BAB IV RENCANA BISNIS
Definisi rencana bisnis dapat diartikan sebagai narasi tertulis yang menjelaskan hal yang ingin dicapai sebuah bisnis baru dan bagaimana perencanaannya untuk mencapai tujuan tersebut. (Barringer dan Ireland, 2012) Rencana bisnis biasanya berisikan penjelasan detail yang menganalisa rencana bagaimana aktivitas operasional tersebut berjalan, rencana pemasaran, rencana sumber daya dan proyeksi finansial yang dapat dicapai dalam hitungan tahun, bulan maupun hari. (Thompson, 2003) Bagi sebagian perusahaan, rencana bisnis merupakan dokumen dengan dua fungsi. Di dalam perusahaan, rencana bisnis membantu perusahaan mengembangkan road map untuk mengeksekusi strategi. Di luar perusahaan, dokumen ini memberikan gambaran untuk kesempatan bisnis dan bagaimana cara menggengam kesempatan tersebut kepada investor potensial dan pemangku kepentingan. (Barringer dan Ireland, 2012)
4.1 COMPANY PROFILE (PROFIL PERUSAHAAN) Didirikan pada tahun 2015, PT Lalita Cosmetics Indonesia merupakan bisnis produk kecantikan yang khusus mengelola dan memasarkan produk berbasis solid perfume yang disesuaikan dengan ciri khas dan kebutuhan target
68
69
konsumennya yakni wanita dengan gaya hidup modern dan berumur 20 – 30 tahun. Dengan mengusung nama Lalita sebagai mereknya, perusahaan ini membuat diferensiasi dibanding merek sejenis terutama dalam hal konsep dan desain produk serta proporsi nilai yang ditawarkan. (konsep dan desain produk akan dibahas pada 4.3.4 Marketing Mix 4P, sedangkan proporsi nilai sudah dijelaskan pada bab II) Produk Lalita yang bersifat daily use perfume juga memungkinkan kenyamanan dan kepraktisan untuk dapat dipakai kapanpun dimanapun. 4.1.1 Visi Menjadi perusahaan produk kecantikan pilihan nomor satu khususnya pada produk solid perfume yang terus berinovasi demi memajukan industri kategori parfum yang asli buatan Indonesia. 4.1.2 Misi Selalu menciptakan dan membuat produk yang berkualitas. Menciptakan produk berbasis bahan alami dengan aturan dan standar yang telah ditetapkan. Menciptakan
lingkungan
kerja
yang
menyenangkan
dan
bertanggung jawab, membina hubungan baik dengan pelanggan serta menghargai seluruh mitra kerja yang turut serta dalam lingkup bisnis kami. Ikut serta dalam melestarikan alam dengan meminimalisir limbah industri dan limbah produk. (recycleable)
70
4.1.3 Target
4.2 MEREK (BRAND) American Marketing Association (AMA) mendefinisikan brand atau merek sebagai nama, tanda, istilah, simbol, desain atau kombinasi dari elemen elemen tersebut dengan tujuan untuk mengidentifikasi sebuah produk atau jasa dari seorang ataupun sekelompok penjual untuk membedakannya dari produk atau jasa lainnya dalam lingkup kompetisi. Sedangkan Jerry McLaughlin, kontributor artikel untuk Forbes mengibaratkan sebuah merek sama artinya dengan sebuah trademark. Merek adalah inti dari penjualan dan kegiatan pemasaran, menghasilkan peningkatan kesadaran dan loyalitas apabila dikelola secara strategis. (Wheeler, 2006) Semua hal tersebut menjadikan merek sebagai sebuah aset berharga bagi perusahaan. 4.2.1 Elemen Merek (Brand Elements) Hal pertama yang teringat ketika mendiskusikan merek adalah nama, logo, simbol, karakter dan slogan. Kombinasi dari elemen elemen tersebut dapat membuat produk perusahaan berbeda dengan yang lain dan diharapkan akan membantu meningkatkan preferensi konsumen, baik dari segi kinerja maupun kesukaan terhadap produk. (Temporal, 2004)
71
Indikator yang dapat digunakan untuk mengevaluasi
brand
elements adalah kemudahan untuk diingat (memorability), mempunyai arti (meaningfulness), menarik secara estetika (likability), mudah ditransfer ke produk kategori atau daerah yang berbeda (transferability), tidak mudah usang (adaptability), dan dapat diproteksi secara legal (protectability). Keenam kriteria tersebut merupakan strategi offensive dan defensive dalam membangun ekuitas merek (brand equity). (Keller, 2013) a. Filosofi nama Nama Lalita diambil dari bahasa Sansekerta yang berarti “yang berharga”. Ide nama ini tercetus dari riset yang didapatkan oleh penulis bahwa sebuah wewangian dapat mencerminkan ciri khas dan personalitas penggunanya sehingga sesungguhnya sebuah aroma adalah suatu hal yang penting dan berharga walaupun tidak kasat mata. Seperti yang sudah diketahui pula bahwa pengguna parfum akan membawa aroma parfum yang dipakainya tersebut kemanapun ia pergi sampai efek wewangian tersebut menghilang. Hal ini sejalan dengan arti Lalita menurut bahasa Jawa Kuno yaitu “yang bergerak kesana kemari”. b. Logo Logo Lalita berkonsep minimalis modern dengan menggunakan element logotype. Alasan penulis mengadaptasi konsep tersebut dikarenakan style minimalis modern saat ini cukup diminati dan menjadi trend di kalangan dewasa muda. Mereka menyukai design yang simple tapi tidak berkesan
72
murahan. Hiasan dedaunan pada logo ditambahkan karena penulis tetap ingin memperlihatkan sisi natural yang menjadi ciri khas produk Lalita.
Gambar 4.1: Logo Lalita c. Slogan Slogan dari Lalita adalah “Menemanimu kapanpun dimanapun”. Dikarenakan personalitas merek Lalita memakai pendekatan ibaratnya sebagai teman, penulis ingin memberikan kesan bahwa Lalita merupakan teman setia yang dapat mendampingi dan memberikan keharuman setiap saat sewaktu si pemakai melakukan aktivitasnya sehari hari. d. Warna dan tema Menurut Akarapi.com warna diketahui bisa memberikan pengaruh terhadap psikologi, emosi serta cara bertindak manusia. Warna meningkatkan brand recognition sebanyak 80% (Kissmetrics, 2013) Memori penglihatan dari seorang konsumen akan kesan pertama dari sebuah produk memakan waktu hanya sekitar 0,67 detik. Kesan pertama yang mendominasi proses pembelian sebesar 67% ternyata berasal dari warna. Oleh karena itu
73
penggunaan warna yang kurang tepat bisa mempengaruhi image dan memory dari sebuah brand. (Chang dan Lin, 2010) Warna utama yang dipakai Lalita adalah hijau, kuning dan emas. Warna hijau yang sering dikaitkan dengan alam memperlihatkan sisi kealamian yang merupakan promise dari Lalita untuk kualitas solid perfumenya. Warna kuning yang cerah menunjukan kegembiraan dan energi di masa muda yang aktif dan penuh beragam aktivitas. Sedangkan warna emas memberikan kesan ekslusif, mewah dan mencerminkan warna budaya nusantara kita.
Gambar 4.2: Color Pallete Lalita 4.2.2 Personalitas Merek (Brand Personality) Personalitas merek dapat membuat sebuah merek menjadi lebih hidup, menarik dan mudah diingat, bahkan mampu menjadi alat untuk mengekspresikan identitas si pelanggan. Dengan demikian, merek yang memiliki personalitas yang kuat pada umumnya memiliki pelanggan dengan loyalitas tinggi. Harga bisa dipatok di atas harga para pesaing dan dapat di leverage ke produk yang baru (Soehadi, 2005) Ketika berbicara tentang personalitas merek, itu berarti kita menjelaskan cara sebuah brand tampil mengekspresikan diri dan
74
karakternya. (Staplehurst dan Charoenwongse, 2012) Dalam hal ini Lalita mempunyai kepribadian yang simple, feminim dan natural. Apabila menggunakan atribut karakter gagasan BrandZ, Lalita juga mengadaptasi karakter dengan pendekatan seperti seorang teman (Friend/companion) yang ramah, apa adanya dan dapat diandalkan.
