MENNYIT ÉR PONTOSAN AZ INGATLANOM? Tarnóczi Sándor

Kizárólag ingatlan eladóknak szóló tanulmány!

MENNYIT ÉR PONTOSAN AZ INGATLANOM? - avagy honnan tudjuk, mikor adjuk túl olcsón és mikor túl drágán? -

„Ismerje meg azt a módszert, mellyel lézer pontossággal meg tudja állapítani, vajon a megfelelő árat kéri-e ingatlanáért?”

© 2015 Tarnóczi Sándor, Artargyalas.hu

MENNYIT ÉR PONTOSAN AZ INGATLANOM?

2/11

Miért fontos tudnia eladás előtt, mennyit ér az ingatlana?

Ha kevesebbet kér érte mint az valójában ér, akkor feleslegesen mond le olyan pénzről amit megkaphatott volna. Ha túl sokat kér érte, nem lesznek még érdeklődők sem, akikből később potenciális vevő válhat. Elkölt egy csomó pénzt a hirdetésre és nem jön vissza belőle semennyi. Ugyanakkor hamis illúziókat dédelget, mert egyre jobban meg fogja győzni saját magát is a magas árról és ha majd a vevők a reális piaci árat ajánlják fel érte, akkor úgy érzi milliókkal akarják megrövidíteni. Pedig szó sincs erről, csak Ön akart érte többet kérni, mint amennyit ér valójában.

Na, de mennyi az „annyi”? Egyáltalán: Mitől függ az „annyi”?

Az ingatlanok árat mindig az határozza meg, hogy az emberek mennyire keresik őket vagy mennyire szeretnének megszabadulni tőle. Így van ez az Ön lakóövezetében is. Ha többen szeretnének ingatlant venni, mint ahányan el szeretnék azokat adni, akkor felfele mennek az árak, hiszen a vevők egymásra licitálnak, hogy ki vehessem meg a másik elől.

Ha pedig többen szeretnének ingatlant eladni, mint ahányan venni akarnak, akkor pedig az eladók kezdenek egymás alá licitálni és ezzel folyamatosan lefele mennek az árak. Sajnos a jelen ingatlanpiaci helyzetben még mindig egy kicsit túlkínálat van ingatlanokból. Ez azt jelenti, hogy kissé nyomottabb áron kell eladni az ingatlant mint amire elsőként gondolna. És majd látni fogja az ingatlana értékesítése során, hogy az érte ajánlott ár is alacsonyabb lesz mint amiért el szeretné adni. De legalább már javuló tendencia van! Az ingatlan árak elkezdtek emelkedni! Rossz hír viszont Önnek, ha a most eladott ingatlana árából akar másokat venni, hiszen Ön is napról-napra egyre magasabb áron juthat majd csak hozzá.

© 2015 Tarnóczi Sándor

www.artargyalas.hu


3/11

Tehát eladás előtt a legfontosabb, hogy megtudjuk:

Mennyit érhet pontosan az ingatlanunk?

A legmegfelelőbb mód ennek megállapítására, ha összehasonlítjuk más ingatlanok áraival. Fontos hogy összehasonlításkor ugyanolyan ingatlanokkal hasonlítsuk mint a miénk és ugyanarról a környékről valók legyenek. NE hasonlítsuk XVIII. kerületi 60 négyzetméteres panel lakásunkat egy XII. kerületi szintén 60 m2-es panorámás tégla lakáshoz. Sem a kerület nem egyezik sem az építés módja. Keresnünk kell ugyanolyan alapterületű, ugyanannyi szobaszámú, ugyanazzal az építési móddal (tégla vagy panel) épült ingatlanokat, mint a miénk. A legjobb, ha még ugyanabban az utcában és még jobb ha ugyanabban az épületben is vannak. Az ármegállapításnál, ha nem akarjuk értékbecslő vagy ingatlanos véleményét kikérni, akkor két megoldás közül választhatunk:

1. megoldás: Valamilyen forrásból (pl ingatlaniroda adatbázisa, esetleg statisztikai hivatal vagy szomszéd, ismerős, akiben megbízunk) tudomást szerzünk a környékünkön az elmúlt 1-2 hónapban eladott azon ingatlanok hiteles eladási áráról, melyek hasonló paraméterekkel rendelkeztek, mint a miénk. (alapterület, emelet, telek mérete, szobaszám, tájolás, stb) Minél több ilyenről tudunk, annál pontosabb képet kaphatunk arra vonatkozóan, hogy jelen pillanatban a mi ingatlanunkhoz hasonló ingatlanok, azon a környéken, mennyiért cserélnek gazdát. Valószínűleg a miénket is ennyiért fogják majd megvenni, ha most szeretnénk eladni.

