Masarykova Univerzita Přírodovědecká fakulta

Masarykova Univerzita Přírodovědecká fakulta

BAKALÁŘSKÁ PRÁCE Karel Urbanovský

Zprostředkování životního pojištění a jeho optimalizace

Vedoucí práce: Ing. Taťána Lyčková Studijní program: Aplikovaná matematika Studijní obor: Finanční a pojistná matematika 2011

Poděkování: Na tomto místě bych rád poděkoval Ing. Taťáně Lyčkové za vedení mé bakalářské práce a rovněž i za její cenné rady a připomínky.

Prohlašuji, že jsem svou bakalářskou práci napsal samostatně a výhradně s použitím citovaných pramenů. V Brně, dne 2. 2. 2011

Karel Urbanovský ……………..

Název práce: Zprostředkování životního pojištění a jeho optimalizace Autor: Karel Urbanovský Ústav matematiky a statistiky Přírodovědecké fakulty MU Vedoucí bakalářské práce: Ing. Taťána Lyčková, katedra financí, Ekonomicko – správní fakulta Abstrakt: Cílem mojí bakalářské práce je deskripce a komparace distribučních kanálů životního pojištění, zjištění jejich výhod a nedostatků a navržení nejlepšího z nich. V práci se nejprve zaměřím na obecný popis pojištění, poté popis životního pojištění a následně na možnosti zprostředkování životního pojištění a jednotlivé distribuční kanály. V další kapitole tyto kanály vyzkouším v praxi a následně je porovnám a pokusím se vybrat nejlepší z nich se všemi výhodami a nevýhodami. Klíčová slova: životní pojištění, distribuční kanály, optimalizace, zprostředkování, finanční zprostředkovatel

Title: Distribution of life insurance and its optimisation Author: Karel Urbanovský Department of Mathematics and Statistics, Faculty of Science, MU Supervisor: Ing. Taťána Lyčková, Department of Finance, Faculty of Economics and Administration Abstract: The aim of my bachelor thesis is description and comparison of life insurance distribution channels, identifying their advantages, shortcomings and proposes the best of them. The paper will first focus on the general description of insurance, then a description of life instance and consequently on the possibility of mediation of individual life insurance and particular distribution channels. In next chapter, I test these channels in practice, compare them and try to propose the best of them with regard to all the advantages and disadvantages. Keywords: life insurance, distribution channels, optimalization, mediation, financial intermediary

Obsah Úvod..…………………………………………………………………………………6 1

Obecně o pojištění ................................................................................................ 7

2

Životní pojištění .................................................................................................... 9

3

2.1

Význam životní pojištění ............................................................................. 10

2.2

Výhody a nevýhody životního pojištění ...................................................... 12

2.3

Produkty životního pojištění ....................................................................... 16

Zprostředkování životního pojištění ................................................................... 19 3.1

3.1.1

Sjednání životního pojištění přímo na pobočce vybrané pojišťovny ... 21

3.1.2

Sjednání životního pojištění telefonicky .............................................. 22

3.1.3

Sjednání životního pojištění přes internet ............................................ 23

3.1.4

Pojišťovací zprostředkovatelé .............................................................. 25

3.2 4

Uzavření smlouvy o životním pojištění v praxi .......................................... 31

Využití jednotlivých distribučních kanálů v praxi .............................................. 32 4.1

5

Jednotlivé distribuční kanály ....................................................................... 21

Sjednání životního pojištění přímo na pobočce vybrané pojišťovny .......... 34

4.1.1

Česká Pojišťovna ................................................................................. 34

4.1.2

Kooperativa .......................................................................................... 35

4.1.3

Generali ................................................................................................ 36

4.2

Telefonní kontakt......................................................................................... 39

4.3

Internet......................................................................................................... 40

4.4

Zprostředkovatelské společnosti ................................................................. 41

4.4.1

Partners................................................................................................. 41

4.4.2

ZFP ....................................................................................................... 42

4.4.3

OVB ..................................................................................................... 42

Srovnání jednotlivých způsobů zprostředkování ................................................ 45 5.1

Nejlepší způsob a jeho výhody a nevýhody ................................................ 47

6

Závěr ................................................................................................................... 49

7

Seznam literatury ................................................................................................ 51

5

Úvod

Ve své bakalářské práci se budu zabývat tématem zprostředkování životního pojištění a jeho optimalizace. Historie pojištění sahá do velmi dávné minulosti a již od počátku mělo pojištění nahradit vzniklé škody nebo alespoň zmírnit dopad nepředvídatelné škodné události. Člověk si chtěl pojistit nejen svůj majetek, ale hlavně také svůj život – odtud vzniklo životní pojištění. Cílem mé bakalářské práce bude porovnání současných možností zprostředkování životního pojištění. Celá bakalářská práce bude strukturovaná na jednotlivé okruhy tak, že se postupně propracuji až k samotnému zprostředkování životního pojištění a nakonec i k jeho optimalizaci. Nejprve se zaměřím na okolnosti vztahující se obecně na veškeré druhy pojištění. Po tomto krátkém obecném nastínění pojištění se budu věnovat konkrétní charakterizaci životního pojištění. Proč je vůbec životní pojištění důležité, jaké má přednosti a jaké naopak plynou z uzavření tohoto pojištění pro klienta nevýhody. V dalším odstavci se budu zabývat klasifikací životního pojištění do jednotlivých kategorií podle toho, čeho se dané pojištění týká a co je prioritní pojištěnou věcí. Po této nutné charakterizaci a klasifikaci se budu zabývat samotným zprostředkováním životního pojištění. Porovnám zde jednotlivé distribuční kanály, které slouží k samotnému zprostředkování životního pojištění, a rovněž zde uvedu jaké výhody a naopak nevýhody tyto jednotlivé kanály mají a co to znamená pro koncového klienta. Konkrétně se budu také zabývat reklamou společností, které toto pojištění distribuují či zprostředkovávají, dále pak papírováním a ostatními činnostmi, které jsou k celé věci navázány. Na závěr porovnám jednotlivé způsoby distribuce a ze získaných poznatků se budu snažit vyvodit optimální metodu ke zprostředkování životního pojištění. K ní pak uvedu všechny hlavní výhody a nevýhody, které z ní pro koncového klienta vyplývají. Cílem celé bakalářské práce je vymezení výhod a nevýhod jednotlivých distribučních kanálů životního pojištění na základě vzájemného porovnání podle různých hledisek a doporučení optimálního řešení. Metody použité v této bakalářské práci jsou deskripce, komparace, analýzy a dedukce. 6

1

Obecně o pojištění

Veškerá lidská činnost je ohrožována všelijakými nebezpečími, která díky svým projevům negativně působí na tuto činnost. Podobně jsou i všechny velké a malé podniky vystaveny rizikovým podmínkám. Riziko v oblasti pojištění představuje možnost ztráty - převážně majetkové, ale také poškození zdraví či ztráty života. Existují ztráty, které lze nahradit, ale rovněž jsou i takové, které se nahradit nedají. Během celého našeho života, od narození až do smrti, nás neustále doprovází pojištění. Provází nás všechny dokonce už od prvních plánů a úvah o podnikatelské činnosti až po její ukončení. O pojištění a jeho nepostradatelném významu se všeobecně příliš mnoho neví. Jednotlivé poznatky, informace a specifika se přenášejí mezi lidmi spíše mluveným slovem, většinou jako zkušenosti jednotlivců a mnohdy ve velice zkreslené podobě. Původní myšlenky o pojištění vznikaly na základě a s cílem pomáhat v životních situacích, kdy se člověk nemůže sám ubránit vzniku škody a nést její následky. Do osobního života všech lidí i do podnikatelské činnosti ve všech oblastech velmi často a bez varování nepříznivě zasahuje působení přírodních sil či dokonce i nežádoucího chování všech nás samotných. Jejich vznik a následné nepříznivé působení lze sice předpokládat, ovšem nelze přesně určit, kdy, za jakých podmínek a zda vůbec nastanou a koho svým vznikem postihnou. I přesto, že někdy a v některých případech lze vzniku takovýchto nahodilých událostí předcházet, nikdy jim nelze zcela zabránit a zmenšit tím vzniklé škody. Proto by mělo být základním účelem všech pojištění snížit a zmírnit či úplně odstranit nepříznivé následky způsobené těmito nepříjemnými a nepředvídatelnými událostmi. Z ekonomického hlediska to znamená vytvářet ze všech příspěvků od zájemců o pojištění rezervy, které slouží k náhradě potřeb nebo úhradě škod, které vznikají pojištěným z těchto nahodilých událostí.1

1

Čejková, Viktória a kol. Pojišťovnictví. Vyd. 1. Brno – Kraví hora. 1999. 189s. ISBN 80-210-1637-X. 4

– 11 s.

7

S velkým rozvojem vědy, techniky i kultury se na našem trhu objevují nové a moderní výrobky spolu s dalšími činnostmi a s tím jsou spojená i nová rizika, se kterými budou muset jak pojišťovny, občané a podniky, tak i samotní podnikatelé počítat. Pojišťovny proto musí neustále připravovat nové a nové pojistné produkty a zároveň sledovat neustálý vývoj v celé ekonomice. Veškeré výkyvy v ekonomické situaci podniků a firem a v životní úrovni všech obyvatel má přímý a bezprostřední vliv na zájem o pojištění čehokoliv. Tento zájem o pojištění klesá v krizových obdobích vývoje ekonomiky a naopak roste v období konjunktury a vzestupu celé ekonomiky. V dnešních podmínkách tržního mechanismu nám pojišťovnictví se svojí pojišťovací činností naplňuje roli stabilizátoru ekonomické úrovně všech podniků i životní úrovně obyvatelstva v případě jakékoliv neočekávané nahodilé události. Dokonce sám stát podporuje rozvoj pojišťovnictví a to cestou úlev na daních a uplatňováním zákonných či smluvně povinných forem pojištění. Díky tomu je mu pak umožněno přesouvat ekonomickou stabilitu a odpovědnost za sociální situaci na jednotlivé firmy, podniky, občany, pojistníky, pojištěnce a pojišťovny. Pojištění umožňuje rozložit náklady všem zájemcům o pojistnou ochranu a tím udržovat jejich pravidelnost, míru zisku i zisk samotný. U samotných občanů podporuje pojištění stabilitu jejich životní úrovně, a dokonce i zabraňuje jejímu poklesu v případě jakékoliv náhodné pojistné události. Z hlediska právního je pojištění právním vztahem závazkovým, v němž mají všichni účastníci rovné postavení. Pojištění je zároveň i vztahem, ve kterém pojišťovna sama na sebe přebírá závazek, že pojištěnému uhradí ztrátu, která mu vznikla ovšem jen a podle pojistných podmínek uvedených v samotné smlouvě. Mezi pojistníkem či pojištěným a pojistitelem tím samozřejmě vzniká právní vztah.2 Komerční pojišťovny nabízejí a poskytují velké množství pojištění v různých oblastech. Tato pojištění můžeme třídit, klasifikovat a rozdělovat podle několika kritérií. Třídění a klasifikace umožňuje lepší orientaci a přehled v jednotlivých pojistných odvětvích, pojistných produktech a samotných pojištěních. Můžeme uplatnit několik různých klasifikací pojištění, třeba například dle předmětu pojištění 2

Čejková, Viktória a kol. Pojišťovnictví. Vyd. 1. Brno – Kraví hora. 1999. 189s. ISBN 80-210-1637-X. 4 – 11 s.

8

formy vzniku pojištění, délky trvání pojištění, způsobu tvorby technických rezerv, norem a direktiv EU a mnoha dalších hledisek. Podle způsobu tvorby technických rezerv lze pojištění rozdělit na: pojištění riziková neboli neživotní pojištění rezervotvorná neboli životní Rizikové neboli neživotní pojištění je takové, ve kterém pojistitel s jednoznačnou určitostí neví, jestli pojistná událost vůbec nastane nebo ne, zda bude poskytovat pojistné plnění a už vůbec ne v jaké výši. Do této kategorie můžeme zahrnout všechna pojištění majetku, úrazu, léčebných výloh, odpovědnosti za škodu aj. Patří zde ale i dočasné pojištění pro případ smrti, protože se nám zde netvoří rezerva. Pojistná rezerva se stanovuje podle rozsahu pojištěného rizika, pravděpodobnosti vzniku takovýchto pojistných událostí a v neposlední řadě také dle celkového rozsahu způsobených škod. Rezervotvorné neboli životní pojištění je pojištění, ve kterém se vždy vytváří pojistná rezerva na vzniklé budoucí pojistné události, protože se jedná o pojistné události, které jednoznačně a s určitostí někdy v budoucnosti vzniknou. Řadíme zde hlavně pojištění osob (životní a důchodové), kde se při dožití konce pojistného období nebo jeho úmrtí během doby platnosti pojištění vyplatí pojistné plnění.3

2

Životní pojištění

V této kapitole nejprve přiblížím význam životního pojištění obecně, následně se budu zabývat jeho přednostmi a nedostatky, charakterizuji jednotlivé pojistné produkty životního pojištění a v neposlední řadě stručně představím vybrané subjekty působící na českém pojistném trhu.

3

Čejková, Viktória; Martinovičová, Dana. Pojišťovnictví. Brno 2004. 158s. ISBN 80-210-3525-0. 12 – 33 s.