Gambar 4.3: Acuan Brand Personality Lalita menurut BrandZ
4.3 RENCANA PEMASARAN (MARKETING PLAN) Suatu strategi merupakan bagian terpenting dalam suatu perancangan bisnis. Dalam menciptakan suatu strategi yang efektif dibutuhkan perencanaan bisnis yang baik sehingga siap untuk dilaksanakan. Marketing plan merupakan seperangkat pedoman yang dibuat oleh perusahaan untuk mencapai tujuan (Dean, 2015). Ibaratnya rencana ini adalah blueprint yang mencakup seluruh rancangan usaha seputar kegiatan pemasaran yang akan dilakukan oleh sebuah perusahaan. 4.3.1 Analisa Situasi Pasar a.
Trend pasar
75
Indonesia merupakan salah satu negara yang mengalami pertumbuhan ekonomi yang sangat pesat untuk kategori pasar cosmetics dan toiletries. Salah satu jenis produk yang termasuk dalam kategori tersebut adalah parfum. Setiap tahun, brand-brand kosmetik lokal rajin merilis trendtrend terkini untuk merebut pasar domestik, mulai dari mengambil tema etnik Indonesia sampai menyasar segmen khusus seperti konsumen pria atau bahkan konsumen muslim. Trend pasar kosmetik nampak sangat dinamis dan menjanjikan. Salah satu trend baru yang patut dipertimbangkan dalam industri ini adalah green cosmetics. Trend ini awalnya muncul akibat tingginya permintaan akan produk-produk berbasis bahan alami dan herbal. Namun semakin lama trend ini terus berkembang menjadi semakin spesifik. Pada awalnya trend ini hanya sekedar melihat bahan baku dari alam namun sekarang telah meluas dengan tambahan penggunaan bahan organik, tanpa bahan kimia sampai produksi dan pengemasan yang ramah lingkungan. Banyak perusahaan berlombalomba untuk melakukan inovasi untuk menciptakan produk berkualitas sesuai strategi masing-masing namun tetap sesuai dengan standar green cosmetics seperti yang telah dilakukan oleh Mustika Ratu (PT Mustika Ratu Tbk) dan Sari Ayu Martha Tilaar (PT Martina Bento Tbk) Hal serupa juga diadaptasi oleh produk kosmetik
76
luar negeri antara lain The BodyShop (PT Monika Hijau Lestari) dan L’occitane (PT Asia Bandar Alam) yang beredar di pasaran. b. Kebutuhan pasar Melihat tingginya angka parfum impor dan jumlah penjualan fragrance di Indonesia sebelumnya pada bab I dapat disimpulkan bahwa kebutuhan pasar akan produk parfum sangat tinggi. Lalita hadir untuk memenuhi kebutuhan pasar tersebut dengan cara menawarkan produk solid perfume yang berkualitas dan berbahan dasar alami dengan competitive advantage diantaranya: ¾ Natural Lalita memenuhi kebutuhan konsumen akan produk kecantikan berbahan dasar natural sehingga aman untuk dipakai setiap hari dan setiap saat. Kandungan Lalita dapat digaransi tidak menggunakan bahan kimia berbahaya. ¾ Kustom Parfum merupakan produk yang sangat penting bagi wanita. Selain untuk menjaga penampilan dari bau badan yang tidak sedap, parfum dapat digunakan sebagai alat untuk mencitrakan seseorang lewat aroma. Untuk memenuhi kebutuhan tersebut Lalita
menyediakan jasa kustom agar konsumen dapat
menciptakan aroma solid perfume-nya sendiri sesuai dengan image yang ia rasa merupakan dirinya. ¾ Aroma yang bervariasi
77
Lalita Solid Perfume menawarkan berbagai macam pilihan aroma sehingga menghindari konsumen dari rasa jenuh. ¾ Kemasan yang unik, beragam, dan bervariasi Selain kemasannya didesain secara menarik, Lalita mempunyai tiga jenis tipe pengemasan produk diantaranya kaleng kecil atau tin balm, stick, dan pendant dimana ketiga kemasan tersebut sangat praktis untuk dibawa kemana-mana. ¾ Mudah didapat Lalita berencana untuk menyewa satu cart yang terletak di mall Central Park juga bermitra dengan beberapa salon dan spa agar konsumen dapat melihat dan mencoba secara langsung produkproduk solid perfume dari Lalita. Selain itu perusahaan ini akan mempunyai website resmi sehingga konsumen dapat membeli produk solid perfume secara online dimana saja dan kapan saja. c. Market potential dan Market size Seperti yang sudah ditulis pada bab 3.1 Consumer Segments, Lalita menargetkan para wanita yang berusia 17-30 tahun dan bertempat tinggal di Jakarta. Berdasarkan data dari Badan Pusat Statistik (2010) diketahui bahwa jumlah populasi wanita berdasarkan usia antara 17-30 tahun yang berada di Jakarta sebesar 1,340,633 wanita.
78
Tabel 4.1: Jumlah Populasi Penduduk Wanita di Jakarta Berdasarkan Usia
Untuk SES yang ditargetkan oleh penulis berada diantara tingkat SES A dan B. Berdasarkan data yang diperoleh dari Nielsen, diketahui bahwa untuk masyarakat dengan tingkat SES A di jakarta
79
berjumlah 22%, sedangkan untuk di masyarakat dengan tingkat SES B di Jakarta berjumlah 27 %. Tabel 4.2 Persentasi SES di Jakarta
Berdasarkan data-data tersebut penulis dapat menghitung jumlah market potential sebanyak 656,910 wanita. Jumlah tersebut membuat peluang bagi Lalita untuk mulai memperkenalkan trend pemakaian solid perfume sebagai bagian dari gaya hidup sehari hari. Sedangkan untuk prediksi jumlah market size dengan acuan bahwa ukuran ini merupakan wanita yang familiar dan benar benar pernah menggunakan solid perfume, penulis akan menggunakan data tambahan yang didapat dari survey yang telah dilakukan oleh penulis pada 4.3.3.b Diketahui dari 50 responden wanita yang sesuai dengan target konsumen dari Lalita, diketahui 30 wanita familiar akan produk solid perfume. Sedangkan 20 wanita sisanya tidak familiar. Dan 17 wanita di antaranya mengaku pernah menggunakan solid perfume. Maka dari itu dapat diprediksi untuk market size nya berjumlah sebesar 223,350 wanita.
80
4.3.2 SWOT a.
Strength ¾ Lalita Solid Perfume hanya menggunakan bahan-bahan alami berkualitas terbaik sehingga produk yang ditawarkan bebas dari bahan-bahan kimia berbahaya yang dapat membahayakan kesehatan konsumen dan aman dipakai siapa saja. ¾ Tidak hanya banyak varian, Lalita Solid Perfume menyediakan sistem kustomisasi dimana konsumen dapat memilih aromanya sendiri. Strategi ini belum pernah diterapkan brand parfum manapun di Indonesia. ¾ Lalita Solid Perfume mempunyai design yang unik dan menarik pada kemasan produknya yang diharapkan bisa memberikan trigger yang lebih dari sisi tampilannya.
b. Weakness ¾ Merupakan perusahaan yang baru dimana belum dikenal luas oleh masyarakat sehingga tingkat brand awareness masih rendah. ¾ Pada dasarnya sifat alami solid perfume tidak dapat memberikan wangi yang tahan lama apabila dibandingkan dengan parfum cair karena tidak menggunakan pelarut berbasis alkohol.
81
c.
Opportunity ¾ Pemain Solid Perfume di Indonesia sangat jarang dijumpai sehingga Lalita Solid Perfume merupakan produk yang bernuansa baru dan menarik untuk diperkenalkan ke konsumen. ¾ Meningkatnya permintaan akan produk-produk kosmetik di Indonesia yang sudah menjadikan produk produk berbasis wewangian sebagai basic neccesities dan bukan lagi sebagai luxurious items. ¾ Meningkatnya kesadaran konsumen akan penggunaan produkproduk kosmetik yang aman dan tidak membahayakan kesehatan.
d. Threat ¾ Pesaing-pesaing solid perfume meski jumlahnya tidak signifikan, namun masih ada celah bagi para pemain-pemain besar untuk menjadi kompetitor yang patut diwaspadai. ¾ Banyaknya produk-produk pengganti (substitute) yang sudah secara luas beredar di pasar yang fungsinya sejajar dengan solid perfume misalkan body mist dan cologne. 4.3.3 Competitor Analysis (Analisa Kompetitor) Analisa kompetitor merupakan analisa yang detail mengenai bisnisbisnis pesaing. Hal ini membantu perusahaan untuk mengerti posisi kompetitor-kompetitor utama dan melihat peluang yang tersedia untuk mendapatkan keungulan kompetitif di satu atau lebih bidang. Kompetitor
82
dapat diklasifikasikan menjadi 3 jenis yaitu direct competitor, indirect competitor, dan future competitor. (Barringer dan Ireland, 2012) Kompetitor langsung (direct competitor) menawarkan produk yang identik atau sama dengan perusahaan yang dirancang penulis. Kompetitor ini sangat penting untuk dianalisa karena mereka memiliki target konsumen yang sama dengan Lalita. Dikarenakan belum banyak perusahaan di Indonesia yang menjual solid perfume, kompetitor utama Lalita tidak begitu banyak jumlahnya: a.
