BAB IV IMPLEME TASI
4.1 Executive Summary Kondisi pasar SPBU saat ini sudah jauh berkembang semenjak pemerintah membuka pasar hilir migas. Dengan berdirinya banyak SPBU baik pemain lokal maupun asing memberikan warna baru persaingan dan memberikan konsumen pilihan, baik dari sisi produk maupun pelayanan. Konsumen sekarang memiliki daya tawar yang lebih kuat dibandingkan sebelumnya yang masih di monopoli oleh Pertamina. Kondisi ini merupakan peluang untuk TOI menjadi salah satu perusahaan yang bermain di industri SPBU Indonesia. Selain itu kebijakan pemerintah
yang
akan
membatasi
penggunaan
BBM
bersubsidi,
akan
menimbulkan peralihan ke BBK. Dengan demikian akan terjadi peningkatkan permintaan terhadap BBK, sekaligus memberikan angin segar terhadap perusahaan yang bersaing untuk menjual produk BBK. TOI untuk saat ini baru meluncurkan produk BBM RON 92 dan 95 serta Diesel Super untuk kendaraan bermesin diesel. Konsumen yang ditargetnya adalah semua pengguna kendaraan dengan kapasitas mesin > 1.500 CC dan diproduksi dari tahun 2000 keatas. TOI berusaha memposisikan SPBU-nya; “SPBU Total memberikan produk dan pelayanan yang berkualitas, takaran yang terjamin, tempat nyaman dan “one stop integrated daily needs”.
4.2 Tujuan Tujuan yang akan dicapai oleh SPBU TOI adalah: 1. Jangka pendek mencapai penjualan BBM 10 ton per hari untuk setiap SPBU. 2. Jangka Menengah mencapai penjualan BBM 20 ton per hari untuk setiap SPBU. 3. Sampai dengan tahun 2010 ditargetkan 200 SPBU TOI beroperasi di seluruh Indonesia.
77
4.3 Target Pasar Konsumen untuk SPBU adalah semua orang yang mempergunakan kendaraan dan mempergunakan BBK sebagai sumber energinya. Dilihat dari spesifikasi produk yang sudah dimiliki oleh TOI, maka konsumen yang akan ditarget adalah mereka yang mempergunakan kendaraan dengan kapasitas mesin > 1.500 CC dan diproduksi diatas tahun 2000, lebih lengkap dapat dilihat pada Tabel 4.1. Mobil yang diproduksi diatas tahun 2000 biasanya memiliki spesifikasi mesin dengan tingkat kompresi yang tinggi dan sudah mengaplikasi catalyct converter. Secara demografis target konsumen SPBU TOI adalah: a.
Umur 20 – 50 tahun (usia produktif)
b.
Bermobilitas tinggi (butuh kecepatan & kepraktisan)
c.
Berdaya beli lumayan dan tinggi karena memiliki kendaraan
d.
Memiliki pendidikan lumayan dan tinggi (konsumen yang berwawasan)
e.
Pekerja/pengusaha produktif
Tabel 4.1 Target Konsumen SPBU TOI Jenis BBM
Jenis Kendaraan
Pertamax & Pertamax Plus Sedan
4X2
4X4
Pertamina Dex
Double Cabin 4X2/4X4 Sedan
4X2 4X4
Double Cabin 4X2/4X4
78
Kapasitas CC < 1.500 1.501 < CC < 3.000 CC > 3.001 1.501 < CC < 2.500 2.501 < CC < 3.000 CC > 3.001 CC < 1.500 1.501 < CC < 3.000 CC > 3.001 GVW < 5 Ton CC < 1.500 1.501 < CC < 2.500 CC > 2.500 1.501 < CC < 2.500 CC > 2.500 CC < 1.500 1.501 < CC < 2.500 CC > 2.500 GVW < 5 Ton
SPBU TOI dapat mencari perusahaan yang memberikan fasilitas BBM bagi karyawannya atau untuk mobil operasional perusahaan. Masa yang akan datang ketika pemerintah memberlakukan pembatasan konsumsi BBM bersubsidi, maka akan ada sejumlah permintaan BBK dari perusahaan. SPBU TOI dapat menawarkan produk BBK dan perusahaan dapat membayar belakangan.
4.4 Konsep Bauran Pemasaran SPBU TOI 4.4.1 Product BBM Jenis BBM yang akan dijual di SPBU TOI: a. BBM RON 92
: Total 92
b. BBM RON 95
: Total 95
c. Diesel Super
: Total Super Diesel
Pelumas Pelumas yang akan dijual adalah “Elf” dan “Fina”.
Mini-market Drive-Thru Mini-market drive-thru merupakan sesuatu yang baru, konsep ini ditawarkan berdasarkan respon positif dari responden. Sesuai dengan karakter konsumen sekarang yang menuntut kepraktisan dan kecepatan. SPBU yang buka 24 jam non-stop juga mendukung mini-market untuk buka 24 jam non-stop, tentunya nilai tambah lagi untuk mini-market.
Gambar 4.1 Mini-market dengan Fasilitas Drive Thru
79
Fasilitas drive-thru ditawarkan kepada mereka yang membutuhkan kecepatan dan kepraktisan. Dengan adanya fasilitas tersebut konsumen dapat menghemat waktu dan lebih praktis dibandingkan harus berbelanja sendiri. Tidak Penting 80 60 40 Sangat Penting
22 20 6
30
Kurang Penting
0
Penting
71
52 Netral
Gambar 4.2 Tingkat kepentingan Mini-market dengan fasilitas drive-thru Dari 205 responden mayoritas menjawab bahwa mini-market dengan fasilitas drive-thru penting. Dari jawaban tersebut diketahui bahwa konsumen menyukai kepraktisan dan kecepatan. Dengan melihat kondisi persaingan yang ada di sepanjang Jl. Ir. H. Djuanda, SPBU TOI dapat melakukan kerja sama dengan mini-market yang sudah bermain dipasar seperti Alfa-mart, Indomaret, dan Circle-K. Circle-K memiliki layanan drive-thru dan salah satunya berjualan di dekat target lokasi SPBU dengan status tempat usaha masih sewa, kedepan Circle-K dapat ditarik masuk ke dalam SPBU jika kontrak sewa tempat selesai. Proses Pelayanan Drive-thru: a. Konsumen yang sedang mengisi BBM akan melihat daftar beberapa produk yang bisa dibeli dengan layanan drive-thru di mini-market pada pilar dekat dengan mesin dispenser. Penempatan daftar berada di daerah jangkauan mata konsumen dan tidak mengurangi estetika tampilan.
