Marketing Tools Kit Pembiayaan Segmen Business Banking

Marketing Tools Kit Pembiayaan Segmen Business Banking

Business Banking Group April 2017

©PT. Bank Syariah Mandiri

Segmentasi Business Banking

2

Segmentasi Business Banking Segmentasi didasarkan atas entitas, gross annual sales, dan limit pembiayaan Nasabah

Kriteria Khusus

Business Banking

GAS : maks.Rp25Milyar Limit Pembiayaan: Rp200jt – Rp5 M

3

Cakupan Pembiayaan Business Banking

Investasi Pembiayaan Investasi Ruko, Kantor, Gudang, Klinik/Rumah Sakit, Sekolah, dll

Modal Kerja Manufaktur

Pembiayaan Modal Kerja project/PO

Konstruksi Engineering

Pembelian Alat Kedokteran Pembelian Alat Kerja (alat berat, mesin, dll)

Pembiayaan Modal Kerja Perdagangan Ritel Sparepart kendaraan

Buyer Konsumsi RT /F&B

Supplier Farmasi

Bahan Bangunan

Pembiayaan Investasi Kebun Sawit Pembiayaan Modal Kerja Lembaga Keuangan 4

Sektor & Produk Business Banking

Note: Pembiayaan diluar sektor utama diputus one up level minimal diputus oleh Komite Pembiayaan Level B1 5

Ketentuan Business Banking

6

Aturan Khusus • Pembiayaan segmen B to B kewenangan memutus minimal di level Area.

• Pembiayaan Business Banking (segmen B to B dan B to C) yang dapat diproses minimal Rp500 Juta. • Pembiayaan dengan basis bagi hasil diperkenankan untuk pembiayaan > Rp1,5 Miliar. Pembiayaan dengan basis bagi hasil diperkenankan dengan syarat transaksi di BSM min 40%

7

Perubahan Bisnis Proses Pembiayaan Business Banking Semula a. Proses pembiayaan dibagi berdasarkan pola kerjsama yaitu B to C dan B to B. Limit pembiayaan B to C dibagi atas:  > Rp200 juta s.d. Rp1,5 miliar  > Rp1,5 miliar s.d. Rp5 miliar

a. Proses pembiayaan ditetapkan berdasarkan limit:  Low line, limit >Rp200 juta s.d. Rp500 juta  Mid Line, limit >Rp500 juta s.d. Rp1,5 miliar  High End, limit > Rp1,5 milar  Kerjasama pembiayaan

b. Risk Assessment: 1) Limit >200 juta s.d. Rp1,5 miliar: Scoring

b. Risk Assessment: 1) Limit > Rp200 juta s.d. Rp1,5 miliar: Scoring (verifikasi oleh Business Banking Verifications staff) 2) Limit >Rp1,5 miliar assessment oleh Retail Risk Officer 3) Kerjasama Pembiayaan: assessment oleh Retail Risk Officer

2) Limit >Rp1,5 miliar s.d Rp5 miliar : • B2B : WRG • B2C : RRG 3) Limit >Rp5 miliar : WRG c. Penilaian agunan : 1) Limit s.d. Rp1,5 miliar oleh Verifikator

2) Limit pembiayaan di atas Rp1,5 miliar oleh FOG (Penilaian agunan oleh KJPP, review hasil penilaian oleh FOG) 8

Menjadi

c. Penilaian agunan: 1) Limit >200 juta s.d. Rp500 juta:  Verifikasi agunan oleh BB Verifications staff  Penilaian agunan oleh Retail Risk Officer 2) Limit >Rp500 juta s.d. Rp1,5 miliar: FOG 3) Limit >Rp1,5 miliar s.d Rp5 miliar:  Penilaian agunan oleh KJPP  Review metodologi oleh FOG

Segmentasi Pembiayaan Business Banking Menjadi

Semula SE 17/088/PEM tgl 29 Januari 2015

9

SPB/09-2016

Panduan Pembiayaan Business Banking Jenis Produk B to B

SE Khusus BBG

IAC

RAC

Keterangan

No. Panduan

BPRS

v

x

x

Kriteria BPRS

SE No.13/024/PEM tanggal 5 Oktober 2011 perihal Pembiayaan Linkage Program melalui Bank Perkreditan Rakyat (BPR) dan Bank Pembiayaan Rakyat Syariah (BPRS)

PKPA

v

x

v

RAC

-

-

-

-

-

10

SE No.9/034/PEM, tanggal 4 September 2007 Perihal Revisi Pedoman Pembiayaan Kepada Koperasi Karyawan Untuk Para Anggotanya. SE No.11/001/PEM, tanggal 7 Januari 2009 Perihal Penambahan Lingkup Produk Pembiayaan kepada Koperasi Karyawan Untuk Para Anggotanya. SE No.11/043/PEM, tanggal 14 Desember 2009 Perihal Limit Pembiayaan Kepada Koperasi Karyawan Untuk Para Anggotanya (PKPA) Dan BSM Implan Khusus Untuk Pegawai Negeri Sipil/BUMN/TNI Polri. SE No.12/037/PEM, tanggal 26 November 2010 perihal Revisi Ketentuan Pembiayaan kepada Koperasi Karyawan untuk Para Anggota (PKPA) dan BSM Implan berikut perubahannya. SE No.14/004/PEM, tanggal 21 Februari 2012 Perihal Risk Acceptance Criteria Pembiayaan Koperasi Karyawan. SE No.15/044/PEM, tanggal 16 September 2013 Perihal Revisi Price Pembiayaan Konsumer.