The Bodyshop The Bodyshop merupakan merek produk kecantikan yang sangat dikenal oleh pangsa pasar penulis. Merek impor buatan Inggris ini berhasil menanamkan value di benak pelanggannya dengan mengedepankan isu- isu sosial, dimana nilai- nilai tersebut terdiri dari: ¾ Menentang percobaan pada hewan (against animal testing) ¾ Mendukung perdagangan yang adil (support community fair trade) ¾ Mengaktifkan kepercayaan diri (activate self esteem) ¾ Melindungi hak asasi manusia (defend human right) ¾ Melindungi bumi (protect earth) Lini produk The Bodyshop sangat bervariasi mulai dari sabun, lotion, fragrance dan makeup. The Bodyshop juga menawarkan banyak pilihan wewangian khas alam terutama bunga
83
dan buah. Menurut hasil wawancara dengan staff The Bodyshop lini produk yang paling sering dibeli konsumen adalah body butter dan Eau de toilette. The Body Shop memiliki beberapa toko di beberapa daerah di Jakarta yang biasanya bertempat di mal-mal besar. Selain itu The Body Shop memiliki website resmi dimana para pengunjung dapat membeli produknya secara online. Untuk produk solid perfume, The Bodyshop hanya pernah menelurkan dua jenis varian di Indonesia yakni Love.ETC solid perfume (discontinue) dan White Musk Libertine solid perfume. Kedua varian yang berbentuk tin balm tersebut dihargai Rp.135.000 per kalengnya.
Gambar 4.4: solid perfume The Bodyshop b. L’occitane L’occitane adalah merek produk kosmetik impor asal Perancis dengan target konsumen kalangan menengah ke atas. Seperti halnya Sari Ayu Martha tilaar yang berasal dari Indonesia, L’occitane juga mengedepankan nilai-nilai tradisi dan alam dalam pembuatan
84
produknnya dimana misi dari peerusahaannyya adalah menyampaik m kan tradisi kecantikan k y yang berasaal dari Selattan Peranciss untuk dappat diterimaa oleh masyaarakat dunia yang moderrn: ¾ Keaaslian (autheenticity) ¾ Menghargai (reespect) ¾ Sennsoriality P Produk yangg ditawarkann L’occitanee didasari olleh varian dan d wewanggian khas allam. Lini prroduknya beervariasi dann sangat up to date unntuk mengeluarkan prooduk baru baik b untuk edisi reguller maupunn limited. S Sama sepertti TheBodyshhop, L’occittane mempunnyai toko-toko yang biiasanya terddapat di maal-mal besarr dengan juumlah toko di Jakarta. L’Occitanne sendiri mempunyaai website resmi tetaapi konsum men tidak dappat berbelanjja secara onlline. U Untuk
prooduk
solidd
perfume,
L’occitanne
mayorittas
mengaddaptasi wewangian floraal seperti mawar, m peonny dan sakuura. Seluruh varian yangg berbentuk tin balm terssebut diharggai Rp.170.000 per kaleengnya.
Gamb bar 4.5: solidd perfume L’occitane L
85
c.
Vimala Didirikan oleh Vera dan Michella, duo desainer alas kaki asal Indonesia, Vimala menjual produk yang semuanya berhubungan dengan natural living dan healing. Seiring dengan filosofi Vimala “we only make what we love” pembuatan produk dilakukan dalam skala kecil (artisan style) dan menggunakan 100% bahan alami sehingga produk Vimala cocok untuk kulit sensitif. Semua produk Vimala menggunakan bahan dasar essential oil untuk aromanya. Dari segi tampilan desain, Vimala cenderung simple dan bernuansa minimalis. Untuk produk solid perfume, Vimala membuat cukup banyak kreasi aroma baik itu wewangian buah, bunga maupun kombinasi keduanya. Harga solid perfume Vimala berkisar antara Rp.80.000 – Rp.90.000. Vimala saat ini belum memiliki toko sendiri namun memiliki channel pemasaran yang tidak kalah dengan brand impor yaitu di mal-mal bergengsi seperti Pacific Place dan Lotte Avenue berkat menitipkan produk mereka di toko GoodsDept. Selain itu Vimala mempunyai website resmi dimana konsumen dapat membeli produk-produknya secara online.
86
Gambar 4.6: solid perfume Vimala Selain tiga brand di atas, Lalita juga akan bersaing dengan kompetitor tidak langsung (indirect competitor) yaitu perusahaan kosmetik yang menawarkan produk pengganti (cologne, body mist, dsb) yang fungsinya hampir mirip dengan solid perfume produksi Lalita atau jenis produk yang sama hanya saja pasarnya sedikit berbeda. Salah satu contohnya adalah: d. Wardah Wardah adalah sebuah brand asli Indonesia yang sudah ada sejak tahun 1995. Lini produk Wardah menawarkan berbagai macam produk kecantikan khususnya untuk wanita muslimah karena semua produk Wardah sudah memperoleh sertifikasi halal. Meskipun jaman terus menjadi semakin modern, perusahaan ini berkomitmen untuk tidak meninggalkan budaya timur yang santun dan mengedepankan ciri khas natural beauty bagi pemakainya. Harga produk Wardah
87
juga jauh lebih murah daripada produk impor dan menjadikannya lebih affordable untuk kalangan menengah ke bawah. Untuk produk solid perfume, Wardah hanya memproduksi satu varian yaitu Shine. Nisya Rifiani, seorang remaja yang kebetulan mendapatkan produk ini sebagai sample mengomentari dalam blognya bahwa solid perfume ini memiliki aroma yang cenderung tajam dan menusuk hidung. Namun apabila diusapkan ke kulit, bau yang dicium perlahan menjadi lebih soft dan dapat ditolerir. Blogger lain bernama Lekkerje memberikan pendapat bahwa keunggulan produk ini ada pada sisi kemasannya yang praktis dan terbuat dari plastik yang ringan sehingga travel friendly. Menurutnya solid perfume berwarna putih tulang tersebut memiliki daya tahan aroma yang lumayan lama, dari siang sampai sore samar-samar aroma wewangian feminim yang ia pakai masih dapat tercium di kulitnya.