9

2.1 Význam životního pojištění Životní pojištění má velmi dlouhou tradici (první úvahy se objevily už kolem roku 2000 před naším letopočtem) a je spojeno již se vznikem pojištění jako takového. Historicky bylo potřeba zajistit riziko smrti, dále krytí výdajů na pohřeb nebo finanční podporu pro pozůstalé. Současné životní pojištění představuje skloubení různých druhů pojištění, která kombinují dohromady dvě základní rizika: Riziko smrti – pojištěný má v pojistné smlouvě právo určit osobu, která má právo na pojistné plnění, pokud pojištěná osoba v době trvání smlouvy zemře Riziko dožití – zahrnuje dlouhodobý proces kombinace pojištění a spoření formou placení pojistného. Tuto část pojistného pojišťovna ukládá do rezerv životního a důchodového pojištění. Ve většině případů jsou takto vytvořené rezervy velmi vhodné k tomu, aby jich bylo použito na další investování a umístění na finančním trhu. Životní pojištění je pojistné odvětví, které se orientuje na pojištění rizika dožití či úmrtí. Charakteristickým znakem tohoto pojištění je, že v každém případě je pojišťovna povinna vyplatit pojistné plnění. Základním principem pojištění je vyplatit dohodnutou pojistnou částku v případě, že se pojištěný dožije data konce pojištění nebo v případě úmrtí pojištěného. Pojištění může být navíc kombinované s podílem pojištěného na přebytcích pojištění nebo na zisku z investovaných prostředků. Tento podíl se často realizuje ve formě prémie, případně i valorizace pojistných částek. V případě osvobození od placení zase pojišťovna zaručuje, že všechny nároky vyplývající z pojištění budou zachovány i přesto, že pojištěný nebude platit pojistné. Osvobození od placení pojistného se realizuje v případech, kdy se pojištěný stane trvale a plně invalidním a uplatňuje se po celou dobu jeho invalidity. Životní pojištění mají širokou variabilitu. Mezi tato pojištění se zařazují i důchodová pojištění.4 U všech životních pojištění, hlavně u pojištění pro případ smrti nebo pojištění pro případ invalidity, resp. důchodového pojištění je uzavření smlouvy závislé na zdravotním stavu pojišťovaného. Návrh na pojištění obsahuje obvykle otázky na 4

Čejková, Viktória a kol. Pojišťovnictví. Vyd. 1. Brno – Kraví hora. 1999. 189s. ISBN 80-210-1637-X. 66 - 67 s.

10

zdravotní stav pojištěného. Pojišťovaná osoba je povinna je pravdivě zodpovědět, v některých pojištěních je předepsaná lékařská prohlídka a sjednání pojištění je vázáno na výsledek lékařské prohlídky.5 Smyslem životního pojištění je pojistná ochrana pojištěné osoby. V případě pojistné události (úmrtí, závažné onemocnění, plný invalidní důchod ap.) pojišťovna vyplatí obmyšlené osobě (osoba uvedená ve smlouvě) pojistné plnění. Tím je pojistná částka nebo kapitálová hodnota (u kapitálových a investičních pojištění) - podle toho, co je vyšší. Některé pojišťovny vyplácí obojí, tj. pojistnou částku i kapitálovou hodnotu. U rizikových pojištění není spořící složka a plněním je pouze pojistná částka. Chybou při sjednávání životního pojištění je, že klient si neurčuje pojistnou částku tak, aby pokrývala jeho potřeby a pojištění mělo nějaký význam. Základem bývá pojistné, od toho se pak odvíjí pojistná částka. Pojistná částka pro případ úmrtí by měla u živitele rodiny odpovídat minimálně dvěma až třemi ročním platům. To je opravdu minimum. Optimálně čtyři až pět násobků ročního příjmu pojištěné osoby. Jinými slovy má životní pojištění pokrýt finanční potřeby blízkých (manžel, manželka, děti ap.) v nejbližším období po pojistné události, než se postaví finančně na vlastní nohy. Životní pojištění by měl mít ten, na němž je rodina (a nejen rodina) finančně závislá. Pochopitelně, že nejen pro takové klienty je životní pojištění určeno, ale může jej využít téměř kdokoliv. V současné době je sice založení rodiny odkládáno do pozdějšího a vyššího věku, ovšem i přes tuto skutečnost není důvod životní pojištění příliš odkládat. Ze zkušenosti vyplývá, že uzavření pojištění v pozdějším věku může být z důvodu horšího zdravotního stavu mnohem dražší, případně dokonce mohou být z pojištění vyloučena některá rizika, která si klient přeje pojistit. V nejhorším případě může být klient zcela nepojistitelný a pojišťovna jeho pojištění odmítne. Proto má i toto hledisko velký význam ve správném načasování uzavření životního pojištění. Bohužel se v poslední době velmi často setkáváme právě s tím, že si klienti uvědomí

5

Čejková, Viktória; Martinovičová, Dana. Pojišťovnictví. Brno 2004. 158s. ISBN 80-210-3525-0. 43 – 44 s.

11

potřebu životního pojištění až v případě, kdy je pro ně toto pojištění důležité, a mnohdy už jsou v této době prakticky nepojistitelní.6

2.2 Výhody a nevýhody životního pojištění

Obecně lze jako první a zároveň nedůležitější předností životního pojištění jmenovat pojistnou ochranu čili zabezpečení pojištěného, popřípadě členů jeho rodiny nebo blízkých v případě, že finanční příjmy budou kvůli pojistné události nižší. Člověk se samozřejmě může zajistit i nějak jinak než pojištěním, jako například spořením nebo jiným investováním svých vlastních prostředků. Ovšem pojištění má oproti jiným druhům spoření tu přednost, že již od začátku smluvního vztahu je klient pojištěn na částku, kterou si určí v pojistné smlouvě a nemusí tudíž čekat delší dobu, než se mu z vlastních prostředků naspoří dostatečný kapitál, jež by zajistil jeho blízké či rodinu. Mezi další přednosti tohoto druhu pojištění bych zařadil možnost dalšího připojištění, jako například pojištění pro případ invalidity či zproštění od placení pojistného v případě plného invalidního důchodu (kdy člověk může pokračovat v pojištění v neomezené míře i přesto, že pobírá plný invalidní důchod, namísto toho by samotné spoření pro něj patrně znamenalo velké omezení) nebo různá další úrazová připojištění, kterým se budu více věnovat v následující kapitole nazvané klasifikace životního pojištění. Mezi další významné přednosti patří i to, že pokud jednou pojišťovna pojistí svého klienta, nemůže pak v budoucnu pojištění jen tak zrušit (například při zhoršení zdravotního stavu pojištěného) - výjimkou jsou samozřejmě jen ty případy, kdy klient sám již při sjednávání pojištění uvede nepravdivé údaje, jež se mohou týkat právě zdravotního stavu, věku nebo jiných důležitých okolností, které vedou ke zkreslení skutečnosti a tudíž i neadekvátnímu výpočtu pojistného. Zájem o životní pojištění neustále roste a podíl životního pojištění v České republice v roce 2009 již dosáhl 41,8%7, což je historicky nejvyšší podíl na trhu. Ve vyspělých 6

http://www.zivotnipojisteni.net/princip_zp.html - staženo 16. 4. 2010 http://www.cnb.cz/cs/dohled_financni_trh/souhrnne_informace_fin_trhy/zakladni_ukazatele_fin_trhu /pojistovny/poj_ukazatele_komentar.html - staženo 3. 6. 2010 7

12

zemích je ovšem podíl životního pojištění mnohem větší a předstihuje tak neživotní pojištění a tudíž se i u nás očekává další růst podílů v následujících letech. Proto by se měly informace o tomto pojištění dostat do povědomí všech lidí, aby mohli všichni zajistit jak sebe, tak své blízké a snížit tak nepříjemné finanční dopady, způsobené vznikem nahodilých událostí. Výhody životního pojištění: Pojistná ochrana – jak již bylo řečeno je to největší výhoda životního pojištění a zároveň úplný základ tohoto pojistného produktu, pojišťovna je povinna v případě pojistné události plnit pojistné plnění. Zhodnocení finančních prostředků – životní pojištění patří do pojištění rezervotvorného a proto se zde část ze zaplaceného pojistného spoří a dále zhodnocuje. Možnost snížení si daňového základu až o 12 000 Kč ročně za platby na životní pojištění - dle zákonu o daních z příjmů:8 Od základu daně za zdaňovací období lze odečíst poplatníkem zaplacené pojistné ve zdaňovacím období na jeho soukromé životní pojištění podle pojistné smlouvy uzavřené mezi poplatníkem jako pojistníkem a pojištěným v jedné osobě a pojišťovnou, která je oprávněna k provozování pojišťovací činnosti na území České republiky. To vše podle zvláštního právního předpisu za předpokladu, že výplata pojistného plnění (důchodu nebo jednorázového plnění) je ve smlouvě sjednána až po 60 měsících od uzavření smlouvy a současně nejdříve v kalendářním roce, v jehož průběhu dosáhne poplatník věku 60 let. U pojistné smlouvy s pevně sjednanou pojistnou částkou pro případ dožití navíc za předpokladu, že pojistná smlouva s pevně sjednanou pojistnou částkou pro případ dožití s pojistnou dobou od 5 do 15 let včetně má sjednanou pojistnou částku alespoň na 40 000 Kč a pojistná smlouva s pevně sjednanou pojistnou částkou pro případ dožití s pojistnou dobou nad 15 let má sjednanou pojistnou částku alespoň na 70 000 Kč. U důchodového pojištění se za sjednanou pojistnou částku považuje odpovídající jednorázové plnění při dožití. V případě jednorázového 8

Zákon č. 586/1992 Sb., o daních z příjmů ve znění pozdějších předpisů, § 15, odstavec 10

13

pojistného se zaplacené pojistné poměrně rozpočítá na zdaňovací období podle délky trvání pojištění s přesností na dny. Maximální částka, kterou lze odečíst za zdaňovací období, činí v úhrnu 12 000 Kč, a to i v případě, že poplatník má uzavřeno více smluv s více pojišťovnami. Při nedodržení těchto podmínek z důvodu zániku pojištění nebo dodatečné změny doby trvání pojištění nárok na uplatnění odpočtu nezdanitelné části základu daně zaniká a příjmem podle § 10 ve zdaňovacím období, ve kterém k této skutečnosti došlo, jsou částky, o které byl poplatníkovi v příslušných letech z důvodu zaplaceného pojistného základ daně snížen, s výjimkou pojistných smluv, u nichž nebude vyplaceno pojistné plnění nebo odbytné a zároveň rezerva nebo kapitálová hodnota pojištění bude převedena na novou smlouvu soukromého životního pojištění splňující podmínky pro uplatnění nezdanitelné části základu daně. Možnost zvolení si vlastní investiční strategie a tím i výši zhodnocení nebo naopak bezstarostnost při zvolení garantovaného zhodnocení u kapitálového nebo investičního pojištění – klient si sám může určit, do kterých investičních fondů budou jeho finanční prostředky investovány, u většiny pojistných produktů má klient možnost vybrat si z předdefinovaných investičních strategií a zároveň má i možnost zvolení si vlastní strategie z několika fondů. Příspěvek na životní pojištění zaměstnavatelem - zaměstnavatel může přispívat až 24 000 Kč, tento příspěvek je výhodný pro obě strany – jak pro zaměstnance (další příjem od zaměstnavatele, z této částky zaměstnanec neodvádí daň z příjmu ani sociální či zdravotní pojištění), tak pro zaměstnavatele (celý příspěvek (maximálně však 24 000 Kč ročně) si může zaměstnavatel odečíst od základu daně, navíc z této částky ani zaměstnavatel neodvádí sociální a zdravotní pojištění); samozřejmě zaměstnavatel může přispívat i více než 24 000 Kč ročně, tato částka již však není daňově osvobozená. Variabilita – klient si může při jakékoliv změně životní nebo finanční situace rovněž přizpůsobit i investiční životní nebo variabilní kapitálové pojištění aktuálnímu stavu – může tak měnit výši pojistného, přidávat nebo odebírat

14

doplňkové připojištění, přerušit placení na určitou dobu, požádat o mimořádné vyplacení prostředků apod. Nevýhody životního pojištění: Mezi nevýhody je určitě možné počítat dlouhodobost produktu, většinou se životní pojištění uzavírá na produktivní část lidského života, a proto není výjimkou, že pojistná doba může trvat i přes čtyřicet let, na druhou stranu však již bylo řečeno, že u většiny produktů člověk může během trvání dělat určité úpravy a díky tomuto není dlouhodobost až taková nevýhoda, jakou se nám může z počátku jevit. Další nevýhodou je počáteční vyšší nákladovost v případě zhodnocování finančních prostředků při porovnání třeba se spořením či jednoduchým investováním do podílových fondů. Je to pravda, protože z našeho pojistného se musí uhradit nejen pojištěné riziko, ale i veškeré náklady pojišťovny s tím spojené a další poplatky za to, že investujeme naše prostředky skrze pojišťovnu (v případě investičního životního pojištění). Mezi další nevýhody patří rovněž i to, že ne každý klient může životní pojištění uzavřít. Pojišťovny při sjednání zkoumají zdravotní stav pojištěného, a jakmile je pro ně příliš rizikovým, odmítnou ho pojistit či sníží pojistné částky. Ve většině případů dostane klient od pojišťovny protinávrh, ve kterém například úplně vyloučí pojištění příliš rizikové věci nebo naopak zvýší placené pojistné. Nevýhodou je i většinou nízká likvidita, čili rychlost dostupnosti finančních prostředků. Peníze uložené v životním pojištění nejsou tak lehce dostupné jako například v podílových fondech. I když, jak již bylo řečeno, i z životního pojištění jde za určitých podmínek zažádat o mimořádný výběr a část finančních prostředků si tak vybrat. 9

9

http://www.zivotnipojisteni.net/vyhody_nevyhody_zp.html - staženo 16.4.2010. Česká asociace pojišťoven. Životní pojištění. Vyd.1. GRADA Publishing 2002. 104s. ISBN 80-2470146-4. 19 – 21s.

