara, Sulawesi Utara, Sulawesi Tengah dan Gorontalo. PT. Suracojaya Abadi Motor Makassar dlam pemasarannya mampu bersaing dengan dealer-dealer lain yang menjadi distributor kendaraan bermotor roda dua lainnya. PT. Suracojaya Abadi Motor Makassar pada saat pertama didirikan berlokasi di jalan Sulawesi Nomor 84-86 Makassar dan pada tahun 1996 kantor tersebut telah resmi menjadi kantor cabang, kemudian pada tahun 1996 tersebut PT. Suracojaya Abadi Motor Makassar pindah ke kantor barunya di jalan andi Pangeran Pettarani. Dimana tersebut berfungsi sebagai kantor pusat sekaligus show room untuk semua jenis kendaraan bermotor. Di kantor inilah seluruh penjualan dan service dilakukan.
50
51
4.2
Struktur Organisasi Perusahaan Salah satu persyaratan yang cukup penting bagi suatu perusahaan agar
dapat nerjalan lancar sebagaimana yang diharapkan, yaitu apabila terdapat pembagian tugas, wewenang, dan tanggung jawab yang dinyatakan dengan jelas, maka diharapkan dapat mendorong kerja sama yang baik untuk meningkatkan produktivitas pekerja serta keinginan untuk melakukan sesuatu dengan sempurna sehingga dapat memperlancar pekerjaan dalam perusahaan, sangatlah diperlukan suatu struktur organisasi yang baik dapat menimbulkan suasana dimana keputusan yang perorangan maupun golongan dalam perusahaan dapat terwujud. Hal ini penting karena tanpa adanya struktur organisasi yang baik akan menimbulkan kesimpangsiuran dalam pelaksanaan kegiatan perusahaan. Dengan kata lain, garis komando dalam struktur organisasi haruslah digambarkan dengan jelas agar setiap bagian dapat mengkoordinir semua bagiannya masing-masing dengan baik sehingga kemungkinan kerja sama yang baik akan mencapai tujuan yang diinginkan oleh perusahaan. Untuk menjalin kerja sama yang baik dan harmonis maka perusahaan ini telah memilih metode organisasi garis (line organisation) dengan alasan dipandang mempunyai kebaikan antara lain : 1. Disiplin kerja karyawan yang tinggi. 2. Antara karyawan dapat terjalin saling pengertian yang baik dan lancar. 3. Proses pengambilan keputusan dan instruksi-instruksi dapat berjalan lancar. 4. Rasa solidaritas dan spontanitas seluruh anggota organisasi umumnya besar, sebab mereka saling mengenal satu sama lain.
52
Dalam menjelaskan suatu kedewasaan perusahaan kepada pihak-pihak yang membutuhakan, maka dianggap perlu untuk menyusun suatu struktur organisasi agar nampak dengan jelas bagaimana proses pelaksana dari pada kegiatan dan jabatan tersebut. Dengan struktur organisasi dapat dilihat garis tugas, wewenang dan tanggung jawab dari pada seseorang yang telah bekerja pada perusahaan. Dengan adanya struktur organisasi ini dapat mencegah adanya kesimpangsiuran dari pada tugas, wewenang, dan tanggung jawab yang diemban oleh seorang karyawan. Agar tujuan perusahaan dapat tercapai dengan baik, maka diperlukan adanya struktur organisasi yang baik. Penilaian terhadap suatu struktur organisasi apakah struktur organisasi itu baik atau tidak pada suatu perusahaan, tergantung dari keadaan perusahaan itu sendiri atau dengan kata lain struktur organisasi merupakan hal yang dinamis dalam arti bahwa senantiasa harus sesuai dengan kondisi perusahaan yang bersangkutan. Dengan demikian pula pandangan menajemen mengenai bagaimana pola hubungan yang disusun. penyusunan struktur organisasi dapat dilihat dari : a. Aspek pembagian kerja, dimana berbagai fungsi yang harus dilaksanakan atau dikerjakan oleh perusahaan serta bagian-bagian yang menanganinya. b. Aspek integrasi (koordinasi), dimana berbagai bagian sehingga merupakan suatu kesatuan yang terarah kepada pelaksanaan tujuan dari perusahaan.
53
4.3
Uraian Tugas dan Tanggung Jawab Berdasarkan struktur organisasi tersebut, maka digariskan uraian tugas dan
tanggung jawab masing-masing bagian sebagai berikut : 1. Direktur/Wakil Direktur a) Memimpin Perusahaan. b) Menandatangani dan menyetujui pengeluaran serta penerimaan kas dan bank. c) Bertanggung jawab atas segala sesuatu yang menyangkut masalah perusahaan, baik ekstern maupun intern. d) Memimpin rapat dalam mengevaluasi kegiatan atau rencana kerja masing-masing bagian. e) Menandatangani surat-surat keluar. 2. Internal Audit dan Pajak a) Mengawasi pelaksanaan kebijakan perusahaan yang ditetapkan oleh Direksi dan tanggung jawab kepada Wakil Direktur. b) Merencanakan, mengusulkan dan mengatur pelaksanaan program pengendalian intern untuk menjamin fungsi audit intern yang sebaik-baiknya. c) Membuat laporan yang berhubungan dengan perpajakan. d) Melaksanakan tugas-tugas lain yang berhubungan dengan fungsi dan dibutuhkan oleh Direksi. e) Menelaah dan menilai kebenaran, ketetapan pelaksanaan sistem dan prosedur akuntansi, bila perlu diadakan perbaikan-perbaikan.