2. megoldás: Az interneten a legforgalmasabb ingatlanos portálokon (www.ingatlan.com, www.ingatlanok.hu, jofogas.hu, stb) vagy ingatlanirodák weboldalain (www.otpip.hu, www.dh.hu, www.oc.hu) keresgélünk eladandó ingatlanok után.


www.artargyalas.hu


4/11

FIGYELEM! Ez a 2. megoldás nem a pontos értéket adja, hiszen az ingatlan hirdetési ára NEM egyenlő az eladási árával! Attól jóval eltérhet lefelé! Az sem igaz, hogy a hirdetésekben található árakból le kell vonni 10 %-ot a helyes árhoz, hiszen valamelyiknél 2 %-ot kell levonni valamelyiknél 30 %-ot. Attól függ melyikért mennyivel többet kértek, mint kellett volna. Gyűjtsünk ki 8-20 miénkhez leginkább hasonlító tulajdonságokkal rendelkező ingatlant és mindegyiknek az árát elosztjuk az alapterületével. Így megkapjuk az adott ingatlanok négyzetméterárát. A 8-20 ingatlan négyzetméterárát ezután szintén összeadjuk és az eredményt elosztjuk az összeadásban szereplő ingatlanok számával. (pl: ha 14 ingatlanunk van az összehasonlításban, akkor 14-el osztjuk.) Ez adja az adott területen (kerületben, utcában) található ingatlanok átlagos hirdetési négyzetméterárát. Az így kapott átlagos négyzetméterárat beszorozzuk a mi ingatlanunk alapterületével és így egy közelítő árat kapunk, melyet aztán még korrigálni kell. A korrigálást úgy végezzük, hogy az összehasonlításban ingatlanok további paramétereire is áltagot számolunk. Ezek: • Emelet • Állapot • Nézet (Utcai vagy udvari) • Lift van-e • Fűtés

szereplő

Emelet esetében például megkapjuk, hogy átlagosan 2,5 emeleten helyezkednek az el az összehasonlításban szereplő ingatlanok. Ha a mi ingatlanunk az 1. emeleten helyezkedik el, akkor a kapott közelítő árat csökkentjük 4-6 %-al. (emeletenként 2-3 % változással kell számolni) Ha a 4. emeleten helyezkedik el, akkor pedig növeljük ugyanennyivel. Ugyanezt el kell végezni az ingatlan állapotára, nézetére, liftre és fűtésre. Állapot esetében az átlagos állapothoz képest egy felújítandó 8-10 %-al olcsóbb is lehet. Egy szépen felújított pedig 10-15 %-al drágább. Utcai és udvari ablak nézet esetében a különbség 7-15 % lehet (udvari ér kevesebbet).


www.artargyalas.hu


5/11

Liftnél a III. emelet felett emeletenként akár 5-10%-os csökkentéssel kell számolni. Fűtésnél az egyedi fűtéshez (pl. cirkó, konvektor) képest a távfűtés 10 %-al olcsóbb is lehet. A korrekciós százalékokkal csökkentett illetve növelt ingatlan érték adja meg a mi ingatlanunk eladási árát. Ez az ár persze tartalmazhat statisztikai hibákat, ezért vessünk ismét egy pillantást az összehasonlításban szereplő ingatlanokra. Találjuk meg közöttük azokat, amelyek a legeslegjobban hasonlítanak paramétereiben a miénkhez.

OK, megvannak. Melyiket vegyük most legjobban figyelembe? Azt, amelyik az összes közül a legolcsóbb! Miért a legolcsóbb ingatlanokat kell figyelembe vennünk? Azért, mert ezekkel a jelenleg is hirdetett ingatlanokkal kell majd a mi ingatlanunknak felvenni a versenyt a vevőkért!