80
Drive-Thru Product List Space
Gambar 4.33 Display Product List untuk Drive-Thru Thru Mini-market Mini b. Konsumen yang akan membeli produk tinggal memesan melalui operator dan operator melalui telepon internal akan memesan ke mini-market market. c. Operator akan memberitahu jumlah yang harus dibayar konsumen untuk produk yang dipesannya dan menanyakan nominal uang yang akan dibayarkan oleh konsumen untuk mempersiapkan kembalian oleh pihak mini-market. mini d. Konsumen menuju line drive-thru di areal mini-market untuk produk pesananannya. Pengisian BBM Self-service Self Mengisi BBM sendiri merupakan konsep yang banyak diterapkan di luar negeri. Sistem ini memiliki kelebihan dalam hal biaya operasional yang lebih rendah karena tidak diperlukan operator. Kelemahannya berkaitan dengan kemanan baik teknis yang menyangkut keselamatan kese maupun berupa tindakan kriminal. riminal. ya
tidak
38%
62%
Gambar 4.4 4. Kesediaan untuk melakukan Self-service service
81
Dari hasil riset mengenai kesediaan konsumen untuk melakukan pengisian BBM sendiri diketahui bahwa 62% responden bersedia untuk mengisi BBM sendiri. Konsep ini merupakan yang pertama di Indonesia, diharapkan dengan konsep ini dapat menekan biaya operasional yang pada akhirnya dapat menetapkan harga yang bersaing. Selain itu konsep ini akan menimbulkan pemberitaan serta pembicaran di publik, kemudian menciptakan brand awareness yang tinggi, dan pada akhirnya akan menarik konsumen untuk mencoba sistem tersebut.
Gambar 4.5 Self-service Fasilitas self-service belum membudaya di Indonesia, pengorbanan yang harus dilakukan adalah mengedukasi konsumen untuk terbiasa dengan sistem tersebut. Melalui kampanye bahwa “self-service adalah sesuatu yang menyenangkan” (emotional benefit) dan konsumen dapat membeli BBM dengan harga lebih rendah dibandingkan mengisi dengan bantuan operator, diharapkan konsep seperti ini akan berhasil dalam jangka panjang. Bagi konsumen sistem pengisian BBM sendiri merupakan pengalaman baru. Keuntungan yang dapat mereka peroleh adalah harga yang lebih murah daripada
82
pengisian menggunakan operator. Fasilitas self-service disediakan khusus bagi mereka yang membayar mempergunakan kartu kredit, kartu debit, dan kartu deposit, sehingga faktor keamanan dari tindakan kriminal dapat diminimalisir.
Gambar 4.6 Proses Pembayaran Self-service
Gambar 4.7 Filling Integrated System untuk Self-service Gambar 4.7 Merupakan salah satu contoh integrated system untuk SPBU yang mempergunakan fasilitas self-service. Sistem tersebut sederhana dan dalam jangka panjang akan memotong biaya operasional seperti biaya operator. Cuci Cepat dan Ganti Oli Memberikan kepraktisan dan kemudahan bagi konsumen, SPBU dilengkapi dengan produk cuci mobil cepat. Konsumen dengan tingkat kesibukan tinggi
83
dapat mencuci mobilnya dengan waktu + 10 menit. SPBU dapat bekerjasama dengan pengusaha cuci mobil yang sudah berpengalaman di pasar.
Gambar 4.8 Cuci Mobil Cepat Tempat Cuci mobil juga dilengkapi dengan fasilitas ganti oli khusus konsumen yang mempergunakan pelumas Total.
Fast-food dengan Drive-Thru Melihat lokasi yang ramai dikunjungi oleh kendaraan terutama pada hari libur, konsumen dengan mobilitas tinggi, dan konsumen yang menyukai kepraktisan, maka konsep drive-thru adalah sesuatu yang sesuai dengan karakter konsumen. SPBU TOI dapat bekerjasama dengan perusahaan yang sudah ada dalam bisnis fast-food dan sudah memiliki konsep drive-thru. Dengan melihat persaingan bisnis fast-food yang ada di sekitar JL. Ir. H. Djuanda maka alternatif yang dapat diajak bekerjasama adalah Wendy’s.
Gambar 4.9 Fast-food dengan Fasilitas Drive Thru 84
4.4.2 Place Lokasi merupakan salah satu kunci dari keberhasilan bisnis SPBU. Dari hasil riset sebagian besar responden lebih sering melalui Jl. Ir. H. Djuanda (Dago) oleh karena itu SPBU TOI akan dibangun di jalan tersebut. JL. Ir. H. Djuanda merupakan lokasi yang strategis selain dilalui banyak kendaraan, jalan tersebut juga dekat dengan perkantoran. Pada hari sabtu dan minggu jalan tersebut ramai dilalui oleh orang yang akan berbelanja di factory-outlet, khususnya orang-orang dari Jakarta. Bagi orang-orang Jakarta kehadiran SPBU TOI di Bandung akan memberikan jaminan ketersediaan BBM bagi mereka yang merupakan pelanggan dari SPBU TOI. Pasteur 120 100
Soekarna Hatta
103 Dago
80 58 60 33 40 20
Ahmad Yani
23
28
0
Setia Budi
25 35 Buah Batu
53 Merdeka
Asia Afrika
Gambar 4.10 Jalan yang Sering dilalui Responden di Bandung Lokasi Jl. Ir. H. Djuanda juga merupakan lokasi yang nyaman dan mudah untuk diakses. Alternatif tempat yang akan dijadikan SPBU adalah Rumah Makan Simpang Raya (Gambar 4.11) dengan luas tanah + 1.500 m2. Pemilihan Rumah Makan
Simpang Raya karena tempat tersebut akan dijual dan memiliki posisi
yang strategis. Untuk kedepannya TOI perlu untuk mempertimbangkan pembukaan SPBU lainnya untuk menjamin ketersediaan BBM bagi pelanggan. Ketersediaan merupakan faktor kunci lainnya yang diperlukan oleh produk BBM. Lokasi lainnya di Bandung yang dapat dipertimbangkan TOI adalah Jl. Dr. Djunjunan
85
(Pasteur), Jl. Merdeka, dan Jl. Asia Afrika, dengan pertimbangan jalan tersebut merupakan jalan lainnya yang sering dilalui oleh konsumen.