54
3. Manajer a) Menggantikan Direktur/Wakil Direktur bila berhalangan. b) Menandatangani surat-surat sesuai batas pendelegasian wewenang. c) Merencanakan kegiatan perusahaan, baik jangka panjang maupun jangka pendek. d) Mengkoordinir, mengatur dan mengawasi serta berwenang terhadap pelaksanaan tugas masing-masing bagian. e) Mengevaluasi kegiatan masing-masing bagian. f) Bertanggug jawab atas tugas masing-masing bagian kepada Direktur/Wakil Direktur. 4. Bagian asisten Manajer Tugasnya membantu manajer dalam melaksanakan tugas-tugas perusahaan dan bertanggung jawab kepada manajemen. 5. Pemasaran a) Mengkoordinir, mengatur dan mengawasi serta bertanggung jawab terhadap pelaksanaan tugas pada bagian pemasaran. b) Menetapkan strategi pemasaran. c) Mengumpulkan dan menyiapkan data dan informasi tentang situasi pasar. d) Bertanggung jawab kepada manajer pemasaran. e) Menyusun rencana kerja di masa yang akan datang. f) Mengadakan event-event sebagai bentuk promosi perusahaan.
55
6. Bagian Penjualan a) Menyusun program penjualan. b) Mendistribusikan produk-produk ke berbagai dealer. c) Mengkoordinir dan mengatur pelaksanaan tugas pada cabangcabang dan dealer-dealer. d) Bertanggung jawab kepada manajer pemasaran. 7. Bagian Keuangan a) Menangani masalah penerimaan dan pengeluaran kas/bank, dengan bukti-bukti otentik administrasi keuangan. b) Mengkoordinir, mengatur, dan mengawasi serta bertanggung jawab terhadap pelaksaan tugas dibagian keuangan. c) Menerima dan menyelesaikan hutang piutang perusahaan. d) Setiap pengeluaran dapat dilaksanakan dengan persetujuan pimpinan perusahaan melalui manajer pemasaran. e) Bertanggung jawab kepada pimpinan perusahaan. 8. Bagian Akuntansi a) Mengkoordinir, mengatur dan mengawasi serta bertanggung jawab terhadap pelaksanaan tugas di bidang akuntansi kepada manajer akuntansi. b) Membuat laporan keuangan bulanan, tahunan antara lain : Neraca, Laba Rugi, Hutang Piutang, Persediaan Barang dan Penjualan. c) Mencatat dan mengolah semua transaksi yang menyebabkan perubahan-perubahan atas harta dan hutang secara satuan dan kumulatif.
56
d) Melakukan
pengawasan
intern
terhadap
semua
aktivitas
perusahaan yang menyangkut akuntansi manajemen. 9. Bagian Personalia a) Mengawasi, menilai dan mengevaluasi kedisiplinan karyawan dalam perusahaan. b) Membuat daftar usulan kenaikan gaji. c) Membayar gaji atau tunjangan dan lain-lain kepada karyawan. d) Menyeleksi dan menerima karyawan baru. e) Membuat usulan penerimaan karyawan baru. f) Bertanggung jawab kepada pimpinan perusahaan. 10. Kepala Cabang a) Memimpin perusahaan dalam pelaksanaan tugas sehari-hari secara operasional. b) Melaksanakan program perusahaan secara terpadu. c) Mempunyai wewenang dalam pengambilan keputusan sesuai batasan pendelegasian. d) Menandatangani surat-surat sesuai dengan wewenang. e) Menandatangani bukti penerimaan pengeluaran kas atau bank sesuai pendelegasian wewenangnya. f) Mengkoordinir, mengatur dan mengawasi serta terhadap tugas masing-masing bagian dan bertanggung jawab kepada pimpinan perusahaan.
57
11. Bagian Spare Part dan Service a) Mengkoordinir, mengatur dan mengawasi serta bertanggung jawab terhadap pelaksanaan tugas di bidang spare part atau service. b) Melaksanakan tugas perbaikan atau service kendaraan bermotor. c) Mengadakan penjualan spare part. d) Membuat daftar usulan penambahan spare part kepada pimpinan perusahaan. e) Mengatur dan menjaga spare part di gudang. f) Melayani keluhan dan kebutuhan konsumen atas kepemilikan keadaan sepeda motor. g) Bertanggung jawab kepada pimpinan perusahaan. h) Tugas lain adalah bertujuan untuk kemajuan perusahaan. Dalam pembagian tugas dan tanggung jawab yang tersusun dalam job description tersebut maka setiap personil yang ada dalam berbagai kegiatan dalam melaksanakan tugas dan tanggung jawab sesuai dengan wewenang yang diberikan oleh pimpinan perusahaan.
Gambar 4 Struktur Organisasi PT. SuracoJaya Abadi Motor Direktur
Wakil Direktur
Internal Audit dan Pajak
Manajer Keuangan
Manajer Personalia
Asisten Manajer Keuangan
Asisten Manajer Personalia
Manajer Pemasaran
Manajer Penjualan
Manajer Akuntansi
Asisten Manajer
Kep.Bag. Survey
Kep.Bag. Administras i
Kep.Bid. Personalia
Kep.Bag. Promosi
Kep.Bag. Humas
Kep.Bag. Spare part
Kep.Bag. Service
Kep.Bag. Kas
Staf.Bag. Survey
Staf.Bag. Administrasi
Staf.Bag. Personalia
Staf.Bag. Promosi
Staf.Bag. Humas
Staf.Bag. Spare part
Staf.Bag. Service
Staf.Bag. Kas
58
BAB V HASIL DAN PEMBAHASAN
5.5
Analisis Sales Eksekutif Untuk mendapatkan hasil penjualan yang semaksimal mungkin, maka
setiap perusahaan memiliki strategi yang beragam untuk digunakan dalam menjual, mengajak dan memotivasi para konsumen agar tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan. Salah satu keunggulan yang dimiliki oleh PT. Suracojaya Abadi Motor Makassar terletak pada para tenaga pemasarannya. Persaingan yang semakin kompetitif dalam dunia bisnis kendaraan begitu tajam akibat banyaknya merek pendatang baru, sepeda motor Yamaha oyang sudah lama berada di Indonesia, dengan segala keunggulannya, tetap mendominasi pasar dan sekaligus memenuhi kebutuhan angkutan
yang tangguh, irit,
dan ekonomis.