15

2.3 Produkty životního pojištění

Jak již bylo řečeno výše, v rámci životního pojištění lze různým způsobem kombinovat dvě základní rizika – riziko smrti a riziko dožití, přičemž formou připojištění zde mohou vystupovat i další rizika neživotního charakteru. Mezi produkty životního pojištění se proto řadí:10 Pojištění pouze pro případ dožití: dožije-li se pojištěný dne uvedeného v pojistné smlouvě jako konce pojištění, vyplatí pojistitel pojištěnému pojistné plnění ve výši pojistné částky sjednané pro případ dožití; nedožije-li se pojištěný tohoto dne, pojištění zanikne. Pojištění pouze pro případ smrti: zemře-li pojištěný během trvání pojištění, vyplatí pojistitel oprávněné osobě pojistné plnění ve výši pojistné částky sjednané pro případ smrti; dožije-li se pojištěný dne uvedeného v pojistné smlouvě jako konce pojištění, pojištění zanikne. Zde existuje možnost sjednat si dočasné pojištění pro případ smrti (jež spadá do rizikového pojištění) nebo trvalé pojištění pro případ smrti (jež spadá do rezervotvorného pojištění). Výhodou dočasného pojištění je oproti trvalému to, že pojistné, které platí klient, je výrazně nižší a pojištěný se tak může za stejné peníze pojistit na vyšší pojistné částky. Avšak nevýhodou je zase skutečnost, že po uplynutí pojistné doby nedojde k výplatě žádné částky. Další nevýhodou dočasného pojištění je hrozící nebezpečí, že v pozdějším věku už bude člověk nepojistitelný, kdežto u trvalého pojištění toto riziko odpadá, ovšem za cenu vyššího pojistného. Pojištění pro případ dožití se stanoveného věku nebo dřívější smrti: dožije-li se pojištěný dne uvedeného v pojistné smlouvě jako konce pojištění, vyplatí pojistitel pojištěnému pojistné plnění ve výši pojistné částky sjednané pro případ dožití; zemře-li pojištěný během trvání pojištění, vyplatí pojistitel oprávněné osobě pojistné plnění ve výši pojistné částky sjednané pro případ smrti.

10

Čerpáno volně z pojistných podmínek otištěných na pojistných smlouvách pojišťoven působících na českém trhu (Česká pojišťovna, Generali, Amcico, Kooperativa, Allianz, Deutsche Ring, AXA)

16

Svatební pojištění (nebo pojištění prostředků na výchovu dětí): pojistitel poskytne plnění, uzavře-li pojištěné dítě sňatek nebo dožije-li se konce pojištění, a to podle toho, co je sjednáno v pojistné smlouvě. Důchodové pojištění: v případě, že se pojištěný dožije věku stanoveného ve smlouvě, pojistitel poskytne plnění ve formě doživotního důchodu nebo důchodu na sjednanou dobu podle toho, co je v pojistné smlouvě sjednáno, dále může být sjednán i nárok na výplatu invalidního důchodu a důchodu pro pozůstalé. Kapitálové životní pojištění: pojištění pro případ dožití se stanoveného věku nebo dřívější smrti spojené se zhodnocováním části pojistného garantovanou úrokovou mírou. Zemře-li pojištěný během trvání pojištění, poskytne pojistitel oprávněné osobě pojistné plnění ve výši pojistné částky pro případ smrti a hodnoty účtu pojistníka nebo vyšší z obou částek, podle charakteru pojistné smlouvy. Investiční životní pojištění: pojištění pro případ dožití se stanoveného věku nebo dřívější smrti spojené s investováním finančních prostředků do fondů a realokačních programů dle nabídky pojistitele. Zemře-li pojištěný během trvání pojištění, poskytne pojistitel oprávněné osobě pojistné plnění ve výši pojistné částky pro případ smrti a hodnoty účtu pojistníka nebo vyšší z obou částek, podle charakteru pojistné smlouvy. Nyní zbývá vyjmenovat další připojištění, která se sice dají sjednat v rámci životního pojištění, ovšem jejich samostatné sjednání bych zařadil do pojištění neživotního. Jedná se o pojištění pro případ vážných onemocnění, úrazové pojištění a pojištění pro případ nemoci: Pojištění pro případ vážných onemocnění: pojistitel poskytne pojistné plnění v případě, že pojištěný onemocní některou z vážných nemocí uvedených v pojistných podmínkách, popřípadě je-li u něj provedena životně nezbytná transplantace důležitých tělesných orgánů Úrazové pojištění: smrt následkem úrazu, trvalé následky úrazu nebo trvalé následky úrazu s progresivním plněním, tělesné poškození způsobené úrazem, pracovní neschopnost následkem úrazu, pobyt v nemocnici následkem úrazu

17

Pojištění pro případ nemoci: pracovní neschopnost, pobyt v nemocnici, úhrada stomatologické péče, úhrada prostředků zdravotnické techniky předepsané v důsledku nemoci, plná invalidita, zajištění zdravotní péče Mezi nejvíce využívané a diskutované patří dva základní produkty - kapitálové životní pojištění a investiční životní pojištění. Kdybych měl charakterizovat kapitálové životní pojištění, tak se jedná o pojištění, které mi garantuje minimální zhodnocení, a předem vím, jaká částka mi bude vyplacena při dožití se konce pojistné doby. Klient má zaručen výnos, který je uveden v pojistné smlouvě, avšak mnohdy je tento garantovaný výnos spíše garantovaným znehodnocením finančních prostředků, a to díky působící inflaci. Kapitálové životní pojištění je dále pojištěním, ve kterém se dají dělat změny jen minimálně a majitel tohoto pojištění většinou ani nemůže požádat o nějaký mimořádný výběr v případě nutnosti (výjimku tvoří novější kapitálové pojištění, které dovoluje změny v pojistné smlouvě a nabízí podíly na výnosech nad technickou úrokovou míru). Mnohem novějším produktem je investiční životní pojištění, ve kterém sice nemám garantované zhodnocení svých finančních prostředků, ale také zde není výjimkou, že výnosy se mnohdy pohybují vysoko nad inflací a tudíž se moje peníze zhodnocují, na druhou stranu jde i investiční životní pojištění nastavit tak, aby měl klient garanci zhodnocení (při investování do málo rizikových fondů, peněžního trhu či dluhopisů). Člověk tak může využít investiční životní pojištění například na zajištění doživotní renty a užívat si tak spokojeného důchodového věku. Moje peníze jsou prostřednictvím pojišťovny investovány do fondů, kde se zhodnocují. Klient sám si může vybrat z několika přednastavených investičních možností či si dokonce sám zvolit fondy, do kterých budou přesunuty jeho finanční prostředky. Je ovšem potřeba zdůraznit, že zhodnocení se odvíjí od přednastavené investiční strategie, a tudíž se může stát i to, že klientovy vložené prostředky se nebudou zhodnocovat, ale budou ztrácet. A to díky špatně zvolené příliš rizikové strategii (většina prostředků do dynamických fondů – např. akcie) třeba na krátký investiční horizont. Mnoho produktů investičního životního pojištění nabízí tzv. uzamykání výnosů11 například deset let před koncem pojistné doby. 11

Uzamykání výnosů – automatická změna investiční strategie, kdy každým rokem je vždy méně prostředků investovaných do dynamických fondů a o to více prostředků je investováno do fondů konzervativních.

18

Mezi další přednosti patří flexibilita tohoto produktu a možnost téměř jakékoliv změny během trvání pojistné smlouvy – změny pojistného, pojistné doby, pojistného období, alokace finančních prostředků či úplná změna investiční strategie, mimořádné výběry atd. Samozřejmě nesmím zapomínat na to, že oba produkty mají v názvu slovíčko pojištění a proto by měly člověka chránit před následky jistého rizika, které je všude kolem nás a sám klient by neměl zapomínat na sjednání nejen spořící ale i pojistné složky, jako například pojištění smrti, trvalých následků, denního odškodného a jiného doplňkového pojištění, tak aby byl sám dostatečně zajištěn nebo zajistil svoji rodinu.

3

Zprostředkování životního pojištění

Zprostředkování životního pojištění v České republice je možné několika způsoby. Nejdůležitější je však pro člověka, zda životní pojištění vůbec sjednat. Základními důvody ke sjednání životního pojištění můžou být: Finanční zaopatření rodiny nebo blízkých osob pro případ pojistné události. Finanční zaopatření sebe sama pro případ dožití konce pojistné doby. Jako jistota při splácení hypotéky či jakéhokoliv jiného úvěru. Opatření výhodnějších podmínek pro budoucí úvěry či jejich dřívější splacení. Atraktivní spořící produkt s minimální pojistnou částkou. Opatření dodatečného příjmu v důchodovém věku, tvorba finanční rezervy. Využití daňových úlev pomocí životního pojištění. Pokud člověk udělá toto první a nejdůležitější rozhodnutí je nucen hledat a zjišťovat informace o jednotlivých pojišťovnách a o produktech, které tyto pojišťovny v současné době nabízejí. Pro většinu populace je nejdůležitějším ukazatelem životního pojištění jeho kvalita, účinnost a výkonnost. A je tedy nutno zjistit která pojišťovna a který produkt je nejvhodnější právě pro nás. Klient by měl znát nabídku trhu – přehled jednotlivých pojišťoven, přehled pojistných produktů, podíly pojišťoven na trhu a množství jejich klientů, základní charakteristiky a porovnání 19

produktů, základní charakteristiky fondů, do kterých se investují naše finanční prostředky, a pokud potřebujeme zajistit úvěr, tak zda banka vůbec akceptuje danou pojišťovnu. V nejširším rozdělení samotného zprostředkování životního pojištění lze vyhradit dva způsoby, se kterými se může koncový klient setkat a o kterých by měla většina lidí vědět a mít dostatek informací ohledně výhod a nevýhod každého z nich. Prvním z nich je zprostředkování přímo danou společností, která má produkt ve své nabídce a která tento produkt vytvořila přímo pro klienty. Těmito společnostmi jsou buď přímo tuzemské pojišťovny, kterých v České republice k 31. 12. 2009 působilo 35, nebo pobočky, kterých ke stejnému datu v České republice působilo 16 (z nich 15 patří pojišťovnám v EU, jedna je ze státu mimo EU), mimo tyto tuzemské pojišťovny či pobočky zahraničních pojišťoven však mohou na českém pojistném trhu poskytovat služby i ostatní pojišťovny či pobočky pojišťoven z ostatních států EU – během roku 2009 bylo takových společností 614.12 Mezi tyto distribuční kanály patří jak samotné sjednání pojištění přímo na pobočce dané společnosti, tak také například sjednání pojištění přes internet nebo kontaktování dané společnosti telefonicky. Společným znakem těchto distribuční kanálů je to, že jsou vázány na jednu danou pojišťovnu a díky tomu sice mají pracovníci, jež zprostředkovávají produkty tímto způsobem, perfektní znalosti daných produktů, jež nabízí konkrétní společnost, ale na druhou stranu nejsou schopni porovnat většinu pojistného trhu s mnohými jinými produkty. Druhým z těchto způsobů zprostředkování životního pojištění je ten, kdy samotný klient nemusí vůbec navštívit pobočku pojišťovny ani být v jiném kontaktu se subjektem, jež bude pojistitelem. Je to možné díky tomu, že na finančním a pojistném trhu se mimo pojišťovací subjekty vyskytují také zprostředkovatelské společnosti. Tyto společnosti zprostředkovávají klientovi informace a jsou schopny sjednat s klientem jménem pojišťovny pojistnou smlouvu popřípadě vyřídit i další související skutečnosti.

12

http://www.cnb.cz/cs/dohled_financni_trh/souhrnne_informace_fin_trhy/zakladni_ukazatele_fin_trh u/pojistovny/poj_ukazatele_komentar.html - staženo 3. 6. 2010

20

3.1 Jednotlivé distribuční kanály

V rámci této kapitoly se budu zabývat jednotlivými distribučními kanály, jež byly nastíněny výše, více dopodrobna. U všech se budu snažit uvést jak základní charakteristiku, tak jejich výhody a nevýhody, popřípadě co vše to znamená pro samotného klienta. Určitě jednou z nejpodstatnějších věcí je ta, jakým způsobem klient může získat informace, které potřebuje. A dále i skutečnost, jak si společnost váží svého současného zákazníka či možného budoucího klienta.