Gambar 4.11 Rumah Makan Simpang Raya Jl. Ir. H. Djuanda 4.4.3 Price Selama ini yang menjadi acuan harga BBM Indonesia adalah harga minyak Singapura/Mid Oil Platt’s Singapore (MOPS). ܱܵܲܯ = ܯܤܤ ܽ݃ݎܽܪ+∝ ∝= ݅ݏݑܾ݅ݎݐݏ݅ܦ ܽݕܽ݅ܤ+ ݊݅݃ݎܽܯ Biasanya MOPS berubah setiap dua minggu sekali. Sehingga harga BBK berubah setiap dua minggu sekali berbanding lurus mengikuti perubahan MOPS. Sehingga penting untuk TOI melakukan penyesuaian harga ketika MOPS berubah.
Gambar 4.12 Biaya, Margin, dan Pajak dari produk BBM
86
Pada dasarnya dalam industri BBM perusahaan yang sudah stabil memiliki struktur biaya produksi dan margin yang hampir sama, seperti pada Gambar 4.12. TOI dapat menetapkan harga yang bersaing dengan Pertamina dan Shell. Diharapkan dengan adanya fasilitas self-service, dapat menekan biaya operasional di SPBU dan pada akhirnya menciptakan harga yang bersaing ketat. 4.4.4 Promotion Kegiatan promosi pada umumnya dilakukan secara nasional sebagian kecil dilakukan secara lokal. Bagian promosi berpusat di Jakarta. Setiap perumusan kegiatan promosi dilakukan di Jakarta berdasarkan masukan dari setiap SPBU. Kegiatan promosi di Industri hilir migas tidak begitu terdiferensiasi dari satu daerah ke daerah lain karena karakteristik konsumen terhadap produk BBM relatif sama, mereka memerlukan BBM dengan tujuan kendaraannya berfungsi. Kegiatan pemasaran dilakukan terpusat dengan tujuan untuk menciptakan keseragaman dan menjaga citra dan nilai dari SPBU TOI.
Gimmick Gimmick merupakan faktor yang berpengaruh bagi konsumen untuk membeli BBM di suatu SPBU. Konsumen lebih menyukai SPBU yang memberikan diskon pada waktu dan jumlah tertentu dan memberikan hadiah dari setiap kelipatan pembelian BBM. Beberapa kegiatan yang dilakukan untuk pemberian hadiah: a. Memberikan hadiah secara langsung untuk kelipatan pembelian BBM. Misalkan pembelian BBM diatas 35 liter mendapatkan hadiah minuman energi dan diatas 25 tetapi dibawah 35 liter mendapatkan air mineral. b. Diberikan reward berupa point yang diakumulasikan dari pembelian BBM yang kemudian bisa ditukar dengan hadiah berupa merchandise atau voucher yang bisa dipergunakan untuk berbelanja di mini-market, fast-food, dan cuci mobil yang ada di areal SPBU
Word of Mouth (WOM) WOM tetap dipergunakan sebagai salah satu cara komunikasi yang paling efektif untuk mempromosikan produk dan pelayanan SPBU TOI. Salah satunya dengan
87
mengangkat seorang duta produk yang berasal dari suatu komunitas komunitas kendaraan atau suatu perusahaan.. Orang tersebut harus memiliki pengaruh yang kuat terhadap teman-temannya,, sehingga apa yang dia referensikan ke teman-temannya teman dianggap sebagai suatu hal yang baik. Dapat dilihat pada Gambar 4.26 4. teman merupakan faktor kedua setelah mekanik mekanik bengkel yang mempengaruhi pengambilan keputusan memilih BBM. Insentif yang dapat diberikan bagi duta produk berupa voucher berbelanja atau uang tunai.. Mereka juga akan mendapatkan emotional benefit seperti di berikan penyambutan “Seorang rang Raja” ketika memasuki SPBU TOI dan melibatkan ke dalam kegiatan-kegiatan kegiatan kegiatan dimana mereka akan mendapatkan penghargaan sebagai orang yang berjasa dalam memasarkan produk TOI. Photo mereka juga bisa di pajang di SPBU TOI sebagai “the great customer”.
Merchandising Merchandising yang akan dipergunakan sebagai bentuk hadiah untuk konsumen atau untuk dijual dengan tujuan membantu menciptakan brand awareness. awareness Merchandising dapat diperoleh dengan menukarkan menuk point dari kelipatan pembelian atau juga langsung membelinya. Merchandising akan dipajang di sekitar areal pengisian BBM. Beberapa bentuk merchandising: a. Miniatur mobil Miniatur mobil yang beraneka ragam dan menarik akan memiliki emotional tersendiri bagi konsumen. Miniatur mobil ini juga dapat menjadi pajangan di dalam kendaraan konsumen, sehingga dengan memilikinya konsumen konsumen memiliki kebanggan tersendiri.