Yamaha pun
mengembangkan teknologi yang mampu menjawab kebutuhan pelanggan yaitu sepeda motor yang nilai ekonomisnya(penjualan kembali) tetap tinggi. Hal ini yang mendasari slogan Yamaha yaitu Yamaha Semakin di Depan. Salah satu faktor yang menunjang suksesnya masing-masing bagian dalam mencapai perusahaan adalah tenaga penjual atau sales eksekutif, karena sales eksekutif merupakan salah satu faktor yang mnunjang perusahaan dalam memperlancar penjualan produk yang dihasilkan. Banyak perusahaan sejenis sebagai saianggan menyebabkan fungsi sales eksekutif memegang peranan dalam menghadapi pasar persaingan, oleh karena itu terasa pentingnya peranan tenaga penjual untuk kelanjutan hidup perusahaan.
59
60
Adapun tugas dari seorang sales eksekutif, antara lain : 1. Menginformasikan (informing) dapat berupa: a) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru. b) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk. c) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar. d) Menjelaskan cara kerja suatu produk. e) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan. f) Meluruskan kesan yang keliru, mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. g) Membangun citra perusahaan. 2. Membujuk pelanggan sasaran (persuaning) untuk: a) Membentuk pilihan merek. b) Mengalihkan pilihan ke merek tertentu. c) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. d) Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga. e) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga. 3. Mengingatkan (reminding), terdiri atas: a) Mengingatkan
pembeli
bahwa
produk
yang
bersangkutan
dibutuhkan dalam waktu dekat. b) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan. c) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan. d) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.
61
Daftar nama produk yang dimiliki dan dipasarkan oleh marketing representatif di antaranya : Mio Sporty, Mio Soul (Skuter matic). Adapun tipikal lain seperti New Vega R, New Vega R Disk, Vega Z R-Drum, Jupiter Z CW, New Jupiter Z CW, Jupiter MX CW, Scorpio, Vixion (Sport).
5.2
Strategi Sales Eksekutif Penentuan struktur sales eksekutif pada perusahaan didasarkan atas
metode objective-task, yaitu seorang sales eksekutif ditentukan berdasarkan usaha yang diperlukan untuk mendapatkan pelanggan atau calon pembeli, frekuensi kunjungan yang ideal dan waktu yang tersedian bagi seorang sales eksekutif dalam menjalankan tugasnya. Setiap sales eksekutif menpunyai wilayah penjualan yang setiap saat dikoordinasikan perkembangan penjualan. Sales eksekutif yang menjual kepada konsumen mengecek perkembangan penjualan apakah laris atau tidak. Dalam tugas seperti ini sales eksekutif mempromosikan kepada calon pembeli sehingga mampu mempengaruhi calon pembeli untuk melakukan pembelian atau mempersingkat periode permintaan. Selanjutnya jika penjualan berjalan lancar, maka dalam waktu tertentu perusahaan memberikan hadiah kepada pembeli, pemberian hadiah yang dimaksud adalah memberikan keringanan pembayaran faktur kredit berupa discon payment jika mampu melunasi cicilan pembelian lebih cepat dari waktu yang ditentukan. Jam kerja yang tersedia bagi sales eksekutif berbeda dari karyawan bagian administrasi lainnya. Sales eksekutif
biasanya melakukan tugas di counter-
62
counter penjualan dan perusahaan menetapkan jam kerja minimum setiap karyawan 46 jam dalam seminggu untuk semua kegiatan. Adapun strategi yang ditempuh berupa: 1. Mengefektifkan pelaksanaan tugas dengan cara memberikan rangsangan memadai kepada para sales eksekutif atas prestasi yang ditunjukkan dengan usaha peningkatan kinerja tenaga penjualan yang dilaksankan dengan rincian sebagai berikut: a) Gaji pokok perbulan = Rp.810.000/bulan dan dibayar pada akhir bulan. b) Dibawah penjualan 15 unit dalam sebulan maka komisi yang disediakan hangus atau sales eksekutif tidak mendapatkan komisi. c) Jika penjualan lebih dari satu atau sama dengan 15 unit dalam satu bulan maka komisi yang diperoleh adalah Rp.150.000/unit. d) Jika penjualan lebih dari satu atau sama dengan 20 unit dalam satu bulan maka komisi yang diperoleh adalah Rp. 200.000/unit. e) Jika dalam satu minggu bisa menjual 5 unit maka, sales eksekutif mendapat uang transport sebesar Rp. 90.000, dengan rincian: Rp. 15.000 x 6 hari = Rp. 90.000 2. Menyempurnakan administrasi penjualan guna memperkecil kemungkinan terjadinya penyalahgunaan pembukuan utama stok barang yang ada, yang laku dan barang rusak. 3. Menjalin hubungan kerja sama yang erat dengan para agen dan lainnya sebagai perantara pemasaran yang paling berkepentingan menentukan penjualan.