LKMS

v

x

v

RAC

MP/11-2016 tanggal 13 Juli 2016 Perihal Manual Produk Pembiayaan Kepada Lembaga Keuangan Mikro (LKM)/LKM Syariah PT Bank Syariah Mandiri.

Kemitraan Inti Plasma

x

x

x

Masih Merujuk kepada RAC Umum

SE No.14/005/PEM tanggal 1 Maret 2012 perihal Implementasi Proses Baru Pembiayaan

Panduan Pembiayaan Business Banking Jenis Produk B to C

SE Khusus BBG X

IAC

RAC

X

X

Belum terdapat Masih mengacu kepada: panduan khusus 1. SE Pembiayaan Konstruksi dan Manufaktur No.2/010/PEM tanggal 15 Desember segmen, IAC ataupun 2000. RAC 2. SPB Pembiayaan Business Banking no.SPB/09-2016 tanggal 20-12-2016

Properti Produktif

X

X

X

MP baru sedang proses pembuatan, di dalamnya termasuk RAC

Jasa Kesehatan dan Investasi Alkes

V

V

V

Jasa Dunia Usaha (Ekosistem Haji dan Umroh

V

X

V

- Sebatas RAC investasi alat kesehatan - Sebatas IAC Jasa Kesehatan dan Farmasi - RAC perusahaan travel haji dan umrah.

Perdagangan (Eceran dan Distributor)

X

V

X

Terdapat IAC untuk distributor

Fast Moving Consumer Good (Makanan dan Minuman)

X

V

X

Terdapat IAC untuk produsen dan distributor

Jasa Pendidikan

X

X

X

Mengacu kepada MP

Masih mengacu kepada: 1. SPB Pembiayaan Business Banking no.SPB/09-2016 tanggal 20-12-2016 2. PTO No. PTO/10-2015 tanggal 16 November 2015 perihal Petunjuk Teknis Operasional (PTO) Industry Acceptance Criteria (IAC). Masih mengacu kepada: 1. SPB Pembiayaan Business Banking no.SPB/09-2016 tanggal 20-12-2016 2. PTO No. PTO/10-2015 tanggal 16 November 2015 perihal Petunjuk Teknis Operasional (PTO) Industry Acceptance Criteria (IAC). MP Pembiayaan Kepada Sektor Jasa Pendidikan No.MP/05-2015 tanggal 24 Juni 2015.

Jasa Perbengkelan

X

X

X

Belum ada ketentuan

-

Jasa Konstruksi

11

Keterangan

No. Panduan

Masih mengacu kepada : 1. SE No.16/047/PEM tanggal 20 Agustus 2014 perihal SPO Penilaian Agunan untuk Properti berikut perubahannya. 2. SE No.12/004/PEM tanggal 4 Maret 2010 perihal Price untuk Produk Pembiayaan Berbasis Properti berikut perubahannya. 3. MPO No. 18/018-3/MPO-CHG tanggal 18 Januari 2016 perihal Financing to Value (FTV) Pembiayaan Properti dan Uang Muka Kendaraan Bermotor Berikut Perubahannya. 4. SE No.13/014/PEM tanggal 1 Agustus 2011 perihal Pembiayaan Pemilikan Ruko/Rukan. Masih mengacu kepada: 1. SPO Pembiayaan Alat Kedokteran No.16/010/PEM tanggal 20 Pebruari 2014. 2. PTO IAC No.PT/09-2015 tanggal 16 November 2015.

Masih mengacu kepada: MP No. MP/08-2016 perihal MP Talangan Pelunasan BPIH.

Panduan Ketentuan Lain Ketentuan

12

No. Panduan

CDOC

PTO No. PTO/09-2016 tanggal 13 Juni 2016 perihal Petunjuk Teknis Operasional Penggunaan Tools Checklist Document & Document Validity Guideline Pembiayaan (CDOC)

Restrukturisasi Pembiayaan

SPB No. SPB/09-2016 tanggal 20 Desember 2016 perihal Pembiayaan Business Banking

Perpanjangan Pembiayaan


PTO Penurunan Price Pembiayaan

PTO No. PTO/13-2016 tanggal 27 Juli 2016 perihal Penurunan Price Pembiayaan Rupiah dan SPB Pembiayaan Business Banking tanggal 20 Desember 2016

Ketentuan Agunan


Ketentuan Agunan Pembiayaan

13

Ketentuan Agunan Pembiayaan Wewenang Special Price

Wewenang Diskon Margin/Penurunan Price Musyarakah/Mudharabah

14

Sektor Utama Business Banking

15

1. Sektor Jasa Kesehatan

16

Segmentasi Sektor Jasa Kesehatan

17

Ekosistem Sektor Jasa Kesehatan Depkes Asosiasi Kesehatan (IDI, IDAI, APERSI dll)

Sekolah Kesehatan

Rumah Sakit, Klinik, Puskesmas, Praktek Dokter

Catering, Laundry, Uniform, OB provider

BPJS, Asuransi

Provider Kesehatan

Lab, Apotek

Dokter, Perawat, Bidan

18

Tenaga Medis

Distributor Alkes Distributor Obat

Product Bundling - Jasa Kesehatan

19

2. Sektor Jasa Pendidikan

20

Segmentasi Sektor Jasa Pendidikan

Pendidikan Formal: Manual Produk Jasa Pendidikan No.MP/05-2015 tgl 24/06/2015

Pendidikan Informal SE No. 14/008/PEM, tanggal 30 Maret 2012

Critical Point: - Pembiayaan Investasi - Skim: Murabahah & MMQ - Pembayaran uang sekolah melalui BSM 21