Gambar 4.13 4. Miniatur Mobil
88
b. Minuman atau makanan, topi, tas, handuk, tool kit, dan sebagainya. Konsumen dapat memperoleh hadiah berupa payung, topi, handuk, tool kit, makanan dan minuman. Hadiah tersebut bermanfaat untuk konsumen dan bisa menjadi bagian dari keseharian yang menemani beraktivitas.
Gambar 4.14 Program Hadiah Kelipatan Pembelian BBM Konsumen akan diberikan kartu berlangganan yang harus selalu dibawa dan ditunjukkan kepada operator ketika melakukan pengisian untuk mendapatkan hadiah. Kartu bonus ini berfungsi untuk mengakumulasi jumlah pembelian BBM konsumen yang disimpan dalam data komputer secara terintegrasi. Konsumen bisa mengecek jumlah bonusnya kapanpun di kantor SPBU dan menukarkannya dengan hadiah jika point pembelian mencukupi untuk ditukarkan dengan salah satu barang yang tersedia.
Gambar 4.15 Kartu Berlangganan
89
4.4.5 Process Pengisian BBM a. Konsumen yang datang untuk mengisi BBM, dari pintu masuk akan diarahkan oleh line officer untuk mengisi di line pengisian yang kosong. b. Operator akan memberikan sambutan hangat. c. Kemudian operator akan membukakan tutup tanki kendaraan. d. Operator menanyakan jenis dan jumlah produk BBM yang akan dibeli. e. Setelah selesai pengisian, jika terjadi tetesan di badan kendaraan konsumen segera di bersihkan dengan mempergunakan tissue sekali pakai. f. Setelah selesai pengisian, operator akan menunjukkan jumlah yang sudah dimasukan ke dalam tanki dan jumlah yang harus dibayar konsumen. g. Operator menanyakan cara pembayaran yang akan dipergunakan yaitu tunai, kartu kredit, kartu deposit, dan kartu debit.
Gambar 4.16 Kartu Deposit dan Kartu Kredit SPBU TOI h. Setelah selesai konsumen akan diberikan bukti pembayaran dan koin kepuasan konsumen, operator memberikan informasi mengenai produk lain yang dapat ditemukan di SPBU TOI, dan tempat penampungan keluhan, saran, serta kotak kepuasan konsumen. i. Terakhir operator mengucapkan “Terima Kasih dan Sampai Jumpa Lagi” j. Diusahakan lama pengisian tidak lebih dari lima menit, sebanyak 87,3% dari responden menghendaki lama pengisian selama 5 menit. Pelayanan Tambahan a. Selama proses pengisian BBM konsumen ditawarkan untuk mendapatkan pelayanan pembersihan kaca mobil. b. Setelah selesai pengisian, konsumen bisa melakukan pengecekan tekanan ban di fasilitas pengecekan dan penambahan tekanan angin ban.
90
4.4.6 People Pembangunan personalitas dari karyawan sangat penting dalam bisnis ini, karena mereka yang akan berinteraksi langsung dengan konsumen. Beberapa hal yang harus dimiliki karyawan: a. Karyawan memiliki personalitas yang baik; mudah tersenyum, ramah, dan memiliki sikap melayani. b. Karyawan mempergunakan seragam rapi dan bersih dilengkapi dengan topi.
Gambar 4.17 Karyawan Lengkap dengan Seragam dan Topi c. Operator memiliki kemampuan berkomunikasi dengan baik, menunjukkan bahasa tubuh yang baik, memiliki etika komunikasi yang baik, dan mampu berinteraksi/melayani dengan baik kepada pelanggan, sehingga pelanggan merasa nyaman dan senang.
Gambar 4.18 Interaksi Operator dan Konsumen 4.4.7 Physical Evidence Konsumen menginginkan adanya SPBU yang aman, nyaman, dan bersih, faktor ini yang pertama kali menjadi pertimbangan konsumen untuk memilih SPBU. TOI harus merealisasikannya dalam bentuk SPBU yang menarik, layout yang nyaman sehingga tidak terlihat berantakan (Gambar 4.19). 91
Gambar 4.19 Layout SPBU TOI Jl. Ir. H. Djuanda
Gambar 4.20 SPBU TOI Jl. Ir. H. Djuanda Tampak Depan
92
Gambar 4.21 SPBU TOI Jl. Ir. H. Djuanda Perspektif 1
Gambar 4.22 SPBU TOI Jl. Ir. H. Djuanda Perspektif 2 Penampilan SPBU TOI adalah suatu visualisasi yang dapat merangsang dan menarik konsumen untuk mencoba membeli produk BBM. TOI harus mampu menciptakan tampilan yang menarik.
93
Gambar 4.23 SPBU TOI Jl. Ir. H. Dujanda Perspektif 3
Gambar 4.24 4. Penampilan Standar SPBU TOI
94
Warna SPBU 79 Biru 80 60 Putih
Kuning
40 28
35
20 0
22
34
Orange
Hijau 37
Merah
Gambar. 4.25 Warna SPBU yang disukai Responden Dari hasil riset diketahui bahwa responden menyukai warna biru, merah, dan kuning untuk SPBU. SPBU TOI dapat mempergunakan masukan ini sebagai kombinasi warna yang akan diaplikasi di SPBU. Toilet dan Mushalla Disediakan toilet dan mushalla yang nyaman bagi konsumen. Toilet harus dijaga kebersihan dan kelengkapannya.
4.5 Company Relationship Management (CRM) Strategi partnership merupakan salah satu strategi yang dapat dipergunakan oleh SPBU TOI untuk memperoleh kemudahan akses ke pasar dan berusaha memperkenalkan nilai dari produk BBM dan pelayanan yang ditawarkan. Dengan melakukan partnership dengan bengkel resmi kendaraan, diharapkan dapat membantu SPBU TOI memasarkan produknya kepada konsumen. Dari hasil riset diketahui bahwa sebagian besar responden yaitu mencapai 84% (Gambar 3.11) memilih bengkel resmi sebagai tempat merawat kendaraannya. Konsumen memiliki persepsi bahwa bengkel resmi bisa memberikan perawatan yang lebih baik karena bengkel tersebut rekomendasi pabrik kendaraan. Dari beberapa faktor yang mempengaruhi pengambilan konsumen membeli BBM, mekanik bengkel dan dealer mobil memiliki peran yang cukup penting.