Mi az a 100-as lista és hol állunk rajta? A vevőkért folytatott versenyt úgy kell elképzelni, hogy tegyük fel 100 eladandó ingatlan van az Ön ingatlanának környezetében, melyek ugyanolyan paraméterekkel rendelkeznek, mint az Öné. A vevők nem veszik meg mind a 100-at, hiszen túlkínálatos ingatlan piac van, ami azt jelenti, hogy most nincs annyi vevő az ingatlanpiacon, mint amennyi eladnivaló ingatlan, ezért 100 eladandó ingatlanra jut csupán mondjuk 10 vevő. Ez a 10 vevő csak az első 10 legjobb árú ingatlant veszik meg a 100 ugyanolyan paraméterrel rendelkezők közül. A legjobb ár nem feltétlenül a legolcsóbbat jelenti, hanem ár-érték arányban a legmegfelelőbb. Lehet, hogy az egyik déli tájolású és 300.000 forinttal többet kérnek érte, mint a másik északi tájolásúért, de mégis a drágábbat veszik meg, mert a déli tájolás fontosabb a legtöbb vevőnél. Amint ez a 10 legjobb ár-érték arányú ingatlan „kifogyott” a listából helyükre kerül 10 új eladnivaló ingatlan, melyek eladása mellett talán épp 1-2 nappal ezelőtt döntöttek tulajdonosai és ugyanolyan áron kezdik el őket hirdetni, mint a nemrég megvett 10 ingatlant. Ha drágábban hirdetnék, mint az első 10 legjobb árú, akkor a 100-as listán logikusan nem az első 10 helyre sorolódnának, hanem hátrébb.


www.artargyalas.hu


6/11

Vagyis a vevők mindig csak az első nyolcat vagy tizet veszik meg, mert csak ekkora a kereslet. Ha Ön drágábban hirdeti ingatlanát, mint az első 10 ingatlan ára, akkor gyakorlatilag esélye sincs eladni, hiszen mindig csak az első tizet veszik meg és helyükre kerülnek újabb eladó ingatlanok, melyek olcsóbbak a többinél. Az is lehet, hogy nem újabbak kerülnek oda, hanem régebb óta hirdető más tulajdonosok döntenek úgy, hogy ideje olcsóbban meghirdetni ingatlanukat, csökkentik az árat és ezzel az ő az ingatlanuk lentebb csúszik a képzeletbeli 100-as listán. Amíg Ön nem teszi ugyanezt addig ingatlanának helyezése a versenyben ingadozik a 11. és a 100. hely között. Amint bekerül az első tízbe, valószínűleg meg fogják venni. Persze ez csak egy képzeletbeli 100-as lista, az igazi arányok ettől jelentősen eltérhetnek. Valószínűbb, hogy Budapesten inkább 200-300-as listák vannak és 40-50 vevő, míg vidéki kis falvakban 5-6-os listák és 1-2 vevő. A lényeg a logikán van, melyet ha megértünk, akkor rájövünk egy alapigazságra, miszerint:

„Nincs rossz ingatlan, csak rossz ár.”

Soha nem az ingatlannal van a baj, mert a világon minden eladható (még az Ön ingatlana is), bármilyen minőségű is az, csak meg kell hozzá találni a megfelelő árat. Sokan mondják, hogy „Sajnos a mi lakásunk rossz környéken van, nem annyira keresik a vevők” vagy „Kár, hogy a földszinten vettünk annak idején, ezért most nem kell senkinek”. Nem baj, ha földszinten van vagy kevésbé kedvelt környéken, hiszen ott is keresnek valakik eladandó ingatlanokat, csak valószínűleg alacsonyabb áron, mint amihez a tulajdonos viszonyította mikor megpróbálta megállapítani, hogy mennyit érhet a sajátja! Mivel az ingatlanon nem tudunk módosítani (például a nyolcadik kerületből áthúzni a Rózsadombra, vagy földszintit felvinni a második emeletre és az északi tájolásút délnek fordítani) ezért csak és kizárólag az árán tudunk változtatni! Összehasonlításkor tehát mindig a miénkhez hasonló paraméterekkel rendelkező ingatlanok közül a legalacsonyabb árút vegyük alapul, ne pedig a magasabbakat.


www.artargyalas.hu


7/11

Sokan elmennek az olcsóbb hirdetések mellet mikor ár összehasonlítást végeznek, hogy megtudják mennyit érhet a sajátjuk, és az ingatlanuk árának felértékelése végett - mintegy önigazolásként - csak a drágábbakat veszik figyelembe. Ez hiba, hiszen elképzelhető, hogy a drágább ingatlanokat hosszú hónapok vagy évek óta hirdeti a tulajdonosa és senki nem veszi meg pont a magas ára miatt! Mindenképpen az olcsóbbal kell az Ön ingatlanának versenyeznie, ha be akarjuk tenni a képzeletbeli listába, NEM pedig a drágábbal!