Ekosistem Sektor Jasa Pendidikan Diknas/ Dikti Distributor Pakaian

BAN

Distributor Buku & Alat Pendidikan

TK/Paud, SD, SMP, SMA, Akademi, PT

Provider Pendidikan

Dosen, Guru, Tata Usaha 22

Jasa Percetakan

Catering, Transportasi

Tenaga Pendidik

Franchise Bimbel

Product Bundling - Jasa Pendidikan What We Sell?

Recruiter Product Anchor Product Opportunity Product Produk Bundling

23

• Pembiayaan Investasi • Produk Lain (Jika nasabah merupakan referal)

• Pembayaran Investasi • Cash Management • Tabungan Investa Cendekia/Tabungan Berencana

• Produk Dana (Giro Prima, Tabungan Berencana/TIC, Deposito, Tabungan Haji) • Pembiayaan Konsumer (BSM Griya, BSM OTO, Haji dan Umrah, Cicil Emas, Gadai Emas) • Payroll, Cash Management, LC, SKBDN, SWIFT, BG, Payment Point, BSM E-Banking, Sukuk, etc

• Giro Prima • Business Banking Card* • Cash Management

3. Sektor Perdagangan

24

Segmentasi Sektor Perdagangan JENIS PERDAGANGAN:

Surat Edaran 12/004/PEM tgl 04-03-2010



25

Food & Beverage

Sparepart

Bahan Bangunan

Toko Kelontong

Ekosistem Sektor Perdagangan Finance and supporting services

• Potensi pembiayaan sektor perdagangan meliputi pembiayaan kebutuhan modal kerja dan investasi. • Rantai kerja dari sektor perdagangan menjadi nilai tambah dalam menggarap sektor ini, mulai dari proses input s.d konsumsi. Sehingga potensi pembiayaan menjadi skala industri (A to Z). 26

Product Bundling - Perdagangan What We Sell? Recruiter Product

• Pembiayaan Modal Kerja/Investasi

Anchor Product

• Pembiayaan Investasi/Modal kerja • Tabungan Berencana

Opportunity Product

Product Bundling

27

• Produk Dana (Tabungan Berencana/TIC, Deposito, Sukuk, Tabungan Haji) • Pembiayaan Konsumer (BSM Griya, BSM OTO, Haji dan Umrah, Cicil Emas, Gadai Emas) • LC, SKBDN, SWIFT, BG, Giro Prima, Internet Banking, Mobile Banking, etc • Giro Prima • BSM E-Banking

4. Jasa Konstruksi

28

Segmentasi Jasa Konstruksi Surat Edaran No. 13/014/PEM, tgl 01-08-2011

Surat Edaran No.12/004/PEM, tgl 04-03-2010 29

Ekosistem Jasa Konstruksi PU, Instansi Perijinan Proyek

Konsultan

Bouwheer

Supplier Material Proyek

Sub Kontraktor Civil, Electrical, Mechanical

Supplier Jasa Pengangkutan

30

Supplier Alat Berat

Product Bundling - Jasa Konstruksi What We Sell?

Recruiter Product

• Pembiayaan Investasi/Modal Kerja

Anchor Product

• Pembiayaan Modal Kerja/Investasi • Giro perorangan/institusi

Opportunity Product

Product Bundling

31

• Produk Dana (Giro Prima, Tabungan Berencana/TIC, Deposito, Tabungan Haji) • Pembiayaan Konsumer (BSM Griya, BSM OTO, Haji dan Umrah, Cicil Emas, Gadai Emas) • Payroll, Cash Management, LC, SKBDN, SWIFT, BG, Payment Point, BSM E-Banking, Sukuk, etc

• BSM E-Banking (Internet banking dan Mobile Banking)

5. Haji & Umrah

32

Segmentasi Jasa Dunia Usaha (PIHK/PIU)

33

Ekosistem Jasa Dunia Usaha (PIHK/PIU) Corporate • Leasing pesawat untuk penerbangan haji

Treasury • • • •

Jual beli Bank Notes SAR Hedging Syariah SAR Living cost Hajj Remittance

Business Banking • Pembiayaan agen travel haji & umroh • Talangan Pelunasan Haju khusus • Bank Garansi • Produsen pakaian haji (Ihram/Mukena) • Supplier oleh-oleh haji • Percetakan buku doa

Consumer & Micro • Tabungan haji • Sukuk & investasi emas untuk haji • Pembiayaan umroh

Solusi sektor serupa dapat dikembangkan untuk bisnis halal, sekolah Islam, rumah sakit Islam, etc. 34

Product Bundling – Haji & Umrah What We Sell? Recruiter Product

• Pembiayaan Investasi/Modal Kerja

Anchor Product

• Pembiayaan Modal Kerja/Investasi • Bank Garansi (provider Visa, IATA) • Giro perorangan/institusi