95
Rekomendasi dealer mobil Kegiatan/event otomotif
Brosur/flier spesifikasi produk
66
120 99 100 80 49 60 40 20 0 20
Iklan di radio
13
117 Rekomendasi mekanik bengkel
95 Rekomendasi teman
29
40
Iklan di media TV
Iklan di koran
Iklan di majalah
Gambar 4.26 Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Membeli BBM Beberapa bentuk partnership yang dapat dilakukan SPBU TOI dengan bengkel resmi kendaraan adalah: a. Mengadakan kegiatan seminar perkembangan mesin dan teknologi kendaraan serta sumber energinya, yang diikuti baik oleh staff bengkel maupun mekanik bengkel. b. Dalam jangka panjang diharapkan produk BBM TOI bisa menjadi produk BBM yang masuk pertama kali kedalam kendaraan yang baru selesai diproduksi oleh pabrik dan pabrik kendaraan merekomendasikan BBM TOI sebagai salah satu alternatif sumber energi kendaraan. Tujuan dari kegiatan ini diharapkan staff dan mekanik bengkel akan mereferensikan penggunaan BBM TOI, karena mereka mengetahui keunggulan dan kelebihan produk BBM TOI.
4.6 Corporate Social Responsibility (CSR) CSR merupakan tanggung jawab sosial SPBU terhadap lingkungan sekitar. Dari kegiatan CSR perusahaan dapat memperoleh feed-back yang positif dari masyarakat dan pada akhirnya akan menciptakan citra yang baik untuk SPBU. Selain itu kegiatan CSR akan mendapatkan perhatian publik dari publikasi yang dilakukan oleh media masa. 96
Beberapa kegiatan CSR yang dapat dilakukan SPBU TOI: a. Menggabungkan musisi jalanan dari mulai anak-anak, remaja, dan dewasa untuk mengadakan konser kecil di halaman SPBU TOI dengan tujuan untuk menggalang dana bagi kelompok musisi jalanan. SPBU TOI sebagai fasilitator untuk kegiatan tersebut sekaligus pengawas sehingga kegiatan operasional dan kenyamanan SPBU tetap terjaga. b. Mengadakan kegiatan peduli lingkungan, dengan membersihkan sampah di saluran-saluran pembuangan yang dapat mengurangi bencana banjir yang sering terjadi di Bandung belakangan ini. c. Mengadakan kegiatan seminar “Cara Berkendara yang Hemat BBM”.
4.7 Control
Maintenance a. Maintenance Officer bersama dengan operator, line officer dan security menjaga kebersihan bangunan, taman, areal pengisian, toilet dan mushalla, serta fasilitas lainnya setiap hari, sehingga dapat berfungsi maksimal untuk kenyamanan konsumen. b. Maintenance officer melakukan pengecekan dan perawatan terhadap mesin dispenser, generator, kelistrikan, penerangan, peralatan pemadam, dan faktor teknis lainnya. Kotak Kepuasan Konsumen Menempatkan kotak kepuasan konsumen dekat dengan pintu keluar. Terdapat tiga kotak, kotak pertama jika konsumen puas, kotak kedua jika konsumen merasakan biasa-biasa saja, dan ketiga jika konsumen merasa kecewa (Gambar 4.27). Konsumen yang mendapatkan koin kepuasan dari operator, ketika akan meninggalkan areal SPBU dapat memasukan koin di kotak yang sudah disediakan. Konsumen memasukan koin ke kotak yang sesuai dengan tingkat kepuasannya.
97
Gambar 4.27 4.2 Kotak Kepuasan Konsumen
4.8 Sumber Daya Manusia
Kebutuhan Sumber Daya Manusia a. Outlet Manager
: Bertanggung
jawab
terhadap
operasional
SPBU SPBU,
mengatur seluruh seluruh personil SPBU untuk menciptakan mencip kenyamanan bagi konsumen, dan berkoordinasi dengan pusat dalam berbagai kegiatan promosi, CSR, dan CRM. b. Administator
: Bertanggung jawab terhadap semua administrasi SPBU termasuk pencatatan p keuangan.
c. Line Officer
: Mengarahkan
kendaraan
konsumen
menuju
line
pengisian yang kosong, kosong mengatur kendaraan yang parkir di areal SPBU, SPBU dan membantu tu konsumen untuk mempergunakan fasilitas Self-services. d. Operator
: Melayani pembelian BBM konsumen, memberikan informasi produk lain yang bisa diperoleh di SPBU, dan member tahu tempat penampungan saran, keluhan dan memberi kepuasan konsumen.
e. Security
: Mengamankan seluruh areal SPBU dari tindakan kriminal riminal dan membantu mengatur lalu lintas kendaraan yang ang mau memasuki dan keluar dari areal SPBU. SPBU
f. Maintenance Officer : Melakukan perawatan terhadap semua peralatan dan asset di areal SPBU
98
Jumlah Karyawan SPBU a. Outlet Manager
: 1 orang (Lulusan D3/S1)
b. Administrator
: 1 orang (Lulusan SMK)
c. Line Officer
: 1 orang (Lulusan SMA/SMK)
d. Operator
: 11 orang, terbagi ke dalam 3 shift (Lulusan SMA/SMK)
e. Security
: 2 orang (Lulusan SMA dan memiliki sertifikat pengamanan)
f. Maintenance officer : 1 orang (Lulusan SMK) Jam operasional SPBU adalah 24 jam, yang terbagi ke dalam tiga shift: a. Shift Pertama
: 06.00 – 14.00
b. Shift Kedua
: 14.00 – 22.00
c. Shift Ketiga
: 22.00 – 06.00
Jam istirahat operasional SPBU terutama untuk opertator: a. Shift Pertama
: Istirahat makan jam 12.00 – 13.00, dilakukan secara bergantian, sehingga proses pelayanan tidak terhambat.
b. Shift Kedua
: Istirahat makan jam 19.00 - 20.00, dilakukan secara bergantian dan bagi yang beragama muslim untuk waktu shalat bisa berkoordinasi dengan temannya untuk bergantian.
c. Shift Ketiga
: Jam istirahat dapat menyesuaikan karena kemungkinan tidak begitu terlalu ramai.