Itt jutunk el egy általánosan elterjed, téves elképzeléshez, miszerint: „Nem baj, ha ingatlanközvetítővel hirdetjük a lakásunkat, házunkat, majd szépen rátesszük az árra az ő közvetítői jutalékukat és akkor nekünk nem kerül pénzbe…” Ön szerint, ha az ingatlan eladási árára ráteszünk 300.0001.000.000 forintot közvetítői díj címén akkor a fenti képzeletbeli 100-as listában merre fog elmozdulni az adott ingatlan? A legolcsóbb 10 felé, amit mindig megvesznek vagy a drágábbak felé, amit senki nem vesz majd meg? Persze, hogy a drágábbak felé! Ha Ön nem tudta eladni ingatlanát, mert a képzeletbeli 100-as árlistán mondjuk a 17. helyen állt, majd erre rá akarja tenni a közvetítőnek fizetendő díjat akkor az ingatlan felcsúszik mondjuk a 38. helyre. Vagyis még kevesebb esélye lesz Önnek vagy egy ingatlanosnak eladni! Sajnos ilyen módon nem tudjuk ráterhelni az ingatlanközvetítői jutalékot a vevőkre. Vagy magunknak kell lenyelni azután, hogy az ingatlanos eladta a legolcsóbb 10 ingatlan között vagy soha nem lesz eladva az ingatlanunk. Bekerül az ingatlanos adatbázisába és évekig ott lesz. Ugye Ön nem ezt akarja? Ingatlanosok sikerdíjának beépítése az eladási árba sajnos nem jó módszer…


www.artargyalas.hu


8/11

Megvan az ár. Hogyan tovább?

Tegyük fel, megállapítottuk az ingatlanunk árát, amin szerintünk meg fogják venni. A következő lépés, hogy ellenőrizni kell vajon tényleg jól állapítottuk-e meg. Ezt úgy csináljuk, hogy az általunk kiszámolt piaci ár felett kicsivel elkezdhetjük hirdetni, majd fokozatosan megyünk lefele az árban és figyelünk. Figyeljük a vevők visszajelzéseit, melynek pontos forgatókönyve van. Az alábbi táblázatban látható folyamat lépésein Ön vagy teljesen végig fog menni, vagy valahányadik lépésnél csatlakozik majd be, attól függően mennyire jól sikerült megállapítania az árat.


www.artargyalas.hu


Folyamat lépése:

1.

2.

9/11

Amit tapasztal:

Oka:

Semmi magánszemély érdeklődő, csak ingatlanosok jelentkeznek, hogy hirdetni szeretnék az ingatlant.

A legdrágábban hirdeti az ingatlant, és bár minden vevő elolvassa a hirdetését (!), de csak legyint, mert a többi hasonló ingatlanhoz képest irreálisan magas az ára. Megoldás: csökkenteni kell az árat.

Egy-két érdeklődő telefon, de megnézni már csak azok mennek, akikről utólag kiderül, hogy most kezdték csak az ingatlan keresést.

Még mindig magas az ár, de azok, akik most kezdték a keresgélést még tapasztalatlanok így ezt nem tudják, ezért elmennek megnézni, hogy egy kicsit képbe jöjjenek az árakkal kapcsolatban. A tapasztalatlan vevő soha nem fogja megvenni az elsőként megnézett 1-2 ingatlant, mert fél, hogy tapasztalat hiányában drágán fog vásárolni. Inkább megnéz még egy jó párat mielőtt dönteni mer.

Egy átjáróház lesz a lakásából, házából és boldogboldogtalan belenéz a magánéletébe, de senki sem jön vissza, hogy megvegye az ingatlant.

Megoldás: csökkenteni kell az árat.

3.

Elkezdenek jönni az érdeklődők, akik még nem tesznek ajánlatot. Jönnek, megnézik, hümmögnek, ígérgetnek, hogy majd visszajönnek, de egyik sem jön vissza és nem is tesz árajánlatot. Egyre többen jönnek, és érkezik pár ajánlat, mely akár 10-15 %-al is az irányárunk alatt van. Ez már nem rossz!

4.