Opportunity Product

Product Bundling

35

• Produk Dana (Giro Prima, Tabungan Berencana/TIC, Deposito, Tabungan Haji) • Pembiayaan Konsumer (BSM Griya, BSM OTO, Haji dan Umrah, Cicil Emas, Gadai Emas) • Payroll, Cash Management, SWIFT, Payment Point, BSM E-Banking, Sukuk, etc

• BSM E-Banking (Internet banking dan Mobile Banking)

6. Inti Plasma Kelapa Sawit

36

Segmentasi Inti Plasma Kelapa Sawit

37

Ketentuan & RAC vide SPB BB No. SPB/09-2016 Tgl 20-12-2016

Ekosistem Inti Plasma Kelapa Sawit KLH&K Jasa Sewa Alat Berat

GAPKI

Prshn Inti Kelapa Sawit

Jasa Angkut

Supplier Bibit

Kontraktor

Supplier Pupuk

Konsultan

Notaris

KJPP Asuransi

38

Sebaran Kebun Kelapa Sawit & Portfolio Inti Plasma BSM

Source: Dinas Perkebunan 2015

Fokus wilayah pembiayaan 2017: - Sumatera - Kalimantan - Sulawesi

39

Wilayah perkebunan kelapa sawit yang telah dibiayai oleh BSM

Segmentasi Inti Plasma Kelapa Sawit Penjelasan : 1. Koperasi melakukan sosialisasi kepada petani untuk pengajuan pembiayaan investasi pembangunan kebun. 2. Koperasi mengajukan permohonan pembiayaan yang diketahui oleh perusahaan inti. 3. Unit bisnis melakukan verifikasi dokumen, analisa kelayakan dan kemudian mengajukan kepada komite pembiayaan secara four-eye. 4. Perusahaan Inti dan Koperasi melakukan Perjanjian Kerjasama (PKS) terkait hak dan kewajibannya. 5. Akad dan Pencairan a) Bank melakukan akad pembiayaan serta pencairan ke rekening dana

koperasi di BSM dan untuk selanjutnya

pencairan

dipindahbukukan

ke

rekening

perusahaan inti yang ada di BSM. b) BSM melakukan akad pembiayaan serta pencairan kepada SPV yaitu perusahaan inti atau pengurus koperasi. 6. SPV memberikan pembiayaan kepada koperasi selama masa TBM untuk membayar angsuran.

40

Ketentuan & RAC vide SPB BB No. SPB/09-2016 Tgl 20-12-2016

Ekosistem Inti Plasma Kelapa Sawit No

41

Do

No

Don’t

1

Cari database perusahaan/koperasi melalui berbagai jenis media, asosiasi, event, instansi terkait

1

Hindari perusahaan kelapa sawit yang baru berdiri kurang dari 5 tahun dan memiliki lahan kebun inti dengan usia tanam < 5 tahun

2

Tawarkan tidak hanya terkait dengan pembiayaan, namun juga cash management, payroll, Asuransi Jiwa (Axa/In Health), ATM, Implan, Pembiayaan Konsumtif .

2

Hindari perusahaan sawit yang tidak memiliki lahan/kebun baik untuk milik inti dan plasma.

3

Tunjukkan penampilan profesionalitas bankers khususnya apabila bertemu dengan perusahaan besar yang bonafid

3

Hindari perusahaan sawit yang tidak memiliki Pabrik Kelapa Sawit (PKS)

4

Mintakan informasi kontak person rekanan bisnis nasabah misalnya supplier ataupun buyer .

4

Hindari lokasi kebun sawit plasma yang berada dalam kawasan hutan lindung dan tidak berada dalam satu hamparan dengan lokasi kebun inti

5

Pembiayaan kelapa sawit umumnya merupakan pembiayaan jangka panjang, sehingga cari skema bisnis model yang secure namun tetap mengedepankan kebutuhan dan kondisi nasabah.

5

Hindari pembiayaan kepada plasma yang bukan merupakan penduduk sekitar lahan sawit dan belum memiliki kerjasama kemitraan dengan perusahaan inti melalui koperasi dengan closed system

6

Gunakan acuan RAC baik unyuk koperasi, petani plasma, maupun perusahaan inti.

6

Hindari perusahaan sawit yang tidak memiliki kontinuitas suplai TBS dan captive market untuk CPO

7. Jasa Keuangan

42

Segmentasi Jasa Keuangan • Fokus pembiayaan Business Banking pada Koperasi Sekunder

segmen B to B; a. Koperasi Primer &

Lembaga Keuangan Syariah LKM/S

Koperasi Primer

sekunder (KSPPS,

Puskopsyah, BMT, BTM

Non Bank

Inkopsyah, UUS dr koperasi konvensional)

Modal Ventura

b.BPRS c. Lembaga Keuangan

Lembaga Keuangan

Lembaga Keuangan lainnya

Multifinance

lainnya (Ventura) • Kewenangan memutus

Pegadaian, PNM dll

Bank

43

BPR/BPRS

pembiayaan B 2 B minimal

level Area

Segmentasi Jasa Keuangan

44

KSPPS

MP/11-2016 tanggal 13 Juli 2016

BPRS

SE No. 13/024/PEM tanggal 5 Oktober 2011

Modal Ventura

SPB No. No. SPB/09-2016 tanggal 20 Desember 2016

Koperasi Karyawan

RAC SE No 14/004/PEM, tanggal 21 Februari 2012

Ekosistem Jasa Keuangan BI, OJK, Dekop

-

BPRS Ventura Kopsyah (KSPPS, Puskopsyah dll) Koperasi Karyawan (Kopsya/UUS)

Asosiasi; Asbisindo, Absindo, Microfin dll

Lembaga Keuangan

Asuransi Syariah

Vendor IT System

Lembaga Penjamin Pembiayaan 45

Konsultan Keuangan Syariah

Pembiayaan LKMS Skema Pembiayaan Pola Executing

a. Pola Executing Melalui Koperasi Primer.