Semua jam istirahat fleksibel terhadap keramaian pelayanan di SPBU. Kegiatan Peningkatan Kualitas Karyawan Beberapa kegiatan yang dilaksanakan untuk meningkatkan kualitas karyawan (Operator, Line Officer, Security, Maintenance Officer, Administrator, dan Outlet Manager): a. Pelatihan pengetahuan mengenai bisnis SPBU. b. Pelatihan pengetahuan Produk BBM dan Pelumas TOI. c. Pelatihan teknis lapangan operasional penjualan BBM kepada konsumen. d. Pelatihan personalitas karyawan untuk melayani konsumen dan pelatihan motivasi.
99
e. Pelatihan keamanan dan penyelamatan pertama jika terjadi kebakaraan di SPBU. Struktur Organisasi
Gambar 4.28 Struktur Organisasi SPBU
4.9 Time Line Pada tahap awal kegiatan yang dilaksanakan seperti negosiasi dengan pemilik tanah, negosiasi dan kesepakatan kerjasama dengan pengusaha mini-market, pengusaha fast-food, dan pengusaha cuci mobil, dilaksanakan sampai dengan Desember 2008. Negosiasi dengan pemilik tanah adalah upaya untuk dapat disewa terlebih dahulu, jika pemilik tanah tetap menginginkan dijual, maka tahapan berikutnya adalah negosiasi harga jual. Negosiasi dan kesepakatan kerjasama dengan para pengusaha yang akan memanfaatkan ruang di SPBU, yaitu berupa bentuk kerjasama yang akan dijalankan, jika sewa adalah bentuk yang dikehendaki maka tahapan berikutnya adalah negosiasi biaya sewa dan periode sewa. Selama masa pembangunan yang dijadwalkan selesai dalam delapan bulan yaitu Mei 2009, dilakukan penyebaran flyer yang membantu brand awareness konsumen terhadap keberadaan SPBU TOI. Dari Januari 2009 – Mei 2009 dilakukan recruitment karyawan, pelatihan karyawan dan simulasi pelayanan. Bulan Juni 2009, SPBU sudah selesai dikerjakan dan siap untuk dioperasikan. Sebelum operasional pada tahapan tersebut dilaksanakan grand launching SPBU TOI pertama di Bandung. Grand launching akan dihadiri oleh Managing Director TOI, Walikota Bandung, dan ketua Ikatan Motor Indonesia (IMI) Bandung.
100
Diharapkan dari kegiatan grand launching akan dipublikasikan oleh beberapa media masa, ini akan membantu mempercepat brand awareness SPBU TOI. Kegiatan CRM yang akan diselenggarakan adalah seminar untuk para mekanik bengkel dan staff yang akan diselenggarakan bulan Desember 2009 untuk bengkel resmi Toyota, Januari 2010 untuk bengkel resmi Honda, Februari 2010 bengkel resmi Suzuki, dan Maret 2010 untuk bengkel resmi Daihatsu. Kegiatan diselenggarakan di bengkel masing-masing dengan biaya konsumsi, merchandise, seminar kit dan biaya lain yang timbul ditanggung oleh TOI. Kegiatan yang diselenggarakan bersama dengan musisi jalanan dengan memanfaatkan areal depan SPBU, diselenggarakan secara periodik pada tahun kedua dengan selang waktu tiga bulan. Kegiatan peduli lingkungan yang diselenggarakan Januari 2010. Kedua kegiatan tersebut merupakan bagaian dari CSR SPBU TOI. Seminar berkendara hemat BBM diselenggarakan dua bulan sekali selama tahun ke dua, peserta adalah teman-teman dari duta produk. Tempat bisa dilakukan dimana mereka biasa berkumpul untuk komunitas, sedangkan untuk yang terkumpul di satu perusahaan mengambil hari libur dan diselenggarakan di tempat mereka biasa kumpul atau di perusahaan jika bisa dipergunakan. Selama tahun kedua setiap bulannya TOI mencari orang-orang terpilih sebagai duta produk dengan mencari informasi dari berbagai sumber network.
