Bab 12
PERILAKUKONSUMEN & STRATEGI PROMOSI
Lingkungan Promosi : Kekacauan Tingkat Persaingan
Strategi Promosi Afeksi dan Kognisi Promosi : Sikap Thdp Iklan Proses Mempengaruhi
Perilaku Promosi : Kontak Informasi Komunikasi dari Mulut ke Mulut
tujuan promosi adalah untuk
mengkomunikasikan informasi tentang produk mereka dan mempengaruhi konsumen untuk membelinya. Empat Jenis Promosi Yang Utama : Iklan Promosi Penjualan Penjualan Personal Publisitas
1.
Iklan (advertising) adalah penyajian informasi nonprsonal tentang suatu produk, merk, perusahhan atau toko yang dilakukan dengan bayaran tertentu. iklan ini bertujuan untuk mempengaruhi afeksi dan kognisi konsumen, evaluasi perasaan , pengetahuan, makna, kepercayaan, sikap dan citra yang berkaitan dengan produk atau merk.
2. Promosi Penjualan (sales promotion) adalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen unuk melakukan pembelian. jenis promosi didalamnya meliputi : kupon, rabat, penjualan, multi-kardus kontes atau undian.
3. Penjualan Personal (personal selling) melibatkan interaksi personal langsung antara seorang pembeli potensial dengan seorang salesman. alasan metode ini paling hebat adalah : - dapat meningkatkan keterlibatan konsumen dengan produk. - situasi komunikasi saling silang /interaktif memungkinkan salesman dapat mengadaptasi apa yang disajikannya sesuai dengan kebutuhan informasi setiap pembeli potensial.
4. Publisitas (pubicity) adalah bentuk komunikasi tentang perusahaan, produk atau merk si pemasar yang tidak membutuhkan pembayaran. Dampak publisitas bisa Negatif dan Positif. Kadangkala publisitas dianggap lebih efektif dari iklan karena konsumen dapt dikatakan telah siap menerima pesan yang disampaikan
Bauran Promosi Idealnya, manajer pemasaran dapat mengembangkan suatu strategi pemasaran yang koheren yang mengintegrasikan keempat jenis promosi menjadi satu bauran pemasaran yang lebih efektif
Sebuah Perspektif Komunikasi
Proses komunikasi dimulai ketika sumber dari komunikasi promosi menentukan informasi apa yang harus dikomunikasikan dan kemudian meng-enkoding pesan tersebut kedalam bentuk simbol yang paling tepat kemudian esan trsebut ditransmisikan kesebuah penerima melalui berbagai media.
Tujuan dari Komunikasi Promosi : 1.
2. 3. 4.
5.
Konsumen harus memilki kbutuhan yang disadari akan suatu kategori produk atau bentuk produk Konsumen harus sadar (aware) akan merek Konsumen harus memiliki sikap merek yang positif Konsumen harus memiliki keinginan untuk membeli merek tertentu Konsumen harus melakukan berbagi macam perilaku unuk membeli merek tertentu.
Keinginan Membeli Merek Memfasilitasi Perilaku Lainnya Membeli merek tertentu pada toko dgn merek tsb
Model Umum Proses Komunikasi untuk Promosi
Umpan Balik
Sumber
Pesan
Transmisi
Penerima
Tindakan
Agen dan Perangsang yg Relevan
Produsen Manajer Promosi Agen Periklanan Salesman Juru Bicara
Periklanan Promosi Penjualan Penjualan Personal Publisitas
Media : TV, Majalah Penawaran via pos; dalam toko Di Rumah : Telepon Artikel Surat Kabar
Konsumen
Konsumen
Tindakan atau Keputusan Kunci
Mengelola Strategi Promosi
Peng-enkodingan Komunikasi Promosi
Mentransmisi Komunikasi Promosi
• Menganalisis Hub Kons - Prod • Menentukan Tujuan dan Anggaran Promosi • Mendisain dan Menerapkan Strategi Promosi • Evaluasi Strategi Promosi
• Mendisain Promosi untuk mengkomunikasikan makna yang tepat
• Memilih media atau metode distribusi untuk mengekspos pesan promosi kepada pendengar yang tepat
Tindakan atau Keputusan Kunci Men-dekoding Komunikasi Pemasaran • Masuk ke dalam pesan • Menerjemahkan promosi • Mengintegrasikan makna untuk membentuk tindakan dan keinginan berperilaku
Mengambil Tindakan • Membeli produk • Mengunjungi toko • Komunikasi dari mulut ke mulut
Merangsang Kebutuhan Kategori Kons menyadari adanya kebuthn atas sebuah kategori produk atau bentuk produk
Kesadaran Merek Saat kebutuhan muncul merek akan diaktifkan dari ingatan dan mjd pertimbangan Sikap Merek Konsumen memiliki sikap tertentu thd merek