7) Penandatanganan akad pembiayaan

Anggota

4) Penyerahan daftar nominatif end user yang telah disetujui Komite

8) Pencairan ke end user

End user

5) Akad turunan

2) Bank melakukan assessment atas kelayakan usaha dan proses komite pembiayaan

46

3) Akad

1) Permohonan pembiayaan

6) Pencairan ke rek. Koperasi

9) LKMS menyerahkan copy akad pembiayaan end user

Keterangan: 1) LKMS/USPPS mengajukan permohonan pembiayaan kepada Bank. 2) Bank melakukan assesment atas kelayakan usaha LKMS/USPPS dan proses komite pembiayaan. 3) Penandatangan akad line facility pembiayaan antara Bank dengan LKMS/USPPS. 4) LKMS/USPPS menyerahkan daftar nominatif end user (sesuai lampiran 3 a) untuk dilakukan pencairan. 5) Penandatanganan akad turunan untuk pencairan per batch antara Bank dan LKMS/USPPS. 6) Bank melakukan pencairan pembiayaan kepada LKMS/USPPS berdasarkan daftar nominatif yang diserahkan tersebut. 7) LKMS/USPPS melakukan akad pembiayaan dengan end user. 8) LKMS/USPPS melakukan proses pencairan ke end user. 9) LKMS/USPPS menyerahkan copy akad pembiayaan dengan end user ke Bank maksimal 1 bulan setelah pencairan.

Pembiayaan LKMS Skema Pembiayaan Pola Channeling

Keterangan: a. LKM/LKMS mengajukan permohonan pembiayaan kepada Bank. b. Bank melakukan assesment atas kelayakan usaha LKM/LKMS dan proses komite i. Akad dengan anggota f. Penyerahan daftar nominatif dan checklist pembiayaan. document end user c. Penandatangan PKS channeling antara Bank dengan LKM/LKMS, PKS tersebut. k. Pencairan ke rek End user berisi a.l. Bank me-wakalah-kan kepada LKM/LKMS untuk melakukan akad dan nasabah di BSM pengikatan pembiayaan dengan end user. j. Penyerahan d. Anggota LKM/LKMS mengajukan permohonan pembiayaan ke Bank melalui bukti akad LKM/LKMS. c. PKS a. Permohonan pembiayaan e. LKM/LKMS mengumpulkan dokumen end user dan mengisi daftar nominatif. h. Penyerahan f. LKM/LKMS menyerahkan daftar nominatif end user (Lampiran 3 a) dan checklist SP3 dokument end user (sesuai lampiran 4a ataun 4b) ke bank. g. BSM melakukan assesment terhadap pengajuan masing-masing nasabah menggunakan nota assessment end user (Lampiran 5a atau 5b). b. Bank melakukan assessment atas kelayakan usaha dan h. Bank menyerahkan SP3 ke LKM/LKMS. proses komite pembiayaan i. Penandatanganan akad pembiayaan dengan anggota (Wakalah wal Murabahah/Ijarah). g. BSM melakukan assesment end user

47

j. LKM/LKMS menyerahkan bukti akad pembiayaan dengan end user ke Bank. k. BSM Melakukan pencairan ke rekening anggota di BSM.

Pembiayaan BPRS Skema Pembiayaan Pola Executing

7) Penandatanganan akad pembiayaan

Anggota

4) Penyerahan daftar nominatif end user yang telah disetujui Komite

8) Pencairan ke end user

End user

5) Akad turunan

2) Bank melakukan assessment atas kelayakan usaha dan proses komite pembiayaan

48

3) Akad

1) Permohonan pembiayaan

6) Pencairan ke rek. BPRS

Keterangan: 1) BPRS mengajukan permohonan pembiayaan kepada Bank. 2) Bank melakukan assesment atas kelayakan usaha BPRS dan proses komite pembiayaan. 3) Penandatangan akad line facility pembiayaan antara Bank dengan BPRS. 4) BPRS menyerahkan daftar nominatif end user untuk 9) BPRS dilakukan pencairan. menyerahkan 5) Penandatanganan akad turunan untuk pencairan per copy akad batch antara Bank dan BPRS. pembiayaan end user 6) Bank melakukan pencairan pembiayaan kepada BPRS berdasarkan daftar nominatif yang diserahkan tersebut. 7) BPRS melakukan akad pembiayaan dengan end user. 8) BPRS melakukan proses pencairan ke end user. 9) BPRS menyerahkan copy akad pembiayaan dengan end user ke Bank maksimal 1 bulan setelah pencairan.