101
Tabel 4.2 Time Line Kegiatan SPBU No
Kegiatan Tahun 2008/2009
1
Negosiasi Tanah
2
Pengurusan perijinan usaha
3
Negosiasi dan kesepakatan kerjasama dengan Mini-market
4
Negosiasi dan kesepakatan kerjasama dengan Cuci mobil Negosiasi dan kesepakatan kerjasama dengan Fast-food
5
Pembangunan infrastruktur SPBU
6
Penyebaran flyer SPBU
7
Recruitment karyawan
8
Pelatihan karyawan
9
Simulasi pelayanan SPBU
10
Grand Launching SPBU Tahun 2009/2010
1
Seminar staff dan mekanik bengkel (CRM)
2
Musisi Jalanan (CSR)
3
Peduli lingkungan (CSR)
4
Seminar "berkendara hemat BBM" (CSR)
5
Mencari Duta Produk
102
Juli
Agustus
September
Oktober
Nopember
Desember
Januari
Februari
Maret
April
Mei
Juni
4.10 Financial Performance Untuk mempermudah dalam perhitungan produk untuk perkiraan penjualan adalah BBM RON 92, karena produk tersebut yang paling banyak diminati konsumen. Tabel 4.3 Perkiraan Penjualan BBM SPBU TOI PERKIRAAN PENJUALAN HARGA BELI SPBU MARGIN SPBU HARGA JUAL SPBU PENJUALAN/HARI TOTAL INVESTASI
8.150,00 350,00 8.500 10.000 7.368.250.000
/liter /liter /liter /liter Rupiah
Tahun
Penghasilan
Nilai
Nilai
Ke
Margin/Liter
Pembelian
Penjualan
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1.277.500.000 1.430.800.000 1.602.496.000 1.794.795.520 2.010.170.982 2.251.391.500 2.521.558.480 2.824.145.498 3.163.042.958 3.542.608.113
29.747.500.000 33.317.200.000 37.315.264.000 41.793.095.680 46.808.267.162 52.425.259.221 58.716.290.328 65.762.245.167 73.653.714.587 82.492.160.337
31.025.000.000 34.748.000.000 38.917.760.000 43.587.891.200 48.818.438.144 54.676.650.721 61.237.848.808 68.586.390.665 76.816.757.545 86.034.768.450
103
Tabel 4.4 Biaya Investasi SPBU TOI Perhitungan Biaya Investasi SPBU NO
I I.1 I.2 I.3 I.4 I.5 I.6 II II.1
II.2 II.3 III III.1 III.2 III.3 IV V VI VII VIII IX X XI XIII XIV XV XVII XVIII XIX XX XXI XXII
Uraian Pekerjaan
Sewa Tanah PEKERJAAN PERSIAPAN Pekerjaan Tanah Perizinan Pasang Bouwplank Dokumentasi, Administrasi & Lapangan Direksi Keet Mobilisasi dan Demobilisasi Peralatan Sub Total TANGKI PENDAM Pekerjaan Tangki Pendam a. 20 ton b. 30 ton
5.200.000.000
50.000.000 300.000.000 500.000 1.000.000 4.500.000 5.000.000 361.000.000
50.000.000 100.000.000
Pekerjaan Pembuatan Beton Drive way Loosing Area Kalibrasi Tangki dari Metrologi Sub Total PEKERJAAN PIPA
168.750.000 5.000.000 323.750.000
Pipa Hisap / Dorong Pipa Bongkar dan Valve Fitting Pipa Hawa / Evaporasi Sub Total PEKERJAAN CANOPY PEKERJAAN DISPENSING PUMP PEKERJAAN BANGUNAN PENUNJANG PEMADAM KEBAKARAN SIGNAGE PAGAR GENSET 15 KVA DRAINASE PEKERJAAN SUMUR PANTAU RAMBU-RAMBU JARINGAN AIR BERSIH LISTRIK & TELEPON PEKERJAAN MINI-MARKET PEKERJAAN FOOD COURT TEMPAT CUCI MOBIL ALAT BANTU OPERASI PEKERJAAN PERTAMANAN
20.000.000 6.000.000 1.500.000 27.500.000 650.000.000 200.000.000 106.000.000 30.000.000 40.000.000 40.000.000 50.000.000 7.500.000 1.000.000 2.500.000 8.500.000 15.000.000 150.000.000 100.000.000 50.000.000 3.000.000 2.500.000
Total Biaya Investasi
104
MATERIAL & JASA Rp
7.368.250.000
Tabel 4.5 Projected Cash Flow SPBU TOI KETERANGAN BIAYA
TAHUN KE 0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
31.025.000.000
34.748.000.000
38.917.760.000
43.587.891.200
48.818.438.144
54.676.650.721
61.237.848.808
68.586.390.665
76.816.757.545
86.034.768.450
31.025.000.000
34.748.000.000
38.917.760.000
43.587.891.200
48.818.438.144
54.676.650.721
61.237.848.808
68.586.390.665
76.816.757.545
86.034.768.450
- Pembelian
29.747.500.000
33.317.200.000
37.315.264.000
41.793.095.680
46.808.267.162
52.425.259.221
58.716.290.328
65.762.245.167
73.653.714.587
82.492.160.337
- Fixed Cost
434.765.804
478.242.384
526.066.622
578.673.285
636.540.613
700.194.674
770.214.142
847.235.556
931.959.112
1.025.155.023
- Variable Cost
178.485.000
196.333.500
215.966.850
237.563.535
261.319.889
287.451.877
316.197.065
347.816.772
382.598.449
420.858.294
30.360.750.804
33.991.775.884
38.057.297.472
42.609.332.500
47.706.127.663
53.412.905.773
59.802.701.534
66.957.297.494
74.968.272.147
83.938.173.654
Keuntungan
664.249.196
756.224.116
860.462.528
978.558.700
1.112.310.481
1.263.744.949
1.435.147.273
1.629.093.170
1.848.485.397
2.096.594.796
NET CASH FLOW (per tahun)
664.249.196
756.224.116
860.462.528
978.558.700
1.112.310.481
1.263.744.949
1.435.147.273
1.629.093.170
1.848.485.397
2.096.594.796
NET CASH FLOW (per bulan)
55.354.100
63.018.676
71.705.211
81.546.558
92.692.540
105.312.079
119.595.606
135.757.764
154.040.450
174.716.233
CASH INFLOW - Investasi Sendiri
7.368.250.000
- Penjualan BBM Total Cash Inflow CASH OUTFLOW - Investasi
7.368.250.000
Total Cash Outflow
105
Tabel 4.6 Break Event Point SPBU TOI BREAK EVENT POINT
1. FIXED COST NO
KOMPONEN
HARGA
WAKTU
JUMLAH
Rp. 1.1
TOTAL Rp/Thn
GAJI/UPAH
- RETAIL OUTLET MANAGER
2.000.000
PER BULAN
1
24.000.000
750.000
PER BULAN
16
144.000.000
2.000.000
PER TAHUN
1
2.000.000
- Operator, Admin, LO, TO, & Security
750.000
PER TAHUN
16
12.000.000
1.3
Jaminan Kesehatan karyawan
300.000
PER TAHUN
17
5.100.000
1.4
PAKAIAN KERJA 150.000
PER TAHUN
16
2.400.000
136.241.429
PER TAHUN
1
136.241.429
35.706.250
PER TAHUN
1
35.706.250
- Operator, Admin, LO, TO, & Security
1.2
THR - RETAIL OUTLET MANAGER
- Karyawan 1.5
DEPRESIASI
1.6
PEMELIHARAAN
1.7
ASURANSI
4.518.125
PER TAHUN
1
4.518.125
1.8
PAJAK BUMI & BANGUNAN
5.200.000
PER TAHUN
1
5.200.000
1.9
LISTRIK/AIR/TELPON/KEBERSIHAN
4.000.000
PER BULAN
12
48.000.000
= 20 % x 0,5 % x (tanah+bangunan-2juta)
1.10
BIAYA OPERASIONAL TRANSPORTASI
750.000
PER BULAN
12
9.000.000
1.11
ALAT KANTOR/TULIS
250.000
PER BULAN
12
3.000.000
1.12
SUMBANGAN DLL
300.000
PER BULAN
12
3.600.000
Total Fixed Cost per tahun (FC)
434.765.804
2. VARIABLE COST NO
KOMPONEN
2.1
Susut BBM 0,3% (setara premium)
2.2
Bunga Modal Kerja
2.3
PPH, 0,3 % TOTAL VARIABLE COST (VC)
106
Rp.