Gambar 4.7: solid perfume Wardah Selain direct dan indirect competitor, Lalita juga memprediksi kompetitor masa depan (future competitor) yaitu perusahaan yang saat ini belum memasuki wilayah namun harus diwaspadai karena bisa saja
88
menjadi pesaing di suatu saat nanti. Untuk kategori ini Lalita memilih pemain kosmetika asli buatan Indonesia seperti Sari Ayu dan Mustika Ratu. Berikut adalah tampilan competitive analysis grid dimana data competitive intelligence diperoleh dengan etik melalui pembelian produk kompetitor, pembelajaran website kompetitor, majalah dan forum kecantikan untuk wanita serta pendapat konsumen. Tabel 4.3: Competitive Analysis Grid
89
Brand positioning Brand Positioning adalah bagaimana keberadaan sebuah produk di dalam benak konsumen, secara bersamaan dengan brand kompetitor yang lain. Menurut penuturan Phillip Kotler, setiap perusahaan harus melakukan apa yang disebut sebagai positioning yaitu mendesign sebuah image yang dapat berada di tempat yang khusus dalam pemikiran target konsumen. Ditambahkan pula oleh Ries dan Trout bahwa positioning dimulai dari produk, namun bukan apa yang akan kamu kerjakan pada produknya namun apa yang kamu kerjakan pada pemikiran prospectus consumers. Brand Positioning Statement dari Lalita sendiri adalah: Untuk wanita muda dengan gaya hidup modern yang memiliki keinginan untuk tampil cantik dan percaya diri secara natural, Lalita adalah satu satunya daily use solid perfume yang berbahan dasar alami, memiliki banyak varian dan dilengkapi sistim kustomisasi, sehingga dapat mencerminkan ciri khas dan personalitas penggunanya secara maksimal serta selalu dapat menemani dalam segala kegiatan aktivitas dan sosialisasi. Selain brand positioning statement, perceptual map juga merupakan alat yang sering digunakan oleh marketers untuk memposisikan mereknya untuk dibandingkan dengan merek-merek kompetitornya. Berdasarkan hasil analisa kompetitor, penulis menyimpulkan bahwa hanya sedikit kompetitor yang benar-benar
90
memberikan 100% kealamian produk dan menawarkan berbagai macam varian aroma (fragrance) pada produk solid perfume mereka padahal permintaan konsumen akan varian aroma sangat besar (Lihat bagian 2.2.3 Perilaku Konsumen) Oleh karena itu penulis berusaha untuk men-tap kekurangan tersebut. Maka Perceptual map dari Lalita adalah:
Gambar 4.8: Brand Positioning 4.3.4 Strategy Lalita menyadari bahwa dalam persaingan di pasar solid perfume, Lalita bukanlah satu-satunya pemain yang ada di Indonesia. Seperti yang telah dijelaskan pada 4.3.3 analisa kompetitor bahwa di Indonesia sudah ada beberapa pemain yang bermain di industri ini sehingga Lalita menerapkan beberapa strategi sebagai market follower agar Lalita tetap mampu
91
menjalankan bisnisnya. Adapun strategi-strategi yang akan dilakukan diantarnya: 1) Produk Lalita didesain secara lebih menarik dari sisi packagingnya. Seperti yang akan dijelaskan pada Marketing Mix Lalita menawarkan 3 jenis packaging yang menarik dari produknya yaitu berbentuk balm/tin, stick, dan pendant. 2) Harga yang diberikan untuk produk-produk Lalita lebih terjangkau dibandingkan dengan kompetitor. 3) Lalita akan aktif untuk mengikuti kegiatan-kegiatan bazar seperti market museum dan pop-up market agar lebih banyak berinteraksi dan lebih dikenal oleh calon pelanggan. 4) Mengiklankan secara gencar produk Lalita Solid Perfume secara gencar baik secara sosial media (FaceBook, Instagram, dan twitter) maupun media seperti majalah. 5) Selalu gencar mengadakan riset dan development akan produkproduk dari Lalita untuk dapat menciptakan produk-produk yang unik dan menarik. 6) Aktif dalam sosial media dengan cara penggunaan endorsment dan pembuatan akun resmi di sosial media yang banyak digunakan oleh masyarakat di Indonesia.
92
4.3.5 Marketing Mix (4P) a.
Product Produk utama Lalita berupa natural solid perfume yang berbahan dasar alami dan cocok untuk pemakaian sehari hari. Penulis memilih bahan baku buatan lokal namun dengan kualitas yang tidak kalah dengan bahan baku impor. Produk Lalita sangat cocok untuk dipakai oleh semua wanita termasuk mereka yang memiliki kulit sensitif. Lalita mempunyai product strategy untuk membuat solid perfume yang dapat dilihat dari fungsi neccesities product dan dilihat dari fungsi sebagai fashionable item. Oleh karena itu secara garis besar, tipe produk kami dapat dibedakan menjadi: ¾ Produk Regular Dalam kategori produk reguler, Lalita menawarkan 2 tipe produk yaitu solid perfume berbentuk balm/tin dan solid perfume berbentuk stick. o Solid perfume tin berupa toples kecil berbentuk bulat yang dapat diputar dan memuat solid perfume seberat 15 gram. Pada kemasan akan ditempelkan sticker untuk menjelaskan varian aroma solid perfumenya.
93
Gambar 4.9: Solid Perfume Balm o Solid perfume stick
berupa tabung kertas (paper tube)
serupa ukuran lipstik. Dengan berat sebanyak 6 gram, kemasan akan dilabel dengan gambar design yang menarik dan bervariasi. Misalkan motif polkadot, stripes dsb.
Gambar 4.10: Solid Perfume Stick ¾ Produk Exclusive Selain produk reguler yang berupa tin dan stick, Lalita juga memiliki jenis produk eksklusif berupa pendant. Di Indonesia, Lalita merupakan pioneer untuk membuat solid perfume dalam
94
bentuk ini. Untuk setiap bulannya Lalita hanya akan menjual sebanyak 100 unit sehingga menjadikan jenis produk ini lebih spesial dibandingkan balm maupun stick.
Gambar 4.11: Solid Perfume Pendant & Refillnya Pendant dibuat berbentuk bulat menggunakan perak dengan grafir halus pada tampilannya. Pendant tersebut dapat digunakan sebagai bagian dari kalung, gelang maupun gantungan HP. Mengutip pernyataan Christian Dior bahwa “perfume is the indispensable complement to the personality of women, the finishing touch on a dress.” seolah ingin membuktikan bahwa arti dari parfum sesungguhnya lebih dari sekedar wewangian namun bisa dianggap sebagai bagian dari fashion. Keunikan produk ini adalah adanya diferensiasi dalam sistim refill dimana konsumen dapat membeli set refill solid perfume untuk pendant yang telah mereka beli dari Lalita secara online maupun offline.
95
Penjualan produk pendant dibuat dalam bentuk 1 set produk dimana dalam satu kotak kemasan terdapat 1 pendant dan 3 jenis varian wewangian isi ulang. Karena pandant merupakan produk yang eksklusif maka penulis berencana untuk menggunakan kotak yang terbuat dari kayu sebagai kemasannya.
Gambar 4.12: Solid Perfume Pendant Package Set ¾ Produk Ekstra Seperti yang sudah ditulis pada poin sebelumnya bahwa solid perfume jenis pendant memungkinkan sistem refill, maka Lalita juga menjual satu set circle refill yang terdiri dari 3 varian yang berbeda. Konsumen dapat memilih aroma yang mereka inginkan untuk refill tersebut. Refill original memiliki katup yang berfungsi sebagai lock dari pendant.
96
Gambar 4.13: Pendant Refill Semua produk yang dibeli baik melalui online maupun offline, akan dikemas akhir menggunakan wrapping paper atau paperbag Lalita.
Gambar 4.14: Wrapping Lalita
97
Gambar 4.15: Paperbag Lalita Ditinjau dari sisi aroma, Lalita menyediakan 12 jenis pilihan aroma pada awalnya. Tentunya aroma tersebut akan mengalami perubahan dan penambahan seiring dengan berjalannya bisnis dan permintaan konsumen. Pada sistem penjualan yang akan dijelaskan lebih terperinci pada 4.5.3, terdapat dua sistem penjualan berupa offline yaitu dengan menyewa cart yang terletak di Central Park mall dan online melalui website resmi dari Lalita. Penulis berencana hanya menyediakan 6 varian wewangian favorit yang selalu ready untuk metode penjualan offline, wewangian tersebut adalah mawar, kamboja, cendana, vanila, strawberry, dan jeruk. Sedangkan untuk sistem online terdapat tambahan 6 varian menjadi kedua belas varian wewangian yang ditawarkan oleh Lalita. Namun kedua belas sample aroma tetap akan disediakan di toko fisik. Apabila konsumen menginginkan wangi
98
yang belum ready atau ingin mengkustomisasi aromanya, sales kami akan siap membantu pelanggan yang berminat untuk melakukan PO. Keduabelas varian aroma solid perfume Lalita adalah sebagai berikut: Tabel 4.4: Pilihan Aroma Lalita
99
Selain produk, Lalita juga membuat value added service berupa panduan untuk membantu pelanggan memilih kira-kira wangi apa yang cocok dengan kepribadiannya. Fitur ini dapat diakses via website resmi Lalita dalam fitur “What Fragrance Are You?” b. Price Lalita mengadaptasi dua jenis strategi harga, dimana produk reguler dan exclusive masing-masing memiliki pricing strategy sendiri sendiri yaitu: ¾ Produk Reguler Strategi harga yang digunakan untuk produk-produk regular yang meliputi balm dan stick adalah strategi penetrasi yang dimana Lalita menetapkan harga untuk kedua produk tersebut dibawah
harga kompetitornya untuk merangsang
permintaan dari pihak konsumen. Berikut penetapan harga untuk produk regular: o Balm Rp 75,000,o Stick Rp 60,000,¾ Produk Exclusive Penetapan harga untuk produk limited Lalita yang berupa pendant lebih ditekankan ke cost-based pricing dimana penentuan harga berdasarkan berapa besarnya biaya (cost ) yang dikeluarkan untuk membuat satu produk dan ditambah margin yang diinginkan. Penulis berani menambah margin yang tinggi
100
sehingga strateginya menjadi mirip dengan premium pricing dikarenakan Lalita merupakan pioneer dalam pembuatan solid perfume tipe pendant di Indonesia. Berikut penetapan harga untuk produk limited: o Pendant (1 pendant dengan tiga refill) Rp 250.000 o Refil pendant Rp 50.000 c.