63
4. Membantu perusahaan untuk melaksanakan program periklanan bagi jenis barang yang baru masih dalam tahap perkenalan. Pelaksanaan kebijakan 1 dan 2 merupakan kegiatan intern perusahaan sehingga pelaksanaannya menjadi relatif lebih rendah karena personel perusahaan saja yang dilibatkan. 5.3
Jumlah Jam Kerja Seorang Sales Eksekutif Jam kerja yang ditetapkan oleh PT. Suracojaya Abadi Motor Makassar
dimaksudkan agar para sales eksekutif bekerja dengan disiplin yang tinggi. Para sales eksekutif mempunyai jam kerja yang berbeda dengan karyawan bagian administrasi atau bidang lainnya. Perbedaan terletak pada penggunaan waktu tertentu, misalnya pada saat sales eksekutif melaksanakan tugas apabila perusahaan sedang melakukan promosi di salah satu tempat di luar perusahaan. Jam lembur sama untuk semua kegiatan. Kerja lembur dilaksanakan apabila pekerjaan belum selesai dan jam kerja sudah habis namun penyelesaian pekerjaan menuntut pada batas waktu tertentu. Tabel berikut menyajikan jam kerja dan istirahat karyawan PT. Suracojaya Abadi Motor Makassar: Tabel 5.1 Jadwal Jam Kerja Karyawan PT. Suracojaya Abadi Motor Makassar Hari Senin Selasa Rabu Kamis Jumat Sabtu
Pagi Istirahat 08.00-12.00 12.00-12.45 08.00-12.00 12.00-12.45 08.00-12.00 12.00-12.45 08.00-12.00 12.00-12.45 08.00-12.00 12.00-13.45 08.00-12.00 12.00-12.45 Jumlah jam kerja dalam seminggu
Sore 12.45-16.45 12.45-16.45 12.45-16.45 12.45-16.45 13.45-16.45 12.45-16.45
Jadwal Jam Kerja 8 jam 8 jam 8 jam 8 jam 6 jam 8 jam 46 jam
64
Sumber : PT. Suraco Jaya Abadi Motor Dapat dilihat bahwa perusahaan menetapkan sales eksekutif harus bekerja 46 jam dalam seminggu dan minggu efektif setiap tahun selain hari besar adalah 48 minggu, sehingga jam kerja dalam setahun setiap sales eksekutif adalah 46 jam x 48 minggu = 2.208 jam.
5.5
Analisis Perkembangan Penjualan Analisis
perkembangan
penjualan
pada
suatu
perusahaan
perlu
diperhatikan untuk mengetahui omzet yang diperolrh perusahaan tersebut setiap periode waktu tertentu. Besarnya volume penjualan yang diperoleh suatu perusahaan sangat tergantung pada strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT. Suraco Jaya Abadi Motor. Berbagai kebijakan yang telah ditempuh untuk meningkatkan permintaan konsumen terhadap produk yang dikeluarkan Yamaha diantara kebijakan harga. Permintaan konsumen pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor di Makassar setiap tahunnya mengalami peningkatan. Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, diperoleh bahwa permintaan konsumen tampak dalam tabel 1 berikut ini: Tabel 5.2 Volume Penjualan Pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Tahun 2006-2010 Tahun
Volume Penjualan ( Unit )
Perkembangan
2006
412.354
-
2007
489.367
18,67
2008
535.631
9,45
65
2009
625.753
16,82
2010 789.365 Sumber : PT. Suraco Jaya Abadi Motor, (Data diolah 2010)
26,14
Berdasarkan tabel di atas, tampak perkembangan penjualan secara keseluruhan pada tahun 2006-2010. Berdasarkan tabel 1 diketahui perkembangan volume penjualan sepeda motor Yamaha secara keseluruhan mengalami peningkatan dengan persentase yang berfluktuasi. Pada tahun 2006, volume penjualan sepeda motor Yamaha/unit sebanyak 412.354 unit dan mengalami peningkatan sebesar 18,67% ditahun 2007 yaitu meningkat menjadi 489.367 unit. Selanjutnya pada tahun 2008 persentase perkembangannya menurun dibandingkan dengan tahun sebelumnya 9,45%. Pada tahun 2009 penjualan sepeda motor Yamaha meningkat dengan persentase yang cukup tinggi yaitu 16,82% atau naik menjadi 625.753 unit. Sedangkan pada tahun 2010 kembali mengalami peningkatan sebesar 26,14% atau dengan volume penjualan sebesar 789.365 unit. Berdasarkan penjelasan di atas tampak bahwa selama 5 tahun terakhir (2006-2010) penjualan sepeda motor Yamaha di Makassar mengalami peningkatan. Dengan kata lain minat masyarakat terhadap merek Yamaha tetap mengalami peningkatan yang cukup signifikan.