Satuan 24,45
24,45
Total Rp/ltr
per liter
24,45
per liter
-
per liter
24,45 48,90
3. Perhitungan BEP KOMPONEN
Satuan
3.1
Margin Penjualan (MP)
350,00
Rp./liter
3.2
Contribution Margin CM = (MP-VC)
301,1
Rp./liter
3.3
BEP = FC/CM
120.327,1
BEP setara Pertamax
Liter/Bln
4.011
B E P (dibulatkan)
Liter/hari 4
KL/hari
SPBU TOI akan mencapai BEP pada saat penjualan Pertamax mencapai 4.011 liter per hari. Tabel 4.7 Pay Back Period SPBU TOI PAY BACK PERIOD TAHUN
Investasi
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Net Cash Flow
7.368.250.000 664.249.196 756.224.116 860.462.528 978.558.700 1.112.310.481 1.263.744.949 1.435.147.273 1.629.093.170 1.848.485.397 2.096.594.796
Lamanya Pay Back Period adalah :
Balance
(7.368.250.000) (6.704.000.804) (5.947.776.688) (5.087.314.160) (4.108.755.459) (2.996.444.978) (1.732.700.030) (297.552.756) 1.331.540.414 3.180.025.812 5.276.620.608
8 Tahun 3 Bulan
Pay back period SPBU TOI akan tercapai selama 8 tahun 3 bulan. Dibandingkan dengan SPBU Pertamina yang penjualannya mencapai 20.000 liter per hari (produk setara premium) diperlukan 6 tahun untuk mencapai pay back period, SPBU TOI yang tergolong baru dengan tempo waktu tersebut masih visible untuk dilaksanakan.
107
Tabel 4.8 Perhitungan NPV, IRR & PI Dalam (000) THN
INVESTASI
NET
NET PRESENT VALUE
SENDIRI
CASH FLOW
DISCOUNT
PRESENT
RATE
VALUE
INTERNAL RATE OF RETURN NPV
9% 0
7.368.250
1
DISCOUNT
NET
RATE 12,0% (7.368.250)
1
CUMM.
INTERNAL RATE OF RETURN DISCOUNT
PRESENT
CASH
RATE
VALUE
FLOW
15,0% (7.368.250)
1
CUMM.
(7.368.250)
1
664.249
0,917
609.403
609.403
0,893
664.249
593.080
0,870
664.249
577.608
2
756.224
0,842
636.499
636.499
0,797
756.224
602.857
0,756
756.224
571.814
3
860.463
0,772
664.435
664.435
0,712
860.463
612.460
0,658
860.463
565.768
4
978.559
0,708
693.236
693.236
0,636
978.559
621.892
0,572
978.559
559.494
5
1.112.310
0,650
722.925
722.925
0,567
1.112.310
631.155
0,497
1.112.310
553.015
6
1.263.745
0,596
753.530
753.530
0,507
1.263.745
640.253
0,432
1.263.745
546.352
7
1.435.147
0,547
785.075
785.075
0,452
1.435.147
649.188
0,376
1.435.147
539.525
8
1.629.093
0,502
817.587
817.587
0,404
1.629.093
657.963
0,327
1.629.093
532.553
9
1.848.485
0,460
851.094
851.094
0,361
1.848.485
666.582
0,284
1.848.485
525.455
10
2.096.595
0,422
885.624
885.624
0,322
2.096.595
675.047
0,247
2.096.595
518.246
Total
7.368.250
12.644.871
NET PRESENT VALUE (NPV)
7.419.408
51.158
=
51.158
INTERNAL RATE OF RETURN (IRR) =
9,14%
PROFITABILITY INDEX (PI)
1,01
108
=
(1.017.773)
(1.878.419)
Tabel 4.9 Biaya Depresiasi, Pemeliharaan dan Asuransi PERHITUNGAN DEPRESIASI, PEMELIHARAAN DAN ASURANSI
NO
PERINCIAN
BESARNYA
DEPRESIASI
BIAYA
BIAYA
TAHUN
PEMELIHARAAN Rp.
%
ASURANSI Rp.
%
Rp.
1
TANAH
5.200.000.000
0
2
INFRASTRUKTUR
1.115.500.000
25
44.620.000
1,5%
16.732.500
0,25%
2.788.750
3
PERALATAN
523.750.000
7
74.821.429
2,5%
13.093.750
0,25%
1.309.375
4
PERLENGKAPAN
168.000.000
10
16.800.000
3,5%
5.880.000
0,25%
420.000
TOTAL PER TAHUN
-
136.241.429
0%
-
35.706.250
0,0%
-
4.518.125
109