3.1.1

Sjednání životního pojištění přímo na pobočce vybrané pojišťovny

Jako nejzákladnější způsob, který okamžitě kohokoliv napadne, je ten, kdy si člověk sám může zajít na pobočku jakékoliv pojišťovny a zde si životní pojištění za asistence pracovníka na přepážce sjednat. Takovýto způsob opravdu považuji za nejběžnější. Pro klienta to znamená jen najít pobočku společnosti, u které si chce životní pojištění sjednat a navštívit ji. Přímo na pobočce je už klient většinou nasměrován buďto informační tabulí nebo přímo pracovníkem na informacích. Veškeré další náležitosti či případné dotazy jsou klientovi vysvětleny přímo oprávněným pracovníkem. Hlavní nevýhodou tohoto typu zprostředkování je, že většina pracovníků na pobočce není motivována klientovi nabídnout to nejlepší. To je způsobeno mimo jiné faktem, že jsou odměňováni fixním platem. I když v posledních letech společnosti přistupují spíše na smíšený způsob odměny, z důvodu větší motivace pracovníků, tj. základní mzda plus podíl na provizích za počet sjednaných produktů13 (na druhou stranu toto může být vnímáno jako nevýhoda, protože pracovníci tak chtějí prodat co nejvíce produktů a mohou opomíjet zájmy klienta). Jako i další způsoby má tento své výhody i své nevýhody. Mezi základní výhody bych uvedl, že klient sám na vlastní oči uvidí zázemí dané společnosti a může zde

13

Zuzaňák, Aleš. Marketing v pojišťovnictví. Vyd.1. Linde Praha 1998. 80s. ISBN 80-7201-137-5. 53s.

21

narazit na zákazníky, kteří již mohou mít se společností jak dobré tak špatné zkušenosti, a klient sám tak může získat další potřebné informace, které potřebuje k onomu konečnému sjednání životního pojištění. Jak mezi výhody, tak mezi nevýhody lze zahrnout postarání se o možného budoucího klienta. Ve větších městech je samozřejmostí informační přepážka, voda k osvěžení či dětský koutek pro rodiče s dětmi, ovšem v menších městech tyto „bonusy“ mnohdy chybí. Ovšem máme zde i mnoho nevýhod, jako třeba tu, že na přepážce dané pojišťovny se nedozvíme, že konkurenční pojišťovna má lepší nabídku a pro nás vhodnější produkt. Ani celkové srovnání všech pojišťoven působících na českém finančním trhu zde neuvidíme, a pokud ano, tak mnohdy se zkreslenými či neúplnými informacemi. Tudíž člověk je zde odkázán jen na informace získané od jedné společnosti, a pokud chce získat informace z více subjektů je nutno tím strávit mnoho času. Mezi další nevýhody bych uvedl i tu, že ne všechny pojišťovny mají své pobočky třeba v menších městech nebo dokonce na vesnicích a pro klienty z menších měst nebo venkova je dlouhé dojíždění na pobočku či vůbec její nalezení mnohdy nákladné a nevyhovující. Na závěr bych ještě uvedl, že sjednání životního pojištění přímo na pobočce se nemusí týkat jen pojišťoven, ale toto sjednání jde v mnoha případech uskutečnit i na pobočce partnerské banky, která má s pojišťovnou uzavřenou smlouvu.

3.1.2

Sjednání životního pojištění telefonicky

Mezi další distribuční kanál pro zprostředkování životního pojištění patří telefonní kontakt. Tak jako fungují mnohá callcentra, tak i jednotlivé subjekty, působící na pojistném trhu musí neustále hledat nové a nové klienty. V tomto případě existují dvě možnosti telefonního kontaktu. Prvním je ta možnost, že je klient pomocí pracovníka pojišťovny kontaktován s konkrétní nabídkou pojistného produktu nebo čistě pro informace. Druhou možností je, že sám klient kontaktuje danou společnost a požaduje prostřednictvím telefonu získat podrobnější informace o vybraných produktech. Ať tak či tak, klient je seznámen s informacemi, které vyžaduje, avšak samotné sjednání produktu jen tak přes telefon není možné a tudíž je potřeba si domluvit schůzku buď přímo na pobočce, nebo v místě klientova bydliště. Dále již 22

vše probíhá, jako v prvním případě. Výhodou je možnost postupného získání informací od různých subjektů z pohodlí domova nebo sjednání schůzky u klienta doma. Avšak mnohdy nepříjemné je kontaktování ze strany pojišťoven a jejich pracovníků – telefonní kontakt je v současné době velmi rozšířen a člověk neustálé dostává nějaké nabídky tímto způsobem, což může být po určité době otravné a nepříjemné. Tento kontakt je opět jen z jedné společnosti a tudíž nezískáme ono důležité srovnání.

3.1.3

Sjednání životního pojištění přes internet

Další důležité informace může klient sám najít na internetových stránkách jednotlivých pojišťoven. V dnešním technologickém světě už to není žádná překážka a většina klientů je schopna si na internetu najít potřebné informace a všeobecné pojistné podmínky sama. Všechny pojišťovny mají své webové stránky, protože bez této skutečnosti by už snad v současném světě ani nemohly existovat – je to zkrátka nutnost, kterou vyžaduje drtivá většina klientů. Klienta ovlivní nejen vzhled stránek – jako například obrázky, grafy, přehlednost, styly nadpisů či celkový dojem z webové stránky – ale také a hlavně obsah daných stránek. Vždyť přece zde člověk hlavně hledá informace a odpovědi na nejrůznější otázky, které potřebuje ke konečnému rozhodnutí sjednání životního pojištění. Na většině webových stránek je opravdu k nalezení vše důležité a potřebné pro klienta a bez výjimky není problém naleznout to, co člověk hledá. Navíc na všech stránkách klient může najít telefonní kontakt na pojišťovací společnost (mnohdy bezplatný) nebo přímo formulář pro elektronickou komunikaci. Po vlastním vyzkoušení daných kontaktních možností jsem byl mile překvapen většinou pohotovou odpovědí (nejpozději do druhého dne) nebo zpětným kontaktováním některým z pracovníků telefonicky. Ovšem máme zde i druhou stránku internetu a tou jsou různá fóra a podobné diskuze, kde kdokoliv může založit nové téma – např. životní pojištění a jaké z nich je nejlepší si vybrat. Do těchto diskuzí a fór může přispívat téměř kdokoliv kdo je schopen se připojit na internet a zde uvedené informace jsou mnohdy velice zkreslené či upravené samotnými autory – pokud se chce klient řídit a nechat ovlivnit takovouto diskuzí, doporučuji nejprve nalézt majitele webové stránky (protože 23

mnohdy se i na internetu projevuje konkurence a samotné společnosti se navzájem atakují) anebo se podívat na stránky kvalitních rádců a poradců ve světě financí a pojištění. Existuje několik webových stránek, kde se opravdu jak lidé, tak odborníci snaží ostatním lidem pomoci, poradit či poskytnout dříve získané vlastní zkušenosti s tím či oním produktem nebo s tou či onou společností. Mezi nejnavštěvovanější a obecně nejoblíbenější bych zařadil www.finance.cz, www.afiz.cz, www.cap.cz. Samotné sjednání online však zatím není možné hlavně díky složitosti životního pojištění (lze sjednávat jen doplňková připojištění – jako například úrazové pojištění14), ale po projití webu a získání potřebných informací si klient může sjednat či domluvit schůzku s finančním poradcem dané společnosti přímo v místě bydliště a nemusí tak absolvovat cestu na pobočku společnosti. Klient může také přímo zaslat vyplněný formulář se základními požadavky a informacemi a daný poradce pak již dorazí s předběžným návrhem, který jen bude dále prezentovat. Ovšem zase zde máme stále stejnou nevýhodu a to tu, že pokud si budeme sjednávat životní pojištění se zástupcem jedné společnosti, tak se nedozvíme podrobnosti a případné bonusy o produktech jiných konkurenčních společností. Navíc internet stále není dostupný všem (v roce 2009 jej využívalo jen 56 % jednotlivců starších 16 let15) a ne všichni jsou schopni si na internetu vyhledat potřebné informace. Čili jako shrnutí tohoto způsobu distribuce životního pojištění bych uvedl jako hlavní výhodu to, že klient získává informace z pohodlí domova a nemusí cestovat na pobočku, dále to, že informace může získávat z více zdrojů avšak jako hlavní nevýhodu tu skutečnost, že na internetu může člověk najít mnoho zavádějících informací, diskuzí či celých webových stránek (tvořených konkurencí tak, aby poškodily jinou společnost či produkt). Samozřejmě jako ve všech ostatních oblastech i v pojišťovnictví roste význam internetu a do budoucna určitě nebude výjimkou snadné online sjednávání životního pojištění.

14

http://www.ceskapojistovna.cz/urazovepojisteni.html?utm_source=adwords&utm_medium=search& utm_campaign=urazove-pojisteni – staženo 3. 6. 2010 15 http://www.czso.cz/csu/tz.nsf/i/informacni_spolecnost_v_cislech_2010 - staženo 3. 6. 2010

24

3.1.4

Pojišťovací zprostředkovatelé

Pojišťovací zprostředkovatelé (dle zákona č. 38/2004 Sb.16) jsou fyzické nebo právnické osoby, jejichž úkolem je hledat pojišťovnám potenciální klienty a dále jménem pojišťovny sjednávat dané produkty. Pojišťovně tak odpadají náklady na vlastní pobočky a úsilí na získávání dalších nových klientů, avšak musí těmto zprostředkovatelům vyplácet provize za sjednání nových produktů. Tento distribuční kanál lze opět rozdělit na tři samostatné oddíly. Ten první je vázán na konkrétní společnost, a tudíž opět jen doporučuje produkty jedné společnosti, pro kterou pracuje, a nemůže doporučit produkty konkurenčních společností. Tato jediná pojišťovna za jeho činnost odpovídá a poskytuje mu i veškeré materiály a jiné potřeby nutné k získání klienta a samotnému sjednání produktu. Mezi takové zprostředkovatele se řadí vázaný pojišťovací zprostředkovatel a výhradní pojišťovací agent.17 Do druhého oddílu, jenž není vázán na konkrétní společnost, ale může nabízet produkty od více konkurenčních společností, můžeme zařadit podřízeného pojišťovacího zprostředkovatele a pojišťovacího agenta. Třetím oddílem se rozumí úplně samostatná jednotka, jež na základě plné moci hledá pro svého zákazníka optimální produkt.18 Níže si jednotlivé pojišťovací zprostředkovatele popíšeme detailněji. Vázaný pojišťovací zprostředkovatel, jak již bylo řečeno, vykonává svou činnost v pojišťovnictví jménem a na účet jedné nebo více partnerských společností (aniž by však zprostředkovával navzájem konkurenční produkty), se kterými je ve smluvním vztahu. Pro vykonávání této činnosti je nutné složit základní kvalifikační stupeň zkoušky odborné způsobilosti a následně být zapsán do registru pojišťovacích zprostředkovatelů vedeného u České národní banky (za jednorázový poplatek 2 000 Kč). Jinak není požadována žádná dřívější odborná praxe, tento člověk však musí mít

16

Zákon č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí – v platném znění 17 Zuzaňák, Aleš. Marketing v pojišťovnictví. Vyd.1. Linde Praha 1998. 80s. ISBN 80-7201-137-5. 54 -55s.; http://www.afiz.cz/page.php?menu_reference_name=poji%9A%9Dovac%EDm – staženo 2. 6. 2010 18 Zuzaňák, Aleš. Marketing v pojišťovnictví. Vyd.1. Linde Praha 1998. 80s. ISBN 80-7201-137-5. 55s.

25

minimálně středoškolské vzdělání a prokázat důvěryhodnost19 (což znamená doložit trestní bezúhonnost a rovněž neúčast v orgánech společnosti, která byla v uplynulých pěti letech v konkurzu). Takovýto zprostředkovatel nesmí od svých klientů inkasovat žádné pojistné ani není oprávněn vyplácet pojistné plnění a za případné škody, vzniklé při jeho zprostředkovatelské činnosti, odpovídá pojišťovna, pro kterou tato osoba vykonává činnost a kterou reprezentuje. Dalším zprostředkovatelem, který je vázán na konkrétního partnera, je výhradní pojišťovací agent. Stejně jako vázaný pojišťovací zprostředkovatel je tato osoba smluvně vázaná k jedné konkrétní pojišťovací společnosti. Taktéž je nutno složit základní stupeň kvalifikační zkoušky, kterou předepisuje zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích,

a

dále

požádat

o

zápis

do

registru

pojišťovacích

zprostředkovatelů vedeného u České národní banky (rovněž za jednorázový poplatek 2 000 Kč). Opět je potřeba doložit ukončené minimálně středoškolské vzdělání a prokázat důvěryhodnost. Předchozí odborná praxe není požadována. Za škody způsobené jeho činností je odpovědná pojišťovací společnost, pro kterou svou činnost

vykonává

a

jejímž

jménem

jedná.