Place Untuk strategi channel penjualan yang digunakan, Lalita akan menempatkan produknya pada sebuah cart yang terdapat di mall Central Park. Cart yang berwujud toko fisik awal bagi Lalita akan menjadi tempat dimana konsumen dapat merasakan tekstur, mencium aroma bahkan mendapatkan gambaran real akan tampilan produk Lalita secara langsung karena konsumen yang berniat membeli produk perfume biasanya memiliki keinginan untuk mencoba sampel terlebih dahulu untuk mengetahui aroma (fragrance) dari parfum yang akan dibeli, apakah sesuai dengan keinginan atau minat dari konsumen atau tidak.
101
Gambar 4.16: Booth cart Lalita Selain itu Lalita juga berencana untuk menitipkan produknya di salah satu tempat spa kecantikan yang dimiliki oleh salah satu teman S2 penulis yang bernama Andradea Putri yaitu Tea Spa yang berada di Jl. Gunawan No.9 Senopati, Kebayoran Baru, Jakarta. Tidak hanya channel offline yang bersifat direct selling, Lalita juga memiliki website resmi dimana konsumen dapat melihat produk-produk yang ditawarkan dan dapat membeli produk tersebut secara online. Pembuatan website ini sangat penting karena salah satu kelebihan dari Lalita adalah adanya sistem kustom dimana konsumen dapat memesan solid perfume dengan aroma (fragrance) sesuai dengan yang diinginkan oleh konsumen. Sistem kustom ini hanya dapat dilakukan melalui website resmi dari Lalita. d. Promotion Aktivitas Lalita akan melakukan tiga tahap promosi yang meliputi: ¾ Pre-Launch Dalam tahap pre-launch Lalita akan melakukan beberapa aktivitas promosi untuk membantu mempromosikan tahap launching yang akan diadakan pada bulan Januari 2016. Untuk tahap pre-launch Lalita lebih menggunakan sosial media. Aktivitas sosial media yang akan dilakukan oleh Lalita adalah: o Pembuatan akun resmi di sosial media
102
Lalita akan membuat akun resmi di tiga sosial media yaitu Twitter, Facebook, dan Instagram. Dengan nama: 9 Twitter: @LalitaNatural 9 Facebook: LALITA NATURAL 9 Instagram: LALITA NATURAL Tujuan utama dari penggunaan social media ini adalah untuk mulai menciptakan brand awareness dengan image natural dari produk Lalita Solid Perfume. Pertama-tama CMO akan memfollow orang-orang terdekat dari tim penulis seperti teman dan keluarga. CMO ditargetkan untuk mempunyai follower sebanyak 50,000 orang dalam satu bulan dan jumlah tersebut akan terus meningkat sebesar 25% setiap bulannya. Adapun kegiatan yang akan di lakukan diantaranya: 9 Menciptakan
tranding
topik
dengan
penggunaan
hashtag #lalitaitunatural. 9 Berbagi informasi seputar produk dan informasi mengenai event atau bazar-bazar yang akan diikuti oleh Lalita. 9 Mempromosikan teaser produk-produk yang akan dijual oleh Lalita. o Teaser via endorsement
103
Lalita akan menggunakan endorse orang-orang yang terkenal di sosial media (bukan artis) yang mempunyai banyak follower untuk membantu mempromosikan produk Lalita seperti: 9 Olivialazuardy seorang makeup artist dengan jumlah follower sebanyak 83K. Olivia akan diajak untuk bekerja sama
membantu
mempromosikan produk Lalita dengan cara mengupdate statusnya dengan mencantumkan nama Lalita Solid Perfume atau product review pada akun sosial medianya. ¾ Launching Pada tahap launching Lalita akan berfokus pada pembukaan cart yang terletak di Central Park mall. Promosi pembukaan ini sebelumnya akan diinformasikan baik melalui website resmi Lalita, sosial media, dan endors yang akan me-tweet atau menulis di akun sosial media mereka tentang grand opening gerai Lalita. Adapun kegiatan-kegiatan pada saat pembukaan adalah: o Pembagian brosur Pembagian brosur kepada para pengunjung bertujuan untuk menginformasikan produk-produk yang dijual, harga, dan
104
promo-promo yang sedang berlangsung sehingga para pengunjung tertarik untuk datang dan berbelanja di Lalita. o Buy 1 get 1 Lalita akan memberikan 1 free tester gratis kepada 50 pengunjung pertama yang telah berbelanja di cart Lalita. Free tester yang akan dibagikan berupa stick dimana pengunjung dapat secara bebas memilih free tester dengan fragrance apa yang mereka inginkan. Hal ini diharapkan agar consumen dapat merasakan setiap varian aroma solid perfume lainnya yang terdapat pada Lalita. o Endorse invitation Mengundang endorse yaitu Olivia Lazuardi untuk bersedia datang dan memberikan secara gratis produk dari Lalita (giveaway promo). untuk kemudian ditagkan di dalam akun social media mereka sebagai bahan promosi bagi followerfollowernya. o Sales Promotion Girl (SPG) Lalita akan memperkerjakan sales promotion girl yang berpenampilan menarik dan mampu berkomunikasi dengan baik untuk menarik pengunjung berbelanja. Sales promotion girl (SPG) tersebut bertugas untuk membagi sample solid perfume secara geratis dan pembagian brosur. ¾ Post Launching
105
Kegiatan yang akan dilakukan Lalita dalam tahap post launch diantaranya: o Sosial media Lalita akan tetap aktif di dalam kegiatan sosial media diantaranya: mengupdate status dengan penggunaan hashtag #Lalitaitunatural, mengupdate produk-produk yang akan ditawarkan, mengupdate kegiatan-kegiatan yang akan dilakukan oleh Lalita seperti kegiatan bazar dengan penggunaan dan event-event yang akan dilakukan. o Endorse Lalita juga tetap menggunakan endorse untuk membantu mempromosikan produk-produk Lalita lewat dunia maya. Pilihan blogger/vlogger juga diperbaharui dan dirotasi. Beberapa artis instagram yang akan diendorse diantaranya: 9 Anastasia Siantar 9 Elle & Jessica 9 Olivia Lazuardi 9 Valencienis Gisela Malva o Pembagian sampel gratis Lalita akan memberikan sampel gratis kepada orang-orang terdekat dari tim penulis seperti teman agar mereka tertarik untuk membeli produk solid perfume dari Lalita. o Iklan majalah
106
Pada masa post lauch Lalita berencana untuk menggunakan majalah
Gogirl!
dan
Cosmogirl
untuk
membantu
mempromosikan merek Lalita.
Gambar 4.17: Contoh Iklan Lalita o Pengadaan event di hari besar Lalita berencana untuk mengadakan beberapa kegiatan event di hari-hari besar di Indonesia, diantaranya: 9 14 Februari hari Valentine Dalam memperingati hari Valentine Lalita akan mengeluarkan aroma chocolate sebagai limited edition dan hanya akan tersedia selama bulan Februari dengan desain packaging yang bernuansa Valentine. Selain itu Lalita juga akan memberikan promo diskon sebesar 14% untuk setiap produk solid perfume dengan aroma bunga.