Pembiayaan BPRS

Skema Pembiayaan Pola Channeling

i. Akad dengan anggota

End user

f. Penyerahan daftar nominatif dan checklist document end user

k. Pencairan ke rek nasabah di BSM

j. Penyerahan bukti akad c. PKS

h. Penyerahan SP3

a. Permohonan pembiayaan

b. Bank melakukan assessment atas kelayakan usaha dan proses komite pembiayaan g. BSM melakukan assesment end user

49

Keterangan: a. BPRS mengajukan permohonan kerjasama pembiayaan kepada Bank. b. Bank melakukan assesment atas kelayakan usaha BPRS dan proses komite pembiayaan. c. Penandatangan PKS channeling antara Bank dengan BPRS, PKS tersebut. berisi a.l. Bank me-wakalah-kan kepada BPRS untuk melakukan akad dan pengikatan pembiayaan dengan end user. d. Anggota BPRS mengajukan permohonan pembiayaan ke Bank melalui BPRS. e. BPRS mengumpulkan dokumen end user dan mengisi daftar nominatif. f. BPRS menyerahkan daftar nominatif end user dan checklist dokument end user ke bank. g. BSM melakukan assesment terhadap pengajuan masing-masing nasabah menggunakan nota assessment end user Bank menyerahkan SP3 ke end user. h. Penandatanganan akad pembiayaan dengan anggota (Wakalah wal Murabahah/Ijarah). i. BPRS menyerahkan bukti akad pembiayaan dengan end user ke Bank. j. BSM Melakukan pencairan ke rekening anggota di BSM.

Pembiayaan PKPA

Keterangan:

Skema Pembiayaan Pola Executing

1)

Koperasi karyawan mengajukan permohonan pembiayaan kepada Bank.

a. Skema Pembiayaan Pola Executing 4. Permohonan pembiayaan dari anggota ke koperasi

5.

2)

Bank melakukan assesment atas kelayakan usaha Koperasi karyawan dan proses komite pembiayaan.

Koperasi melakukan assessment terhadap pengajuan anggota

3)

Penandatangan perjanjian line facility pembiayaan antara Bank dengan Koperasi karyawan, setelah persetujuan pembiayaan.

4)

9. Akad dengan anggota

6. Penyerahan daftar nominatif dan checklist document anggota

pembiayaan kepada koperasi karyawan. 5)

masing anggota. 6)

8. Akad Pembiayaan dengan koperasi

Koperasi karyawan melakukan assesment dan mengisi checklist document anggota terhadap pengajuan masing-

11. Pencairan ke rek anggota

Anggota

Anggota koperasi karyawan mengajukan permohonan

3. Perjanjian 1. Permohonan pembiayaan line facility

9. Pencairan Pembiayaan ke rek. Koperasi

Koperasi karyawan menyerahkan daftar nominatif anggota ke Bank dan melampirkan checklist document anggota.

7)

Bank melakukan review daftar nominatif dan checklist document anggota.

8)

Bank dan Koperasi karyawan melakukan penandatanganan akad pembiayaan untuk pencairan per batch

9)

Koperasi karyawan melakukan akad pembiayaan dengan anggota.

2.

Bank melakukan assessment atas kelayakan usaha dan proses komite pembiayaan 7. Bank melakukan review daftar nominatif dan checklist document anggota

10) Bank melakukan pencairan pembiayaan kepada Koperasi karyawan berdasarkan daftar nominatif yang disetujui oleh Bank.

12. Koperasi menyerahkan copy akad pembiayaan anggota

11) Koperasi karyawan melakukan proses pencairan ke anggota sesuai jumlah pembiayaan yang disetujui Bank. Proses pemindahbukuan/transfer dari rekening koperasi karyawan ke masing-masing rekening anggota dilakukan pada hari yang sama atau maksimal pada h+1 hari kerja. 12) Koperasi karyawan menyerahkan copy akad pembiayaan dengan anggota ke Bank maksimal 1 bulan setelah pencairan.

50

Pembiayaan PKPA

Skema Pembiayaan Pola Channeling

a. Skema Pembiayaan Pola Channeling 11. Pembukaan Rekening di Bank

4. Permohonan pembiayaan dari Anggota ke BSM melalui koperasi karyawan

5. Koperasi melakukan seleksi terhadap pengajuan anggota dan mengisi checklist pemenuhan

9. Akad dengan anggota 6. Penyerahan daftar nominatif dan checklist document anggota

Anggota 10. Penyerahan bukti akad 8. Akad 12. Pencairan Pembiayaan pembiayaan ke rekening anggota

3. PKS

1. Permohonan pembiayaan

2. Bank melakukan assessment atas kelayakan usaha dan proses komite pembiayaan 7. Bank melakukan review document dan assesment anggota

51

Keterangan: 1. Koperasi karyawan mengajukan permohonan pembiayaan kepada Bank. 2. Bank melakukan assesment atas kelayakan usaha Koperasi karyawan dan proses komite pembiayaan. 3. Penandatangan PKS antara Bank dengan Koperasi karyawan, setelah persetujuan pembiayaan. 4. Anggota koperasi karyawan mengajukan permohonan pembiayaan ke Bank melalui koperasi karyawan. 5. Koperasi karyawan melakukan seleksi dan mengisi checklist document anggota terhadap pengajuan masing-masing anggota. 6. Koperasi karyawan menyerahkan daftar nominatif anggota ke bank dan melampirkan form checklist document anggota. 7. Bank melakukan review daftar nominatif dan checklist document anggota, kemudian melakukan assesment menggunakan nota analisa pembiayaan terhadap pengajuan masing-masing anggota. 8. Penandatanganan akad pembiayaan untuk pencairan per batch antara Bank dan Koperasi karyawan. 9. Koperasi karyawan melakukan akad pembiayaan dengan anggota. 10. Koperasi karyawan menyerahkan bukti akad pembiayaan dengan anggota ke Bank. 11. Anggota membuka rekening tabungan di Bank. 12. Bank melakukan pencairan pembiayaan langsung ke rekening anggota di Bank pada hari yang sama atau maksimal h+1.