Od

vázaného

pojišťovacího

zprostředkovatele se tedy liší hlavně tím, že je oprávněn inkasovat od pojistníka pojistné, případně vyplácet pojistné plnění. Avšak díky této skutečnosti je povinen udržovat trvale likvidní finanční jistinu ve výši 4% z ročního objemu jím inkasovaného pojistného, nejméně však ve výši odpovídající hodnotě 17 000 eur nebo používat pro převody pojistného a pojistného plnění výhradně zvlášť k tomu zřízené a od vlastního hospodaření oddělené bankovní účty. Tímto účtem může být i bankovní účet pojišťovny, pokud je z něj patrno, který výhradní pojišťovací agent a jakou částku pojistného na tento bankovní účet vložil.20 Do kategorie zprostředkovatelů, kteří nemusí být vázáni na jednu společnost, řadíme pojišťovacího agenta. Pokud agent vykonává činnost pro více pojišťoven, může nabízet i navzájem konkurenční produkty, odpadá tak nevýhoda informací jen od jedné společnosti a naopak vyplývá na povrch výhoda srovnání většiny produktů finančního trhu. K zápisu do registru pojišťovacích zprostředkovatelů je nutno složit 19

Zákon č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí – v platném znění 20 Zákon č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí v platném znění, k dispozici na: http://portal.gov.cz/wps/portal/_s.155/701/.cmd/ad/.c/313/.ce/10821/.p/8411/_s.155/701?PC_8411_nu mber1=38/2004&PC_8411_p=6a&PC_8411_l=38/2004&PC_8411_ps=10#10821

26

střední kvalifikační stupeň odborné způsobilosti a rovněž prokázat středoškolské vzdělání a důvěryhodnost. Samotný zápis je zpoplatněn částkou 10 000 Kč. U této osoby je požadována minimálně dvouletá odborná praxe v pojišťovnictví. Pojišťovací agent musí být po celou dobu vykonávání zprostředkovatelské činnosti pojištěn pro případ odpovědnosti za škodu způsobenou výkonem této činnosti platnou pro celé území Evropského hospodářského prostoru s minimálním limitem odpovídajícím hodnotě 1 200 000 eur na každou pojistnou událost, v případě souběhu více pojistných událostí v jednom roce nejméně ve výši odpovídající hodnotě 1 700 000 eur, pokud se však sama pojišťovna, jejímž jménem a na jejíž účet pojišťovací agent jedná, písemně nezavázala převzít odpovědnost způsobené touto jeho činností na sebe.21 Stejně jako výhradní pojišťovací agent je i tato osoba oprávněna inkasovat pojistné nebo vyplácet pojistné plnění a pro tento účel musí trvale udržovat likvidní finanční jistinu ve výši 4% z ročního objemu jím inkasovaného pojistného, nejméně však ve výši odpovídající hodnotě 17 000 eur, nebo používat pro převody pojistného a pojistného plnění výhradně zvlášť k tomu zřízené a od vlastního hospodaření oddělené bankovní účty.22 Osobou, která není vázána přímo na pojišťovací společnosti, ale spolupracuje s pojišťovacími zprostředkovateli, je podřízený pojišťovací zprostředkovatel. Tato osoba je smluvně vázána na pojišťovacího agenta, výhradního pojišťovacího agenta nebo pojišťovacího makléře na základě písemné smlouvy a musí se řídit pokyny pojišťovacího zprostředkovatele, jehož jménem a na jehož účet jedná, a rovněž je přímo tímto zprostředkovatelem odměňován. Pro zápis do registru zprostředkovatelů u České národní banky je potřeba složit základní stupeň odborné způsobilosti a prokázat jak středoškolské vzdělání, tak i splnění důvěryhodnosti, ovšem není potřebná odborná praxe. Zápis do registru je zpoplatněn částkou 2 000 Kč. Za škodu, kterou tato osoba způsobí, odpovídá rovněž zprostředkovatel, na kterého je osoba vázána. Tento zprostředkovatel není oprávněn inkasovat od klienta pojistné ani vyplácet pojistné plnění. 21

Zákon č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí v platném znění, k dispozici na: http://portal.gov.cz/wps/portal/_s.155/701/.cmd/ad/.c/313/.ce/10821/.p/8411/_s.155/701?PC_8411_nu mber1=38/2004&PC_8411_p=7&PC_8411_l=38/2004&PC_8411_ps=10#10821 22 Zákon č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí v platném znění, k dispozici na: http://portal.gov.cz/wps/portal/_s.155/701/.cmd/ad/.c/313/.ce/10821/.p/8411/_s.155/701?PC_8411_nu mber1=38/2004&PC_8411_p=7&PC_8411_l=38/2004&PC_8411_ps=10#10821

27

A poslední z pojišťovacích zprostředkovatelů je pojišťovací makléř, který je vázán smluvním vztahem přímo s klientem. Pro zápis do registru je nutno složit vyšší stupeň odborné způsobilosti, prokázat středoškolské vzdělání, důvěryhodnost, minimálně čtyřletou odbornou praxi v oboru a uhradit poplatek 10 000 Kč. Tato osoba je oprávněna inkasovat pojistné od klienta, případně vyplácet pojistné plnění, avšak musí být pojištěna pro případ odpovědnosti za škodu způsobenou při výkonu své činnosti a zároveň používat zvláštní účet nebo držet finanční jistinu stejně jako pojišťovací agent. Odměňována je tato osoba přímo pojišťovnou, od které je případný produkt sjednán. V praxi se člověk nejčastěji setká s podřízeným pojišťovacím zprostředkovatelem, který zastupuje některou z nezávislých zprostředkovatelských společností. Možností, kterou může klient využít, je návštěva či domluvení schůzky s tímto nezávislým finančním poradcem, který neupřednostňuje konkrétní pojišťovnu, ale má v nabídce produkty více společností a může je tak mezi sebou porovnávat a vybrat či doporučit klientovi právě ten, který je pro něj nejvhodnější a který klient využije se vším všudy. Tyto finančně poradenské společnosti (které spadají do kategorie pojišťovacího agenta) analyzují větší či menší procento finančního trhu a tudíž i pojišťovny s jejich produkty (životní pojištění). Díky této analýze pak mohou samotní zástupci finančně poradenských společností vybrat pro klienta nejvhodnější produkt a ulehčit mu tak jeho rozhodování. Tabulka č. 1: Pojišťovací zprostředkovatelé Vázaný pojišťovací zprostředkova tel Pro koho může vykonávat činnost Inkaso pojistného

Výhradní pojišťova cí agent

Podřízený Pojišťova

pojišťovací

Pojišťova

cí agent

zprostředkova

cí makléř

tel

Pro více pojišťoven ale

Jen pro 1

Pro více

jen

pojišťovn

pojišťove

nekonkurenčn

u

n

ano

ano

Jen pro PA

Pro

nebo PM

klienta

ne

Ano

í produkty ne

28

Zprostředkov ání plnění Odborná způsobilost Správní poplatek

ne

ne

ne

ano

Základní

Základní

Střední

Základní

Vyšší

kvalifikační

kvalifikač

kvalifikač

kvalifikační

kvalifikač

stupeň

ní stupeň

ní stupeň

stupeň

ní stupeň

2 000 Kč

2 000 Kč

10 000 Kč

2 000 Kč

Ano

10 000 Kč

Zdroj: vlastní zpracování Na českém trhu působí několik takových finančních zprostředkovatelů. Mezi nejznámější a největší patří AWD Česká republika, s.r.o.23; Broker Consulting, a.s.24; FINCENTRUM, a.s.25; KAPITOL, a.s.26; OVB Allfinanz, a.s.27; Partners For Life Planning, a.s.28; SOPHIA FINANCE, s.r.o.29; ZFP akademie, a.s.30 a mnoho dalších i když spíše nevýrazných společností. Tyto společnosti analyzují větší nebo menší část finančního trhu a samotný finanční poradce (podřízený pojišťovací zprostředkovatel) má na základě spolupráce s danou společností přístup do informačního systému, kde vidí porovnání produktů, případné novinky a akce, které pojišťovací společnosti v aktuálním čase nabízí a se kterými může dále seznámit své klienty. Samozřejmě nejdůležitější součástí doporučení vhodného produktu pro klienta je samotná úvodní analýza klientových potřeb a jeho samotných přání a možností. Podle této analýzy poradce zjistí, co vše bude klient v budoucnu řešit, na co bude potřebovat finanční prostředky, jaké finanční produkty již třeba klient využívá, s jakou společností má klient dobrou a s jakou naopak špatnou zkušenost a celkový rozpočet, který je schopen si klient odkládat na budoucí sny a přání. Na základě těchto informací je pak poradce pomocí přístupu ke srovnání jednotlivých produktů schopen pro klienta vybrat nejvhodnější produkt, který splňuje všechny nebo alespoň většinu jeho přání. Dané řešení pak klientovi prezentuje na další schůzce, kde se klient může rozhodnout pro realizaci či se domluvit na menší či větší úpravě

23

http://www.awdcr.cz/awdcz/cz/awd_home.html http://www.bcas.cz/ 25 http://www.fincentrum.com/ 26 http://www.kapitol.cz/ 27 http://www.ovb.cz/ 28 http://www.partners.cz/ 29 http://www.sophia.cz/ 30 http://www.zfpakademie.cz/ 24

29

finančního plánu. Tento způsob zprostředkování všech finančních produktů (v našem případě životního pojištění) nabízí samotnému klientovi hned několik výhod: Klient šetří čas strávený na pobočkách jednotlivých společností Klient ušetří peníze za cestování na dané pobočky Klient má všechny informace pohromadě Vidí historii společnosti, spokojené klienty i procento nasmlouvaných partnerů z celého trhu Má v budoucnu možnost na koho se obrátit Poradce nahlíží na klientovy finance komplexně Samozřejmě vše co má výhody má i své nevýhody. Jako hlavní a nejvýraznější nevýhodu bych vnímal individuální přístup ze strany zprostředkovatele. Práce finančního poradce je prací o lidech a s lidmi a samozřejmě záleží na konkrétní osobě – jak se tato osoba bude chovat k potenciálnímu zákazníkovi a zda udělá maximum pro klienta nebo se bude spíše orientovat na vlastní zisk. Ovšem tento problém nastává vždy, když jednáme pouze s jedním člověkem (ať už je tento člověk zástupcem jedné pojišťovací společnosti nebo nezávislý finanční poradce) a proto považuji za nejlepší způsob vyslechnout si více názorů a následně vyhodnotit, zda bude plán nejlepší pro mě nebo pro mého finančního poradce. Na druhou stranu v dnešní konkurenční době jsou nuceni poradci dělat vše pro klienta, protože samotní spokojení a zajištění klienti jsou jejich dobrou vizitkou a pokud by jejich klienti byli nespokojení, tak by se šířila spíše ta špatná reklama. Což by postupem času znamenalo konec daného finančního poradce. Jako další námitkou chápanou ve výsledku jako negativum pro klienta může být myšlenka, že finanční poradce se nám bude snažit prodat produkt od společnosti, od které za tento produkt získá největší provizi. Dostávám se tak k problému placeného a bezplatného finančního poradenství. Bezplatní finanční poradci poskytují své služby klientovi zdarma a jsou placeni z obratu na finančním trhu (přesněji většinou svým pojišťovacím agentem). Většině lidí se ihned vybaví, že se jim bude onen poradce snažit prodat produkt, za který dostane největší provizi. Avšak i toto už má většina poradenských společností ošetřeno a to tím, že stejný nebo podobný produkt od všech

30

pojišťovacích společností, je ohodnocen provizí ve stejné výši nebo tak, že se její hodnota jen minimálně liší. Díky tomuto způsobu ohodnocení je poradce nucen vybírat produkt vhodný opravdu pro klienta a ne pro sebe. Naopak placení poradci inkasují finanční prostředky za své služby přímo od klienta – u takového poradenství sice odpadá možnost priority společnosti s největší provizí, ale na druhé straně placené poradenství není levnou záležitostí a není výjimkou, že za komplexní finanční analýzu člověk zaplatí i přes 10 000 Kč. Je těžké říct, který způsob je vhodnější, avšak můj názor je ten, že je lepší si porovnat více bezplatných poradenství a až následně vybrat konkrétního poradce, který se mi jeví sympaticky a s jehož vypracovaným finančním řešením jsem nejvíce spokojen, než zaplatit každému placenému poradci ihned a teprve potom vybírat nejlepší řešení.