107
9 26 Oktober Hari Kanker Payudara Sedunia Lalita akan bekerja sama dengan Yayasan Kanker Payudara
Indonesia
(YKPI)
untuk
memberikan
sumbangan dana kepada para wanita mempunyai penyakit kanker payudara yang tidak mampu. Dana sumbangan tersebut berasal dari 10% dari total pembelian produk Lalita solid perfume yang dibeli oleh konsumen selama periode bulan Oktober. Setiap pembeli juga akan mendapatkan pita pink sebagai tanda terima kasih karena sudah berpartisipasi dalam program tersebut. 9 22 Desember Hari Ibu Untuk memperingati hari ibu Lalita akan mengadakan open contest yang bertemakan “I Love You Mom” dimana para kontestan akan berlomba untuk mengepost foto yang paling berkesan dengan ibu mereka dengan penggunaan hastag#Lalita_meandmom. Untuk setiap kontestan yang terpilih akan diberikan hadiah sepaket solid perfume cantik dari Lalita. 9 25 Desember Hari Natal Dalam
memperingati
hari
Natal
Lalita
akan
mengeluarkan dua limited fragrance yang hanya keluar setiap bulan Desember yaitu kayu manis (cinnamon)
108
dan ginger bread (campuran aroma jahe dan vanila) selain itu semua desain packaging produk dari Lalita akan didisain khusus nuansa natal. o Pengadaan Event lainnya Untuk selalu dapat berinteraksi dengan konsumen, selain penggunaan
sosial
media
mengadakan
kegiatan-kegiatan
Lalita
berencana
kompetisi
yang
akan akan
diselenggarakan pada bulan Juni dan Juli. Untuk tahun pertama Lalita berencana untuk mengadakan lomba desain ilustrasi packaging dimana para konsumen diminta untuk membuat gambar pada packaging dari produk Lalita, kemudian hasil karya tersebut harus dipublish melalui situs resmi. Sistim penilaian akan dilakukan oleh staff Lalita (juara 1,2,3) dan jumlah like terbanyak (juara favorit) Bagi kontestan yang berhasil memenangkan perlombaan, selain mendapatkan hadiah yang menarik, desain dari si pemenang akan digunakan sebagai desain produk dari Lalita tentunya dengan hak cipta yang masih menjadi milik konsumen yang membuat. o Mengikuti kegiatan-kegiatan bazar Selain dengan adanya toko fisik yang bertempat di Mall Central Park, Lalita juga akan aktif untuk mengikuti kegiatan bazar yang akan diselenggaran di daerah Jakarta
109
pada tahun 2016 sebagai salah satu contoh kegiatan bazar yang akan dilakukan oleh
market museum dan pop up
market lainnya pada tahun 2016. Perhitungan biaya untuk promosi Desember 2015-Maret 2016 Tabel 4.5: Promotional Budget Pre Launch Membuat Akun Facebook Instagram Twitter Launch Cetak brosur @500 lbr Pemberian stick @50 pcs Endorse invitation Post Launch Endorse Iklan : Go Girl Cosmo Girl Event Hari Besar Valentine Hari Kanker Payudara Sedunia Hari Ibu 1 set solid perfume stick & balm Kotak Hadiah Kertas Kado Hari Natal Lomba desain packaging Pemberian hadiah 1 set solid perfume stick & balm Kotak Hadiah Kertas Kado Kegiatan Bazar Penyewaan tempat di market museum
‐ ‐ ‐ Rp 1,000,000 Rp 2,000,000 ‐ ‐ Rp 4,000,000 Rp 4,000,000 ‐ ‐ Rp 140,000 Rp 35,000 Rp 25,000 ‐ Rp 140,000 Rp 35,000 Rp 25,000 Rp 3,600,000
110
TOTAL
Rp 15,000,000
Tabel 4.6: Timeline Aktivitas
2015 2016 Des Jan Feb Mar Apr Mei Jun Jul Agus Sep Okt Nov Des
Pre-launch Pembuatan akun di sosial media
Kegiatan di sosial media Endorse Launching Kegiatan di social media Pembagian brosur Pembagian tester Endorse Invitation
Sales Projection
SPG Post-launch Kegiatan di social media Endors Pembagian sampel gratis Iklan majalah Event hari besar Kompetisi Bazar e.
Dalam sales projection ini, penulis menggunakan best case scenario dan worst case scenario.
111
Tabel 4.7: Gambar best case scenario
Berdasar
dari
Best
case
scenario
di
atas,
penulis
memprediksikan bahwa ada beberapa bulan dengan penjualan tinggi (high season) seperti bulan Februari, Juni, Agustus, November, dan Desember. Adapun penjualan pada high season ini, untuk produk Balm mencapai 360 kaleng (rata-rata 1 hari 12 kaleng), stick 400 tube (rata-rata 1 hari 13 tube). Sedangkan saat normal season, untuk produk balm mencapai 252 kaleng (rata-rata 1 hari 8 kaleng), stick 280 kaleng (rata-rata 1 hari 9 tube). Penulis mengasumsikan kenaikan order sebanyak 30% dari normal season ke high season.
112
Tabel 4.8: Tabel worst case scenario
Asumsi: -
Penjualan diprediksi meningkat 20% setiap tahunnya.
-
Kenaikan order sebanyak 30% dari normal season ke high season.
-
khusus untuk bulan januari, penulis memprediksikan akan adanya penurunan sebanyak 70% dari high season, atau 43% dari normal season.
4.4 OPERATIONAL PLAN 4.4.1 Mitra Demi memenuhi kebutuhan akan sumber bahan baku, Lalita bekerjasama dengan vendor-vendor yang menjual bahan baku yang dibutuhkan untuk proses produksi. Berikut beberapa list bahan baku beserta nama vendor dari Lalita:
113
Tabel 4.9:Mitra Bahan Baku
Sedangkan untuk pemenuhan kebutuhan packaging, Lalita menggunakan vendor sebagai berikut:
114
Tabel 4.10: Mitra Packaging
Berikut adalah daftar harga yang berhasil Lalita dapatkan dari vendor:
115
Tabel 4.11: Tabel daftar harga
4.4.2 Produksi a.
Lokasi dapur Semua produk yang dibuat Lalita diproses secara handmade dalam produksi rumahan (home industry), dimana dapur akan berlokasi di kawasan Sunter. (Griya Inti Sentosa M3 no 18) Untuk
116
membantu
proses
produksi,
Lalita
mempekerjakan
seorang
pembantu. b. Alat dan bahan Bahan utama yang dipakai dalam pembuatan produk Lalita adalah refined beeswax, coconut oil dan essential oil. Adapun alat alat yang digunakan untuk membuat solid perfume meliputi: kompor listrik, panci, gelas pyrex, pipet, pengaduk serta packaging c.
Proses pembuatan Proses dasar pembuatan solid perfume sebenarnya bukanlah proses yang sulit, namun ketelitian dan keterampilan dalam meracik sangat
dibutuhkan.
Berikut
proses
pengerjaan
yang
dapat
dideskripsikan: ¾ Siapkan bahan: kompor, beeswax, panic, essential oil, dan coconut oil ¾ Masukkan beeswax dan coconut oil ke dalam gelas pyrex ¾ Masukkan gelas pyrex yang berisi beeswax dan coconut oil ke dalam air mendidih ¾ Aduk hingga beeswax mencair dan bercampur dengan coconut oil ¾ Angkat gelas pyrex sebelum campuran beeswax dan coconut oil mendidih ¾ Tunggu kurang lebih 10 detik dan teteskan essential oil sesuai resep takaran
117
¾ Aduk hingga semuanya tercampur dengan merata ¾ Masukkan komposisi beeswax, coconut oil, dan essential oil tadi kedalam packaging yang diinginkan. (jangan terlalu lama dalam memasukkan ke packaging, karena campuran ini dapat mengeras dengan cepat) ¾ Dinginkan dalam suhu ruangan sebentar sampai mentekstur seperti lilin. Jangan mendinginkan dalam kulkas karena dapat merusak kualitas solid perfume. Tips Penyimpanan: Selain solid perfume dapat menjadi busuk dalam suhu yang terlalu dingin, solid perfume juga mudah meleleh apabila terkena suhu panas yang extreme. Maka dari itu hindari menyimpan solid perfume di tempat yang langsung terkena sinar matahari. Dibawah ini adalah resep untuk membuat solid perfume: Tabel 4.12: Resep untuk membuat solid perfume
118
d. Kontrol Kualitas Demi menjaga kualitas produk, inspeksi Produk akan dilakukan setelah produk selesa diproduksi dan sebelum dikirim ke toko fisik atau tempat pemesan. Kami telah menyiapkan list mengenai deskripsi standarisasi bagaimana produk kami berada di zona acceptable. Standarisasi dapat meliputi adanya crack pada permukaan solid perfume, adanya bagian solid perfume meleleh menjadi cairan, bau yang tengik sampai pada hal terkecil seperti kondisi kemasan yang higienis dan terlabel manufactured date dan expired date. Sedangkan guna memastikan quality assurance agar aroma produk tidak berubah rubah kami memiliki data berupa takaran dan tidak akan mengganti bahan dan takaran yang sudah ditetapkan. 4.4.3 Penjualan a.
Lokasi toko Lokasi toko akan berada pada salah satu mal dengan pengunjung
yang mencapai 100.000 setiap harinya yaitu Mall Central Park.
119
Gambar 4.18: Mall Central Park b. Sistim penjualan Di dalam strategi 4P yang telah dijabarkan pada 4.4.4 Bauran Pemasaran, diketahui bahwa Lalita mempunyai dua jenis sistem penjualan, yaitu sistem penjualan secara offline dan sistem penjualan secara online. Berikut adalah penjelasan mengenai sistem penjualan yang ada di Lalita: ¾ Offline Yang dimaksud dengan system penjualan offline dari Lalita adalah system penjualan yang menggunakan cart (fisik) yang berada di Mall Central Park. Disana Lalita akan menempatkan satu orang sales perempuan yang berpenampilan menarik, informatif,
sopan,
dan
mempunyai
kemapuan
untuk
berkomunikasi dengan pelanggan. Sales tersebut akan melalui proses training sebelumnya agar dapat melayani para pelanggan yang akan membeli produk dari Lalita dengan baik dan benar.