5.5
Analisis Pengaruh Biaya Sales Eksekutif
Terhadap Volume
Penjualan Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan pada perusahaan tersebut diperoleh besarnya biaya sales eksekutif yang dikeluarkan oleh perusahaan selama 5 tahun terakhir (2006-2010) sebagai berikut: Tabel 5.3
66
Biaya Sales eksekutif pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Tahun 2006-2010 Biaya Sales Eksekutif Perkembangan Tahun ( Rp ) (%) 2006
253.560.000
-
2007
281.670.000
11,08
2008
325.760.000
15,65
2009
370.830.000
13,83
2010 475.250.000 Sumber : PT. Suraco Jaya Abadi Motor (Data diolah 2010)
28,15
Berdasarkan tabel di atas, tampak bahwa besarnya biaya Sales eksekutif yang dikeluarkan oleh PT. Suraco Jaya Abadi Motor tahun 2006 sebesar Rp. 253.560.000 dan mengalami peningkatan sebesar 11,08% atau naik menjadi Rp. 281.670.000 pada tahun 2007. Kemudian pada tahun 2008 juga mengalami peningkatan sebesar 15,65% atau naik dari Rp. 281.670.000 menjadi 325.760.000, kenaikan tersebut seiring dengan semakin meningkatnya kepercayaan masyarakat terhadap produk yang dikeluarkan PT. Suraco Jaya Abadi Motor sehingga mengakibatkan jumlah pemakai Yamaha meningkat. Selanjutnya pada tahun 2009 biaya Sales eksekutif tetap mengalami peningkatan yaitu 13,83% atau naik menjadi Rp. 370.830.000, sedangkan pada tahun 2010 besarnya Biaya Sales eksekutif mengalami peningkatan yang cukup pesat sebesar 28,15% atau naik menjadi Rp. 475.250.000. Analisis yang dilakukan dalam penelitian ini bertujuan untuk mengetahui besarnya pengaruh biaya Sales eksekutif terhadap volume penjualan sepeda motor Yamaha. Untuk mengetahui pengaruh tersebut, digunakan alat analisis Regresi
67
Linear Sederhana dengan formulasi seperti pada bab metode penelitian, sub bab metode analisis. Untuk menyelesaikan persamaan tersebut, terlebih dahulu peneliti menentukan variabel dependen (Y) dan variabel independen (X). Variabel dependen (Y) adalah volume penjualan, sedangkan variabel independen adalah Biaya Sales eksekutif. Untuk mnyelesaikan persamaan tersebut, maka berikut ini akan disajikan data tentang volume penjualan dan Biaya Sales eksekutif selama tahun 2006-2010. Tabel 5.4 Biaya Sales eksekutif dan Volume Penjualan pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor tahun 2006-2010 Volume Penjualan (Unit) Biaya Sales Eksekutif Tahun (Y) (X) 2006
412.354
253.560.000
2007
489.367
281.670.000
2008
535.632
325.760.000
2009
625.753
370.830.000
2010 789.365 475.250.000 Sumber : PT. Suraco Jaya Abadi Motor (Data diolah 2010)
Regresi Linear Sederhana Berdasarkan
hasil
perhitungan
analisa
regresi
sederhana
dengan
menggunakan program statistik SPSS 17 dapat diperoleh hasil tentang pengaruh biaya sales eksekutif terhadap peningkatan volume penjualan sebagai berikut:
68
Tabel 5.5 Coefficientsa Unstandardized Coefficients Model 1 (Constant) Sales eksekutif
B
Standardized Coefficients
Std. Error
4993.058
28626.368
.002
.000
Beta
T
.996
Sig.
.174
.873
20.262
.000
a. Dependent Variable: V.Penjualan
Persamaan Regresi Y=4993,058 + 0,002X Persamaan regresi di atas dapat dijelaskan sebagai berikut: a = 4993,058 menunjukkan bahwa jika X atau sales eksekutif konstan atau X = 0, maka volume penjualan sebesar 4993,053. b = 0,002 menunjukkan bahwa setiap penambahan satu variabel X atau sales eksekutif, akan meningkatkan volume penjualan sebesar 0,002. Analisis Korelasi Tabel 5.6 Correlations V.Penjualan
Sales.M
Pearson Correlation
V.Penjualan
1.000
.996
S.Eksekutif
.996
1.000
Sig. (1-tailed)
V.Penjualan
.
.000
S.Eksekutif
.000
.
V.Penjualan
5
5
S.Eksekutif
5
5
N
Berdasarkan tabel 5 yang diperoleh dari hasil pengolahan dan komputerisasi dengan menggunakan program SPSS versi 17 maka diperoleh
69
koefisien korelasi sales eksekutif (0,996) sehingga menunjukkan bahwa sales eksekutif mempunyai hubungan yang kuat dan searah dengan variabel volume penjualan. Artinya jika sales eksekutif ditingkatkan, maka volume penjualan juga akan meningkat.
Koefisien Determinasi Tabel 5.7 Model Summary Model 1
R
R Square a
.996
.993
Adjusted R Square .990
Std. Error of the Estimate 14232.115
a. Predictors: (Constant), Sales.E
Dari hasil pengolahan data komputerisasi dengan menggunakan program SPSS versi 17 maka diperoleh koefisien determinasi (R2) = 0,993. Hal ini menunjukkan bahwa sebesar 99,3% volume penjualan dapat dijelaskan oleh variabel sales eksekutif, sedangkan sisanya (100% – 99,3% = 0,7%) dijelaskan faktor-faktor lain yang tidak diteliti.
Uji T Digunakan untuk menguji tingkat signifikansi variabel X terhadapY. Jumlah data sebanyak 5 periode (tahun), sehingga pengujian menggunakan uji T dengan df = n – 2 atau df = 3 dan tingkat signifikansi (α) = 5% maka diperoleh Ttabel sebesar 2,353. Dengan kriteria pengujian: -
Jika t hitung > t tabel, maka variabel X mempunyai keeratan hubungan yang signifikan terhadap variabel Y.
70
-
Jika t hitung < t tabel, maka variabel X tidak mempunyai keeratan hubungan yang signifikan dengan variabel Y.
Tabel 5.8 Coefficientsa Unstandardized Coefficients Model 1
B (Constant)
Standardized Coefficients
Std. Error
Beta
4993.058
28626.368
.002
.000
Sales. E
t
.996
Sig. .174
.873
20.262
.000
a. Dependent Variable: V.Penjualan
Berdasarkan tabel 7
yang diperoleh dari hasil pengolahan dan
komputerisasi dengan menggunakan program SPSS versi 17 maka diperoleh uji T dari variabel sales eksekutif sebesar 20,262 dimana 20,262 > 2,353 maka menunjukkan bahwa sales eksekutif mempunyai keeratan hubungan signifikan terhadap volume penjualan.