3.2 Uzavření smlouvy o životním pojištění v praxi

Samotné papírování při sjednávání životního pojištění není až tak náročné, jak by se mohlo zdát. Většinou se jedná o návrhy smluv, které mají jednu až tři strany. Samozřejmě se i samy pojišťovny snaží neustále zjednodušovat a zkracovat návrhy pojistných smluv, tak aby byly pro klienta co nejsrozumitelnější a zároveň co nejjednodušší pro vyplnění pro zprostředkovatele. Návrhy pojistných smluv životního pojištění obsahují jméno a příjmení klienta, titul, rodné číslo, pohlaví, datum narození, státní příslušnost, povolání, telefon, e-mail, adresu – ulice, číslo popisné, číslo orientační, obec, PSČ, datum počátku pojištění, dobu trvání pojištění, obmyšlenou osobu a podíl v procentech pro danou obmyšlenou osobu, případné úrazové připojištění, pojistnou částku pro případ smrti, výši pojistného, frekvenci plateb, způsob plateb, platby zaměstnavatele, zvolení investiční strategie, určení politicky exponované osoby31 ve smyslu ustanovení § 4 odst. 5 zák. č. 253/2008 Sb. o některých opatřeních proti legalizaci výnosů z trestné činnosti a financování terorismu, určení zprostředkovatele – příjmení, jméno, registrační číslo pojišťovacího zprostředkovatele přidělené ČNB, telefonní číslo, e-mail, datum 31

Návrh smlouvy investičního životního pojištění future od společnosti Generali verze New 09

31

podpisu, místo podpisu, ověření dle průkazu totožnosti – druh, číslo, vydal kdo a kde, platnost od, platnost do a nakonec podpisy zprostředkovatele, pojistníka případně pojištěného (pokud je odlišný od pojistníka). Nedílnou součástí pojistné smlouvy jsou samozřejmě všeobecné pojistné podmínky daného produktu a dané pojišťovny. Tyto podmínky je nutné přečíst, aby pojištěný přesně věděl, co kupuje a na co vše bude mít v případě pojistné události nárok. Smlouva je vyhotovena ve třech kopiích. První jde na společnost, u níž bylo životní pojištění sjednáno, druhá zůstává zprostředkovateli a třetí dostane samotný klient. Jakmile se dostane pojistná smlouva na pojišťovnu, je nutné provést tzv. taxaci, což je kontrola pojistné smlouvy.32 Poté následuje zavedení smlouvy do registru a somatické zpracování smlouvy. Pokud je ve smlouvě objevena chyba, tak se pomocí intervence vrací zpět zprostředkovateli a ten je povinen ji opravit, samozřejmě s vědomím klienta a jeho podpisem. Nakonec je pojišťovna povinna klienta kontaktovat dopisem se zaslanou pojistkou, kde klient jednak vidí, co vše si sjednal, dále, kolik bude platit a jak a na jaké číslo účtu má nastavit trvalý příkaz s platbou pojistného. Klient je většinou jednou ročně (k výročí pojistky nebo ke kalendářnímu roku) opět kontaktován pojišťovnou dopisem s výpisem aktuálního stavu jeho životního pojištění, popřípadě potvrzením o zaplacení pojistného za celý rok pro případ využití úlev na daních.

4

Využití jednotlivých distribučních kanálů v praxi

V této kapitole se budu zabývat vyzkoušením jednotlivých distribučních kanálů v praxi. Postupně jsem se snažil zjistit, jaké informace jsou mi schopni poskytnout kmenoví zaměstnanci přímo na pobočkách pojišťovacích institucí, jež sjednávají životní pojištění, a operátoři pojišťoven prostřednictvím telefonu Jako další jsem využil internetu a pomocí formulářů, které mají společnosti na svých internetových stránkách, jsem požádal o potřebné informace. A nakonec jsem využil služeb finančních poradců a zprostředkovatelských společností. 32

Čejková, Viktória a kol. Pojišťovnictví. Vyd. 1. Brno – Kraví hora. 1999. 189s. ISBN 80-210-1637X. 79 s.

32

Obecně jsem se snažil získat potřebné informace, které jsou zmíněny již dříve (popis daného produktu, co nám může nabídnout, podíl na trhu, flexibilita produktu aj.) a žádal jsem vypracování konkrétní nabídky. Pro potřeby bakalářské práce jsem použil osobu dvaadvacetiletého muže, který je zaměstnán jako fotograf (tedy první riziková skupina dle pojistných podmínek všech pojišťoven v ČR), a chce zabezpečit jak sebe, tak svoje blízké, kdyby nastala nepříjemná nahodilá událost. Měsíční příjem této osoby činí 20 000 Kč. Informace, které jsem chtěl, aby mi byly sděleny, byly: co vše je potřeba ke sjednání životního pojištění, jak bude zabezpečena pojištěná osoba i pozůstalí po její smrti, kolik je optimální za životní pojištění platit, jaké jsou možnosti úrazového pojištění či připojištění dětí, jak je produkt flexibilní a jaké změny mohu během trvání pojistky dělat, na jak dlouho je nejlepší životní pojištění uzavřít, možnosti výběrů z pojištění. Samotný rozpočet pro účely životního pojištění jsem si stanovil na 1000 Kč měsíčního pojistného. Pro samotné sjednání jsou samozřejmě potřeba podrobné informace o produktu, ale nemalou roli hraje i samotné vystupování člověka, s nímž budu pojištění sjednávat. V podstatě jde o prodej životního pojištění a na kupujícího klienta tak působí mnoho faktorů. V tabulce č. 2 je zachycen přehled nejvýznamnějších produktů životního pojištění a možnosti jejich sjednání prostřednictvím jednotlivých distribučních kanálů. Tab. č. 2: Možnosti sjednání vybraných produktů životního pojištění prostřednictvím jednotlivých distribučních kanálů Pobočka

Telefon

Internet

Zprostředkovatelé

ANO

NE

NE

ANO

ANO

NE

NE

ANO

ANO

ANO

ANO

ANO

Kapitálové životní pojištění Investiční životní pojištění Úrazové pojištění

Zdroj: vlastní zpracování podle konzultací v pojišťovnách a informací získaných na webových stránkách pojišťoven

33

4.1 Sjednání životního pojištění přímo na pobočce vybrané pojišťovny Prvním distribučním kanálem, který popíši, je sjednání životního pojištění přímo na pobočce pojišťovny. Dříve než se dostavím přímo na pobočku společnosti je potřeba najít, kde je tato pobočka umístěna. Pro bakalářskou práci jsem si vybral zástupce tří pojišťoven – Česká pojišťovna, Kooperativa a Generali – a jejich pobočky v Brně.

4.1.1

Česká Pojišťovna

Česká pojišťovna je univerzální pojišťovnou s dlouholetou a bohatou tradicí v životním i neživotním pojištění. Od znovuzavedení konkurenčního prostředí v r. 1991 je největší pojišťovnou na českém pojistném trhu. Česká pojišťovna poskytuje jak individuální životní a neživotní pojištění, tak i pojištění pro malé, střední a velké klienty v oblasti průmyslových a podnikatelských rizik. Přibližně 4100 zaměstnanců a 5100 obchodních zástupců se na více než 3000 obchodních místech stará o co největší spokojenost klientů. Celkové předepsané pojistné podle metodiky České asociace pojišťoven v roce 2009 činilo přes 38 miliardy korun. Česká pojišťovna spravuje přes 9,5 milionů pojistných smluv, její bilanční suma k 31. 12. 2009 činila 126 miliard korun.33 V České pojišťovně mi byl nabídnut produkt životního pojištění s názvem Profi Invest. Tento produkt je investičním životním pojištěním s možností nastavení jak rizikové, tak investiční složky. Nejnižší měsíční částka do tohoto produktu je 500 Kč, doporučená měsíční částka pro moji osobu byla celých 1 000 Kč. Při tomto měsíčním pojistném může být maximální pojistná částka na smrt 1 546 170 Kč, doporučená částka pro moji osobu činila 1 000 000 Kč. Jako připojištění lze zvolit pojištění závažných onemocnění, pojištění kritických onemocnění, zproštění od placení vlivem plné invalidity, pracovní neschopnost, hospitalizace, platby pojistného při pracovní neschopnosti, splátky úvěru, úrazové pojištění (smrt následkem úrazu, smrt následkem úrazu v motorovém vozidle, trvalé následky, trvalá invalidita následkem 33

http://www.ceskapojistovna.cz/profil.html

34

úrazu, doba nezbytného léčení úrazu), rovněž je možno připojistit děti. V produktu jdou dělat jakékoliv změny a již po půl roce trvání smlouvy je možný mimořádný výběr naspořených prostředků. Smlouvu je ideální nastavit do 60 let věku z důvodu možnosti snížení daňového základu až o 12 000 Kč za rok. Ke sjednání Profi Investu je potřeba občanský průkaz.

4.1.2

Kooperativa

Kooperativa pojišťovna, a.s., Vienna Insurance Group je druhou největší pojišťovnou na tuzemském trhu. Byla založena v roce 1991 jako první komerční pojišťovna na území bývalého Československa. Její podíl na celkovém předepsaném pojistném v ČR je 22 %. Je univerzální pojišťovnou, která nabízí plný sortiment služeb a všechny standardní druhy pojištění jak pro občany, tak pro klienty z řad firem od drobných podnikatelů až po velké korporace. Kooperativa je součástí koncernu Vienna Insurance Group (VIG). Základní jmění této pojišťovny jsou 3 mld. Kč a počet zaměstnanců k 31. 12. 2010 činil 3 754.34 V pojišťovně Kooperativa mi byl nabídnut produkt investičního životního pojištění Perspektiva 7BN. I tady lze nastavit jak rizikovou, tak investiční část pojistného. Nejnižším měsíčním pojistným je částka 400 Kč, doporučenou částkou bylo rovněž celých 1 000 Kč. V Kooperativě jsou schopni mě při takovéto měsíční částce pojistit na smrt až na 2 810 000 Kč. Jako další připojištění lze zvolit pojištění smrti s klesající pojistnou částkou, pojištění pro případ smrti s výplatou důchodu pro pozůstalé, úrazové pojištění osob (smrt úrazem, trvalé následky, tělesné poškození úrazem, denní odškodné za následky úrazu, pracovní neschopnost následkem úrazu, pobyt v nemocnici následkem úrazu), vážná onemocnění, pracovní neschopnost, pobyt v nemocnici, plná invalidita a zajištění zdravotní péče MediKompas. Lze v průběhu pojištění provádět jakékoliv změny a mimořádný výběr je možný kdykoliv při kladném stavu účtu. Smlouvu je ideální nastavit do 60 let věku z důvodu možnosti snížení daňového základu až o 12 000 Kč za rok, při základním nastavení na maximální riziko smrti a měsíčním pojistném 1 000 Kč činí částka ušetřená na daních 66 600 Kč. Ke sjednání produktu Perspektiva 7BN je nutný občanský průkaz. 34

http://www.koop.cz/o-nas/zakladni-informace/

35

4.1.3

Generali

Generali Pojišťovna a.s. je komplexním pojišťovacím ústavem, který je schopen nabídnout svým klientům v oblasti životního i neživotního pojištění rozsáhlý servis a bezplatné poradenství při volbě optimálního pojistného krytí. Díky husté síti zastoupení je široký pojistný program Generali snadno dostupný na celém území České republiky. Cílem Generali je vytvářet hodnotu pro akcionáře a zároveň dosahovat nejvyšší možné spokojenosti svých klientů. Generali vlastní certifikát ISO 9001:2008 (ISO 9001 je mezinárodně uznávaná norma pro Systém managementu kvality (QMS). Generali je nadnárodní společnost a je třetí největší pojišťovnou na světě. Předepsané pojistné v roce 2009 činilo 8 912 mil. Kč, z toho životní pojištění 2 584,1 mil. Kč. Počet uzavřených smluv v roce 2009 činil 435 445 ks, z toho životní pojištění 65 577 ks. Počet zaměstnanců pojišťovny v roce 2009 byl 766 lidí.35 V této pojišťovně mi byl nabídnut opět produkt investičního životního pojištění – Future. Pojistné lze rozdělit na rizikovou a investiční část a minimální pojistné činí 300 Kč, doporučené nastavení pro moji osobu celých 1 000 Kč. Při této částce lze pojistit riziko smrti až na 2 200 840 Kč. Další možná připojištění, která lze sjednat do jedné smlouvy, je plná invalidita, závažná onemocnění, úrazové pojištění (trvalé následky, smrt úrazem, denní odškodné, denní dávka v nemocnici, úraz s asistencí), nemocenské pojištění (denní dávka, pracovní neschopnost). V průběhu pojištění je možno provádět změny pojistné smlouvy a mimořádný výběr naspořených prostředků je možný při kladném stavu účtu klienta. Ideální nastavení smlouvy je do 60 let věku z důvodu možnosti snížení daňové základu. Pro sjednání tohoto pojištění je nutný občanský průkaz. Nakonec jsem se tedy dozvěděl, že nejlepší je nastavit si pojištění do 60 let věku z důvodu možného snížení daňového základu. Co se týče samotného pojištění, tak standardně smlouva nabízí základní pojištění na smrt a potom další připojištění (nemoci, úraz, zproštění od placení). Pojistná částka na smrt by měla být v rozsahu 2 - 5 násobek ročního příjmu, na který jsem zvyklý, záleží na tom, zda mám ještě někde jinde další finanční úspory a pro koho budou peníze potřeba.

35

http://www.generali.cz/stranky/o-generali/skupina-generali/fakta-a-cisla

36

Tabulka č. 3 podává přehled o jednotlivých nabídnutých produktech a jejich parametrech. Tab. č. 3: Produkty vybraných pojišťoven a jejich parametry Česká pojišťovna Název produktu

Profi Invest

Typ pojištění

Generali

Perspektiva 7BN

Future

Investiční životní

Co je potřeba ke

Občanský průkaz

sjednání Na jak dlouhou dobu?