120
¾ Online Terdapat dua jenis system penjualan online berdasarkan sifat produk yang dijual. Dua sistem penjualan tersebut adalah: o Ready products Yang dimaksud dengan sistem penjualan reguler secara online adalah produk-produk yang ditawarkan di dalam website Lalita adalah produk-produk solid perfume dengan wewangian (fragrance) yang telah disiapkan sebelumnya (tidak custom). Pertama-tama konsumen akan mengunjungi website Lalita di www.Lalita.com, kemudian konsumen akan mengklik tab shop ready produk yang terdapat pada website. Di lembar ready produk terdapat jenis-jenis solid perfume dengan wewangian (fragrance) dan bentuk packaging yang ditawarkan. Setelah itu konsumen akan mengklik add to cart dan mengklik selesai jika sudah selesai berbelanja dengan pembelian atau lanjut belanja jika masih ingin berbelanja lagi. Setelah selesai berbelanja, maka pada lembar webisite akan secara otomatis muncul lembar rekap detail biaya yang harus dibayar oleh konsumen baik dari jumlah harga per kuantiti barang dan biaya pengirimannya. Setelah selesai konsumen akan membayar biaya-biaya tersebut baik dengan cara transfer ataupun mobile banking dalam waktu 1 x 24 jam. Jika dalam waktu 1 x 24 jam masih
121
belum ada transfer dari pihak konsumen maka akan segera di follow up oleh pihak marketing apakah pembelian tersebut akan berlanjut atau batal. Setelah melakukan pembayaran konsumen akan mengirimkan bukti pembayaran secara email di
[email protected]. Setelah itu Lalita akan langsung mengirimkan barang dengan menggunakan jasa pengiriman JNE.
o Custom products Yang dimaksud dengan sistem penjualan kustom secara online adalah konsumen yang menentukan sendiri jenis wewangian (fragrance) apa yang diinginkan beserta dengan packaging-nya. Untuk langkah-langkah yang terdapat pada sistem
penjualan dengan sistem kustom sama dengan
regular hanya saja untuk langkah nomor dua konsumen akan masuk ke tab shop customize product. Setelah itu konsumen diwajibkan untuk mengisi form pemesanan diataranya: percampuran
wewangian
(fragrance)
yang
diingikan
(maksimal 2 jenis wewangian) beserta dengan packaging
122
yang diinginkan. Dalam sistem kustom Lalita menggunakan sistem PO dimana pemesanan akan di kumpulkan pada hari Selasa-Minggu dan PO ditutup pada hari Senin dikarenakan pada hari tersebut barang yang telah dikumpulkan akan dikirim seluruhnya dengan menggunakan jasa JNE hingga sampai ke tangan konsumen.
4.5 RENCANA SUMBER DAYA MANUSIA (HUMAN RESOURCES PLAN) Rencana sumber daya manusia pada umumnya mengidentifikasi tentang para anggota yang terlibat dalam perusahaan, bercerita mengenai tanggung jawab tiap anggota dalam menjalankan aktivitas kunci (key activities) dan memberi tahu sejauh apa mereka memiliki kualifikasi untuk mengimplementasikan jobdesk yang telah diberikan. Rencana ini juga memberikan gambaran seberapa baik grup yang berisikan individual individual tersebut bekerja sama sebagai sebuah tim yang utuh. (Bygrave dan Zacharakis, 2014) 4.5.1 Struktur organisasi Setiap bisnis membutuhkan anggota tim, sama halnya seperti sebuah cerita yang membutuhkan karakter pelakon. Tiap anggota
123
nantinya akan memiliki peran masing masing dan tugas yang berbeda. Oleh karena itu ada baiknya untuk mengetahui anggota anggota inti beserta jabatan dan posisinya dalam sebuah struktur organisasi. Struktur organisasi adalah spesifikasi mengenai tugas yang harus dikerjakan di dalam sebuah perusahaan dan cara bagaimana mereka berhubungan satu dengan yang lainnya. Cara termudah untuk menjelaskan struktur ini adalah dengan membuah organization chart. (Ebert dan Griffin, 2013)
Gambar 4.19: Struktur Organisasi Lalita PT Lalita Cosmetics Indonesia didirikan dan dikepalai oleh tiga orang pemilik perusahaan. Perusahaan ini mengadaptasi sistim leadership bersifat decentralized, artinya keputusan bisnis yang dibuat didelegasikan pada tiap level dari manajemen. 4.5.2 Profil eksekutif Berikut adalah profil singkat dari para pendiri Lalita: a. Chief Executive Officer dan Chief Operation Officer, Marcia Halim
124
Marcia Halim yang akrab dipanggil Cia saat ini aktif sebagai mahasiswi S2 creative marketing, asisten dosen S1 dan freelance graphic designer. Sewaktu masih menjadi mahasiswa S1 jurusan Art&Design di Binus International, riset yang ia lakukan untuk menginspirasi pengerjaan tugas-tugas kuliah sering membawanya melihat desain produk atau kemasan yang inspiratif. Hal ini seringkali memberikan motivasi baginya untuk membuat bisnis kecilkecilan dengan produk yang memiliki konsep design yang bagus. Dibantu oleh kedua rekan mahasiswa S2 Binus Business School tempat ia sekarang belajar, Cia pada akhirnya mencoba menjadi seorang entrepreneur dengan mendirikan bisnis pertamanya yaitu Lalita yang menjual produk kecantikan handmade berbasis solid perfume yang masih sangat jarang dijumpai di Indonesia. b. Chief Marketing Officer, Natalie Syamsudin Natalie Syamsudin, lahir di Jakarta pada tanggal 7 Desember, merupakan lulusan dari Universitas Atma Jaya fakultas ekonomi management. Ia mengawali karir sebagai Unversal Banker atau marketing executive di Citibank kemudian beralih menjadi finance officer di PT Intrapresisi Indonesia. Pada tahun 2013 Natalie memiliki keinginan untuk menambah pengetahuannya dalam bidang pemasaran. Oleh karena itu ia memutuskan untuk mengambil program S2 Creative Marketing di Binus Business School. Secara pribadi, Natalie memiliki ketertarikan terhadap beauty products
125
sehingga pernah memikirkan untuk mencoba industri ini apabila menjadi seorang entrepreneur. Saat ini bersama dengan Marcia dan Daniel,
Natalie
pun
akhirnya
memutuskan
untuk
mencoba
mengimplementasikan sebuah bisnis yang menjual produk kosmetik berupa natural solid perfume dengan posisi sebagai CMO. c. Chief Finance Officer, Daniel Santoso Daniel Hendra Santoso atau yang sering disapa Daniel saat ini tercatat sebagai mahasiswa S2 aktif di Binus Business School. Pria berumur 26 tahun ini juga sedang bekerja di PT. Tarakusuma Indah, salah satu produsen helm terkemuka di Indonesia sebagai Design Supervisor di bagian Promosi. Selama belajar di Binus Business School, Daniel mulai tertarik pada bidang finance, dan kerap mendapatkan bagian financial plan dalam tugas tugas di kampus. Hal tersebut membuat Daniel memiliki keinginan untuk belajar dan terus memperdalam ilmu finance lebih jauh lagi sehingga ia memutuskan untuk mencoba menjadi CFO untuk Lalita, bisnis solid perfume yang dirancang bersama kedua temannya. 4.5.3 Anggota team Lalita Demi menjalankan aktivitas di dalam PT Lalita Cosmetics Indonesia dengan lancar, diperlukan delapan orang anggota di tahun pertama dimana tiga di antaranya adalah pendiri utama sedangkan lima sisanya adalah para pekerja yang terdiri dari staff sales, staff marketing, staff produksi dan staff R&D.
126
a. Job Description Tabel 4.13: Job Description Jabatan
Job Description ¾ Memimpin perusahaan dengan
CEO&COO
membangun, mengkomunikasikan dan mengimplementasikan strategi bisnis Lalita sesuai dengan visi, misi dan acuan target yang hendak dicapai. ¾ Mengawasi kinerja dari CMO dan COO untuk dapat bekerja sama menjalankan bisnis Lalita agar seluruh workflow berjalan baik sehingga perusahaan dapat terus tumbuh dan berkembang. ¾ Memantau competitive landscape baik eksternal maupun internal sehingga dapat terus update dengan keadaan industri, pasar, konsumen, standarisasi, teknologi dan melihat kesempatan yang
127
tepat untuk ekspansi bisnis. ¾ Pengambil keputusan utama apabila CMO dan CFO mengusulkan pendapat pendapat baru dalam pengembangan Lalita. ¾ Menunjukan semangat kepemimpian dan turut serta membantu memberikan training awal kepada para staff nya. ¾ Memonitor produksi solid perfume agar kualitas akhir produk selalu sesuai dengan standar yang ditetapkan. ¾ Mengurus kerja sama dengan CMO
seluruh mitra dan membangun hubungan baik dengan para pelanggan. ¾ Menerima laporan dari staff marketing mengenai laporan aktivitas pemasaran dan membangun integrated marketing comunication.