Product Bundling – Jasa Keuangan Recruiter Product Anchor Product

Opportunity Product

Product Bundling

52

• Cash Management System • Host to host system • Payroll

• Pembiayaan Modal Kerja • Pembiayaan Investasi

• Produk Dana (Giro Prima, Tabungan Berencana/TIC, Deposito, Tabungan Haji) • Pembiayaan Konsumer (BSM Griya, BSM OTO, Haji dan Umrah, Cicil Emas, Gadai Emas) • PPOB • Giro Prima • BSM E-Banking • Tabungan Berencana

What We Sell?

Do & Don’t

1.

Verifikasi calon nasabah kepada asosiasi lembaga keuangan setempat

2.

Kunjungi calon nasabah saat operasional berjalan – kunjungi nasabah 5-6 bulan

1.

Berhubungan dengan selain key person usaha

2.

Mengunjungi nasabah diluar jam operasional

3.

Membiaya lembaga linkage yang banyak

sebelum hari raya 3.

Kunjung pejabat yang berwenang

menimbun asset tetap 4.

(Manager Koperasi/ Pengurus (Ketua,

fokus usahanya, memiliki banyak cabang

Bendahara, Sekretaris)/Direktur) 4.

Tanyakan kebutuhan lembaga linkage yang

diluar jangkauan 5.

berkaitan dengan perbankan 5.

Mintakan data aging piutang (sumber dana BSM) dan kolektibilitas LKMS secara berkala (minimal 3 bulanan)

53

Menjadikan target lembaga linkage yang tidak

Memberikan pembiayaan tanpa ada verifikasi end user

6.

Tidak memonitor pembiayaan yang disalurkan

Product Business Banking

54

1. Produk Properti Produktif

55

Segmentasi Properti Produktif

Surat Edaran No. 13/014/PEM tgl 01-08-2011



56

Ekosistem Property Produktif Dinas Tata Kota, BPN Jasa & service elektonic

Developer

Kontraktor & Sub Kontraktor

Jasa pertamanan

Supplier elektronik & furniture

Konsultan

Supplier bahan bangunan

Agensi Pemasaran

Notaris 57

Asuransi

Product Bundling - Properti Produktif What We Sell? Recruiter Product Anchor Product

Opportunity Product

Product Bundling

58

• Pembiayaan Investasi Properti Produktif • Produk Lain (Jika nasabah merupakan referal)

• Pembiayaan Investasi Properti Produktif • Tabungan Berencana • Produk Dana (Giro Prima, Tabungan Berencana/TIC, Deposito, Tabungan Haji) • Pembiayaan Konsumer (BSM Griya, BSM OTO, Haji dan Umrah, Cicil Emas, Gadai Emas) • Payroll, Cash Management, LC, SKBDN, SWIFT, BG, Payment Point, BSM E-Banking, Sukuk, etc

• Giro Prima • BSM E-Banking • Tabungan Berencana

2. Produk Alat Kesehatan

59

Segmentasi Alat Kesehatan SPO No. 16/010/PEM tanggal 20 Februari 2014

Targeted Customer

Bidan

Rumah Sakit

Dokter

Vendor Alkes 60

Klinik

Ekosistem Alat Kesehatan Dokter

Asuransi

Bidan

Asosiasi IDI, IDAI

Penjaminan Pembiayaan

Rumah Sakit, Klinik 61

Distributor Alat Kesehatan

Product Bundling - Alat Kesehatan Recruiter Product

Anchor Product

Opportunity Product

Product Bundling

62

• Pembiayaan Investasi Lainnya (property produktif)

• Pembiayaan Investasi Alat Kedokteran

• Produk Dana (Giro Prima, Tabungan Berencana/TIC, Deposito, Tabungan Haji) • Pembiayaan Konsumer (BSM Griya, BSM OTO, Haji dan Umrah, Cicil Emas, Gadai Emas) • Giro Prima • BSM E-Banking • Tabungan Berencana

What We Sell?

How To Get Customer Business Banking

63

Target Your Customer Nasabah Existing

Nasabah existing Nasabah existing yang telah lunas

Sinergi Internal

Referral

Sinergi External

Asosiasi

64

Sinergi dengan group internal sbb; Lending; CHG, CMG, CB Funding; IBG, RDG

Referral dari nasabah existing BSM

Sinergi dengan Bank Mandiri dan anak perusahaan

• Perusahaan Kelapa Sawit → GAPKI • Rumah Sakit & Klinik • Distributor alat kesehatan • Value Chain → Unilever, Nestle • Haji & Umrah → HIMPUH, AMPHURI, ASPURI

How to Screening

Potensi Nasabah Business Banking

65

How to Sell

1. Cari Perusahaan • Database Business Banking • Internet, asosiasi, dll • Referral dari nasabah existing Mapping area

6. Follow Up Hasil Pertemuan dengan Nasabah

66

•Buat skema bisnis model yang akan ditawarkan ke nasabah •Susun struktur pembiayaan yang akan diusulkan utk nsbh •Monitor pemenuhan dokumen pembiayaan •Negosiasi (skema, agunan, struktur, pricing, dsb)