Kooperativa

Libovolně, ideálně do 60 let věku čili na 38 let (čerpání daňových úlev)

Doporučená měsíční

1 000 Kč

platba

Pojistná částka na smrt (dostanou pozůstalí –

1 546 170 Kč/

2 810 000 Kč/

2 200 840 Kč/

obmyšlená osoba)

1 000 000 Kč

700 000 Kč

500 000 Kč

Celkem k výplatě

1 014 906 Kč

2 061 326 Kč

1 602 693Kč

v případě dožití 60 let

(8% - dynamická

(8% - dynamická

(8% - dynamická

(při růstu podílu v %)

strategie)

strategie)

strategie)

Dynamická -

Dynamická -

fondy České

fondy Conseq a

pojišťovny

C-Quadrat

Maximální/doporučená

Investiční strategie

37

Dynamická – Generali - Conseq

Cena za riziko smrti dle pojistné částky – měsíčně (1. rok, 20. rok a 38. rok ) Kolik lze ročně odečíst od základu daně?

94 Kč

119 Kč

43 Kč

361 Kč

245 Kč

112 Kč

2 133 Kč

1 197 Kč

754 Kč

12 000 Kč (platí pro první rok pojištění, každý rok obdrží klient potvrzení od pojišťovny) Trvalé následky,

Doporučená

Trvalé následky, závažná onemocnění,

připojištění

denní odškodné

závažná onemocnění, denní odškodné, hospitalizace

Připojištění dětí

Možno sjednat

Jaká výše měsíční platby pro výběr 3

1 600 Kč

1 400 Kč

1 450 Kč

milionů v 60 letech? Pojistné plnění

Pojistná částka pro případ smrti nebo hodnota investice

v případě smrti

(větší z obou) nebo součet obou.

Možnosti změn

Změna pojistných částek, změna pojistné doby, vyloučení

pojistné smlouvy

či přidání úrazového pojištění, změna obmyšlené osoby

Možnost mimořádných

ANO – již po půl

ANO – kdykoliv při kladné hodnotě

výběrů

roce

investice

Odkupné

ANO – po dvou letech trvání pojištění

38

Možnost přerušení

ANO

placení

Zdroj: vlastní zpracování podle nabídek zhotovených v pojišťovnách Kdybych měl zhodnotit zprostředkování životního pojištění přímo na pobočce pojišťovny, tak bych musel konstatovat, že po osobní zkušenosti je tato volba spíše nedostačující. Zaměstnanci na přepážce z mého pohledu nemají dostatečné informace o produktu a při konkrétní otázce musí odpověď hledat v prospektech či tabulkách. Klientovi je sice dán k dispozici prospekt s aktuální nabídkou pojišťovny, kde je vše dopodrobna popsáno, ale dle mého názoru by vše toto měli znát i zaměstnanci, kteří jsou oprávněni s klientem pojištění sjednat. Při žádosti o vypracování další konkrétní nabídky životního pojištění pro moji osobu jsem byl rovněž odkázán na informační letáčky a zároveň jsem dostal přehlednou tabulku výpočtu pojistného.

4.2 Telefonní kontakt V současné době není možno sjednávat produkt životního pojištění po telefonu (takto lze zatím sjednat jen pojištění majetku, odpovědnosti, úrazové pojištění a penzijní připojištění). Je to dáno složitostí tohoto produktu a konkrétní modelace a celkového nastavení. Nicméně u všech pojišťoven je možno si sjednat schůzku přímo na pobočce pojišťovny nebo v kanceláři výhradního pojišťovacího zprostředkovatele. Všechny hovory jsou pro zkvalitňování služeb nahrávány či monitorovány. Na všech telefonních číslech je nejprve k dispozici automat, který poskytne nabídku všech poskytovaných služeb. Posléze lze spojit přímo s pracovníkem pojišťovny. U České pojišťovny je potřeba zavolat na telefon 841 114 114 ve všední dny od 7:00 do 19:00, mimo tuto dobu a o víkendech jsou poskytovány jen obecné informace. U pojišťovny Kooperativa je to telefonní číslo 841 105 105 k dispozici ve všední dny od 8:00 do 20:00, o víkendech a státních svátcích je linka k dispozici od 9:00 do 17:00 a to pouze k hlášení pojistných událostí. U pojišťovny Generali je linka k dispozici ve všední dny od 7:00 do 19:00 a její číslo je 844 188 188. 39

Při volání z pevné linky i z mobilního telefonu je linka zpoplatněna standardně, jen u Generali je při volání z pevné linky placena jen 1/3 ceny místního hovoru a zbytek hradí Generali.36 Po sjednání osobní schůzky již probíhá vše jako při návštěvě pobočky pojišťovny. Výhodou však je pevně daná hodina schůzky a tím absence čekání na pobočce. Tento způsob musím hodnotit přívětivěji, než kontakt přímo na pobočce bez předchozí domluvy schůzky. Zaměstnanci mají lepší a podrobnější informace a obecně na mě působili jako více informovaní než jejich kolegové za přepážkou. Mohl jsem s nimi více debatovat a bylo mi vysvětleno trošku podrobněji, jak samotný produkt funguje, co znamenají odborné výrazy, do čeho konkrétně je ideální v mém případě investovat a jakou částku měsíčně by mi doporučovali odkládat. Následně vypracovaná nabídka byla dostačující a snadno pochopitelná.

4.3 Internet Jako další jsem využil možnosti internetu. Všechny společnosti mají na svých internetových stránkách informace o aktuální nabídce produktů, které sjednávají svým klientům. Ovšem stejně jako sjednání přes telefon, tak ani sjednání životního pojištění online zatím není možné. Všechny pojišťovny mají webové stránky s přehledem produktů, které jsou schopny sjednat online. U produktů, které zatím sjednat online nelze, je možno pomocí internetového formuláře domluvit schůzku přímo na pobočce pojišťovny nebo v kanceláři výhradního pojišťovacího agenta, tak jako u telefonního kontaktu. Česká pojišťovna nabízí sjednání online pro produkty povinného ručení, pojištění majetku, odpovědnosti, cestovního a úrazového pojištění a pro možné změny ve stávajících smlouvách. Vyplněním krátkého formuláře lze domluvit termín schůzky. Díky interaktivní mapě lze snadno najít všechny pobočky pojišťovny. Pojišťovna Kooperativa rovněž nabízí sjednání online stejných produktů jako Česká pojišťovna. Opět lze vyplnit formulář a domluvit si tak schůzku či nalézt nejbližší pobočku díky mapě. 36

http://www.generali.cz/stranky/kontakty

40

V pojišťovně Generali je systém stejný, navíc lze hned na první webové stránce nalézt i propojení se sociální sítí Facebook, kde má vytvořený profil pod názvem Generali Pojišťovna37. I ostatní dvě pojišťovny mají své facebookové profily – Kooperativa profil Kooperativa38 a Česká pojišťovna profil Česká pojišťovna, a.s.39, ovšem bez odkazu na webových stránkách. Po sjednání osobní schůzky již probíhá vše jako při návštěvě pobočky pojišťovny. Výhodou však je pevně daná hodina schůzky a tím absence čekání na pobočce. Na rozdíl od telefonického kontaktu má klient výhodu toho, že nabídku vidí předem na internetu a může si mnohé informace zjistit dopředu. I celkové pojištění či připojištění je možno spočítat v kalkulačkách na stránkách pojišťoven.

4.4 Zprostředkovatelské společnosti Posledním distribučním kanálem bylo sjednání životního pojištění pomocí zprostředkovatelské společnosti. Pro bakalářkou práci jsem si vybral společnosti Partners, ZFP a OVB.

4.4.1

Partners

Společnost Partners vznikla teprve v roce 2007 v ČR, jejím heslem je „Finanční poradenství jinak“, má více jak 1 200 poradců a v dnešní době spolupracuje s mnohými finančními domy.40 Ve společnosti Partners mi byly nabídnuty dva produkty investičního životního pojištění. Produkt pojišťovny Aviva – Vision a produkt pojišťovny AXA – Comfort plus.

37

http://www.facebook.com/generali.cz http://www.facebook.com/pages/Kooperativa/111388518881187 39 http://www.facebook.com/ceskapojistovna 40 http://www.partners.cz/o-nas/o-firme/ 38

41

4.4.2

ZFP

Společnost ZFP vznikla 1. 4. 1995. Cílem společnosti je vzdělávání širokých vrstev obyvatelstva pod jednoduchým heslem: „Pojď a nauč se s námi rozumět svým financím.“41 Společnost ZFP má přibližně 4 000 spolupracovníků registrovaných u ČNB. Nabízené produkty byly: ČSOB – Variace a Česká pojišťovna – Diamant.

4.4.3

OVB

Společnost OVB vznikla v Německu již v roce 1970, dnes je to nadnárodní společnost působící ve 14 zemích v Evropě. Zde má více než 2,8 milionů klientů. V České republice působí od roku 1993 a stará se o více než 930 000 klientů a spravuje téměř 2 miliony smluv.42 Zde byly nabídnuty produkty Genio od Generali a Perspektiva 7BN od Kooperativy. Společnosti se opět ve většině postupů shodují, a proto je popíši dohromady. U tohoto způsobu má klient několik možností. Může navštívit přímo pobočku zprostředkovatelské společnosti, domluvit si schůzku telefonicky nebo opět pomocí formuláře na internetových stránkách společnosti. Velká výhoda pro klienta je možnost domluvení schůzky v místě bydliště, s čímž jsem se u konkrétních pojišťoven nesetkal. U všech zprostředkovatelských společností jsem měl k dispozici srovnání více produktů investičního životního pojištění u více pojišťoven. Vstupní parametry všech byly dosti podobné (lišily se jen pojistné částky, investiční možnosti, ceny za riziko smrti a mimořádné výběry – viz tabulka č. 4). Produkty byly nastaveny do 60 let věku, stejně jako u pojišťoven. Rovněž i doporučená částka byla celá tisícikoruna. Důležitá informace byla, že investiční životní pojištění investuje mé peníze přes další investiční společnosti a že pokud nepotřebuji být přímo pojištěn, je lepší investovat sám rovnou přes investiční společnosti a ušetřit tak náklady, které si strhává sama pojišťovna. Ke sjednání produktů opět stačí jen občanský průkaz. Byly mi nabídnuty produkty viz níže a tabulka č. 4. 41 42

http://www.zfpa.cz/o-spolecnosti/profil/ http://www.ovb.cz/Ospole%C4%8Dnosti.aspx

42

Tab. č. 4: Vybrané zprostředkovatelské společnosti a jejich nabídky produktů životního pojištění spolu s parametry Partners

ZFP

Produkt

OVB

Investiční životní pojištění Česká

Pojišťovna

Aviva

AXA

ČSOB

pojišťovn a

Název produktu

Vision

Comfort

Variac

plus

e

Typ pojištění

i

a

Genio

Perspektiva 7BN

Občanský průkaz

ke sjednání? dlouhou

Kooperativ

Investiční životní

Co je potřeba Na jak

Diamant

General

Libovolně, ideálně do 60 let věku čili na 38 let (čerpání daňových úlev)

dobu? Doporučená měsíční

1 000 Kč

platba Pojistná částka na smrt (dostanou

750 000 Kč

600 000 Kč

700 000 Kč

pozůstalí – obmyšlená

Strategie (růst v %) Cena za

Dynamická 6,5% 98 Kč

102 Kč

Dynamická 7% 109 Kč 43

96 Kč

1 425 648 Kč

1 377 218 Kč

dožití 60 let

923 548 Kč

v případě

1 136 763 Kč

k výplatě

990 237 Kč

Celkem

1 054 564 Kč

osoba)

Dynamická 6% 82 Kč

117 Kč

riziko smrti – měsíční (1.rok) Kolik lze odečíst od

12 000 Kč (první rok pojištění, následné roky zasílání potvrzení od

základu

pojišťovny)

daně? Doporučená

Trvalé následky, závažná onemocnění, denní odškodné,

připojištění

hospitalizace, pracovní neschopnost, plná invalidita

Připojištění

Možno sjednat

dětí Jaká výše měsíční platby pro výběr cca 3

1 550 Kč

1 650 Kč

1 500 Kč

1 600 Kč

1 500 Kč 1 550 Kč

milionů v 60 letech? Pojistné plnění

Pojistná částka pro případ smrti nebo hodnota investice (větší z obou)

v případě

nebo součet obou.

smrti Možnosti změn

Změna pojistných částek, změna pojistné doby, vyloučení či přidání

pojistné

úrazového pojištění, změna obmyšlené osoby

smlouvy Možnost mimořádnýc h výběrů Odkupné

ANO – kdykoliv při kladné

ANO – již

ANO – kdykoliv při

po půl

kladné hodnotě

roce

investice

hodnotě investice

ANO – po dvou letech trvání pojištění

Možnost přerušení

ANO

placení Zdroj: vlastní zpracování podle nabídek zhotovených v pojišťovnách a pojistných podmínek daného produktu 44