128
¾ Membuat laporan pemasaran bulanan untuk CEO dan CFO. ¾ Membuat promosi dan kegiatan yang menarik yang sesuai dengan minat dan kebutuhan pasar sehingga brand Lalita semakin dikenal luas. ¾ Mengkoordinasi periklanan yang hendak dipakai perusahaan. ¾ Mengembangkan strategi CFO
finansial dengan mengkontribusi informasi dan analisa akuntasi serta membuat rekomendasi untuk dapat menghasilkan keuntungan yang maksimal. ¾ Mengatur dan menjaga arus keluar masuknya uang, termasuk hasil penjualan, budget untuk promosi, pembayaran gaji, dll. ¾ Membuat laporan finance bulanan untuk CEO dan CMO. ¾ Menyiapkan rancangan prospek
129
dan forecast bagi Lalita berdasarkan perkembangan ekonomi serta melihat peluang untuk melakukan perbaikan, pengurangan biaya dan peningkatan kinerja perusahaan. ¾ Membuat dan meracik solid Staff produksi
perfume di bawah supervisi COO dan R&D. ¾ Mengontrol dan melaporkan stok gudang bahan baku pada COO. ¾ Mensupervisi pembuatan solid
Staff R&D
perfume sekaligus membantu staff produksi dalam pengepakan dan pengiriman barang. ¾ Merancang resep dan formula untuk pengembangan produk baru yang inovatif dan sesuai dengan kebutuhan konsumen. ¾ Bertanggung jawab memberikan
Staff sales
product knowledge kepada konsumen dengan sikap yang
130
sopan. ¾ Memenuhi target penjualan solid perfume. ¾ Menawarkan promo atau event yang sedang berlangsung untuk menarik minat calon pembeli. ¾ Melakukan pelayanan dengan ramah dan selalu siap untuk melayani pelanggan secara langsung (direct selling) di gerai Lalita. ¾ Berperan sebagai kasir, wajib memeriksa transaksi setiap harinya dan melaporkannya pada CFO. ¾ Membantu CMO dalam Staff marketing
perancangan promosi kampanye sekaligus membuat desain yang menarik apabila dibutuhkan. ¾ Menjadi administrator dari official website dan social media. ¾ Mengukur kinerja dan
131
keefektivitasan dari promosi yang dijalankan.
b. Sistem perekrutan dan pembayaran gaji Sistem perekrutan karyawan melalui iklan koran bukanlah sebuah metode yang efektif di Indonesia. Biasanya cara yang informal seperti memanfaatkan koneksi atau word of mouth seringkali menghasilkan respon yang lebih baik. (Dessler dan Huat, 2009) Dikarenakan pemilik Lalita memiliki jaringan pertemanan yang cukup luas, pemilik perusahaan akan memanfaatkan metode informal tersebut. Setelah menemukan beberapa kandidat yang sesuai dengan kriteria, kandidat akan diminta untuk mengirimkan CV untuk kemudian diproses selanjutnya dengan tes IQ dan wawancara singkat dengan CMO mengingat sebagai start-up business Lalita belum memiliki departemen khusus untuk human resources. Setelah resmi diterima sebagai karyawan, baik staf produksi, R&D, marketing dan sales akan menerima training singkat dari COO untuk memperkenalkan produk dan sistim kerja Lalita guna menghasilkan kinerja yang maksimal. Hal ini sangat penting terutama untuk staff sales yang akan membantu direct selling di cart karena menurut penelitian dari Roper
132
Survey, 74% konsumen mengaku mereka tidak menyukai berbelanja di sebuah toko retail apabila staff sales tidak memiliki informasi yang cukup mengenai barang yang mereka jual sebagus apapun produk tersebut. Sedangkan alasan lainnya seperti malas mengantri, tidak suka keramaian atau berbelanja, maupun macet dan malas memarkir memiliki persentase yang lebih kecil. (Roper Reports Telephone Survey, 2003) Lalita mengharuskan pekerjanya untuk bekerja secara full time meski mereka memiliki jatah cuti sebanyak 12 hari dalam setahun. Khusus staff sales akan diadakan rotasi shift mengingat mereka juga harus bekerja pada hari Sabtu dan Minggu. Seluruh staff akan diberikan gaji setiap bulan dengan nominal yang disesuaikan dengan UMR (Upah Minimum Regional) yang ditetapkan oleh pemerintah Indonesia yaitu minimal sebesar 2,7 juta rupiah.
133
4.6 RENCANA KEUANGAN (FINANCIAL PLAN) 4.6.1 Start up expense
134
4.6.2 Income Statement – Profit and Loss Projection (5 years)
135
Asumsi: -
Penjualan diprediksi meningkat 30% setiap tahunnya dengan adanya inflasi 6,5% (sumber: www.bi.go.id/moneter/inflasi/data)
-
Gaji diprediksi mengalami peningkatan 10% setiap tahunnya
-
Pembayaran sewa cart di mall (Rp. 48.000.000,-) dan sewa dapur (Rp. 36.000.000,-) dibayar di awal tahun.
-
Pengeluaran diprediksi mengalami peningkatan 10% setiap tahunnya.
-
Penjualan solid perfume diprediksi mengalami peningkatan sebanyak 30% pada bulan-bulan tertentu (Februari, Juni, Agustus, November, dan Desember)
-
Pajak: PPN=10% dan PPH 25=15%. Khusus untuk PPH 25, diurus masing-masing karyawan.
-
Penyewaan cart di mall diprediksi mengalami peningkatan 15% setiap tahunnya (berdasar informasi dari management Central Park Mall)
-
Penyewaan dapur diprediksi mengalami peningkatan 10% setiap tahunnya.
-
COGS diperkirakan akan mengalami peningkatan 35% setiap tahunnya
-
Depresiasi hanya untuk laptop, dimana harga laptop pada tahun ke lima akan menjadi 500,000.
136
-
Dalam satu tahun, masing-masing karyawan akan mendapat 13 kali gaji (1 kali gaji sebagai THR, yang akan diberikan pada saat lebaran).
-
Gaji Karyawan: o Marcia
– Rp 7.500.000,- / bulan
o Daniel
- Rp 7.500.000,- / bulan
o Natalie
- Rp 7.500.000,- / bulan
o Marketing dan Admin
- Rp 3.000.000,- / bulan
o Staf Produksi
- Rp 2.000.000,- / bulan
o Riset & Pengembangan - Rp 3.500.000,- / bulan o Sales (2) Total
- Rp 6.000.000,- / bulan Rp37.000.000,- / bulan
137
4.6.3 Cash Flow
138
Cash Flow Bulanan (tahun pertama)
139
140
4.6.4 Balance sheet
141
4.6.5 Break event point
4.6.6 Payback period
Berdasar dari kalkulasi best case scenario, payback period dari Lalita adalah 2 tahun.
4.7 RENCANA PENGEMBANGAN (DEVELOPMENT PLAN) 4.7.1 Growth plan Untuk sebuah bisnis baru, tahun tahun pertama merupakan saat saat yang kritikal. Lalita mempersiapkan target yang akan dicapai selama
142
setahun ke deipan untuk target pendapatan, pengembangan produk, market reach dan jumlah mitra atau karyawan. a. Revenue: Lalita menargetkan untuk mendapatkan pemasukan sebesar Rp.77.837.162 dan berhasil mendapatkan ROI di tahun kedua. b. Produk Lalita akan mempunyai 8 jenis aroma ready yang selalu ada di cart (sebelumnya 6) dan total variasi aroma sudah menjadi 15 (sebelumnya 12). Lalita juga berencana membuat jenis produk baru yaitu natural flavored lipbalm. c. Market Research Lalita berencana untuk melakukan pengembangan website menjadi lebih interaktif dan mulai membidik pasar pulau Jawa. Tidak dilupa, riset mengenai trend pasar kecantikan akan terus dilakukan. d. Employee/mitra Lalita akan menambah 1 mitra lagi untuk bahan baku dikarenakan akan menambah jenis produk.