Uji F Tabel 5.9 ANOVAb Sum of Squares
Model 1
Regression Residual Total
Df
Mean Square
8.316E10
1
6.077E8
3
8.376E10
4
a. Predictors: (Constant), Sales.E b. Dependent Variable: V.Penjualan
F
8.316E10 410.537 2.026E8
Sig. .000a
71
Dari uji F didapat F hitung 410,537 dengan tingkat signifikansi 0,00. Oleh karena probabilitas (0,00) lebih kecil dari 0,05, maka sales eksekutif berpengaruh terhadap volume penjualan atau hipotesis yang dikemukakan terbukti atau diterima.
BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN 6.1
Kesimpulan Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan, maka kesimpulan yang dapat
diambil adalah sebagai berikut: 1. Tugas dari sales eksekutif adalah menginformasikan, membujuk pelanggan sasaran, dan mengingatkan sehingga masyarakat luas dapat mengetahui, menerima dan membeli produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Sales eksekutif ini sangat berpengaruh signifikan terhadap penjualan karena peran sales eksekutif sangat menentukan banyaknya produk yang terjual, dimana sales eksekutif mempromosikan, mengajak dan membujuk konsumen agar membeli produk yang ditawarkan. 2. Peningkatan penjualan rata-rata yang diperoleh sales eksekutif berdasarkan tabel tampak perkembangan penjualan secara keseluruhan pada tahun 2006-2010 diketahui perkembangan volume penjualan sepeda motor Yamaha secara keseluruhan mengalami peningkatan dengan persentase yang berfluktuasi. Pada tahun 2006, penjualan sepeda motor Yamaha/unit sebanyak 412.354 unit dan mengalami peningkatan sebesar 18,67% ditahun 2007 yaitu meningkat menjadi 489.367 unit. Selanjutnya pada tahun 2008 persentase perkembangannya menurun dibandingkan dengan tahun sebelumnya yaitu 9,45%. Pada tahun 2009 penjualan sepeda motor Yamaha meningkat dengan persentase yang cukup tinggi 16,82% atau naik menjadi 625.753 unit. Sedangkan pada tahun 2010 kembali mengalami peningkatan sebesar 26,14% atau dengan volume penjualan sebesar
72
73
789.365 unit. Berdasarkan penjelasan di atas, maka tampak bahwa selama 5 tahun terakhir (2006-2010) penjualan sepeda motor Yamaha di Makassar mengalami peningkatan. Dengan kata lain minat masyarakat terhadap merek Yamaha tetap mengalami peningkatan yang cukup signifikan. 3. Dari hasil analisis diperoleh : a) Regresi Linear Sederhana diperoleh persamaan regresi Y=4993,058 + 0,002X menunjukkan bahwa biaya sales eksekutif berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor di Makassar. b) Koefisien korelasi sales eksekutif 0,996 sehingga menunjukkan bahwa sales eksekutif mempunyai hubungan yang kuat dan searah dengan variabel volume penjualan. Artinya jika sales eksekutif ditingkatkan, maka volume penjualan juga akan meningkat. c) koefisien determinasi (R2) = 0,993. Hal ini menunjukkan bahwa sebesar 99,3% volume penjualan dapat dijelaskan oleh variabel sales eksekutif, sedangkan sisanya (100% – 99,3% = 0,7%) dijelaskan faktor-faktor lain yang tidak diteliti. d) uji T sebesar 20,262 dimana 20,262 > 2,353 maka menunjukkan bahwa sales eksekutif mempunyai keeratan hubungan signifikan terhadap volume penjualan. e) F hitung 410,537 dengan tingkat signifikansi 0,00. Oleh karena probabilitas (0,00) lebih kecil dari 0,05, maka sales eksekutif berpengaruh terhadap volume penjualan atau hipotesis yang dikemukakan terbukti atau diterima.
74
6.2
Saran-Saran Beberapa saran yang dapat diajukan berkaitan dengan kesimpulan adalah
sebagai berikut: 1. Hendaknya pihak manajemen PT. Suraco Jaya Abadi Motor Makassar meningkatkan pengetahuan dan keterampilan karyawannya khususnya sales
eksekutif
dengan
mengikutkannya
pada
pelatihan-pelatihan
khususnya pelatihan marketing. 2. Hendaknya lembaga-lembaga pembiayaan yang mempunyai kerjasama resmi dengan perusahaan ditambah sehingga memeberikan alternatif yang lebih kepada calon konsumen untuk dapat memilih, yang mana diantaranya lembaga pembiayaan tersebut menguntungkan bagi dirinya, hal ini juga dimaksudkan bahwa tidak ada lagi lembaga pembiayaan yang selama ini berhubungan dengan PT. Suraco Jaya Abadi Motor Makassar yang sifatnya tidak resmi.