2. Cek Fasilitas Nasabah • • • •

Melalui Bi Checking Asosiasi Browsing Internet Instansi terkait dll

5. Meeting/Presentasi dengan Calon Nasabah • Manager Keuangan Perusahaan • Management perusahaan • Berikan checklist dokumen yang dibutuhkan oleh bank

3. Cari Contact Person Perusahaan • Manajemen Perusahaan • Manager Keuangan Perusahaan

4. Telemarketing untuk membuat appoinment • Utarakan keinginan untuk berkunjung ke calon nasabah • Minta waktu kepada calon nasabah untuk bertemu • Utarakan untuk membahas penawaran kerjasama dengan BSM. • Persiapkan bahan presentasi (jika diperlukan)

Relationship Manager Strategy

67

Relationship Manager Activity Business Banking Staff

Junior BBRM

Account Maintenance

BBRM

Branch Manager

Area Business Banking Manager

Area Retail Manager

Area Manager

Panduan teknis dalam pengelolaan account Pembiayaan BBG Account

Maintenance

adalah

pelaksanaan

fungsi

marketing, relationship management, monitoring telah

berdasarkan

ditetapkan,

serta

target

market

pelaksanaan

dan yang

analisa

pembiayaan dan/atau penyelamatan dan penyelesaian pembiayaan 68

Relationship Manager Activity

1

Sales Management Strategy

69

2

Monitoring Management Strategy

3

Collection Management Strategy


1

Sales Management Strategy

Panduan pengelolaan new prospect customer (pembiayaan baru atau take over) maupun existing prospect customer (penambahan dan perpanjangan) yang dapat meningkatkan pertumbuhan portfolio BBG.

Target Marketing Business Banking

2.1.2 70

BBRM

Rp35M (Lending)

Rp2,5M (funding)

BBRM Junior

Rp12M (lending)

Rp1,2M (funding)


2

Monitoring Management Strategy

Strategi pemantauan/monitoring secara dini terhadap pembiayaan dengan kolektibilitas 1 dan 2, dengan tujuan untuk memberikan early warning signal atas gejala-gejala yang dapat mempengaruhi tingkat kolektibilitas nasabah sehingga dapat segera dilakukan tindakan preventif untuk mencegah terjadinya down grade kolektibilitas

termasuk perpanjangan fasilitas

On Desk Monitoring

71

On Site Monitoring

Pemantauan pembiayaan secara administratif, yaitu melalui instrumen-instrumen administrasi,

Pemantauan langsung terhadap kegiatan usaha nasabah atau ke tempat lain yang

seperti laporan-laporan, financial statement, kelengkapan dokumen, informasi pihak ketiga, plafond dan saldo outstanding fasilitas pembiayaan serta mutasinya, jenis dan jangka waktu pembiayaan

berhubungan dengan nasabah yang dilakukan melalui kunjungan/langsung ke lapangan (on the spot) oleh unit bisnis secara periodik maupun secara insidentil bilamana terdapat unfavorable information.


2

Monitoring Management Strategy Collect Data

Proses

Eksekusi

perpanjangan

perpanjangan

3 bln sblm Jt collect data

2 bln sblm jt proses NAP

1 bln sblm jt eksekusi perpanjangan

3.2.1

Perpanjangan fasilitas pembiayaan 72


3


1.1.100

73

strategi bagi BBRM/BB Staff dalam melakukan pengelolaan nasabah yang akan dan telah jatuh tempo angsurannya


3


74


3


Quality Strategy untuk nasabah bermasalah BB

Restraint of Down Grade

•Early Alert (due date & mature account) •Collection Clinic

Early Restructure

Reduction of Inventory NPF 75

•stay kol 2 (2A, 2B, 2C) •Kol 2  3 •RBH > 50% – < 80%

•Restructuring Account of Stay Col 3 •Phase out focus of account with liquid collateral


3


1.

Menetapkan PIC Junior BBRM/BBRM per masingmasing loan dan melakukan tindakan pemantauan/monitoring secara dini tehadap pembiayaan kol 1 dan kol 2.

2. Melakukan identifikasi dan klasifikasi account nasabah berdasarkan prospek usaha dan itikad baik nasabah.

3. Membuat analisa pemetaan atas klasifikasi

76

nasabah dalam strategi penanganan pembiayaan business banking.

Klasifikasi dan Strategi Penanganan Nasabah BBG


Sales Activity merupakan aktivitas BBS/BBRM/BM dalam melakukan visit atau Call terhadap calon nasabah, baik untuk prospek nasabah baru maupun eksisting (top up, perpanjangan) yang dapat meningkatkan portfolio pembiayaan Business Banking.

Financing Process Activity berupa aktifitas BBS/BBRM/BM untuk melakukan proses Analisa pembiayaan dari proses pembuatan NAP s.d. akad/pengikatan.

Collection Maintenance Activity adalah aktivitas pemantauan/pengamatan oleh BBS/BBRM/ BM/ABBM/ARM dalam pengelolaan pembiayaan, agar dapat diketahui sedini mungkin (early warning system) deviasi yang terjadi yang akan membawa akibat menurunnya

kualitas pembiayaan dan Bank dapat segera menyusun action program untuk memperbaiki kualitas pembiayaan tersebut. 77

Terima Kasih 27 Januari 2017 ©PT. Bank Syariah Mandiri

Marketing Tools Kit Pembiayaan Segmen Business Banking

Recommend Documents