5

Srovnání jednotlivých způsobů zprostředkování

Seznámili jsme se tedy se všemi způsoby zprostředkování životního pojištění. S jejich charakteristikou i výhodami a nevýhodami. Každý způsob může nabídnout něco vyhovujícího a něco nevyhovujícího a samozřejmě i každému klientovi bude pasovat jiný způsob zprostředkování. Osobně si myslím, že žádné ze způsobů není vyloženě špatný, jelikož všechny doposud fungovaly a dovoluji si tvrdit, že do budoucna i fungovat budou. Bude se jen lišit a dále vyvíjet podíl toho či onoho způsobu. Když životní pojištění vzniklo, tak bylo zprostředkováváno jen na pobočkách daných pojišťoven. V současné době, jsme si ukázali, že již existuje několik distribučních kanálů. A do budoucna se očekává, že právě podíl zprostředkovatelských společností bude nadále narůstat. Kdybychom chtěli najít optimální způsob, museli bychom vzít z každé možnosti to nejlepší (jen výhody) a skloubit je dohromady, ovšem mnoho věcí se vzájemně vylučuje, a proto se můžeme ideálu jen přiblížit – a teprve v budoucnu uvidíme, jak hodně to lze. V tabulce č. 5 jsou uvedeny výhody a nevýhody jednotlivých distribučních kanálů Tab. č. 5: Výhody a nevýhody zprostředkování životního pojištění přes jednotlivé distribuční kanály Výhody

Nevýhody

Zázemí pojišťovny

Čekání na pobočce Nemotivace zaměstnanců

Komfort na větší pobočce

doporučit to nejlepší (fixní plat)

Pobočka pojišťovny

Dostupnost ve velkých

Nedostupnost v malých

městech

městech, vesnicích

Zkušenosti jiných klientů

Nabídka jen jedné pojišťovny Krátkodobá spolupráce (příště jiný zaměstnanec)

Telefonicky

Volání z pohodlí domova

45

Aktivní telemarketing (nepříjemné)

Možnost domluvit schůzku v místě bydliště

Nabídka jedné společnosti Nemožnost přímého

Úspora času

sjednání životního pojištění

Dlouhodobá spolupráce Individuální přístup (v případě schůzky doma) Čas na srovnání informací Dlouhodobá spolupráce Individuální přístup Nemožnost přímého Přístup z pohodlí domova

sjednání životního pojištění

Internet

Čas na srovnání informací

Zavádějící informace

Možnost domluvit

Falešné internetové

schůzku v místě bydliště

stránky

Internetová diskuze (zkušenosti jiných klientů) Úspora času Dlouhodobá spolupráce Individuální přístup Úspora času Zprostředkovatelé – pro

Individuální přístup

konkrétní pojišťovnu

Dlouhodobá spolupráce

Jedna pojišťovna

Motivace provizí Úspora času Zprostředkovatelé – nezávislí

Srovnání více produktů více pojišťoven

Mnoho produktů na pojistném trhu Zavádějící informace

Individuální přístup Dlouhodobá spolupráce Motivace provizí 46

Vzájemná důvěra Zdroj: vlastní zpracování Tato možnost sjednání si životního pojištění i možnost přístupu k informacím se mi jeví nejefektivnější. Klient získá přehled a nabídku několika produktů, které si může porovnat, a může si schůzku domluvit v pohodlí domova. Ovšem i při tomto obchodu je potřeba připomenout samotné vystupování zástupce společnosti, protože jak již bylo řečeno i to hraje svoji roli. Člověk přeci jen hodnotí i podle osobních sympatií a ty jsou v této oblasti zvláště důležité.

5.1 Nejlepší způsob a jeho výhody a nevýhody

Jak už jsem dříve uvedl, je těžké vybrat nejlepší způsob zprostředkování životního pojištění. Ovšem dle mého názoru považuji za nejlepší způsob zprostředkování životního pojištění cestou nezávislého finančního zprostředkovatele, protože člověk sám nikdy nemůže zjistit všechny informace o životním pojištění na tak dynamickém a neustále se vyvíjejícím trhu jako je právě finanční trh. Díky těmto zprostředkovatelským a finančně poradenským společnostem a jejich analytickým centrům, které neustále pobírají a dostávají informace z partnerských společností, jsme schopni přijímat informace již protříbené a ulehčující naše konečné rozhodnutí jaký produkt a u jaké společnosti je nejlepší si sjednat právě pro naši osobu, jež má charakteristická přání a možnosti. Samozřejmě je potřeba vybrat si takovou poradenskou společnost, která již má za sebou nějakou historii, spokojené klienty ale hlavně vyspělé analytické centrum, kde se množství informací z finančního trhu analyzuje a následně vyhodnocuje. Při takovéto správné volbě nám budou výhody určitě převažovat nad nevýhodami. Klient takto ušetří čas, peníze i nervy tím, že nemusí obíhat a získávat informace ze všech společností působících na trhu, ale má tu možnost navštívit jednu, ve které se dozví informace z celého trhu. Má možnost srovnání produktů, porovnání nabídky bonusů a slev pohromadě. Jako nevýhodu bych uvedl to, že klient musí svému finančnímu poradci důvěřovat a než je tato důvěra vybudována je třeba si pravost a pravdivost informací ověřit u více zdrojů, avšak pokud je důvěra vybudována, tak 47

klient využívá všech výhod tohoto vztahu. Je samozřejmě v zájmu samotného zprostředkovatele mít spokojenou klientelu a z tohoto důvodu, by měl postupovat vždy tak, jako by doporučený produkt vybíral sám pro sebe. Ovšem tak jako v jiných odvětvích i tady se čas od času objeví někdo, kdo dělá svou práci špatně a jeho klienti, pak nejsou spokojeni. Těchto lidí je v oboru však menšina a osobně doufám, že se jejich procento výskytu bude nadále snižovat. Samozřejmě nikdy nebude pouze jeden způsob zprostředkování životního pojištění vyhovovat všem lidem. Každý má jiné potřeby a priority a někomu tak může více vyhovovat sjednání přímo na pobočce bez předchozího domluvení schůzky, jiný si zase raděj nejprve projde informace na internetu a někdo se spolehne na zprostředkovatele, což mu ušetří mnoho času v porovnávání a vyhledávání potřebných informací. Je nutné si tedy srovnat svoji situaci, priority a potřeby a následně se rozhodnout pro způsob zprostředkování, který plně pokryje naše požadavky.

48

6

Závěr

Na samotný závěr bych rád shrnul celou svoji práci. Na úvod jsem představil úplné základy pojištění a jeho hlavní funkce v lidském životě. Dále jsem se pak věnoval konkrétněji jedné oblasti pojištění a to právě pojištění životnímu, které jsem blíže charakterizoval a klasifikoval. Hlavním tématem však bylo samotné zprostředkování tohoto životního pojištění, kterému jsem věnoval místo v další kapitole nazvané Zprostředkování životního pojištění. V této kapitole jsem nejprve popsal všechny jednotlivé distribuční kanály životního pojištění. Poté jsem se zabýval reklamou a uzavřením smlouvy v praxi. V praktické části jsem si pro ověření fungování jednotlivých distribučních kanálů v praxi vytvořil fiktivní osobu, jejímž jménem jsem jednal. Takto jsem postupně navštívil pobočky tří pojišťoven a zjišťoval zde informace a požadoval vypracování nabídky životního pojištění. Schůzky jsem si domluvil i telefonicky či pomocí formulářů na internetových stránkách pojišťoven. Jako poslední jsem absolvoval schůzky se zástupci tří poradenských společností. Celkem jsem absolvoval tři návštěvy přepážek na pobočkách, šest návštěv poboček po předchozí domluvě (telefonicky, pomocí internetu) a tři schůzky s finančními poradci a získal jsem tak přehled jaké možnosti nabízí současný finanční trh při sjednání životního pojištění. V poslední kapitole jsem znovu porovnal všechny druhy zprostředkování a snažil jsem se vybrat ten nejlepší se všemi výhodami i nevýhodami plynoucími pro koncového klienta. Myslím, že tímto způsobem je zprostředkování přes nezávislého pojišťovacího zprostředkovatele, i když jak uvádím výše ani toto není jednoznačné, protože u každého způsobu najdeme výhody i nevýhody a každému člověku vyhovuje jiný způsob zprostředkování životního pojištění. Jsou lidé, kteří mají dostatek času a mohou získávat velké množství informací na pobočce pojišťovny, telefonicky, na internetu i od pojišťovacích zprostředkovatelů. Tyto informace pak mohou porovnávat a na základě toho vybrat ten produkt, který jim nejvíce vyhovuje a odráží jejich požadavky. Naopak existuje skupinka lidí, kteří tento čas nemají nebo ani nechtějí sbírat informace a rovnou se obrátí na konkrétní distribuční kanál.

49

Díky vypracování této práce jsem zjistil, že finanční trh se neustále vyvíjí a do budoucna budeme určitě moci sledovat další plusy pro sjednávání životního pojištění – jako je například zjednodušení celého produktu, zlevňování připojištění, větší dostupnost informací o produktech atd. Doufejme však, že s dalšími plusy nepřijde i převaha mínusů – to mohou například větší náklady spojené se sjednáním produktu, větší nabídky produktů, takže i složitější výběr toho pravého, další poplatky pojišťovně atd. V budoucnu se určitě setkáme i se sjednáním životního pojištění přímo po telefonu nebo online po internetu, tak jako je to již dnes běžné u dalších pojistných produktů. Tento způsob sjednání určitě přinese větší komfort (uzavření životního pojištění za jakéhokoliv místa, kde se dá připojit k internetu, dostatek a rychlost přísunu informací), ale také další nevýhody – pojistné podvody spojené se sjednáváním na internetu, problém s ochranou osobních dat atd.

50

7

Seznam literatury

[1] Čejková, Viktória a kol. Pojišťovnictví. Vyd. 1. Brno – Kraví hora. 1999. 189s. ISBN 80-210-1637-X [2] Čejková, Viktória; Martinovičová, Dana. Pojišťovnictví. Brno. 2004. 158s. ISBN 80-210-3525-0 [3] Česká asociace pojišťoven. Životní pojištění. Vyd.1. GRADA Publishing. 2002. 104s. ISBN 80-247-0146-4 [4] Zuzaňák, Aleš. Marketing v pojišťovnictví. Vyd.1. Linde Praha. 1998. 80s. ISBN 80-7201-137-5 [5] Ducháčková, Eva. Pojišťovnictví. Vyd. 1. Praha 1997. 138s. ISBN 80-7079-092X [6] Čejková, Viktória; Nečas, Svatopluk. Pojišťovnictví. 2. přepracované vyd. Brno: MU

Brno.

2006.

ISBN

80-210-3990-6

(http://www.econ.muni.cz/dale-

nabizime/skripta-a-publikace/318-elektronicka-skripta) [7] Kolektiv autorů. Životní pojištění. 1. vyd. Praha: GRADA Publishing. 2002, 104s. ISBN 80-247-0146-4 [8] Pojistné podmínky otištěné na pojistných smlouvách pojišťoven působících na českém trhu (Česká pojišťovna, Generali, Amcico, Kooperativa, Allianz, Deutsche Ring, AXA) [9] Zákon č. 278/2009 Sb., o pojišťovnictví (zákon č. 363/1999 Sb., zákon č. 349/2006 o pojišťovnictví, v platném znění) [10] Zákon č. 350/2006 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí, (zákon č. 38/2004 Sb., v platném znění) [11] Zákon č. 586/1992 Sb., o daních z příjmů ve znění pozdějších předpisů [12] Česká asociace pojišťoven. [online] 2010. [citace]. Dostupné z www: 51

[13] Životní pojištění. [online] 2010. [citace 16. 4. 2010]. Dostupné z www: [14] Česká národní banka. [online] 2010. [citace 3.6.2010]. Dostupné z www: [15] Český statistický úřad. [online] 2010. [citace 3.6.2010]. Dostupné z www: [16] Generali pojišťovna. [online] 2010. [citace 1.6.2010]. Dostupné z www: [17] AWD Česká republika, s.r.o. [online] 2010. [citace 1.6.2010]. Dostupné z www: [18] Brokers Consulting, a.s. [online] 2010. [citace 1.6.2010]. Dostupné z www: [19] FINCENTRUM, a.s. [online] 2010. [citace 1.6.2010]. Dostupné z www: [20] KAPITOL, a.s. [online] 2010. [citace 1.6.2010]. Dostupné z www: [21] OVB Allfinanz, a.s. [online] 2010. [citace 1.6.2010]. Dostupné z www: [22] Partners For Life Planning, a.s. [online] 2010. [citace 1.6.2010]. Dostupné z www: [23] Sophia Finance, s.r.o. [online] 2010. [citace 1.6.2010]. Dostupné z www: [24] ZFP akademie, a.s. [online] 2010. [citace 1.6.2010]. Dostupné z www: [25] Státní správa. [online] 2010. [citace 1.6.2010]. Dostupné z www:

52

[26] Česká pojišťovna. [online] 2010. [citace 3.6.2010]. Dostupné z www: [27] Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců České republiky. [online]

2010.

[citace

2.6.2010].

Dostupné

z

www:



Seznam tabulek: Tab. č. 1: Pojišťovací zprostředkovatelé Tab. č. 2: Možnosti sjednání vybraných produktů životního pojištění prostřednictvím jednotlivých distribučních kanálů Tab. č. 3: Produkty vybraných pojišťoven a jejich parametry Tab. č. 4: Vybrané zprostředkovatelské společnosti a jejich nabídky produktů životního pojištění spolu s parametry Tab. č. 5: Výhody a nevýhody zprostředkování životního pojištění přes jednotlivé distribuční kanály

53