DAFTAR PUSTAKA Alma, Buchari, 2005, Manajemen dan Pemasaran Jasa, (Edisi Revisi), Cetakan Ketujuh, CV. Aifabeta, Bandung. Basu, Swastha, 1997, Azas-azas Marketing, Edisi Kedua, Yogyakarta ; Penerbit Liberty. Basu, Swastha, dan Irawan, 1998, Manajemen Pemasaran Modern, Cetakan Keenam, Yogyakarta ; Liberty. Basu, Swastha, dan Sukotjo Ibnu, 2005, Pengantar Bisnis Modern, Yogyakarta ; Liberty Boyd, Jr, Happer W, 2000, Manajemen Pemasaran, terjemahkan oleh Imam Nurmawan, edisi kedua, jilid satu, Penerbit : Erlangga, Jakarta. Cravens, David, 2002, Pemasaran Strategis, Edisi 4, Jilid 2, Erlangga, jakarta. Dajan, 1995, Dasar-dasar Statistika, Bandung ; Alfabeta. Komaruddin, 2001. Ensiklopedia Manajemen, Bumi Aksara, Jakarta. Kotler, philip, 2002, Manajemen Pemasaran, terjemahan Hendra Teguh, edisi millenium, ceatakan pertama, Penerbit : PT. Prenhalindo, Jakarta. ___________, 1997, Marketing Pemasaran, Jakarta ; Airlangga Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2003. Dasar-dasar Pemasaran. Edisi Kesembilan. Jakarta : Indeks. Madura, Jeff, 2001, Pengantar Bisnis, Terjemahan oleh Saroyini W.R. Shalib, Jakarta ; Salemba Empat. Moh. Nazir. 2003. Metode Penelitian. Cetakan Kelima. Jakarta : Penerbit Ghalia Indonesia. Musrid M, 2001, Manajemen Pemasaran, Cetakan Kedua, Bumi Kelima, Jilid I, CV. Intermedia, Jakarata. Nitisemito, Alex S, 1996, Indonesia.
Marketing, Cetakan Keenam, Jakarta ; Ghalia
Soemarso, 2000, Akuntansi Suatu Pengantar, Edisi Revisi, Bumi Aksara, Jakarta.
xiv
xv
Stanton .J. William, 2002, Prinsip Pemasaran, Edisi Terjemahan, PT. Prenhalindo, Jakarta. Subagyo, Pangestu. 2005. Statistika Terapan. BPFE, Yogyakarta. Sumarni Murti dan Jhon Suprihanto, 2003, Bauran Pemasaran dan Loyalitas Pelanggan, Edisi Ketiga, Jilid I, Bumi Aksa, Jakarta. Swastha, Basu, DH dan Irawan, 2004, Manajemen Pemasaran Modern, Edisi Kedua Cetakan Kelima, Liberty, Jakarta. Tjiptono, Fandy, 2002, Strategi Pemasaran, Andi Offset, Yogyakarta. Winardi, 2001, Pengantar Manajemen Penjualan (Sales Management), Penerbit PT. Citra Aditya Bakti, Bandung. The American Marketing Association, 2005, Kutipan Swastha dan Irawan, Manajemen Pemasaran, Yogyakarta ; Liberty.
hhghhhfghfhgchnb
T Table Statistic
Level of Significance
Level of Significance
DF
0.005
0.01
0.025
0.05
DF
0.005
0.01
0.025
0.05
1
-63.657
-25.452
-12.706
-6.314
61
-2.659
-2.298
-2.000
-1.670
2
-9.925
-6.205
-4.303
-2.920
62
-2.657
-2.297
-1.999
-1.670
3
-5.841
-4.177
-3.182
-2.353
63
-2.656
-2.296
-1.998
-1.669
4
-4.604
-3.495
-2.776
-2.132
64
-2.655
-2.295
-1.998
-1.669
5
-4.032
-3.163
-2.571
-2.015
65
-2.654
-2.295
-1.997
-1.669
6
-3.707
-2.969
-2.447
-1.943
66
-2.652
-2.294
-1.997
-1.668
7
-3.499
-2.841
-2.365
-1.895
67
-2.651
-2.293
-1.996
-1.668
8
-3.355
-2.752
-2.306
-1.860
68
-2.650
-2.292
-1.995
-1.668
9
-3.250
-2.685
-2.262
-1.833
69
-2.649
-2.291
-1.995
-1.667
10
-3.169
-2634
-2.228
-1.812
70
-2.648
-2.191
-1.994
-1.667
11
-3.106
-5.593
-2.201
-1.795
71
-2.647
-2.190
-1.994
-1.667
12
-3.055
-2.560
-2.179
-1.782
72
-2.646
-2.289
-1.993
-1.666
13
-3.012
-2.533
-2.160
-1.771
73
-2.645
-2.289
-1.993
-1.666
14
-2.977
-2.510
-2.145
-1.761
74
-2.644
-2.288
-1.992
-1.666
15
-2.947
-2.490
2.131
-1.753
75
-2.643
-2.287
-1.992
-1.665
16
-2.921
-2.473
-2.120
-1.746
76
-2.642
-2.287
-1.991
-1.665
17
-2.898
-2.456
-2.110
-1.740
77
-2.641
-2.286
-1.991
-1.665
18
-2.878
-2.445
-2.101
-1.734
78
-2.640
-2.285
-1.990
-1.665
19
-2.861
-2.433
-2.093
-1.729
79
-2.640
-2.285
-1.990
-1.664
20
-2.845
-2.423
-2.086
-1.725
80
-2.639
-2.284
-1.990
-1.664
21
-2.831
-2.414
-2.080
-1.721
81
-2.638
-2.284
-1.989
-1.664
22
-2.819
-2.405