Kezd a megfelelő lenni az ár, de még egy kicsit magas. Nagy szerencsével itt már foghatunk „palimadarat” aki a piaci ár felett valamennyivel megveszi, de nagyon kicsit rá az esély. Kár ebben bízni. Megoldás: csökkenteni kell az árat. Az ajánlattevőkkel meg kell kezdeni az ártárgyalást (melyről további infó ezen a linken: http://www.artargyalas.hu/artargyalasingatlan-eladoknak/), hátha feljönnek az általunk kívánt árra. Ha nem akarnak, akkor még lehet, hogy mindig magas az árunk, főleg ha többen is jóval kevesebb árat ajánlanak. Ebből arra következtethetünk, hogy nem csak 1-2 „alacsony áron vásárolnék” vevővel találkoztunk, hanem az, hogy az ingatlanunk piaci ára valószínűleg az ő általuk ajánlott ár környékén található majd.


www.artargyalas.hu


10/11

Az árcsökkentést fokozatosan kell végrehajtania, a saját belső eladási motiváltságából kiindulva. Ha Önnek sürgősebb az eladás, akkor érdemes több százezres léptekben (2-5 százezer forintos összegekkel 2 hetente) csökkenteni az árat. Ha kevésbé sürgős, akkor havi 100 – 200 ezer forint is megfelelő lehet. A lényeg hogy figyeljük a vevők visszajelzésit. Ha nincs még csak érdeklődő sem, akkor baj van. Biztos, hogy az árat tettük nagyon magasra. Ne legyenek illúzióink. Nem a piac „halott”, hanem az általunk megállapított árra nem hív fel senki. Ha ingatlanunkat folyamatosan ugyanazon az áron hirdetjük és nem vesszük arról tudomást, hogy nem jött egyre több érdeklődő a legelső hirdetés feladása óta, akkor minden hirdetésre költött forint és idő ablakon kidobott pénz! Rossz áron hirdetünk! Kár a reális, piaci értéknél jóval magasabb árral próbálkozni, mert kevés „madár” rohangászik ingatlan után. Mire valaki megvesz egy ilyen nagy értékű „terméket” - vagyis egy ingatlant - addigra nyugodtan elhihetik: egy profi ingatlan értékbecslő és szakértő lesz belőle, hiszen annyi ingatlant megnézett már, hogy amint belép az Ön ingatlanába egyből tudni fogja, hogy megéri-e az árát vagy sem. Ebből következik a legtöbb ember által feltett kérdés:

Hogyan tudjuk piaci ár felett eladni ingatlanunkat? A válasz: Leginkább sehogy. Elképzelhető, hogy külföldről Magyarországra települt személy megveszi ár felett, de ez is csak abban az esetben, ha az ingatlan a külföldiek által preferált helyen helyezkedik el. (Például nívós sétáló utcában.) Lehet még óriási szerencsénk is, bár a lottó ötös esélye még így is nagyobb. Piaci ár felett eladott ingatlan csakis a szerencsének köszönhető. Az, hogy valaki az egyik kerületben 12 millióért tudja eladni az 50 négyzetméteres lakását, egy másik eladó pedig egy másik kerületben 16 millióért szintén 50 m2-est az nem azt jelenti, hogy szerencséje volt mert megvették 16 millióért, hanem azt, hogy az egyikben 12 millió körül mennek az 50 négyzetméteresek a másikban pedig 16 millióért.


www.artargyalas.hu


11/11

Szerencséje annak van, aki a „12 milliós” kerületben tudja eladni 16 millióért! De ez tényleg a lottó ötössel vetekszik. Tudja: a 100-as listát nem lehet „átvágni”! Mindig a 10 legolcsóbbat (ár-érték arányt) veszik meg, és ha az Ön ingatlanának környékén minden 50 négyzetméteres lakás 12 millió körül mozog, akkor ki fog 16 milliót adni majd érte? Ön adna?

*********

Ha nyerő ingatlan ártárgyalási technikákkal szeretné minél drágábban eladni az ingatlanát akkor kattintson ide és képezze magát ezzel a könyvvel: http://www.artargyalas.hu/artargyalas-ingatlan-eladoknak/

Sikeres ingatlan eladást kívánok Önnek!

Tarnóczi Sándor Tarnóczi Sándor Ingatlan specialista

További információ: www.artargyalas.hu

Ha hasznosnak találta tanulmányunkat, ossza meg ismerősével is.


www.artargyalas.hu

MENNYIT ÉR PONTOSAN AZ INGATLANOM? Tarnóczi Sándor

Recommend Documents