-2.074
-1.717
82
-2.637
-2.283
-1.989
-1.664
23
-2.807
-2.398
-2.609
-1.714
83
-2.636
-2.283
-1.989
-1.663
24
-2.797
-2.391
-2.604
-1.711
84
-2.636
-2.282
-1.988
-1.663
25
-2.787
-2.385
-2.060
-1.708
85
-2.635
-2.282
-1.988
-1.663
26
-2.779
-2.379
-2.056
-1.706
86
-2.634
-2.281
-1.988
-1.663
27
-2.771
-2.373
-2.052
-1.703
87
-2.634
-2.281
-1.987
-1.663
28
-2.763
-2.368
-2.048
-1.701
88
-2.633
-2.280
-1.987
-1.662
29
-2.756
-2.364
-2.045
-1.699
89
-2.632
-2.280
-1.987
-1.662
30
-2.750
-2.360
-2.042
-1.697
90
-2.632
-2.280
-1.986
-1.662
31
-2.744
-2.356
-2.040
-1.696
91
-2.631
-2.279
-1.986
-1.662
32
-2.736
-2.352
-2.037
-1.694
92
-2.630
-2.279
-1.986
-1.662
33
-2.733
-2.348
-2.035
-1.692
93
-2.630
-2.278
-1.986
-1.661
34
-2.726
-2.345
-2.032
-1.691
94
-2.629
-2.278
-1.985
-1.661
35
-2.724
-2.342
-2.030
-1.690
95
-2.629
-2.277
-1.985
-1.661
36
-2.716
-2.339
-2.028
-1.688
96
-2.628
-2.277
-1.985
-1.661
37
-2.715
-2.336
-2.026
-1.687
97
-2.627
-2.277
-1.984
-1.661
38
-2.712
-2.334
-2.024
-1.686
98
-2.627
-2.276
-1.984
-1.661
39
-2.708
-2.331
-2.023
-1.685
99
-2.626
-2.276
-1.984
-1.660
40
-2.704
-2.329
-2.021
-1.684
100
-2.626
-2.276
-1.984
-1.660
41
-2.701
-2.327
-2.020
-1.683
101
-2.625
-2.275
-1.983
-1.660
42
-2.698
-2.325
-2.018
-1.682
102
-2.625
-2.275
-1.983
-1.660
43
-2.695
-2.323
-2.017
-1.681
103
-2.624
-2.275
-1.983
-1.660
44
-2.692
-2.321
-2.015
-1.680
104
-2.624
-2.274
-1.983
-1.660
45
-2.690
-2.319
-2.014
-1.679
105
-2.623
-2.274
-1.983
-1.659
46
-2.687
-2.317
-2.013
-1.679
106
-2.623
-2.274
-1.983
-1.659
47
-2.685
-2.315
-2.012
-1.678
107
-2.623
-2.273
-1.982
-1.659
48
-2.682
-2.314
-2.011
-1.677
108
-2.622
-2.273
-1.982
-1.659
49
-2.680
-2.312
-2.010
-1.677
109
-2.622
-2.273
-1.982
-1.659
50
-2.678
-2.311
-2.009
-1.676
110
-2.621
-2.272
-1.982
-1.659
51
-2.676
-2.310
-2.008
-1.675
111
-2.621
-2.272
-1.982
-1.659
52
-2.674
-2.308
-2.007
-1.675
112
-2.620
-2.272
-1.981
-1.659
53
-2.672
-2.307
-2.006
-1.674
113
-2.620
-2.272
-1.981
-1.658
54
-2.670
-2.306
-2.005
-1.674
114
-2.620
-2.271
-1.981
-1.658
55
-2.668
-2.304
-2.004
-1.673
115
-2.619
-2.271
-1.981
-1.658
56
-2.667
-2.303
-2.003
-1.673
116
-2.619
-2.271
-1.981
-1.658
57
-2.665
-2.302
-2.002
-1.672
117
-2.619
-2.271
-1.980
-1.658
58
-2.663
-2.301
-2.002
-1.672
118
-2.618
-2.270
-1.980
-1.658
59
-2.662
-2.300
-2.001
-1.671
119
-2.618
-2.270
-1.980
-1.658
60
-2.660
-2.299
-2.000
-1.671
120
-2.617
-2.270
-1.980
-1.658
Sumber: SPSS
HASIL SPSS
DESCRIPTIVES MEAN STDDEV CORR SIG N /MISSING LISTWISE /STATISTICS COEFF OUTS R ANOVA /CRITERIA=PIN(.05) POUT(.10) /NOORIGIN /DEPENDENT V.penjualan /METHOD=Sales.E.
Descriptive Statistics
Mean
V.Penjualan
Std. Deviation
N
570494.20
144709.433
5
3.41E8
8.705E7
5
Sales.E
Correlations
V.Penjualan
Pearson Correlation
V.Penjualan
1.000
.996
.996
1.000
.
.000
.000
.
V.Penjualan
5
5
Sales.E
5
5
Sales.E Sig. (1-tailed)
V.Penjualan Sales.E
N
Sales.M
Variables Entered/Removed
Model
1
Variables
Variables
Entered
Removed
Sales.E
a
b
Method
. Enter
a. All requested variables entered. b. Dependent Variable: V.Penjualan
Model Summary
Model
R
1
.996
R Square a
Adjusted R
Std. Error of the
Square
Estimate
.993
.990
14232.115
a. Predictors: (Constant), Sales.E
b
ANOVA
Model
1
Sum of Squares
Regression
Mean Square
8.316E10
1
8.316E10
6.077E8
3
2.026E8
8.376E10
4
Residual
Total
df
a. Predictors: (Constant), Sales.E b. Dependent Variable: V.Penjualan
F
410.537
Sig.
.000
a
Coefficients
a
Standardized Unstandardized Coefficients
Model
1
B
(Constant)
Sales.E
Std. Error
4993.058
28626.368
.002
.000
a. Dependent Variable: V.Penjualan
Coefficients
Beta
t
.996
Sig.
.174
.873
20.262
.000
